做软件渠道与硬件渠道有什么不同

做软件渠道与硬件渠道有什么不同做软件渠道与硬件渠道有什么不同 1 在对价格的态度上 硬件渠道能把价格背得滚瓜烂熟 非常看重价格 价格波动对 渠道影响非常大 而软件渠道却用不着关注价格 更多看重如何基于软件给用户解决问题 提供不同方案 2 在运转速度上 硬件渠道追求快速运转 货来了赶紧卖出去再卖下一批 虽然利润 薄但只要周转快就能积累财富 但做软件渠道却要求更多的耐心 要说服用户明确软件价 值 要和硬件区分开来 培养用户软件意识比较重要 用软件就是用信息化手段来工作 不是用电脑工作 其次 对用户的需求把握到卖出产品直至后期服务 都不能求快 而是 要把每一个用户都服务好 以后升级服务维修等等都是利润的来源 利润不是靠快速运转 得来的 是靠良好服务连续赢得客户的定单赚来的 3 在未来的发展前景上 硬件渠道更喜欢规模的扩张 量走得越大越好 而软件渠道 关注能粘住几个用户 软件用户忠诚度是非常高的 一旦使用 除非软件产品特别差 一 般都不愿更换 用户是跟着产品走的 因此粘住用户就会有源源不断的需求 作深做专是 软件渠道追求的目标 积累经验和技术实力后 软件渠道发展方向有两条路 要么做自有 品牌 要么做专业的分销商 4 最重要的一点 软件渠道比硬件渠道更能为产品增值 渠道接触用户机会多 根 据用户需求进行进行二次开发 供应商开发的产品预留接口 就能为渠道留出增值空间 同时也由于产品灵活性 大家都愿意在平台上进行二次开发 这也促进了平台的销售 这 是硬件渠道所不能做到的 三 挑选什么样的公司做二级渠道 联想软件今年为推广传奇数字校园采用区域增值代理的渠道结构 区域总代理都面临 挑选下级渠道的问题 有两种类型的公司可以选择 一是集成商 主要接信息系统的工程 但这种公司更看重硬件的建设 而且他们可接的整个信息系统项目越来越少 第二 最好 是选择做应用的公司 他们选择的客户范围更宽 解决已有网络框架的学校如何用起来的 问题 其实很多集成商在接手项目后 自己也是把硬件 布线 应用几方面分开做的 专 做应用的公司已经出现而且越来越多 四 如何支持面向用户的最终渠道 首先是要灌输理念 灌输产品方方面面的信息 让渠道在面对用户时能将用户的需求 分析清楚 将产品如何满足需求能阐述明白 对渠道的培训技术支持是首先要做的工作 其次重要的是和他们一起做好第一单 以后日常客户维护是最终渠道来做的 所以和 他们一起做第一单非常重要 相当于树一个样板 有了参照系统 其余就好做了 而作为区域总代理 自身要不断总结出用户需求的亮点来吸引用户 要做到对用户的 需求比用户还清楚 在整体上做好理念支持 对大客户的公关靠的也是不断推陈出新的理 念 对渠道建设有着清晰的思路 传奇渠道建设工作正在有条不紊地进行着 据该市场负 责人介绍 传奇在全国选定了 50 家区域增值代理商 他们认同传奇对教育信息化的理念 对联想提供的技术培训和支持非常感兴趣 对今年教育信息化市场有信心 将为全国各地 中小学提供软件应用服务 软件渠道谋变 作者 梁冰儒 计算机产品与流通 Thursday August 26 2004 1 22 PM 在经历了产品较量 直销较量之后 应用软件的竞争正 在向一个新的阶段过渡 那便是渠道的较量 在这一阶段中 按照先进理念建立起的新型 软件渠道 将在与结构单一的传统渠道的较量中胜出 多软件企业的 CCO 在谈到渠道建设时 一开始都会说一句 软件渠道建设和硬件渠道 绝对不同 随后又会加上一句 建设软件渠道比建设硬件渠道难太多了 的确如此 与硬件渠道相比 软件渠道 特别是大型应用软件渠道 的参与者们必须具备 核心价值 否则在渠道体系中将完全失去存在的必要 这一点与硬件渠道存在本质的区别 在硬件渠道中 代理的业绩再差 也绝少有 颗粒无 收 业绩挂零 的现象 但是软件渠道则不然 这种业绩挂零的现象不仅存在 而且相当 普遍 对此 中关村科技软件公司总裁朱希铎深有感触 他说 硬件代理商就是卖不出去货 他的门市也能起到品牌推广作用 软件代理则不同 如果不能做单 就很难找到自己在渠 道中的位置 由于软件客户的需求日趋复杂 要满足这种需求 单纯依靠软件厂商或者一两个合作伙伴 的力量已经无法做到 在应用软件渠道中 必须集成伙伴的多重能力才有可能达到此目的 因此在软件渠道中对不同类型的伙伴进行细分 通过分工协作形成合力来满足客户不断变 化的需求 已经成为软件渠道的通行做法 在这一过程中 具备多种不同核心能力的伙伴构成的软件渠道价值链生态系统 正在逐渐 浮出水面 而传统的功能结构单一 缺乏互动与应变能力的渠道 正随着客户需求的飞速 增长逐渐失去竞争能力 客户之变和渠道痼疾 客户需求变化的挑战 客户需求的变化 是传统软件渠道遭遇挑战的根本原因 在过去的几年中 大型应用软件市场的客户需求正在发生以下变化 a 客户要求提高项目实施的速度 b 客户要求项目实施过程的标准化 c 客户要求根据实际业务的需要 随需建设其系统 d 客户要求系统具有灵活性 同时要协同易用 e 客户要求项目总体成本最低 f 客户的需求正在日趋复杂多样 g 客户要求获得贴身的服务 并且将 本土化的服务 视作国内企业的优势 不过 上面列举的这些变化 只是客户需求表现的细分环节 这种变化对于软件渠道提出 的最大考验在于 渠道能否为用户提供包括软硬件和服务在内的一体化解决方案 并且 一站式 地解决客 户的所有重要应用问题 这就要求软件渠道必须能够集合包括产品 咨询 销售 实施 服务等多种类型的伙伴 通过渠道内部的有效分工协作来完成项目 同时 要求软件渠道的结构建设 包括成员构 成建设 功能建设 规范建设 更加合理到位 渠道管理过程中的运作规则 评估标准 合作模式更加完善 而这些正是目前的国内软件渠道所欠缺的 传统渠道的痼疾 如果分析一下传统的国内软件渠道 我们会发现它存在以下五个方面的不足 a 渠道的管理结构不合理 从渠道成员构成来看 软件渠道内部成员角色划分模糊 伙伴之间分工与协作缺乏有效合 作模式 以 ERP 软件渠道为例 软件厂商对于渠道伙伴划分的种类包括产品伙伴 实施伙伴 服务 伙伴 咨询伙伴 培训伙伴 销售伙伴 集成伙伴等六七种 但是多数伙伴在整个渠道体 系中发挥的作用比重太低 神州数码管理系统有限公司渠道总监林宪奇说 现在软件厂商划分的伙伴的种类很多 其实起到关键作用的只有一两类伙伴 从渠道覆盖角度看 厂商提供的产品广度和渠道的市场覆盖度还都不完整 难以满足客户 一站式 解决应用问题的需求 此外在渠道的冲突管理方面 厂商的直销与伙伴的销售始终存在难以克服的矛盾 一些集 成商对此发炮 厂商就是要我们打头阵 然后派他们的分公司来摘桃子 b 缺乏互动的单向沟通模式 在传统的软件渠道中 软件厂商占据绝对的主导地位 几乎所有的合作伙伴都要唯其马首 是瞻 但是这一点对于满足应用软件的客户需求并不有利 因为在关键行业和关键应用中 渠道对业务所起的作用 往往会大于厂商 某软件公司总裁在谈到某国际厂商中石化项目失手时说 失败不是由于厂商的产品不好 而是由于厂商的沟通没有以关键渠道为中心 结果不可避免 代理在后续服务中出了问题 直接导致项目失败 c 渠道内部资源整合能力不足 与互动沟通的不足相比 下面的问题更加严重 就是渠道体系内部信息 资源 方案和实 施经验共享的通路不畅 厂商的资源不能被有效地传递给代理 更谈不上传递到客户那里 了 渠道伙伴之间的资源沟通途径更加欠缺 使得渠道内部的资源孤立化 难以形成渠道 的 合力效应 出现这种现象的根源 在于厂商和渠道都是按照自己的利益出发来思考问题 BEA 系统 中国 有限公司资深渠道联盟和业务发展部总监梁乃明说 从个体利益角度看 厂商 总是希望能够依靠更多的代理 代理也希望能够同时傍住多家厂商 这样就有更多的选择 机会 而另一位 ISV 官员 则更加直白地从另一个角度阐述这种博弈关系 厂商看的是代理能不能做单 代理看的是跟着厂商能不能挣钱 彼此缺乏信任 怎么可 能真正交换资源 d 代理的价值单一 缺少发展空间 功能单一 价值单一 缺少发展空间 是传统软件渠道中代理面临的另一个尴尬现实 我 们看到 在许多大型应用软件渠道体系中 增值分销商往往是徒有虚名 根本起不到增值 作用 更多的功能仅限于提供现金和物流支持 而低端软件的销售伙伴更是厂商纯粹的销 售工具 e 在业务运作方面 传统软件渠道缺乏对多种合作模式 以及流程规则 评估标准的研究 从而使渠道运作效率低下 这一点在中小企业渠道建设方面表现尤为突出 众所周知 大型应用软件的推广模式 以 个性化定制的厂商直销和关键业务伙伴销售为主 而低端软件的销售 由于产品和服务的 标准化程度较高 因此可以完全依靠渠道进行分销 上述两方面业务的商业模式清晰 运 作标准明确 因此很少有争议出现 但是在中端产品市场 特别是中小企业市场的情况则有所不同 中小企业客户存在个性化 的需求 但是系统建设投入的资金有限 因此渠道只有整合多种类型的伙伴资源 才有可 能在满足客户需求的同时 实现成本的合理化 不过 要整合多种类型的伙伴资源 渠道就不得不考虑以下问题 首先 在集成多种类型产品的过程中 如何处理与产品伙伴之间的关系 并且逐步强化自 己的产品联盟 其次 在以不同类型合作伙伴为核心的业务过程中 如何建立有针对性的商业合作模式 高效地支持伙伴业务 并且持续提高业务运作过程中的效率 总之 这些都是渠道建设者应当认真考虑的问题 软件竞争 渠道加码 在过去十年中 应用软件的竞争经历了产品竞争 直销竞争两个阶段 在这两个阶段中 厂商争夺的重心集中于大型客户和行业客户市场 目前 随着这两个市场的逐渐饱和 竞争的重心开始发生变化 逐渐向中小企业市场转移 于是渠道的价值开始重新得到软件厂商们的认可 无论是低端软件市场上进行的分销 还是中端市场的行业推展 软件渠道在其中扮演的角 色都至关重要 可以说 未来应用软件市场的竞争正在进入渠道竞争的时代 软件价值链生态系统 未来的软件渠道应当是怎样的 怎样才能使渠道的参与者们从中获得最大的利益 怎样才能建立起具有强大竞争力的软件渠道 以上这些正是软件产业需要得到答案的问题 基于对这些问题的思考 软件渠道价值链生态系统的理念开始诞生 并且逐步浮出水面 所谓软件价值链生态系统 指的是具有满足客户不同需求能力的伙伴 通过角色与职能的 划分 共同组成软件合作体系 伙伴与伙伴之间 伙伴与厂商之间 通过资源与能力的整 合 互相影响支持 以满足客户的全面需求 并实现渠道系统整体能力的提升 具体地说 这一概念包括以下四方面基本内容 a 价值基础 软件渠道的参与者 必须具备满足客户某一方面需求的核心能力 并且这种能力应当和厂 商 以及其他伙伴的能力在价值链上形成真正的互补 这是软件渠道成员的基本价值所在 也使软件渠道内部一切合作的基础 b 分工与角色基础 渠道的不同伙伴具备的职能不同 在业务进行过程中 存在不同的角色分工 共同整合资 源满足客户需求 一般来说 在渠道管理过程中 厂商居于主导地位 但是在某些关键业务和关键环节 对 于满足客户需求起关键作用的伙伴 也应当在该领域中起到主导作用 c 自我调节能力 与以往的软件渠道不同 价值生态链系统强调伙伴和厂商对渠道冲突进 行自我调节 共同制定规则解决渠道冲突 建立渠道运作的规则和标准 同时在实现渠道 优胜劣汰的过程里 综合考虑包括厂商和代理在内的渠道整体利益 d 自我成长的能力 生态系统的调节整合 最终目的是实现渠道内部的共赢 这就要求渠道随着客户需求的增 长 通过内部机制实现厂商和伙伴能力的持续提高 同时强化渠道系统的产品方案能力 完善多种类型的伙伴合作商业模式 最终实现渠道竞争能力的全面提升 实战中的关键问题 要想使以上这些构想成为现实 渠道建设者必须着手解决的下列关键问题 如何建立软件渠道的互动体制 由于传统渠道的信息传递单向性 使得渠道伙伴在进行关键业务过程中 必须首先满足厂 商的一定利益 否则将很难得到厂商的有力支持 由此导致业务受损的例子比比皆是 以某厂商的渠道管理为例 该厂商拥有多条产品线 但是各个产品线对于渠道的支持 长 期处于各自为政的状态 由于该厂商在渠道交流