如何跟进及快速促成意向客户.ppt

1 客户释放12种购买信号 1 在和客户的谈判的过程中 客户在不经意的释放出太的购买信号 作为我们商务人员来说 客户什么样的表现才算购买信号 2 一 口头信号 1 讨价还价 要求价格下浮时 2 询问具体服务的项目 网页制作的效果时 3 询问制作周期时 4 询问上网的效果 目前为哪些客户带来较好的利益时 5 向自己表示同情或话题达到最高潮时 3 二 行为上的购买信号 1 不停地翻阅公司的资料时 2 要求到公司参观 参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时 3 开始与第三者商量时 4 表现出兴奋的表情时 5 身体向前倾斜 不断点头向前倾 微笑 6有犹豫不决表情时一定促使客户作出最后决定 4 如何跟进已见过的意向客户并快速促成 5 前言 我们之所以能够约见客户 表示这个客户肯定是意向的 但之所以客户还没和我们合作 表示客户肯定对我们在某一方面还不相信 还存在着怀疑的态度 每一个客户都有一个切入点 我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型 然后再对症下药 就能够药到病除 6 主要分以下两块进行阐述 影响成交的因素如何跟进客户15种成交法 7 影响成交的因素 签单前的准备 8 一 克服被拒绝的恐惧 客户也有成交前的恐惧 成交意味着交钱 耐心地倾听客户反对成交的真正原因 不要与客户发生争执 也不要指出客户的错误 9 二 不要批评你的竞争对手 如果客户提出竞争对手的好处 不要直接批评对手 可以赞同客户的说话 但是同时指出两者之间的差别 10 三 不要给客户无法兑现的承诺 不要为了成交 而作出公司和个人都无法兑现的承诺 承诺越多 给客户的安全感越低 11 四 顾客对价格的抗拒 首先 再低的价格客户也会觉得贵 满足对方的需求或感觉 转移客户的注意力 创造出客户的兴趣后再报价 如果不能满足客户的需求 免费也没用 我们的价格的确比较贵 但仍然有8万家企业与我公司签定了合约 12 五 处理价格贵的五种方法 在跟你谈价格之前 先告诉你关于产品的一些特点和信息 把注意力放在产品的价值及客户利益上 带给客户的好处 物超所值的概念 将产品和更贵的东西比较 与什么比 回报 如何知道有没有用 延伸法 使用时间与价值 13 如何跟进客户 我们每一次去见完客户 如果当天无法签单 就一定要为下次作好辅垫 要主动提出回去查一些资料来给客户 顺势约好下一次见面的时间 每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西 比如一些培训 一些产品发布会 包括可邀请客客户一起参加游完等 加深客户对我们的印象 14 周未可致电和通过短信的形式给客户问好 祝客户周未愉快 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块 如做职业装的 可将一些资料名片给他们去打电话 可做灯饰配件的 可提供一些做灯饰的客户资料给客户 这样子一件小事 客户不一定用的到 但可体现出我们的细心 我们是站在客户的角度为他着想的 可以出差 旅游或回家的形式帮客户带一些带产的形式去约见客户 这样子客户不好意思拒绝 15 促进快速成交的15大法宝 帮你快速推进客户让你收入翻一倍 16 一 请求成交法 直接成交法 定义 商务代表直接提出成交要求 要求客户购买商品的成交方法 注意 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机 最好时机以下五种情景 17 一 请求成交法 直接成交法 P 1 1 老客户 一般对产品认可 最多在价格上有异议 2 客户对产品有好感 流露出很强的购买意向 但又拿不定主意 3 客户对产品感兴趣 但是思想上还没有成交的意识 18 一 请求成交法 直接成交法 P 2 4 当周围的人认同该产品 围观者有一股很强的力量 它能左右客户的购买行为 5 客户的主要疑义被消除 客户对产品的质疑商务代表已做出满意的回答 19 二 假设成交法 假定成交法 P 1 商务代表假设客户已经接受了销售建议 同意购买的基础上 提出一些具体的成交问题 直截了当地通过给客户下单 付款 款式 颜色等具体的事情进行讨论 完毕后直接要求客户签单付款 20 二 假设成交法 假定成交法 P 2 商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益 如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话 又怎么能指望他说服客户购买呢 商务代表应该具有充分的想象能力 不仅能够想象成交一刻的情景 而且能够想象成交之后的客户满意 21 三 选择成交法 定义 通过向客户提出若干购买的方案 要求客户选择其中一种购买的方法 22 三 选择成交法 分析 在商务代表推销的过程中 选择成交法往往能够取得较大的成功 向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围 不能问没有头脑的问题 商务代表要换位思考 考虑客户的实际情况 当商务代表和客户第一次接触时 客户要求是一定的 但是他的选择是多样的 因此必须界定其考虑范围 将范围限定在商务代表已有的产品上 23 四 避重就轻成交法 次要问题成交法或小点成交法 P 1 定义 商务代表通过解决次要问题 减少客户对主要问题关注来实现交易 24 四 避重就轻成交法 次要问题成交法或小点成交法 P 2 商务代表在进行销售的过程中 客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表 在这些问题中 有三类问题应该提请商务代表注意 称为重要问题 25 四 避重就轻成交法 次要问题成交法或小点成交法 P 3 1 产品本身的缺陷 产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求 2 商务代表不能解决的问题 商务代表知识水平的有限 很难给客房一个满意的回答 3 产品本身的性能问题 客户要求产品在安全和质量方面有保证 26 五 优惠成交法 让步成交法 定义 商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定 27 六 从众成交法P 1 定义 从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象 通俗的讲 人云亦云 可收集他同行的资料来刺激客户 28 六 从众成交法P 2 对于客户来说 从众的最大的优点就是能够降低购买风险 节省选择时间 在商务代表进行推销的过程中 充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注 往往能够造成一种销售很好的假象 这一过程我们叫做造势 只要势头一旦形成 产品就一定能够销售 29 七 机会成交法P 1 无选择成交法或最后机会成交法 通过缩小人们选择的时空来实现销售 机不可失 时不再来 30 七 机会成交法P 2 无选择成交法或最后机会成交法 再想不通的客户也会适时把握机会 获取最大的利益 促销的控制 当商务代表提出某个产品只有最后几件时 意思就是说明这件产品的供给不多了 如果客户再有购买的意向 应该抓信机会赶快购买 31 八 异议成交法 P 1 心态 客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情 用我国的古话来说 只有挑货的人才是买货的人 对于商务代表来说 不是怕客户异议 而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣 32 八 异议成交法P 2 异议的客户往往是能和商务代表达成交易的客户 异议成交法是指商务代表利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法 也可以叫做大点成交法 客户提出的异议往往是购买的主要障碍 当购买的主要障碍被克服了以后 商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要求 33 九 不确定成交法 对方在犹豫的时候 商务代表故意制造缺货的紧张氛围 物以稀为贵的促成法则 企业通的资源紧缺就可以很好的利用 利用竟争对手来促成成交 34 十 总结成交法 商务代表在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后 总结重复刚才所谈过的好处 加深客户的印象 加强客户的购买欲望 35 十一 富兰克林成交法 针对犹豫不决的客户 用一张白纸从中分开两半 一边写上好处 一边写上不足 用数据帮助客户做比较 促成成交 36 十二 订单成交法 用合约直接把客户的需求写下来 具体要什麽样的产品 那些服务 价格等 然后跟客户进行确认 直接要求客户签单 37 十三 隐喻成交法 说故事 打比方 用故事来处理反对意见 处理抗拒 成功的事例 失败的事例都具有强有力的说服力 从自己的朋友说起 38 十四 门把成交法 又叫反败为胜法 有的客户你用了所有的方式他就是不成交 也不