客户跟进记录表(销售)

客户挖掘及跟进方法客户挖掘及跟进方法 一 目标或潜在客户的挖掘 1 通过本地的政府招标网了解本地主做公建 政府 项目大的集成公司 并筛选出 主做监控的公司 以省为单位至少找出当地综合实力排名前二十的公司 2 通过各种方式找出各行业的集成商或通过集成商挖掘项目 如主做石油 铁路 油库 粮库 移动 连锁超市 连锁酒店 学校 水利并做筛选 可能会与政府 项目重复 每个行业至少 3 家 3 通过建设部颁发的相关弱电集成总包 或智能建筑总包 的设计资质或总包资质 做筛选 重点了解一二级 4 通过信息产业部颁发计算机及网络设计及施工的相关的甲级或 A 级证书的软件公 司 以便推广数字产品 通常做学校项目的都是网络工程的公司 近年开始涉及 监控项目 二 营销人员基本素质要求 1 充分了解公司产品 产品的型号及主要特点 能独立做方案配置 交流会讲解 能 独立连接设备及操作演示公司所有产品 如做不到将视为基本功不合格员工 可 能会延迟试用期 2 做好年 半年 季度 月 周计划 并及时做好总结 及时调整工作重点及方向避 免没有目的的误打误撞 最好每天总结分析并及时调整思路和方法 3 绝对的执行力 对公司下达的各项要求 推广思路 政策严格执行 及时改正一些 不良习惯 4 行业信息的积累 利用业余时间经常浏览行业网站 杂志 了解行业大事件 珍惜 时间绝对禁止工作时间长时间 超过 10 分钟视为长时间 在网上闲逛及闲聊 尤 其是新员工要注意 5 有意识的搜集竞争品牌的优劣势 并加以分析作为与客户沟通的重要内容 6 新老客户的报价原则 具体操作可请求直接领导 三 电话营销或上门拜访的被对方拒绝的原因分析 序 号 态度或拒绝理由原因分析及对策 1客户不太需要你的产品是否真正不需要 通过以往或正在进行的项 目加以判断 2不信任 轻视你销售人员本身对自己的产品不熟 或是销售 技巧不好 无法有效回答客户所提的问题 3价格太贵和哪个品牌比较呢 刚好是了解对方使用品 牌的好时机 4有项目时再说不希望太快做决定或没有决定权 可要求上 门拜访进一步了解 参照客户跟进步骤 5正在忙真的忙吗 还是拒绝你的借口 看个人的沟 通能力了 如果是真的忙 这个没办法 是 你运气不好 下次再打 6没听说过三立是你介绍公司和产品的好时机 但注意简明 扼要 争取拜访机会 7三立的产品不好为什么呢 他用过还是听说的 听谁说的 哪个项目 哪个型号的产品 客观的加以分 析 赢得客户的尊重 四 目标客户 设计或集成公司 跟进步骤 1 简单介绍公司及产品 2 了解客户信息 序号需了解内容 1是否有监控设备 需求 2监控设备选型部 门及负责人 3以往典范工程中 设备合作公司名 称 品牌 合作 满意度 了解是 否有问题 4目前使用或主推 的品牌 5最近待实施的具 体项目名称 点 位 所属行业 项目业主 或使 用方 6对方市场及销售 人员姓名 在公 司的地位 7公司年销售额及 监控设备采购额 8决策链及决策人 9 10 五 独立项目跟进步骤 序号需了解内容 1项目背景即甲方 使用方 设 计方 乙方 安 装施工方 各单 位的名称 2所属行业 规模 工程造价 3实现方式 数字 还是模拟 监控 点数 所需设备 种类品牌 4项目是否招标 招标时间 招标 方案谁来设计 招标公司名称 5如果已经设计方 案 了解方案中 已设计哪些品牌 根据实际情况分 析竞争品牌的优 劣势 6项目完成的大概 时间 7项目决策链 决 策人 决策链上 关键人 8采用何种跟进思 路 是直接跟进 甲方还是通过设 计方或集成公司 来跟进 还是两 者都要跟进 9 10 六 行业或连锁项目跟进步骤 序号需了解内容 1行业项目的规划 或需求 是全国 性的还是全省的 还是区域性的 2规划或使用系统 及产品的目的 3使用场所及实现 模式 数字还是 模拟 4行业相关的实时 了解 如是否已 经上了系统 现 阶段的需求是什 么 项目的大小 计划完成时间 5了解项目的主管 单位 选型部门 选型模式 决策 链 决策人 6此前或目前正在 参与项目跟进的 集成公司 并找 出有竞争优势的 集成公司与其保 持沟通和联系 以便掌握项目动 态 7哪些竞争品牌参 与 之前用的哪 些品牌 各竞争 对手介入的方式 是直接跟进甲方 还是通过集成公 司设计和推荐 8项目确立后跟进 方法参照项目跟 进步骤 9 10 使用说明 1 以上所有的文字请打印出来 作为日常