如何做好保险销售

精品文档 1欢迎下载 如何做好保险销售如何做好保险销售 销售的技巧在我看来并不是十分的重要 重要的是你对销售本身热不热爱 销售的技巧在我看来并不是十分的重要 重要的是你对销售本身热不热爱 很多人问我 你每天工作十几个小时 全国各地到处跑 做演讲 还要做业务 很多人问我 你每天工作十几个小时 全国各地到处跑 做演讲 还要做业务 你累不累 你累不累 这时我就要反问一句 你打麻将的时候累不累 打麻将熬两天两夜也这时我就要反问一句 你打麻将的时候累不累 打麻将熬两天两夜也 不累 为什么呢 喜欢 不累 为什么呢 喜欢 同样 对推销 你是不是把它当作一项事业 当作一个你喜欢的东西 同样 对推销 你是不是把它当作一项事业 当作一个你喜欢的东西 当你把推销当作一项工作的时候 可能就会觉得很艰难 当你把推销当作一项工作的时候 可能就会觉得很艰难 做任何事情都要讲究方法 掌握方法以后 就会觉得事情非常简单 做任何事情都要讲究方法 掌握方法以后 就会觉得事情非常简单 同样的 销售难不难 难 销售保险可能比销售证券还难 因为它是把一张几同样的 销售难不难 难 销售保险可能比销售证券还难 因为它是把一张几 十年后才用得上的纸卖出去 比这更难的事是向和尚推销梳子 最厉害的 是十年后才用得上的纸卖出去 比这更难的事是向和尚推销梳子 最厉害的 是 把死亡推销出去 比如某些邪教 把死亡推销出去 比如某些邪教 推销可以达到一种至高无上的境界 这种境界就是你坐在那儿不动 推销可以达到一种至高无上的境界 这种境界就是你坐在那儿不动 主动有人来问你 一流业务员推销理念 思想 二流的推销方案 三流的推销主动有人来问你 一流业务员推销理念 思想 二流的推销方案 三流的推销 商品 末流的卖不出去 没有推销不出去的东西 只有推销不出去东西的人 商品 末流的卖不出去 没有推销不出去的东西 只有推销不出去东西的人 我个人不太赞成过多地强调推销的技巧 因为这样一来就成了每天去我个人不太赞成过多地强调推销的技巧 因为这样一来就成了每天去 搞定客户 讲再多的技巧 要掌握一个大的原则 那就是站在客户的角度去想 搞定客户 讲再多的技巧 要掌握一个大的原则 那就是站在客户的角度去想 我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值 我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值 专业推销 就是按一定的程序 一定的步骤 一定的方法将推销过程专业推销 就是按一定的程序 一定的步骤 一定的方法将推销过程 分解量化 进而达到一定目的的推销 专业化推销 是推销的专业化 是专业分解量化 进而达到一定目的的推销 专业化推销 是推销的专业化 是专业 不断支配自己的行动 进而养成的专业推销习惯 专业化推销是市场的选择 不断支配自己的行动 进而养成的专业推销习惯 专业化推销是市场的选择 是推销人员长期追求的工作品质 是推销人员长期追求的工作品质 要把推销做成功 一定有个流程 这个流程必须做成专业化的 才有要把推销做成功 一定有个流程 这个流程必须做成专业化的 才有 可能把它做成一个良好的习惯 或是一个良好的方法 专业化推销流程包括七可能把它做成一个良好的习惯 或是一个良好的方法 专业化推销流程包括七 个步骤 个步骤 计划与活动计划与活动 主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备 售后服务售后服务 促成促成 说明说明 光把这七个流程写下来 记住是不够的 关键是要融入我们的智慧 光把这七个流程写下来 记住是不够的 关键是要融入我们的智慧 融入我们的心 做任何事情都要靠融入我们的心 做任何事情都要靠 悟悟 而不是靠单纯地去听 去学 而不是靠单纯地去听 去学 人生中最大的一次推销 恋爱人生中最大的一次推销 恋爱 在我们的人生中 有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的 比在我们的人生中 有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的 比 如说婚姻 世界上最成功的推销就是结婚 要把一个本来不认识的人变成要和如说婚姻 世界上最成功的推销就是结婚 要把一个本来不认识的人变成要和 自己生活在一起的人 比销售证券难多了 婚姻涵盖了所有的专业化流程 自己生活在一起的人 比销售证券难多了 婚姻涵盖了所有的专业化流程 先是计划 我要找一个什么样的人 我要做一些什么样的准备 先是计划 我要找一个什么样的人 我要做一些什么样的准备 精品文档 2欢迎下载 主顾开拓 去哪里找 恋爱的对象就是客户 在市场营销里 讲主顾开拓 去哪里找 恋爱的对象就是客户 在市场营销里 讲 陌陌 生市场的开发生市场的开发 其实人刚生下来 一个人都不认识 从推销的角度讲 所有 其实人刚生下来 一个人都不认识 从推销的角度讲 所有 的人都是陌生的 当你想找一个喜欢 但又不认识的女孩子的时候会怎么做 的人都是陌生的 当你想找一个喜欢 但又不认识的女孩子的时候会怎么做 当你想要找一个人的时候 你怎么都可以认识她 可以制造认识的机会 当你想要找一个人的时候 你怎么都可以认识她 可以制造认识的机会 接触前的准备 你要了解对方喜欢什么 喜欢去哪里逛街 喜欢吃什接触前的准备 你要了解对方喜欢什么 喜欢去哪里逛街 喜欢吃什 么 喜欢什么样的运动 喜欢聊什么话题等等 有时候女孩子会说 这个男孩么 喜欢什么样的运动 喜欢聊什么话题等等 有时候女孩子会说 这个男孩 子怎么这么了解我 其实他不是了解你 是做好了接触前的准备 他早就把你子怎么这么了解我 其实他不是了解你 是做好了接触前的准备 他早就把你 调查清楚了 这样做什么事他都能摸透你的心 调查清楚了 这样做什么事他都能摸透你的心 接触 谈恋爱的时候没有人一见面就说 接触 谈恋爱的时候没有人一见面就说 我很优秀 你做我的老婆我很优秀 你做我的老婆 吧 吧 这样谈是不会有结果的 但今天做销售的 却都是这样做的 恨不得别这样谈是不会有结果的 但今天做销售的 却都是这样做的 恨不得别 人马上就买 所以在接触的时候 一定会有一个非常自然的过程 人马上就买 所以在接触的时候 一定会有一个非常自然的过程 说明 谈恋爱时有没有这样说话的 说明 谈恋爱时有没有这样说话的 我觉得我这个人真的很优秀 我觉得我这个人真的很优秀 我豪气 我懂文学 我体格健壮 又有钱我豪气 我懂文学 我体格健壮 又有钱 你嫁给我吧 你嫁给我吧 没有这样去说明没有这样去说明 自己的 自己的 所有谈恋爱的人 谈的都是和恋爱无关的事 比如文学 音乐 时事 所有谈恋爱的人 谈的都是和恋爱无关的事 比如文学 音乐 时事 笑话 全是闲聊 而我们做销售 谈的全是和销售有关的话题 销售很难而恋笑话 全是闲聊 而我们做销售 谈的全是和销售有关的话题 销售很难而恋 爱很轻松 是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的 爱很轻松 是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的 促成 人与人之间促不促成 是非常自然的 促成是不用去问的 结促成 人与人之间促不促成 是非常自然的 促成是不用去问的 结 婚是怎么结的 在恋爱的过程中 总有天黑的时候 你要送她回家 总有刮风 婚是怎么结的 在恋爱的过程中 总有天黑的时候 你要送她回家 总有刮风 下雨的时候 你要为她遮风挡雨 也就是说 总有打动她的时候 这就足够了 下雨的时候 你要为她遮风挡雨 也就是说 总有打动她的时候 这就足够了 销售也是一样的 你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他 就 了 销售也是一样的 你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他 就 了 从这个角度讲 销售一点都不难 从这个角度讲 销售一点都不难 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上 会去全身心地了解对方的需恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上 会去全身心地了解对方的需 求 这就叫客户需求分析 而很多的销售是站在自己的角度 虽然嘴上讲要为求 这就叫客户需求分析 而很多的销售是站在自己的角度 虽然嘴上讲要为 客户怎么样 要提供亲情式的 贴身的 个性的 人性的服务 但实际上还是客户怎么样 要提供亲情式的 贴身的 个性的 人性的服务 但实际上还是 站在自己的角度 很少有站在客户的角度 所以今天的销售会做得比较难 站在自己的角度 很少有站在客户的角度 所以今天的销售会做得比较难 中国的恋爱过程就缺少一个 售后服务 如果没有售后服务 家庭就中国的恋爱过程就缺少一个 售后服务 如果没有售后服务 家庭就 会出现问题 当你认为 他已经是你先生了 她已经是你老婆了 没有什么再会出现问题 当你认为 他已经是你先生了 她已经是你老婆了 没有什么再 需要去做的了 你不去做售后服务 别人就会去服务 需要去做的了 你不去做售后服务 别人就会去服务 所以 自己的客户一定要自己服务 如果别人服务得好 最后有可能所以 自己的客户一定要自己服务 如果别人服务得好 最后有可能 你的太太变成别人的太太 一个客户今天把钱交给你这个 如果你的售后你的太太变成别人的太太 一个客户今天把钱交给你这个 如果你的售后 服务不好 明天不一定还把钱交给你 服务不好 明天不一定还把钱交给你 目标不同导致方法不同目标不同导致方法不同 你所制订的销售目标不一样的时候 所产生的方法也是不一样的 比你所制订的销售目标不一样的时候 所产生的方法也是不一样的 比 如说 现在叫你去推销打火机 每个打火机能赚一块钱 三个月的时间 你想如说 现在叫你去推销打火机 每个打火机能赚一块钱 三个月的时间 你想 赚多少钱 如果你的目标是 万 你的方法可能是到街上一个一个去卖 如赚多少钱 如果你的目标是 万 你的方法可能是到街上一个一个去卖 如 果你的目标是一个亿 你的方法可能是和卷烟厂达成协议 每卖一包烟就送一果你的目标是一个亿 你的方法可能是和卷烟厂达成协议 每卖一包烟就送一 个打火机 个打火机 精品文档 3欢迎下载 目标的不同导致方法的不同 不是有方法之后再有目标的 目标一定目标的不同导致方法的不同 不是有方法之后再有目标的 目标一定 要明确 你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法 然后你才能把专业化的流要明确 你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法 然后你才能把专业化的流 程运用到实践中去 程运用到实践中去 怎样去制订你们 团队的销售目标 这个目标有多高都不怕 怕的怎样去制订你们 团队的销售目标 这个目标有多高都不怕 怕的 是你在这个目标下没有方法 是你在这个目标下没有方法 想什么样的客户 就做什么样的人想什么样的客户 就做什么样的人 成为 之后 最大的问题就是 你的客户在哪儿 成为 之后 最大的问题就是 你的客户在哪儿 寻找客户的方法不外乎以下几种 缘故关系法 介绍人法 陌生拜访寻找客户的方法不外乎以下几种 缘故关系法 介绍人法 陌生拜访 法 信函开拓法 目标市场法等等 在证券行业 我认为目标市场法是比法 信函开拓法 目标市场法等等 在证券行业 我认为目标市场法是比 较适用的 较适用的 我们做保险的 是缴尽脑汁要去认识人 深圳有个业务员 她开了一我们做保险的 是缴尽脑汁要去认识人 深圳有个业务员 她开了一 辆车 她的车经常一天洗几遍 她只要看到哪个洗车场停着好车 像奔驰 宝辆车 她的车经常一天洗几遍 她只要看到哪个洗车场停着好车 像奔驰 宝 马之类的 她一定把她的车也开到那儿去洗 边洗车边聊天 这样就认识了很马之类的 她一定把她的车也开到那儿去洗 边洗车边聊天 这样就认识了很 多人 多人 作为 要想认识人 一定有办法 做 肯定是要和有钱的人打交作为 要想认识人 一定有办法 做 肯定是要和有钱的人打交 道 要研究目标市场在哪里 哪些人是有钱人 这些人怎么可以接近 道 要研究目标市场在哪里 哪些人是有钱人 这些人怎么可以接近 他们去打高尔夫球我们也去打 他们坐头等舱我们也去坐头等舱 他他们去打高尔夫球我们也去打 他们坐头等舱我们也去坐头等舱 他 们住的小区是富人区 我们就到那里去租房住 还有进出高档会所 参加各种们住的小区是富人区 我们就到那里去租房住 还有进出高档会所 参加各种 培训班 如总裁班 这些方法可以供大家参考 你们的客户肯定是高层面的客培训班 如总裁班 这些方法可以供大家参考 你们的客户肯定是高层面的客 户 你们就去想 这群人在做什么 喜欢什么 户 你们就去想 这群人在做什么 喜欢什么 做 人家凭什么要给你单 凭什么认可你 就是你一定要有价值 做 人家凭什么要给你单 凭什么认可你 就是你一定要有价值 人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值 如果你是一个没有任何人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值 如果你是一个没有任何 价值的人 别人会不会喜欢你 价值的人 别人会不会喜欢你 你要能给别人带来一种快乐或者享受 要有交往的价值 能帮到对方 你要能给别人带来一种快乐或者享受 要有交往的价值 能帮到对方 让客户帮你实现你的目标 但客户为什么要帮你 你要和他们合作 让他们知让客户帮你实现你的目标 但客户为什么要帮你 你要和他们合作 让他们知 道你的价值 道你的价值 总的原则是跟着客户走 用和它们相同的生活方式和休闲方式 与他总的原则是跟着客户走 用和它们相同的生活方式和休闲方式 与他 们做同一个层面的人 与他交流 想找什么样的客户就做什么样的人 首先要们做同一个层面的人 与他交流 想找什么样的客户就做什么样的人 首先要 提升自己的层面 提升自己的层面 要全面了解客户 掌握最全的客户资料 为客户建立档案 在美国做要全面了解客户 掌握最全的客户资料 为客户建立档案 在美国做 保险的 他们对于一个准客户 可以了解到这种程度 他抽什么牌子的烟 喝保险的 他们对于一个准客户 可以了解到这种程度 他抽什么牌子的烟 喝 什么牌子的酒 平常喜欢到什么样的餐厅吃饭 习惯坐什么样的位子 点菜的什么牌子的酒 平常喜欢到什么样的餐厅吃饭 习惯坐什么样的位子 点菜的 时候是怎么点的 喜欢喝哪一年的红酒 住宾馆喜欢住什么样的房间 住哪个时候是怎么点的 喜欢喝哪一年的红酒 住宾馆喜欢住什么样的房间 住哪个 楼层 等等 楼层 等等 他们的客户资料准备得非常充分 所以他们和客户在一起 客户会有他们的客户资料准备得非常充分 所以他们和客户在一起 客户会有 一种很自然 舒服的感觉 要吃饭 要抽烟 要怎么玩 都是客户所想的 这一种很自然 舒服的感觉 要吃饭 要抽烟 要怎么玩 都是客户所想的 这 样在和他的接触中 要打动他就很容易 样在和他的接触中 要打动他就很容易 带着助手去谈业务带着助手去谈业务 现在证券业的从业人员可能在心态上有点问题 在原来的体制下 大现在证券业的从业人员可能在心态上有点问题 在原来的体制下 大 家是被公司抱着长大的 今天突然市场要求大家做 感觉好像被人抛弃了家是被公司抱着长大的 今天突然市场要求大家做 感觉好像被人抛弃了 一样 如果你被客户拒绝 你有没有一种耻辱 掉价 掉面子的感觉 我觉得一样 如果你被客户拒绝 你有没有一种耻辱 掉价 掉面子的感觉 我觉得 一点都没有 我从来不觉得自己欠别人什么 欠的只是别人的认可而已 一点都没有 我从来不觉得自己欠别人什么 欠的只是别人的认可而已 客户为什么不找别人找你 是因为信任你的人格和专业 如果连自己客户为什么不找别人找你 是因为信任你的人格和专业 如果连自己 都不相信 总觉得自己低人一等 就大可不必了 客户能相信吗 都不相信 总觉得自己低人一等 就大可不必了 客户能相信吗 精品文档 4欢迎下载 十足的自信可以感染客户 但是自信是需要培养的 不是说做就能做十足的自信可以感染客户 但是自信是需要培养的 不是说做就能做 到的 除了培养 还有一些方法 不能单打独斗 那样不可能和客户平起到的 除了培养 还有一些方法 不能单打独斗 那样不可能和客户平起 平坐 但我今天就不一样 我走到哪里 都有助手和顾问 平坐 但我今天就不一样 我走到哪里 都有助手和顾问 当你带着他们出现在客户面前的时候 你的心态就会不一样 会让客当你带着他们出现在客户面前的时候 你的心态就会不一样 会让客 户强烈地感觉到你们这群人很专业 会为他解决很多问题 这样也刻意营造一户强烈地感觉到你们这群人很专业 会为他解决很多问题 这样也刻意营造一 种氛围 和他平等地交流 有一次我们和一家银行谈合作 一共去了 个人 种氛围 和他平等地交流 有一次我们和一家银行谈合作 一共去了 个人 有各方面的顾问 在这种情况下 他就不会小瞧你 有各方面的顾问 在这种情况下 他就不会小瞧你 我们谈的是合作 如果你一个 去和太太药业的老总谈合作 他能我们谈的是合作 如果你一个 去和太太药业的老总谈合作 他能 相信你吗 他知道你是在拉业务 不要做成个体户式的 要搭档 要合作 相信你吗 他知道你是在拉业务 不要做成个体户式的 要搭档 要合作 带助手 一可以衬托自己的层面 二可以烘托销售的氛围 一举多得 而且是带助手 一可以衬托自己的层面 二可以烘托销售的氛围 一举多得 而且是 多赢的 多赢的 寒暄 聊客户喜欢的话题寒暄 聊客户喜欢的话题 与客户的接触都是从寒暄开始的 然后再慢慢地寻找购买点 切入主与客户的接触都是从寒暄开始的 然后再慢慢地寻找购买点 切入主 题 题 寒暄是销售里比较重要的一个问题 寒暄就是与客户拉家常 说些轻寒暄是销售里比较重要的一个问题 寒暄就是与客户拉家常 说些轻 松的话 说些相互赞美的话 问一些关心的问题 拉家常也是要看对象的 跟松的话 说些相互赞美的话 问一些关心的问题 拉家常也是要看对象的 跟 不同的人要聊不同的话题 否则就会很尴尬 与企业家聊经济 与政府公务员不同的人要聊不同的话题 否则就会很尴尬 与企业家聊经济 与政府公务员 聊聊 三讲三讲 三三 个个 代代 表表 与家庭主妇聊小孩子的教育 聊最近白菜 与家庭主妇聊小孩子的教育 聊最近白菜 涨价没有等等 涨价没有等等 要什么样的事都要关心 才能与什么样的人都能在一起聊 所以每天要什么样的事都要关心 才能与什么样的人都能在一起聊 所以每天 最少要有一两个小时去学习 上知天文 下知地理 要研究 客户会的你都得最少要有一两个小时去学习 上知天文 下知地理 要研究 客户会的你都得 会 会 寒暄的要领是问 听 说 但是不要不懂装懂 否则遇到专家人家就寒暄的要领是问 听 说 但是不要不懂装懂 否则遇到专家人家就 会瞧不起你 但是真不懂的时候怎么办呢 就要虚心请教 我跟人聊天一般都会瞧不起你 但是真不懂的时候怎么办呢 就要虚心请教 我跟人聊天一般都 带一个笔记本 聊着聊着 我说 带一个笔记本 聊着聊着 我说 等一下 你刚才的那句话很有哲理 让我等一下 你刚才的那句话很有哲理 让我 记一下 记一下 这样表现你勤学好问 而且你也的确能学到不少东西 还让客户觉这样表现你勤学好问 而且你也的确能学到不少东西 还让客户觉 得很有成就感 得很有成就感 现在客户有时候跟我聊天 会突然停下来 说 现在客户有时候跟我聊天 会突然停下来 说 我刚才说的那几句我刚才说的那几句 话很重要哟 你怎么不记呢 话很重要哟 你怎么不记呢 所以 寒暄也是有学问的 寒暄时不要话太多 所以 寒暄也是有学问的 寒暄时不要话太多 要掌控时间 分钟内客户的精力是最集中的 超过半个小时客户就会烦了 要掌控时间 分钟内客户的精力是最集中的 超过半个小时客户就会烦了 有人说有人说 保险就是用口水倒现金保险就是用口水倒现金 我是不认同的 如果夸夸其谈 我是不认同的 如果夸夸其谈 就难免言多必失 你讲得越多 客户的反对意见越多 就难免言多必失 你讲得越多 客户的反对意见越多 客户的拒绝是销售的开始客户的拒绝是销售的开始 客户拒绝的原因有几种 不信任 不需要 不适合 不急 其他原因 客户拒绝的原因有几种 不信任 不需要 不适合 不急 其他原因 拒绝的本质其实是习惯性的反射动作 事实上 通过拒绝可以了解客户的真正拒绝的本质其实是习惯性的反射动作 事实上 通过拒绝可以了解客户的真正 想法 对拒绝的处理就是导入促成的最好时机 客户在不了解情况下的拒绝就想法 对拒绝的处理就是导入促成的最好时机 客户在不了解情况下的拒绝就 是开始 是开始 但是不要把客户的每一个反对都去但是不要把客户的每一个反对都去 处理处理 一下 那样就走入了一个一下 那样就走入了一个 误区 客户说一个拒绝的理由 你就来一个误区 客户说一个拒绝的理由 你就来一个 拒绝的处理拒绝的处理 客户说的每一句 客户说的每一句 话都被堵死 会让人觉得很烦 有时可以巧妙地引开客户的话题和注意力 话都被堵死 会让人觉得很烦 有时可以巧妙地引开客户的话题和注意力 处理的方法有很多种 间接否定法 处理的方法有很多种 间接否定法 是的是的 但是 但是 首先 首先 认同客户讲得有道理 然后再跟他讲你的理由 询问法 刺探客户的真正理由 认同客户讲得有道理 然后再跟他讲你的理由 询问法 刺探客户的真正理由 你是不是对我们这套方案有什么其他的意见 你是不是对我们这套方案有什么其他的意见 精品文档 5欢迎下载 举例法 以实例打动客户 除去他的疑惑 转移法 转移其注意力 举例法 以实例打动客户 除去他的疑惑 转移法 转移其注意力 不要在一个问题上跟客户纠缠 直接否定法 针对客户的反对 说不要在一个问题上跟客户纠缠 直接否定法 针对客户的反对 说 那可能是那可能是 报刊媒体的误导吧 真实的情况可能不是这样的报刊媒体的误导吧 真实的情况可能不是这样的 举个例子 很多客户跟我说 举个例子 很多客户跟我说 这个保险我要考虑一下 这个保险我要考虑一下 我说 我说 你考虑是对的 买保险是要慎重 我还要告诉你 保险不是你考虑是对的 买保险是要慎重 我还要告诉你 保险不是 什么时候都该买的 有的时候是不能买保险的 什么时候都该买的 有的时候是不能买保险的 客户听了很高兴 也很感兴客户听了很高兴 也很感兴 趣 就问我为什么 趣 就问我为什么 我说 我说 一年有 个月 你的生日是 月 月 月不能一年有 个月 你的生日是 月 月 月不能 买 因为过了生日多一岁要多交几百块 年下来差不多要多交一两万 还买 因为过了生日多一岁要多交几百块 年下来差不多要多交一两万 还 不算利息损失 十一 五一长假 要出去旅游的 需要现金 不适合买保险 不算利息损失 十一 五一长假 要出去旅游的 需要现金 不适合买保险 月小孩放暑假 要参加夏令营 也要准备现金 月 月小孩上学要 月小孩放暑假 要参加夏令营 也要准备现金 月 月小孩上学要 交学费 元月份要给压岁钱 利是钱 都不适合买保险 交学费 元月份要给压岁钱 利是钱 都不适合买保险 客户听了很高兴 他就问 客户听了很高兴 他就问 那你觉得什么时候买好 那你觉得什么时候买好 我说 我说 就现在 就现在 我知道那个时候客户的现金比较充裕 我知道那个时候客户的现金比较充裕 他就说 他就说 你做保险真的很专业 不像那些业务员 恨不得我马上就你做保险真的很专业 不像那些业务员 恨不得我马上就 买 买 我说 我说 我也是让你现在买呀 我也是让你现在买呀 他说 他说 那不一样呀 我知道了什么时候不该买保险 那不一样呀 我知道了什么时候不该买保险 还有一个例子 我跟客户讲 还有一个例子 我跟客户讲 现在买保险是可以不花钱的 假如你现在买保险是可以不花钱的 假如你 在银行有 万块钱 活期存款 你把它转为定期 保费就出来了 二者的差在银行有 万块钱 活期存款 你把它转为定期 保费就出来了 二者的差 价可以买到最高档次的住院费用全免的医疗保险 你不用掏钱 只需要在银行价可以买到最高档次的住院费用全免的医疗保险 你不用掏钱 只需要在银行 改变你的储蓄的方式就可以了 改变你的储蓄的方式就可以了 客户问 客户问 如果我要用钱怎么办 如果我要用钱怎么办 我教他 我教他 你把你的 万块钱 分成四张存单 分别是 万 万 你把你的 万块钱 分成四张存单 分别是 万 万 万 万 你要用多少取多少 其他的不变 万 万 你要用多少取多少 其他的不变 这些都说明销售时的专业很重要 客户对你的认同程度会高一点 所这些都说明销售时的专业很重要 客户对你的认同程度会高一点 所 以我们还是要在专业上下功夫 要了解客户的需求 真正地帮到他们 以我们还是要在专业上下功夫 要了解客户的需求 真正地帮到他们 有创新的服务才叫服务有创新的服务才叫服务 服务好一个客户 所产生的价值是非常大的 怎么去做服务 一服务好一个客户 所产生的价值是非常大的 怎么去做服务 一 定要做创新的服务 什么是服务 共性化的服务不产生价值 只有超出客户预定要做创新的服务 什么是服务 共性化的服务不产生价值 只有超出客户预 期值的服务才会创造价值 帮客户解决问题才叫服务 期值的服务才会创造价值 帮客户解决问题才叫服务 我们现在的售后服务很共性化 都是中秋送月饼 生日送蛋糕 到中我们现在的售后服务很共性化 都是中秋送月饼 生日送蛋糕 到中 秋 客户的月饼吃不完 我去帮客户吃月饼 这才叫服务 一方面解决了他的秋 客户的月饼吃不完 我去帮客户吃月饼 这才叫服务 一方面解决了他的 负担 另一方面他还觉得做了一个人情 负担 另一方面他还觉得做了一个人情 所谓的服务就是解决客户的困难和负担 我们有的业务员做服务做得所谓的服务就是解决客户的困难和负担 我们有的业务员做服务做得 很没水准 老是请客吃饭 结果吃完之后还被骂很没水准 老是请客吃饭 结果吃完之后还被骂 那家伙请我们吃得是什么东那家伙请我们吃得是什么东 西 害得我拉肚子 西 害得我拉肚子 不要刻意地去请客送礼 送人家贵重的礼品 人家就会想 这家伙赚不要刻意地去请客送礼 送人家贵重的礼品 人家就会想 这家伙赚 的钱不少噢 送他一条项链 他一定认为你赚了他一个钻戒 的钱不少噢 送他一条项链 他一定认为你赚了他一个钻戒 做售后服务不可以拿钱去做的 重要的是要怎样表现我们的一份心和做售后服务不可以拿钱去做的 重要的是要怎样表现我们的一份心和 情怀 我设立了一个情怀 我设立了一个 客户终身服务基金客户终身服务基金 还以我的客户的名义建了一所小 还以我的客户的名义建了一所小 学学 思源希望小学 让客户知道 不光为自己赚钱 懂得为客户 他们就会思源希望小学 让客户知道 不光为自己赚钱 懂得为客户 他们就会 比较认可 比较认可 精品文档 6欢迎下载 真正的服务是实质性的 让客户能认可的 而不是单纯地去请客送礼 真正的服务是实质性的 让客户能认可的 而不是单纯地去请客送礼 或者是做些劳务 家政 应该做些专业的事 让客户在购买我们的产品的时候 或者是做些劳务 家政 应该做些专业的事 让客户在购买我们的产品的时候 能够得到他们所认可的带有附加值的服务 能够得到他们所认可的带有附加值的服务 感恩的心感恩的心 客户签了单 帮了你 你要领这个情 可以用各种方式来对他表示感客户签了单 帮了你 你要领这个情 可以用各种方式来对他表示感 谢 比如说与客户合影 让他在专门的留言本上写下他对你的期望 把签单的谢 比如说与客户合影 让他在专门的留言本上写下他对你的期望 把签单的 笔 签单的副本保存下来 等等 让客户觉得他对你来说是重要的 觉得你是笔 签单的副本保存下来 等等 让客户觉得他对你来说是重要的 觉得你是 领情的 让他知道你有今天是他帮你 他会很开心的 领情的 让他知道你有今天是他帮你 他会很开心的 我拿了奖 就跟客户说 我拿了奖 就跟客户说 这个奖是你给我的 如果没有你 我就得这个奖是你给我的 如果没有你 我就得 不到这个奖 不到这个奖 要把这种成就感给客户 促成的时候我会强调他所签的这一单要把这种成就感给客户 促成的时候我会强调他所签的这一单 有多么重要 他可能会改变我的很多东西 意义有多么重大有多么重要 他可能会改变我的很多东西 意义有多么重大 精品文档 7欢迎下载 精品文档 8欢迎下载 严歌苓说 人之间的关系不一定从陌生进展为熟识 从熟识走向陌生 同样是正常进展 人与人之间的缘分 远没有想像中的那么牢固 也许前一秒钟还牵手一起经历风雨 后一秒就说散就散 所以 你要懂得善待和珍惜 人与人相处 讲究个真心 你对我好 我就对你好 你给予真情 我还你真意 人心是相互的 两个人在一起 总会有人主动 但主动久了 就会累 会伤心 心伤了就暖不回来了 凡事多站在对方的角度想一想 多一份忍耐和谦就 就不会有那么多的怨气和误解