电话营销 (2)ppt课件.ppt

电话营销 如何有效应对客户的异议 电话营销的步骤 完备的销售信息电话前的准备 资料 情绪 内心的调整 良好的开局以客户需求为中心引导谈话的方向产品的呈现异议处理促单成交价格谈判维护 发展 客户关系 开场白 您好 XX先生 小姐 冒味打扰您 我是泰达照明的xx 是这样的 我们公司最近在搞XX活动 十分优惠 现在购买是非常划算的 所以 想着如果您最近刚好要购买灯的话 可能会对您有所帮助 不知是否合适我简单向您介绍下 XX先生 小姐 您好 我是泰达照明的xx 是这样的 我们公司在5月1 8号举行 领袖家居联盟 全年最优惠活动 想邀请您参加我们的活动 选购一些满意的灯饰并且享受我们的优惠 您的灯具应该还没有买吧 您的灯具买了吗 XX先生 小姐 您好 我是泰达照明的xx 是这样的 有了解到您的房子正在装修 应该会在五一这段时间选购一些灯饰吧 刚好我们公司在5月1 8号举行 领袖家居联盟 全年最优惠活动 想邀请您这两天过来了解一下 选购一些满意的灯饰并且享受我们的优惠 XX先生 小姐 周末愉快 我是泰达照明VIP服务部 告诉您一个好消息 明天下午有一场XX小区的贵宾招待会 想邀请您参加 客户异议应对 1 现在很忙 有时间再说 2 不了解泰达照明 没听说过泰达照明 3 已经买了4 你们那里太远了 我在附近选就好了 5 价格太高了6 我还要再想想7 还没有这么快 现在才刚开始装修 1 现在很忙 有时间再说 没兴趣 应对 1 1 XX先生 小姐 我了解您的意思 您贵人事忙 但我不会打扰您很长时间的 您只要给我两钟就可以了 1 2 XX先生 小姐 我看您确实挺忙的 要不我把我们的活动内容和地址发一份给您 您有时间可以过来了解一下 请您注意查收短信 好吗 祝您工作愉快 谢谢 1 3 XX先生 小姐 不好意思打扰您了 那您看我什么时候打给您合适呢 那我一个小时后再打来 您看可以吗 您看我是过一个小时还是半个小时之后打来合适呢 1 4 我现在不需要 我知道给您打电话有点唐突 我非常理解您现在的想法 1 5 不好意思 李生 我只耽误您一会儿 请教您几个问题可以吗 1 6 您说您不需要 那肯定有自己的想法 可以谈谈原因吗 2 不了解泰达 没听说过泰达 应对 XX先生 小姐 真是不好意思 是我们的工作没有做到位 没有及时把泰达照明的信息反馈给您 我简单给您介绍一下英玮 泰达照明是xxxx年成立的 到目前已经发展了xx年了 泰达照明是中国知名的灯饰制造商 更领导灯饰潮流的设计和生活品味 已发展成为集灯饰的研发设计 生产销售于一体的现代化的灯饰生产企业 我们的有两万多款灯饰让您尽情挑选 您肯定可以挑到您最满意的 2 XX先生 小姐 没关系 您只要抽一点宝贵的时间过来了解 我们的产品和服务肯定会让您对我们泰达照明留下深刻的印象的 您看您是今天还是明天 周六是周日 过来 我们店面的地址是 xxxxxxxxxxxxx3 XX先生 小姐 没关系 可能您以前比较少关注这一块 泰达照明很乐意成为您灯饰品牌的专业顾问 3已经买了 应对 1 买的是哪个品牌的 在哪里买的 什么时候买的2 询问为什么不买泰达照明的 是对泰达照明不了解还是觉得太远 贵还是别的原因3 有没有别的房子正在装修或有朋友正在装修需要购买灯饰的 4 还没有这么快 现在才刚开始装修 我要根据装修的情况来选择合适的灯饰嘛 应对 1 XX先生 小姐 我了解您的意思 其实你装修的时候设计师也会有设计图的嘛 再加上您肯定装修的时候有自己喜欢的风格嘛 您可以先过来了解一下有没有您喜欢的 我们的优惠可以保留半年的 您可以等到您需要灯饰的时候再过来再次选定就可以了 这一点您可以放心 2 XX先生 小姐 我了解您的意思 其实咱们装修一套房子也是一件很慎重的事情 肯定也是需要多方对比的 您可以抽个时间过来看一下 等到时您确实有需要了 我们也可以多一个对比 方便我们挑选出性价比更高的 5 你们那里太远了 我在附近选就好了 应对 1 XX先生 小姐 我了解您的意思 其实从您那边过来也就是X个小时的时间 很方便的 而且我们现在是七家领袖家居品牌联盟举办的这个活动 您只要来一次就可以选购到七样满意的产品 并且还能享受七家的优惠 既省时又省力还能省钱 咱们何乐而不为呢 对吧 您看您是今天还是明天过来呢 2 XX先生 小姐 我了解您的意思 很多人都喜欢就近原则 但是您周边的的建材行业的商家肯定相对来说比较少 可供您选择的范围和种类肯定也相对来说比较少了 而且就东莞来说 建材行业还是主要集中在罗沙这边 虽然您可能需要花多一点点的时间 但给到您这边的无论说是种类 品质还是价格肯定是更有保障的 对吧 您看您是今天还是明天过来呢 6 价格太高了 您是拿我们的报价与什么比较的 价格是应考虑的一个重要因素 但您是否认为价值也同样重要 请让我向您讲一下我们产品的价值 那么我们的看法相同 价格并非是购买决策时考虑的唯一因素 货物的价值也非常重要 是不是 引导客户关注产品的价值 我们谈谈我们的产品所具有的价值 好的产品价格自然高一些 你要买质量好的 有品牌 有保证的 多花些钱 不就是买个省心吗 价格是我们都很关注的问题 我们留在后面说 先看一下产品是否您 然后再讲座价格的问题好吗 价格高才能体现出您的身份 您的尊贵 您的不同啊 奔驰 宝马 它们敢大幅降价吗 我们卖的就是这个派字 当然是越好越贵了 您听说过越差越贵吗 我们的这个产品的价格确实比较高 可是我们来算一下 我们的产品保用十年 用价格除以十 每年十二个月 再除以12 第个月30天 您看 您每天只需花X元就可以安全放心使用这个产品 您觉得它还贵吗 是的我们的价钱是贵一些 但是成千上万的人正在使用 您想知道为什么吗 您有没有不花钱买过东西 有没有因为省钱买了后使用后悔的经历 您同不同意一分钱一分货 我们无法给您最便宜的价钱 但是我们可以给您合理的交易 您觉得值多少 您说价钱比较重要还是效果比较重要 效果重要 那问题就迎刃而解了 如果是二者同样重要 是的 价格和效果是互相依存 相互保证的 价格低的不合理的产品 您敢买吗 1 XX先生 小姐 首先非常感谢您对泰达照明的支持 其实价格也是价值的一种体现 价格是不可能脱离价值存在的 泰达照明是不是只做了几年的小店 我们是一家发展了xx年专业做灯饰照明的企业 我们的质量是经过了xx年用户的验证的 绝对是有保障的 也获得了广大用户的信赖和良好口碑 其实只要我想只要能给您提供一个温暖舒适的家 这一点点钱您也不会在乎对吧 关键是花得物有所值 2 XX先生 小姐 首先非常感谢您对泰达照明的支持 其实市面上大大小小的照明品牌不下数百家 价格有低有高 关键是我们要选到最合适的那款 因为我们的灯饰不是要用一天两天的 而是要用十几年甚至是几十年的 而且最重要的是要安全 所以咱们必须要选择那一款质量最有保障的 现在市面上有很多不规范的商家 价格也参差不齐 咱们不能因为那一点点价格而误选了 而且现在我们现在也是正在搞活动 价格非常的优惠 如果您报名参加我们x月x号下午的活动 还有神秘的厂家折扣 价格绝对是史前最低的 3 XX先生 小姐 首先非常感谢您对泰达照明的支持 其次我可以告诉您我们泰达照明的价格是要比其实的贵一些 但我们的质量和服务绝对是更有保障的 我们买东西其实说白了也就是买一个放心 对吧 如果您买到了那些质量没有保障的 到时又要再买或再换 那成本就更大了 很多人只看到了显性成本而没有看到隐性成本 也就是说只看到了这个物品的价格是多少而没有看到因为选购失误带来的风险和成本 也可适当举一些生活的例子 比如品牌手机和山寨手机 7 我还要再想想 我理解您 考虑是应该的 我在买东西的时候也会认真的考虑的 通常会考虑这个产品的质量怎么样 使用后效果如何 对我能够起到什么作用 表示理解 站在客房的角度考虑 您比较一下也是应该的 那您比较的是哪方面呢 在这种情况下 你要去引导他选择 他到底是想要你给他便宜一点 想压价还是你的某些产品不合适他 你一定要知道帮他解决 不然你不知道如何说打动他 你问他 他觉得这家比较好 你说他家哪