网点经营与维护

视网点为自身的财富 视网点为自家的产业 视网点如本身的性命 这是银行保险的从 业者的心得 那么 什么是网点经营呢 按必定的流程 步骤和办法对银行网点进行沟通 服务和管理 充足挖掘网点的潜能 使之依照公司的意图实行代理营销保险业务的进程 网点经营原则 即又红又专 红是指胜利地做人 1 坚信银保事业 2 感谢困难 抓住机会 心态决议成败 3 永远比别人多做 1 4 有义务感和危机意识 5 站在上一个层级看问题 6 低头 拉车与抬头看路 7 做人要厚道 8 学习每一个人的优点 9 真挚地辅助别人 10 展 现自身建立威望 11 广交好友 12 永远创新 专是指专业地做事 关于 专 专业地做事应从遵循以下原则 彰显品位 牢记好处 百密无疏 分析客户 管控目的 管理时光 坚持距离 处置危机 内部营销 炒作业务 精打细算 保险专家等 选准突破口 重点柜员特质 银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系 那么 什么样的柜员 是较幻想的呢 优良柜员的特性是 1 目的明白 对鼓励计划敏感 2 不服输 好斗 3 年龄在 28 45 岁之间 老客户多 家庭有必定负担 4 销售个性化 有奇特的方式 技能很高 5 勤快 心态好 工作意愿强烈 信念充分 6 客户访问量和柜面启齿量大 7 学习才 能强 8 好奇心强 乐于接受新颖事物 9 销售同业产品的高手 10 网点的业务高手 影响力中心 网点的经营策略 一 选点策略 抓住重点网点 重点柜员 1 网点自身在体系内的位置高 2 网点的存款量 中间业务的历史表现比拟好 3 网点的客户资源丰盛 周边小区较多 4 网点负责人积极支撑保险业务的开展 5 网点 整体销售保险工作气氛非常好 6 网点人员的销售意愿和技巧强 7 其 ta 保险公司与该 网点曾经合作事迹较好 二 产品策略 依据实际情形 机动应用 同业竞争猛烈的网点 以趸交产品为主打 帮助期缴产品销售 独家经营的网点 趸交 与期交并重 趸交树立销售信念 期交树立销售技术 手续费竞争剧烈网点 以期交产品 为主 抗衡手续费较高的压力 手续费竞争较弱网点 以趸交产品为主 三 销售方法策略 客户经理蹲点式 有的客户经理很少亲自去网点 主要是靠电话遥控指挥 这样的客户 经理即使偶尔出单也是靠运气 一般来讲 创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神 放在网点上 当然 除非与柜员关系非常要好且专业水准很高 那就另当别论了 重点柜员式 不是所有的柜员都是业务高手 一个网点要有重点的和重要的柜员来支撑 ni 的业务 那么 客户经理对本身的每个网点均要有自身的 死党 式柜员 全面开花式 作为刚参加的新人 公司分配的有限网点 在创业期就应该采用全面开花式 的经营 同时对网点的柜员就不要分主次了 因为这样 对业务的发展有一定的大数法则 内外联合式 也就是说 在网点柜员内部 有 ni 的 耳线 这样 ni 能及时了解网点或银 行政策等信息和客户的信息 网点培训辅导流程 网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要 那么 网点培训辅导流程是怎样 的呢 一般来说 网点培训辅导流程是 培训辅导信息调研到确定培训辅导内容 再就是培训 辅导实施和培训辅导后果反馈追踪 要谈网点培训辅导流程 wo 们还是要先了解培训的原则 培训的原则主要是 不断培训的原则 即连续 更新 升级的有机统一 密集培训的原则 即培训频率高 短平快培训的原则 即培训的时间短 培训的内容简略易懂和培训的后果好 产能快 1 培训辅导调研 A 调研对象 外部 支行个金科长 网点主任 重点柜员 内部 渠道经理 经营过网点的老客户 经理 B 调研内容 外部 加入过的培训 盼望接受培训 内部 现有的培训课程 传统 的培训目录和流程 C 调研方式 察看法 问卷法 重点人员访谈法 整体研究法和专项表测评法等 2 肯定培训辅导内容 A 依照网点发展可分为网点发展初期 观念培训 公司介绍产品培训 银保通培训 投 保规矩 销售基础技能 话术培训 网点发展中期 营销技巧的强化辅导 业务发展快速 期 主任层级的沟通 各方面好处的和谐 业务低靡期 心态调整 强化品牌意识 文化 展业 业务调整期 倾听与交谈 八小时以外的沟通 B 依照网点人员状态分类 不用培训辅导 技巧不足型 多为新手 无药可救型和废弃 意愿不足型 多为高手 3 培训辅导实施 事前 熟习公司产品和投保规矩等知识内容 熟习同业产品及产品比拟 筹备培训资料 海报 折页 笔记本 笔 材料袋 投保单填写范本 名片等 训前要进行产品通关 投保单填写通关 自 wo 介绍通关等 制造好银行人员参训考勤表 姓名 岗位 网点 手机等 若是晚上培训要筹备一些点心和饮料 事中 督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表 注意察看参训人员的表示 及时解决学员的问题 培训停止前要进行投保书填写的讲授 优良有效的自 wo 介绍展现 毕业院校 籍贯 期望等 事后 将筹备的海报和折页等下发给各网点 对培训内容进行调研和检讨 发明柜员的控制情况 进行进一步跟踪 进行弥补的网点二次培训 对于比拟难于控制的内容用书面的情势给柜员并再次强调 产品卖点 投保细则 银保通简易操作流程 4 培训辅导反馈和追踪 A 现场反映评估 现场培训气氛 参与水平 注意力 情感 B 后果表示评估 是否转 变原有的销售习性和动作 启齿频率 C 数据变化评估 事迹增加量 客户接触量 件 均保费 总件数 网点经营五大基本工作 炒作业务 业务推进 V S 红烧肉 有钱能使磨推鬼 培育一个高手并为高手找一个对手 谋划 业务推进方案 随时修改 ni 的方案 要害时点把握 适时地通过质询 了解客户投诉的事件 理由 经过 同时收集更多的相干信息 找到说 服的突破口 应用话术给予领导 1 勇于报歉 首先 代表公司向您表现歉意 2 移情于客户 wo 能清楚您 的意思 决不能说 ni 确定弄错了 这不是 wo 们的错 3 可能当时没有和您说明得很 明白 wo 现在再向您介绍一下 可以吗 这个险种 去年全国的投资情形 其实 wo 们的分红也不算低了 虽然分红不固定 但保障是固定的 因一时的分 红高下 丢弃长期的收益也不划算 您看您是不是再斟酌一下 您看起来挺年青的 这 个险种 放个几年 到时候拿出来 正好派上用场 注意 参考相干话术 但不得违背公司规定误导客户 三 反馈 1 告诉客户公司的一般性的处理原则 合同已成立了一年 公司也实实 在在地承担了保险义务 如果退保公司会相应地扣除必定的风险费用 2 自动解决问 题 双方协商解决方案 先给客户提供最接近公司尺度的处理方法 然后一步步谈 3 向 客户表示将会将协商的方案报公司讨论后 在 5 日内给予客户明白回答 注意 未经公司批准不得擅自答应客户请求 客户的投诉应由公司统一回答客户 避免因 公司处理成果与许诺不符合 而给自身造成被动 另外 客户有时是无理取闹 不完整满 足客户的请求 反而能表明公司准确的立场 不要向客户吹捧自身的才能 向客户乱打包 票哦 不同客户的主要应对技术 情感型 文化水平较低的客户 嘴甜 打哈哈 尽量使用通 俗化的语言来说明 通过举例子 打比喻等形象的方式来讲授 例如 阿姨 您看您也工 作一辈子了 也知道生意是不好做的 总是有赢有亏的 再说目前整个投资形势不好 如 果您儿子炒股 您确定知道 这段时间股票跌得很惨 wo 们能维持这个程度阐明公司投资 才能还是很强的 理智型 针对文化水平较高的客户 答复时必需言简意赅 充足体现娴 熟的业务能力 引经据典 给予正确回答 切忌拖泥带水 使客户发生歧义 例如 wo 们的红利是依据 三差 都是经过保监会审批的 不同客户的重要应对技能的原则是先处理心境 再处理事情 管理时间 可分时间管理的主要性 时间管理的一般技能 更合理地部署时间等 让 wo 们来了解时间管理要点 时间管理中常见的浪费现象 即 12 因 因欠缺规 划而导致的时间挥霍 因不好意思谢绝 ta 人的托付而导致的时间浪费 因拖延而导致的时 间浪费 因不速之客的干扰而导致的时间浪费 因电话干扰而导致的光阴糟蹋 因会议过 多过长而导致的时间浪费 因文件满桌而导致的时间浪费 因上下班交通而导致的时间挥 霍 因 事必躬亲 而导致的时间糟蹋 因与同事欠缺和谐和沟通而导致的时间浪费 因上 司而导致的时间糟蹋 因为和银行的作息时间未配合好而造成的时间挥霍现象 解决之道 确立目标 探寻完成目标的各种门路 选定最佳门路 将最佳道路转化为每周或每日的 工作事项 编排每周或每日的工作顺序并加以完成 定期检讨目标的现实性以及完成目标 的最佳道路的可行性 光阴管理应遵循的原则 方案原则 根据已经讨论银行的作息时间特色 确定根据银行的作息时间表部署一天的 工作 即编制每日工作规划表 顺序原则 先做喜欢的事情 再做不喜欢的事情 先做熟习的事情 再做不熟识的事情 先做容易的事情 再做有难度的事情 先做只需少量时间即可完成的事情 再做破费时间 较多的事情 先处置材料齐全的事情 再处理材料不齐全的事情 先做别人的事情 再做 本身的事情 先做已排定光阴的事情 再做未排定时光的事情 先做紧急的事情 再做不 紧急的事情 先做有趣的事情 免费视频聊天 再做枯燥的事情 先做本身所尊重的人或与 本身有亲密关系的人的事情 再做本身不是很尊重的人或与自身关系不是很亲密的人的事 情 借力原则 哪些事情可以委托别人做 学会说 不 委托别人做时应注意的事项 接收 事务委托的解决方式 耐烦倾听委托者提出的请求 如果无法立即肯定是否接收委托 要 清楚地告知委托人 并确实地指出 ni 所须要的时光 回绝接收请托的时候 应显示 ni 对 请托人的请托已经稳重斟酌 并表现 ni 已经充足了解请托人请托的