如何做好销售ppt课件.ppt

服飾零售業 終端績效提升 組訓課程課程組織福建希尼亚服装织造有限公司 科目名稱 RP 04店堂商品陈列与空间规划 销售终端的软肋在哪 销售终端最大的成本是没有经过培训的员工 因为他们在天天得罪客户 损失营业额 终端销售人员的作用 产品卖不出去的原因 一方面源于产品本身的质量和价格 另一方面源于卖这件产品的人 顾客买不买你的产品 一般有两个原因 一个是时机 另外一个是建立亲和力和关系 我们知道终端销售人员的作用在哪里了吗 销售业绩成长空间与终端销售 我们的业绩增长点在哪 我们应该做什么 售前服务 即使顾客不买时也要提供资讯 终端营销的法则 1 产品卖不出去的原因 一方面源于产品本身的质量和价格 另一方面源于卖这件产品的人 2 共同点互相吸引 不同点互相排斥 3 世界上没有完美的个人 但有完美的团队 4 顾客关心自己的程度是关心你的100倍以上 先为顾客考虑 顾客才为你考虑 5 人们喜欢感觉到自己很重要 别人听到自己所说的 6 顾客购买的往往是你的服务态度 只有顾客真正喜欢你 相信你 他才开始选择你的产品 7 任何时间和地点 言行一致是给客人信心的保证 8 当顾客反对意见太多只代表他不相信你不喜欢你 终端营销的法则 顾客也一样 明白沟通是如何在决定过程中起作用的 2 我们使用的语言 3 我们的性情 语速 语调 音量和形体动作 4 我们模仿对方的性情 语速 语调 音量和形体动作 1 在产品 价格成为客观因素时 销售人员的心态态度 语言行为 销售技巧就成为决定性因素 顾客喜欢听什么 我们和顾客交谈什么 人类学习机能三分法 顾客沟通的内容 1 非语言沟通面部表情 亲切 自然的微笑目光 亲切 自然的目光接触站姿 挺直 双手自然下垂手势 有邀请的手势距离 保持适当空间 与顾客距离保持在1米左右 顾客沟通的内容 2 语言沟通聆听 非语言的沟通 耐心听取 积极响应 边听边想发问 对顾客的疑难提问 不可以连续不间断地发问 由浅到深 清楚复述内容表达 作出专业的 适时的回答 多用礼貌用语 条理清楚 简单 卖场销售 4S 微笑 用真诚的微笑打动顾客 以微笑对顾客表示感谢之心速度 以迅速的行动表示有朝气 对年轻的顾客行动要快 对年迈的顾客行动要稳机敏 机智敏捷 对顾客提问作出专业 适时的回答 反应灵敏诚实 销售人员的基本工作态度 对顾客 同事诚实 顾客类型 1 主观型不理睬导购对商品的介绍 喜欢自己看 不受导购影响 有自主性 购买时喜欢独立思考 给客人一些空间 保持一定的距离 但不要不理不睬 随时留意顾客的反应 有需要时应立即上前帮忙 适当给予专业意见 2 融洽型随和 爱说话主动帮助客人做货品或颜色的搭配 态度应亲切 多用赞美的语言 但不可过分 顾客类型 3 分析型注意观察商品 价格 质量 问题比较多耐心聆听 满足顾客所需 运用专业的产品知识令顾客更具有信心 避免与顾客争论 不要强迫顾客接受我们的建议 4 新潮型穿着时髦 对新货品感兴趣 不太介意价钱介绍合其口味的服饰 顾客类型 5 休闲型没有特定目标 随意看看不要急于推销 避免产生压力及紧迫感 耐心帮助顾客搭配衣服 善用赞美语言 但不可过分 即使没有成交也要让顾客开心离开 6 疑虑型购买的时候对自己和导购缺乏信任 购买过程缓慢 反复咨询要耐心地介绍 百问不厌 给顾客以专业的介绍 树立顾客的信心 顾客类型 7 专家型自我意识比较强 总认为自己的观念是正确的 或从事过相关职业不要强调自己的观点 更多地听取顾客的意见 并给合理的建议 多用 您好在行 等话语加以赞美 8 特殊型身体有缺陷 身材比较特殊态度亲和 主动询问顾客所需 留意语言技巧 介绍货品的时候对货不对人 顾客类型 9 习惯型凭以往的经验购买 或受其他因素影响较有目的的购买 对流行产品 新产品反应冷淡 如果是老顾客 最好是记住顾客的喜好 根据其穿着特点介绍风格相当的款式 10 满意型缺乏购买经验 在购买过程中可以听取导购的建议 对商品不会过多的挑剔给出专业的意见 帮助顾客选择适合自己气质特点的服饰 顾客购买心理过程示意图 购买心理销售过程注视 留意关注顾客的举动 等待接近顾客的机会感兴趣接近顾客 展示商品联想清楚 简洁地介绍商品产生欲望邀请顾客试衣比较详细介绍商品 优点 特性 好处 信任以资料说明 提供相关的咨询决定帮助顾客做决定满足成交 介绍保养知识 销售语言技巧 得心应手的两把刷子 第一把刷子 认同 例 顾客 这件衣服是全棉的会起皱吧 导购 是的 您说得很对 棉的是很爱起皱 但是我们的衣服经过高温定型 免熨免烫 是的 但是 销售语言技巧 得心应手的两把刷子 第二把刷子 赞美 例 导购 您的小孩好可爱 上学了吗 导购 您的皮包在哪里买的 和您的衣服很搭配 好象是一体的 故事 FAB销售技巧 1 F特性 feature 因为 特性是描述产品的一些特征 特性是有形的 这意味着它可以被看到 摸到 特性就是要回答 它是什么 A优点 advantage 所以 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的 这意味着它不能被看到 摸到 优点回答了 它能做什么 B好处 benefit 对您而言 利益的陈述是将优点翻译成一个或更多的购买动机 即告诉顾客将如何满足他们的需求利益 也就是无形利益 它回答了 它能给顾客带来什么好处 FAB销售技巧 练习 一件全棉的衣服 吸汗 透气 穿着十分凉快 舒服 F 全棉 天然纤维 A 吸汗 透气B 舒服 凉快练习 一双MD底 网布运动鞋 弹性好 柔软 穿着十分透气 F MD底 网布A 弹性好 柔软B 透气 AIDA销售技巧 注意attention向顾客展示货品 为顾客做系列服饰搭配以推广产品或新产品吸引顾客注意其他 外观 装修 橱窗 宣传广告 色彩 价格 款式 季节需要 AIDA销售技巧 兴趣interest简略介绍货品的特性 优点 好处列举其他顾客购买的例子 邀请试穿其他 画册 宣传资料 环境 宽松 明亮 温度宜人 整洁 AIDA销售技巧 欲望desire强调产品的独特点及如何适合顾客需要强调货品的畅销程度以及因畅销可能引起的断码情况其他 充满 喜悦 占有欲 共鸣感 顾客反应 把握销售机会 行动action鼓励试穿 主动介绍其他配套服饰其他 主动提出成交要求 取货品 提供配套指引 销售策略 1 利用身边可以利用的资源案例1 顾客A和B A在试穿衣服 B在等待 导购员小王在自己整理服饰 A出来后 问B B不置可否 A放下衣服和B就走 案例2 一个女孩大概26岁左右 上身穿一件白色文化式的T恤 在试穿一条牛仔裤 这条牛仔裤只剩一条了 但试来试去就是找不到感觉 导购在旁不知所措 这时我上去找了一位年轻的小伙子 小伙子过来说了句 挺好看的 结果这位女孩就买了 销售策略 2 择一策略举例 问 XXX 普通关系 今天晚上看电影去好吗 答 我不去 本能反应 问 XXX咱们今天晚上是看7 30的还是9 30的 答 去看7 30的 立即后悔 销售策略 3 赞美对方案例 一女顾客正对着镜子试衣服 导购在旁边说了老半天 如何的好看呀 很显气质呀 恰巧旁边也有一位顾客在试裤子 而这位导购又用同样的话赞美着 结果两位顾客均放下衣服走了 销售策略 4 低价位策略案例 一顾客在两件商品之间犹豫不定 A商品299 而B商品399 两件商品顾客都很喜欢 这时导购就说 两件衣服都这么好看 都考虑一下吧 结果顾客放下衣服就走人了 销售策略 5 惜时心理法案例 顾客挑选好了衣服 但他还拿不定主意 想到其他店铺看看 导购介绍说 这是我们的畅销款 非常好卖 这种类型的衣服只有一件了 假如您到别处看一下 可能就没了 销售策略 6 激将法某一女顾客A 想买一件男装 导购已经介绍示范了半个小时 A对这件衣服也很满意 可始终下不了决心 导购见状 在一旁说 难道您不想给您先生一个意外的惊喜吗 这可是您的主意哦 A立即买了这件衣服 案例 顾客步入店铺 当其刚刚注意商品时 导购便迫不及待地说 这件衣服原假899 现在打6折 您想要哪个颜色呢 顾客皱了一下眉头 很快就走了 销售策略 7 数字组合法一天 A去买椅子 老板开价150 50怎么样 50 120我都不卖啊 真的不卖 A转身走