关于啤酒促销实习报告

1 / 55关于啤酒促销实习报告2016 年啤酒销售实习报告样本这是一篇 2016 年啤酒销售实习报告样本，还在为写实习报告而发愁吗？本文是小编为大家展示的市场销售专业学生对实习工作的详细总结与报告，希望对大家有所帮助。接下来一起看看吧！我是一名学习市场营销专业的 20xx 年的毕业生，在今年 2月 25 日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以2 / 55接受失败，但我却拒绝放弃!就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。其次，我很有幸能够参加 20xx 年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。在 3 月和 4 月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领3 / 55了优势市场，赢得了主动!在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是 10 带 2 加升的大豆油，展示两个月，27 元/箱;维雪 20 带 3,28 元/箱;雪花 10 带2,28 元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000,我出 5000,经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近 200 万买店费!时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。最后，感谢我的母校-河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了!4 / 55感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲!感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢!西安航空职业技术学院课 程 设 计 任 务 书课题名称：啤酒销售管理系统设计内容： 1.网站首页 2.系统管理 3.基本设置 4.进货管理5.日程管理 6.汇总销售 7.回到首页 8.退出. 技术条件或要求：1.使用 Microsoft 公司的 asp 技术和相关网页开发工具。2.利用 IIS 建立运行环境。建立相关连接关系 4.使用微软公司的 ACCESS 数据库作为5 / 55后台数据库。,VBscript,javascript 作为有关编程语言。指导教师： 教研室主任：开题日期： 2016 年 6 月 23 日 完成日期： 2016 年 6 月 26 日摘 要随着互联网技术的快速发展，计算机综合信息处理开始出现，并得以迅猛发展，产生了巨大的经济效益。高速发展的互联网技术为企业信息化的发展提供了强大的动力，同时，企业信息化的环境已经逐步得到了改善。企业信息化对企业的吸引力将会越来越大，企业对信息化的看法也将必定会从不了解到了解，从拒绝到接受，从怀疑到信任，企业信息化的观念也将更加深入人心。本系统采用 ASP 和 ACCESS 数据库作为程序主要开发工具，运用 ASP 完成了程序的界面设计及主要功能的具体实现，同时运用 ACCESS 完成了数据库系统的具体设计。企业信息化对于企业而言，可以传统方式对企业销售情况统计的繁6 / 55琐，使得销售管理过程变得轻松、快捷、方便，更加适合企业信息化的需求。使得啤酒销售信息更加明晰。关键词：啤酒销售；ASP；ACCESS；企业信息化目 录1 开发啤酒销售系统的概述 . 1课题的现状和发展趋势 . 1课题涉及内容和目标 . 17 / 55啤酒销售系统的构成 . 12 啤酒销售系统需求分析 . 2啤酒销售系统系统需求 . 2系统功能 . 2可行性分析 .8 / 55. 2系统功能需求分析 . 2登陆页面 . 2系统管理 . 2基本设置 . 29 / 55进货管理 . 3日程销售管理 .3汇总管理 . 3最终需求分析 . 33 总体设计 10 / 55. 3啤酒销售系统功能结构分析 . 3系统模块概述和分析 . 4数据库设计 . 5管理员表 . 511 / 55酒品种类表 . 5商家表 . 6信息表 . 6资金表 . 6销售表 12 / 55. 74 啤酒销售系统的实现 . 7登陆界面 . 7管理员管理面： . 9添加客户信息界面： .13 / 55. 10商品类别添加界面： . 11商品类别管理界面： . 12数据库备份管理界面： . 14帮助页面： . 1614 / 55总结 . 17致谢 . 181 开发啤酒销售系统的概述课题的现状和发展趋势互联网的快速发展为啤酒销售系统的发展提供了强大的动力，同时，企业信息化的环境也已经逐步得到了改善，表现在企业信息化的大众化和网络生存的普及化，物流和银行结算的畅通，以及市场运作的规范和相应政策法规的完善。啤酒销售系统对相关企业的吸引力将会越来越大，企业对信息化的看法也将必定会从不了解到(来自: 海达范文网:关于啤酒促销实习报告)了解，从拒绝到接受，从怀疑到信任，从否定到肯定，企业信息化的观念将更加深入人15 / 55心。课题涉及内容和目标此次课题设计中涉及的网络技术及数据库技术已日渐成熟，经过综合比较各类动态网页设计语言后，本课题的设计选用了 asp 技术。Asp(active server pages)是微软公司推出的一种用以取代 CGI 的技术，基于目前绝大多数网站应用于 windows 平台，asp 是一个位于 windows 服务器端的脚本运行环境，通过这种环境，用户可以创建和运行动态的交互式的 web 服务器应用程序。例如响应用户查询数据库的要求而生成报表，而且 asp 与其它 web 设计工具相比有着以下优点：完全与 HTML 文件融合，容易创建、修改，不需其他编译、联接程序，面向对象可扩展等，因此，ASP 技术非常适合于销售管理系统的设计。啤酒销售系统的构成现在流行的销售管理系统不仅要有漂亮的网页，更要有严谨的规划。每一个细小的环节都和重要。这样才能使得在电子交易时避免不必要错误发生。我们将使用 HTML、ASP等技术来编辑网页，并运用 ASP 技术把数据库和动态网页16 / 55相关联。传统的管理信息系统信息获取方法是由专业文字录入人员将信息输入到管理系统的数据库中,这种方法在数据量不大时有很多的应用场合。当数据量比较大,并且有较强的专业性时,录入的费用和出错的可能性都相应上升。本文在实际应用开发中解决方案是建立网站,以及自己的数据库，使得所需商品信息可以及时的保存、更新。可以更好的及时了解商品销售的情况。镇江地区天目湖啤酒销售实习报告工商 10 级 第四组指导老师：王邦兆 王国栋 白光林 屠文娟 组长：金胜 曹佩小组成员：金胜 曹佩 洪晓 吴国兰 刘晓芸 王烨 陈珊珊 柳辉 杨晓萍 王宇婷孙小杰 俞晨 张弢 李勇 王纪执笔：杨晓萍 王宇婷17 / 551.实习背景我院已与天目湖公司合作 5 年，并共同成立研究生实验基地，因此我院联合重啤集团常州天目湖啤酒公司给本校工商管理专业的学生提供一个锻炼自我，团队合作的实战平台，对增强学生的社会实践能力，倡导团队合作精神，将专业知识赋予社会实践，提高自我认识，能够起到良好的教育作用。同时天目湖啤酒厂通过多年与本校的合作，对于本校工商学子的社会实践也十分的支持，也十分期待本次的实习活动给公司带来的良好收益和宣传。而作为江大工商 10 级的全体学生，大家对于这次赋予特殊意义的实践活动也憧憬无比。2实习过程实习动员：5 月 31 日下午工商全体同学在三江楼 203 进行一次暑期专业实践活动的指导课。首先王老师向我们介绍了此次实践活动的指导老师、活动内容及相关事宜。接着区域销售徐经理发表了讲话，他激情洋溢的讲话令我们心情振奋。在他和我们的互动下我们专业分好了组，我们组也成立为18 / 55“六月星营销公司” ；“六月星，Win 到底”是我们的战斗口号。在区域销售徐经理的指导下，前期的活动宣传到位以及制定了方案，进行小组分工以及实习知识的普及,，明确了实习内容以及准备要点，制定了实习计划。参观天目湖工厂：6 月 21 日，在天目湖公司的大力支持下，我们全体同学去了常州天目湖啤酒公司进行参观。天目湖公司的工作人员带领我们参观了啤酒的生产原料以及装瓶的整个过程，并在参观过程中为我们做了详细的介绍，让我们对啤酒的生产有了更加深刻和具体的了解，为以后的啤酒销售工作提供了便利。让我们大家印象深刻的是工厂墙上的几句话：能力决定岗位，贡献决定价值。食品质量安全第一，企业责任重于泰山。这几话说明天目湖公司十分重视人才的培养与企业伦理的建设，让我们感触颇深。当然在参观的过程中，我们也见证了天目湖公司的细节管理，比如说在开关上注明节约用电的细节，这也体现了天目湖公司的管理上的一丝不苟。所以天目湖公司之行让我们对我们的实践活动信心倍增。19 / 55小区调研，方案策划组员分工合作，分组联系人流量大的小区作为实战的主要对象，联系物业，考验耐力，面对炎炎烈日，全体小组成员寻找到 7 个备用小区街道作为营销的首选之地，为后期开展活动提供了坚实的平台。男女分工合理，准备销售计划及现场游戏等活动。这为我们实践活动的顺利进行提供了前提。为期四天的社会实践第一次今天是我们活动的第一天，由于是第一次走进社区销售啤酒，我们小组选择了离学校相对较远的华润新村，大家都怀着激动而紧张的心情，生怕自己的胆怯与忐忑会使得销量不尽如人意，与其他组之间差距太大。下午 3 点半，我们集合起来，兵分两路，男生乘出租车运送设备，女生则乘坐公交过去。今天天气较好，我们刚搭好帐篷摆好酒，就有放学的孩子和下班的大人陆陆续续的经过。组员都很积极，分工明确，有负责介绍的，负责送酒的，还有负责20 / 55音响设备的，还有跟小孩联络感情的。虽然送完了我们用来装饰场地的气球，但是孩子和家长都很高兴，我们在顾客心中的映像变得更好了。虽然因为地理位置比较偏，我们的销量不是特别好，但是我们没有放弃，我们相信路还很长，而且第一次活动的我们都很兴奋。日期 种类 冰爽 原麦汁 纯啤 易拉盖全麦芽 听装特酿 总计19 日 成本价 30 60 42华润新村 销售价 25 36 40 78 50销售数目 12 5 5 1 1 24收入 300 180 200 78 50 808毛利润 54 50 18 8 备注21 / 55第二次(6 月 20 日 经折巷 场地费 0 元)今天是我们活动的第二天，今天选择的地方是经折巷。下午 3 点半，我们就集合起来，一起去经折巷。本来不是很看好这里的，虽说是大市口附近，但是是在一个小巷子里头，我们就怕没有人愿意停下来购买，也就是说特别担心人流量，所以我们一直怀着惴惴不安的心情，由于地方偏僻，送酒的司机也过了 5 点才送酒，期间的半个多小时我们除了等待就是焦急就是怀疑，然而出乎我们意料的是在这样一个并不起眼的巷子里我们的酒卖出去了很多，所以即使箱数不是特多，我们心里也是十分欣慰的，附近也有工地，但是没有预购 10 箱的人。组员都很积极，分工明确，部分同学能够放开胆子，拿起话筒宣传我们的活动，招揽顾客。看着络绎不绝的顾客，我们个个都笑开了花。男生都累惨了，一趟一趟地送酒，很是辛苦。在惊蛰我们收获到的是不要被外表迷惑，简陋的外衣下也许就是辉煌，工地就像守株待兔，机会只有一次，不能一直指望工地，要寻求新的营销策略。20 日 成本价 3022 / 55经折巷备注种类 冰爽 原汁麦 纯啤销售价 销售数目 25 36 4016 11 1收入 400 396 40毛利润 72 10听装特酿 易拉盖全麦芽 听装全麦芽总额 纯啤42 60 6550 78 8023 / 550 5 0 180 150 26 0 3030 总计上交 1900第三次今天小组实习的地点是润州花园。下午四点左右我们一组的人坐公交来到实习的场地，大伙分工把场地和酒及其他需要准备的东西快速的准备好了，过程中不幸的是出了点小小的意外-插话筒的和音响的电线不见了，小组人员都很着急，着急的同时在抢着时间解决问题，因为这个时候正是推销的绝佳时期-下班高峰期。副组长快马加鞭的到处买电线，其余的人员大家也没有闲着，大伙靠着自己的嗓子叫卖，虽然感觉到力量微小，但是大家还是尽力的想做的24 / 55更好。今天的推销因为这个意外的小插曲而影响到销售的成果，但是这个问题让我们大家意识到：对意外情况的处理直接影响到我们的成绩；出现意外情况我们应该以什么态度来处理；怎么样预防活动中出现意外情况；怎样在没有话筒的情况下把我们的产品销售出去等。也许这一天是我们推销中的败笔，但也许它给我们的教训可能胜过我们眼前看到的利益。另外场地对于销售很重要，但是在润州花园，因为社区给我们的位置在小区青岛啤酒股份有限公司实习报告-陈清华营销 0801一、实习目的为了对课本所学知识进行巩固，将所学理论知识与实践相结合，更好的将理论知识用于实际生活中。尤其对于我们营销专业的学生来说，实践尤为重要。就算理论知识学得再好，如果没有勇气与陌生人进行沟通，不懂得与人打交道的技巧，从事营销工作是非常困难的，因为就算拥有高25 / 55学历，渊博的知识，要想从事营销工作，都要从基层开始做起，即从最小的业务员开始做起，一步步积累经验。所以，学校给我们专业安排了六周的实习，虽然时间很短，但相信这样的经历会对我们以后的工作有所帮助的。二、 实习时间2016 年 2 月 14 日2016 年 3 月 25 日三、实习单位概况实习单位介绍青岛啤酒股份有限公司的前身是 1903 年 8 月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，XX 年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌 500 强。1993 年 7 月 15 日，青岛啤酒股票在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年 8 月 27 日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地26 / 55同时上市的公司。上世纪 90 年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国 19 个省、市、自治区拥有 50 多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。青啤公司 2016 年累计完成啤酒销量 635 万千升，同比增长%，实现主营业务收入人民币亿元，同比增长；实现净利润人民币亿元，同比增长。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界 70 多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report 依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青岛啤酒几乎囊括了 1949 年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906 年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼27 / 55黑啤酒博览会上荣获金奖；20 世纪 80 年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991 年、1993 年、1997 年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；XX 年，青岛啤酒荣登福布斯 “XX 年全球信誉企业 200 强” ，位列 68位；XX 年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在 XX 年和 XX 年连续两届入选英国金融时报发布的“中国十大世界级品牌” 。其中 XX 年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2016 年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖2016 年度董事会奖” 、 “世界品牌 500 强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2016 年，青岛啤酒第五次登榜财富杂志“最受赞赏的中国公司” 。青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新， “用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”青岛啤酒股份有限公司的营销组合策略1、产品策略28 / 55青岛啤酒的品种虽不算太多，但在每一个品牌上都做得很精。针对不同地区的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青岛啤酒推出了青岛纯生啤酒；而成功的中年商务人士以及公务人士的生活品质较高，并且有一定的经济能力，所以针对这部分群体在商务洽谈场所的需要，推出了青岛金质啤酒；而对于刚步入社会的大学毕业生，由于经济能力有限，在休闲场所，他们会选择青岛山水啤酒。还有根据消费者的个性推出的罐装啤酒，位的就是突出消费者的个性的年轻。现在的青岛啤酒产品线有清爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛 2000 等几大类。优质系列有纯生，金质系列有青岛金质啤酒等。为了提高青岛啤酒的质量，青岛啤酒不断从国外引进高端技术，例如低温灭菌技术。青岛啤酒还积极开发新产品，例如青岛啤酒的创新产品青啤王和青岛 2000 获世界创新啤酒。青岛啤酒为其不同类型的产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。例如金质啤酒、纯生啤酒的包装上有29 / 55明显的流行性，为其进入市场打下了坚实的基础。青岛啤酒的高端啤酒金质啤酒采用统一的豪华包装策略，依托青岛啤酒理念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但相应的包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品质品牌战略。以维护在消费者心目中的高品质地位。2、价格策略为增强盈利能力和企业的竞争力，青岛啤酒已从初级的同质产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发出各种口味的啤酒，与同质化产品相区分，提高产品的附加值，避免价格战。青岛啤酒在低端市场、中端市场、高端市场都有分布。像低端市场的山水啤酒价格就比较低，基本上接近成本，这样有利于增加自己的市场占有率。高端市场的金质啤酒、纯生啤酒价格较高，能够提高青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用。例如青岛纯生在酒店的售价一般在 12 元左右。3、渠道策略30 / 55青岛啤酒在现有的基础上还注意强化分销管理，提高渠道竞争力，并注意加强分销创新管理，提高核心竞争力。而且，青岛啤酒在拓宽渠道的同时还注意坚持五大原则:集中原则：人才物资要聚集，对选定的区域市场进行集中出击。像上海、北京这样的国际化大都市进行重点攻击以抢占高端市场。攻击薄弱环节的原则：青岛啤酒善于利用对手的薄弱环节来展开营销攻势。例如北京的燕京，燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验。所以青岛啤酒就在北京增加现饮的终端市场，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。巩固要塞强化地盘的原则：在操作市场的过程中，很多啤酒企业喜欢广开疆域，但却收效甚微，对品牌也是一种伤害。而青岛啤酒则是对每一种产品的市场都做得很稳固，不盲目的开拓疆域。掌握大客户的原则：青岛啤酒注意掌握核心分销商，掌握核心终端，并注意把资源和精力更多的分配给企业的大客户。31 / 554、促销策略广告：青岛啤酒的广告不仅做得非常生动形象，立意准确，而且在广告投放媒体的选择上也很灵活。不仅有电视广告，还选择了网络、公交车、报刊等媒介。公关:在公共关系方面青岛啤酒主要是运用“政府”营销、“奥运”营销来吸引消费者的眼球。XX 年奥运会期间，青岛啤酒利用其奥运会赞助商的身份增加其品牌在国际上的影响力。而 XX 年的汶川地震，青岛啤酒捐款 1375 万元。在平时，青岛啤酒也很注意赞助公益事业，主动承担自己的社会责任。通过这种方式也宣传了自己，赢得消费者的信赖。营业推广:在此介绍一下青岛纯生啤酒的推广措施。纯生啤酒是青岛啤酒的高端产品，虽然已经上市很长时间了，也使消费者认识到了纯生这一产品，但是纯生的销量一直不是很好。所以青岛啤酒专门对纯生这一产品实行了一项推广措施，就是派促销员到酒店对客人进行面对面推销，目的是通过促销员更加详细的解说与一定的推销策略，使顾客更了解纯生，从而提高销量。在较小的饭店，将纯生啤32 / 55酒放在每个桌子的桌面上，以引起客人的注意，促进购买。而且，对于青岛啤酒的部分产品，如青岛奥古特、青岛纯生，酒店服务员帮忙推销会有相应的提成，也会提高销售量。人员推销：除了上面提到的青岛纯生进行人员推销外，青岛的扎啤有时也会派促销员进入酒店推销。不过青岛啤酒的人员推销相对来说还是比较少的，因为人员推销不仅成本较高，而且会在一定程度上降低品牌形象。四、实习内容在青岛啤酒的实习时间基本上结束了，在青岛啤酒我的实习职位是业务代表。 工作的内容有：1、负责公司产品的销售及推广；我们每天都要跑一定数量的终端客户，我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行，分别是：进店前准备；打招呼；店情察看；产品生动化；拟定订单；销售陈述；回顾与总结；行政工作。我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给终端客户，并能够与其做好客情关系，并把33 / 55我们的品牌推广出去。2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；根据我们每天所走的定格路线，我们每天都有制定一定量的计划，而且要尽力的去完成这个计划指标。3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；我们要在原有的客户基础上，开发一些新的客户，这样我们的市场铺货率才能够得到提升，把我们销售的范围提高，以提高我们的销售量。4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；在走市场的同时，我们还要收集竞品的信息，如他们的促销力度，价格等，并对竞争对手进行分析，我们通过反馈这些信息，进行讨论，申报上级，做出对应的决策，这样我们可以做到知己知彼。5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；34 / 556、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。五、实习总结在经过了短暂的一个多月的时间，我在厦门青岛啤酒东南营销有限公司漳州大区的实习与培训基本结束，虽然时间不长，但就是这短暂的时间让我学到了很多的东西，让我对啤酒有了更加全面的认识以及对快速消费品行业的基本业务流程和市场状况有了基本的了解，感谢詹总和占道宏师兄以及其他业务代表对我的帮助，使我发现了自己在作为业务代表方面的许多不足和需要改进、提升的地方。由于学业方面的原因而错过了公司统一的培训，但是还是由几位老资格的业务代表对我进行了一天的基本知识培训，使得我对啤酒这个产品的特点以及种类有了全面的了解，并且也向我介绍了公司的各种产品，同时也告诉我和终端进行沟通的基本流程与方法并详细解释了公司最近的相关活动的细则，最后进行了沙盘模拟。虽然一天的时间很短，但我还是感到受益匪浅，打下了不可或缺的基础。在随后的跑线过程中，詹总安排我跟着占道宏师兄，在刚35 / 55开始的一周，我主要在一旁看师兄如何和终端沟通以及处理问题，每天的工作基本是首先在刘总的办公室开早会，然后去自己区域的 2P 商检查库存，然后按照预定线路进行拜访终端，询问近况，每期销量以及有何问题，并及时提醒终端兑奖，并看看是否能对开新店，由于天气的原因，很多终端销量不是很理想，也有部分表明不愿意进货以免卖不出去。有时候还要协助广告公司对一些店铺进行测量以及装店招等广告，在芗城区还遇到了由于运输中玻璃瓶破裂而导致产品氧化变质的质量问题，最后赔偿了顾客半件酒，顾客表示理解并会继续支持我们的酒。也对完成今年区域内的第一家形象店架设店招横幅等工作。在第二周就换做由我来主要和终端进行沟通，师兄在我解释得不清楚的给予帮助并在走访至下家终端时指出我的不足之处以便下次改进。在刚开始在沟通上有些拘谨，而营销技巧上也不太熟悉吃了不少苦头，好在师兄的帮助下，慢慢锻炼，情况也逐渐好转，而天气的逐渐变暖也使得我们区域的出货量开始增加，有不少店主动向我们要酒，也使得我们的工作时间变长，晚上我们会去当天线路的骨干店帮助老板推酒，一开始在思维模式青岛啤酒36 / 55第一部分：市场分析1.营销环境分析 2.消费者分析 3.产品分析 4.企业和竞争者分析 5.竞争对手广告分析营销环境中宏观的制约因素1. 供大于求的局面形成了买方市场的格局。2.流通环节的矛盾是啤酒企业市场运作的主要问题。形成了“一方水土养一方人，一方人喝一方啤酒”的格局3.地域性质明显，缺乏真正被各地消费者文化认同的全国性品牌影响市场营销的微观因素1.啤酒生产企业与经销商之间的权利和利益的矛盾成为啤酒市场的一个主要矛盾。啤酒生产企业想要直接进入流通环节，要求直销、直供，直接掌握渠道或要求渠道扁平化，而经销商为了自身利益，控制流通渠道。37 / 552.许多的啤酒企业都在搞大户代理制，产品高阶放货，依靠大户的分销能力推动下游的客户出货。削减终端市场的利益，使出货能力下降。市场概况市场规模自 2002 年起，中国啤酒消费量达到 2400 万吨，成为了超越美国和德国的世界第一大啤酒消费大国，中国啤酒业已成为市场化程度最高、竞争最为激烈的行业。其中，青岛啤酒，燕京啤酒和华润啤酒是现在国内最大的啤酒企业，形成了三足鼎立的战况。他们分别盘踞在中国的不同区域，山东有青啤，北方有燕京，西南华润。市场构成中国啤酒产业集团化、规模化和国际化进程的不断加快，中国啤酒市场竞争者层次逐渐明显化，出现了四大阵营：A、巨型啤酒企业。以年产量 100 万吨以上为划分界限，以青啤、燕啤、华润为代表；38 / 55B、大型啤酒企业。以年产量 20 万吨至 100 万吨为划分界限，以哈啤、珠江、重庆、金星、惠泉等企业为代表。C、中小型啤酒企业。年产量 20 万吨以下的企业。以内蒙金川等为代表。D、国际资本竞争者。以比利时 INTREBREW、美国 AB 公司、南非 SAB 公司、英国纽卡斯尔、日本朝日、三得利、麒麟为代表。历经百年历史的青啤集团，分布全国 18 个省、自治区和直辖市，共 50 家啤酒生产厂，年生产能力超过 510 万千升，产品市场占有率提升至，雄踞中国酒市场的龙头地位。畅销全球 50 多个国家和地区，占中国啤酒出口总量的 50以上。青啤从规模、品牌上进行了整合和定位，形成以“青岛”为主品牌、以崂山、汉斯、山水为二线品牌，并辅之以各子公司自有品牌的品牌体系。市场构成的特性39 / 55九十年代初，青啤收购北京五星、北京三环亚太、上海嘉士伯、福建第一家等合资企业。虽然国内啤酒销售量大，可是产量效益比与世界啤酒产销大国相比相差甚远。去年我国整个啤酒业销售收入为 449 亿元，利润只有 17 亿元，仅相当于美国 AB 啤酒公司一家企业 15 亿美元的十五分之二。营销环境分析总结 SWOT市场机会市场逐步向公平、公正、合理的方向发展。中国啤酒市场的广阔发展前景充满魅力。综观世界啤酒市场，欧美等传统的啤酒消费市场已经饱和，没有多少发展空间，有的地方甚至正在萎缩。惟有中国市场，呈现了飞速增长的态势。与外国啤酒企业相比，我国的啤酒生产企业具有价格、地域、市场等方面的优势，同时也对刺激我国啤酒工业，加快产品结构调整，加大科技投入，提高管理水平起到助推作用。而青岛啤酒作为国内啤酒行业的佼佼者，拥有很大的市场竞争力。 市场威胁40 / 55市场啤酒业竞争激烈，一些大型啤酒企业的竞争，公司架构及政策更为灵活，销售更为集中。譬如说燕京啤酒，他的网络很聚焦，没有覆盖很广的区域，却能深耕南方几个市场。走特色化经营道路的中小啤酒企业。中小啤酒企业可以根据当地资源和消费者需求，开发特色产品如苹果啤酒、沙棘啤酒、菠萝啤酒、枸杞啤酒、螺旋藻啤酒等。最为典型的案例就是金川保健啤酒，其凭借特有的保健功能牢牢占据了中国啤酒市场细分的一部分。外资又纷纷进入中国啤酒市场，使本来竞争激烈，生存艰难的中国啤酒企业，再次面临新一轮的洗牌大战。啤酒业整体的装备水平相对较低，机械设备水平相对落后，长期依赖进口。如目前国外已推出了生产能力超过 6 万瓶每小时的全单机生产线，年产量可达 10 万吨以上，以及为适应灌装无菌啤酒的“无菌灌装贴标联合机组” ，而国内目前只能生产 36 万瓶每小时的啤酒灌装生产设备，并且尚未完全成套，一些关键设备还需进口。这种情形的出现使得我国啤酒生产企业的平均生产成本高于国外，规模经济效益不高。41 / 55原料不能自给：2000 年我国生产 2000 多万吨啤酒，约用啤麦 296 万吨，而国内只提供了 96 万吨，约有 200 万吨啤麦需依赖于进口，共花去外汇 36 亿美元。如果几年后我国人均啤酒消费量再增加 7 升啤酒，达到世界平均水平，到那时我国整个啤酒工业将受到制约。企业在市场中优势“好人做好酒”独一无二的酿造技术。最新鲜的大米，进口大麦；用得天独厚的崂山泉水、配优质啤酒花，再用传统的经典酿造工艺和独到的后熟技术精心酿制。得到青啤清爽的口感。 “激情成就梦想”通过与世界第一大啤酒企业安海斯-布希公司作为战略伙伴，引进大量资金和生产管理等技术。青岛啤酒公司在国内 18 个省、市、自治区拥有 40 多家啤酒生产厂和麦芽生产厂，构筑了遍布全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。青啤应用了 CRM 加强客户的价值管理。提高了营销速度，改善了销售流程，确保企业和代理商客户的关系在销售活42 / 55动中能及时透明地得到。良好的品牌形象和非常高的品牌知名度使青啤在终端消费者中有非常强的认知度和忠诚度。 产品在市场中的劣势青啤手中的资金是对高速发展的企业来说是非常有限的，引入国际资本进行更大规模的运作的愿望也是非常迫切的。这使得青啤结合自己的实际，选择先进资本经营方式，大刀阔斧地进行资本经营，在 1997 年和 2002 年与日本朝日啤酒集团，美国安海斯-布希公司合作，突破发展中的资金瓶颈，实现品牌与资本的联手。由于九十年代初进行大规模兼并收购，其下企业难以整合，过多过杂的品牌，不利于做到对工艺标准、质量标准、风味特征和市场运作的统一。享誉海内外的百年品牌青岛啤酒虽然在国内外都有很高的知名度，但品牌的文化内涵还非常单薄，文化经营还欠火候，这是青啤与国际著名啤酒品牌竞争的一个差距。重点问题43 / 55根据上述具体分析可得知，文化内涵的深挖是青岛公司的营销重点。百年青啤，产品经营的很好，品牌经营的优秀，但文化经营尚欠火候。青啤的文化经营，已建立起了一个框架，内涵挖掘还不够，附加值没有体现出来。青啤今后的任务，就是要充分挖掘企业悠久的历史资源和文化精髓，通过经营文化解决产品和品牌层次的提升问题，增加价值含量。消费者心理分析影响消费者购买啤酒的因素有：产品的价格、品牌、价格、生产日期、购买的方便程度和由于习惯等，这些因素和企业有着直接关系。对于啤酒生产企业来说，其发展的关键是企业的内在因素决定的。据调查，在现有消费者心目中，青岛啤酒品牌历史悠久、质量有保证，但消费者年龄偏大，而燕京啤酒在北京当地的测试结果，认为该品牌质量好，企业实力强，政府背景较深，与消费者生活密切相关，但情感距离较远。而且在北京以外的城市测试，认为它是一个带有明显地域色彩的啤酒品牌，此结果将限制该品牌向普及化发展。消费者特征44 / 55?从消费者的性别来看，男性仍是啤酒的主要消费人群，占总体的 787；从年龄上来看，由于受到收入和其他条件的影响，1624 岁这一年龄段的被访者对啤酒的消费比例较小。 ?据调查，青岛啤酒的核心消费群体至岁的男性，而在他们心目中，青岛已经存在严重的品牌老化现象，因此可知，注入年轻化、时尚化内涵，是青岛啤酒现在领军者考虑的问题。 消费者购买和饮用啤酒的场所?购买场所：酒吧，KTV，夜总会 火锅店，大排档 商场，超市，便利店?饮用的场合：调查显示，平时吃饭、聚会是消费者最常饮用啤酒的场合，比例分别为 554、557，而在酒吧、外出时饮用啤酒的比例较少，分别为 68和 36，这说明目前我国啤酒消费的层次仍较低，消费仍为大众化消费，中高档啤酒市场有着较大的市场发展空间。消费趋势?由于消费观念的改变，使得淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少，淡季局部市场甚至需求比旺季