MBA生产型外贸家纺企业的战略转型论文

分分 类类 号 号 F272 单位代码 单位代码 10183 研究生学号 研究生学号 20092420472009242047 密密 级 公开级 公开 吉 林 大 学 硕士学位论文 生产型外贸家纺企业的战略转型研究生产型外贸家纺企业的战略转型研究 Strategic Transformation of Enterprises in Producing Foreign Traded Textile 作者姓名 作者姓名 专专 业 工商管理硕士业 工商管理硕士 研究方向 战略与经营管理研究方向 战略与经营管理 指导教师 指导教师 培养单位 吉林大学管理学院培养单位 吉林大学管理学院 2011 年年 4 月月 生产型外贸家纺企业的战略转型研究生产型外贸家纺企业的战略转型研究 Strategic Transformation of Enterprises in Producing Foreign Traded Textile 作者姓名 专业名称 工商管理硕士 指导教师 学位类别 工商管理硕士 答辩日期 年 月 日 未经本论文作者的书面授权 依法收存和保管本论文未经本论文作者的书面授权 依法收存和保管本论文 书面版本 电子版本的任何单位和个人 均不得对本论文书面版本 电子版本的任何单位和个人 均不得对本论文 的全部或部分内容进行任何形式的复制 修改 发行 出的全部或部分内容进行任何形式的复制 修改 发行 出 租 改编等有碍作者著作权的商业性使用 但纯学术性使租 改编等有碍作者著作权的商业性使用 但纯学术性使 用不在此限 用不在此限 否则 应承担侵权的法律责任 否则 应承担侵权的法律责任 吉林大学硕士学位论文原创性声明 本人郑重声明 所呈交学位论文 是本人在指导教师的指导 下 独立进行研究工作所取得的成果 除文中已经注明引用的内 容外 本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作 品成果 对本文的研究做出重要贡献的个人和集体 均已在文中 以明确方式标明 本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名 日期 年 月 日 中国优秀博硕士学位论文全文数据库 投稿声明 研究生院 本人同意 中国优秀博硕士学位论文全文数据库 出版章程的内 容 愿意将本人的学位论文委托研究生院向中国学术期刊 光盘版 电子杂志社的 中国优秀博硕士学位论文全文数据库 投稿 希望 中国优秀博硕士学位论文全文数据库 给予出版 并同意在 中国 博硕士学位论文评价数据库 和 CNKI 系列数据库中使用 同意按章程 规定享受相关权益 论文级别 硕士 博士 学科专业 论文题目 作者签名 指导教师签名 年 月 日 作者联系地址 邮编 作者联系电话 生产型外贸家纺企业的战略转型研究生产型外贸家纺企业的战略转型研究 摘要 摘要 中国的外贸企业经历了从以市场为中心的流通型外贸企业向以产品为中心 的生产型外贸企业的转变 而如何实现以客户为中心的服务型外贸企业的转型 又成为当前生产型外贸企业的一个必然现实 我国大部分外贸企业还是订单式外贸加工模式 凭借着廉价的劳动力成本 获得竞争优势 面对产品同质化 利润率不断下降 以及消费者需求日益严苛 等难题 中国制造企业重生产轻服务的模式将难以维持 世界金融危机和出口 紧缩加剧了这种紧迫性 中国世界工厂的地位正在受到前所未有的挑战 国内 制造企业亟须寻求新的可持续发展之路 实现向服务的转型 一些制造企业虽 然推出了新的服务业务 却并没有从全局出发 从业务模式创新的高度重新定 义服务业务的价值主张 导致新的服务业务与竞争对手没有显著差别而陷入 同质化 竞争 或是服务业务不能与公司的整体业务目标吻合而缺少发展的 动力 要研究一个企业的转型 就需要明确什么是转型 转型具有哪些路径 实 现转型要遵守哪些准则 如何实现具有核心竞争力的转型 在目前研究生产型企业向服务型企业转型 尤其是针对生产型外贸家纺企 业转型 多数研究还在理论探讨层面 缺乏实际支持 没有给出一个可以操作 的模型 本文借鉴以往的理论研究 结合生产型外贸家纺企业的实际情况 提 出了创建价值链服务平台系统的构想 该平台系统有如下特点 转变了生产型外贸企业的定位 企业已不再是产品提供商而成为解决方案 提供商 将对产品的管理转变为服务管理 将订单执行的推动变为客户需求的 拉动 不是仅仅根据客户订单为其提供产品 而是深入研究客户需求 在产品 研发 供应链管理 销售管理等各个环节为客户提供服务 最后发展为为其提 供完整的业务解决方案 转变了原料供应商和生产供应商的定位 在以订单为中心的操作模式中 两者被放在外贸企业的生产系统之外 外贸企业对生产商 原料商的关系为单 向控制关系 供应商只是被动地照单生产 而在价值链服务平台系统模型之中 供应商作为系统的一个有机部分 共同参与到客户服务当中 外贸企业将领先 于市场的研发 供应链 销售等运营能力向外延展为服务 提供给其他企业 建立生产服务平台 采购服务平台 分别为生产商和采购商提供服务 同时 由于业务模式的转变带来了运营模式的转变 也需要与之配套的企 业文化和组织架构的转变 原来以部门职能为核心的组织架构 变为与之职能 相关的多层次服务平台系统 在原有模式下 企业是业务部 生产部 采购部 质管部 设计室等单层次的架构 转型之后变为客户服务平台 生产服务平台 采购服务平台等多层次的服务平台架构 由单层次的企业组织架构变为多层次 的服务网络组织架构 关键词 关键词 外贸家纺企业 战略转型 服务转型 客户拉动 多层次服务平台 Strategic Transformation of Enterprises in Producing Foreign Traded Textile Summary China s foreign trade enterprises have experienced from market focused circulation foreign traded enterprises to product focused production ones The trend to become a custom focused service foreign traded enterprise is an inevitable reality lies in the front of them Most of our foreign trade enterprises get orders for foreign trade processing model with the cheap labor costs to gain a competitive advantage This model could hardly carry through given the facts that product homogeneity declining profit margins increasingly rigid demands from consumers and etc The global financial crisis and export retrench intensifies this urgency Chinese factories being the world factories are facing unprecedented challenges Domestic manufacturing enterprises need to find a new way for sustainable development to achieve the service transformation Though some manufacturing enterprises have launched a new service business they did not proceed from the overall situation and they did not redefine the value proposition of services from business innovation level leaving new service business with no significant difference between competitors leading to a homogeneous competition or services mismatched with the company s overall business objectives leading lack of development To study the transformation of a business one need to be clear what transformation is what the routes to achieve transformation what criteria to achieve transformation and how to achieve the transformation with core competence Current researches on transformation from manufacturing to service especially for enterprises in producing foreign traded textile mainly talk about theories without practical support They did not give an operational model This article draws the previous theoretical research based on the actual situation of enterprises in producing foreign traded textile and proposes the concept of creating a value chain service platform The platform has the following characteristics It changes the orientation of enterprises in producing foreign traded goods The enterprises are no longer product providers but solution providers They manage service instead of products The drive is no longer orders but customer need They do not solely provide products based on orders but provide service in product R D supply chain management sales management Finally they are to provide complete business solutions It changes the orientation of raw material suppliers and production suppliers In the order focused mode raw material suppliers and production suppliers are out of the production system of foreign trade enterprises Foreign trade enterprises one way control the raw material suppliers and production suppliers The supplier is passively provide product according to orders While in the value chain service platform system model the suppliers are integral part of the system which participate in customer service Foreign trade enterprises leading competence in market R D supply chain and sales will extend outward as a service available to other companies to establish production services platform procurement services platform for manufacturers and procurement respectively At the same time changes in business models brought a change in operation model also requires a complete change in corporate culture and organizational structure The original function focused the organizational structure changes into functions associated multi level platform system In the original model the enterprise is the business department production department purchasing department quality control design studios and other single level structure after the transformation it is a customer service platform production and service platform procurement services multi level platform services platform architecture the single level organizational structure of enterprise network into a multi level organizational structure Key word enterprises in producing foreign traded textile strategic transformation service transformation client drive multi level service platform 目录目录 前言 1 第一章 我国外贸企业的演变与现状分析 1 1 我国外贸企业的演变 5 1 2 我国生产型外贸企业发展现状分析 7 1 3 我国生产型外贸企业存在的主要问题 8 第二章 生产型外贸企业外部环境分析 2 1 外贸企业经营环境的结构性变化 10 2 2 生产型外贸企业遭遇瓶颈 15 第三章 企业转型相关理论 3 1 企业转型商业模式 19 3 2 企业业务模式创新方法 22 3 3 向服务转型的路线图 24 第四章 生产型外贸家纺企业的转型 4 1 外贸家纺企业价值链服务平台系统的创建 29 4 2 外贸家纺企业客户服务平台的创建 33 4 3 外贸家纺企业采购服务平台的创建 37 4 4 外贸家纺企业生产服务平台的创建 40 4 5 外贸家纺企业产品研发和工艺支持平台的创建 43 4 6 外贸家纺企业质量控制与技术促进平台的创建 45 第五章 结语 未来趋势 5 1 未来趋势之一自有品牌的兴起 47 5 2 未来趋势之二将中国打造为第二本土市场 49 5 3 未来趋势之三 M2C 模式自创品牌借船出海 51 参考文献 53 1 前前 言言 2010 年是中国制造转变增长方式的关键一年 得益于中国政府的四万亿投 资计划 国内消费市场规模在不断扩大 而世界经济的复苏 国际贸易的活跃 也为中国企业出口提供了有利的外部条件 然而 在内外市场利好的情况下 中国企业依靠廉价劳动力而获得的成本 优势却受到了严峻的挑战 人民币升值 用人成本上升 原材料涨价成为所有 外向型生产企业必须面对的现实 自 2005 年 7 月人民币汇率改革以来 人民币 对美元的升值超过 20 今年美国推出的量化宽松货币政策 又加大了人民币 升值的压力 此外 劳动力成本持续上升 数据显示 2010 年 农民工工资增 速超过 18 在经济发达的东部地区 一个普通工人的每月工资至少在 1 500 元 作为生产型外贸家纺企业 原材料涨价 生产成本上升的压力更大 2010 年棉花价格从年初 13500 元 吨 在 11 月份涨到了 31500 元 吨 现在仍在 30000 元 吨的高位 在这种经济环境下 中国的外贸企业之前订单模式增长已 无法继续维持 急需变革 纵观制造业发展史 世界发达国家的企业大都经历了从纯粹的产品生产向 服务业务模式转型的长期演化历程 纯制造业企业大幅减少 服务业务的比重 不断增加 刚经历了 30 年改革路途的中国企业也势必融入这一发展趋势 开展 服务业务还有非常大的发展空间 成功向服务转型的企业将能更好地体现差异 化竞争 创造利润并锁定顾客 并在新一轮的竞争中脱颖而出 中国的外贸企 业已经经历了从以市场为中心的流通型外贸企业向以产品为中心的生产型外贸 企业的转变 而如何实现以客户为中心的服务型外贸企业的转型 又成为当前 生产型外贸企业的一个必然现实 我国大部分外贸企业还是订单式外贸加工模式 凭借着廉价的劳动力成本 获得竞争优势 面对产品同质化 利润率不断下降 以及消费者需求日益严苛 等难题 中国制造企业重生产轻服务的模式将难以维持 世界金融危机和出口 紧缩加剧了这种紧迫性 中国世界工厂的地位正在受到前所未有的挑战 国内 制造企业亟须寻求新的可持续发展之路 实现向服务的转型 现在 一些制造企业虽然推出了新的服务业务 却并没有从全局出发 从 业务模式创新的高度重新定义服务业务的价值主张 导致新的服务业务与竞争 2 对手没有显著差别而陷入 同质化 竞争 或是服务业务不能与公司的整体业 务目标吻合而缺少发展的动力 要研究一个企业的转型 就需要明确什么是转型 转型具有哪些路径 实 现转型要遵守哪些准则 如何实现具有核心竞争力的转型 转型就是要建立一个新的商业模式 在 Confronting Reality 一书中 作者给出了企业转型的商业模式 首先对构成一个企业的许多元素进行逻辑划 分 分别纳入商业模式的三个组成部分 外部现实情形 财务目标 以及内部 活动 将这三个部分联系起来 彼此融为一体 并寻找商业模式中所有三个部 分的正确答案 其最终结果是指导企业的基于现实的工具 在这一过程中要牢记四项原则 第一 要从企业整体角度考虑 在分析外部现实和内部活动的时候 同时 要对希望实现的财务目标有总体的意识 第二 要灵活分析企业中的各种因素 企业中有些因素是可以量化的 比 如历史赢利状况数据 但许多却是不可量化的 必须对那些不可量化的因素作 出正确评估 比如趋势的变化 新法规的影响 周期性变化与结构性变化 竞 争对手成功的原因等 必须将事实与假设区分开 必须用大量事实来检验假设 其中不仅包括外部现实 还包内部企业的能力 第三 三个组成部分的相互关系必须明确 商业模式的价值是通过连接其 所有组成部分来实现的 通过应用商业模式来分析企业 要求细致地审视其所 有三个部分 并在制定决策 执行计划的时候认清他们彼此之间的关联性 这 就要求量化和非量化的判断 可靠的信息来源 以及准确预测和判断风险 第四 商业模式是持续改善的 动态的 不是静止的 一个成功的商业模 式必须经过多次反复校正才能做对 之后还需要定期进行检验 当外部环境和 企业的内部能力出现变化时要不断更新 但是 无论对商业模式的哪些部分进 行修订 都必须保持前后的一致性 在对商业模式进行研究之后 就要研究转型的时机 选择转型的路径 从 制造业到服务业的路径包含以下几个阶段 1 聚焦产品的初始阶段 企业角色仍是传统意义上的制造商 产品收入占 据企业总收入的绝大部分 没有服务项目或只提供最基本的产品服务 如售后 3 维修服务 企业也缺乏足够的服务专才和差异化的服务项目来提高竞争力 2 基于产品的增值服务模式 企业提供并管理基于自身产品的差异化服务 从总体上提升客户的产品拥有体验 服务项目既可以面向消费者 也可以面向 企业客户 增值服务不再单纯是惯常所见的产品保障服务 而是能提高产品差 异化的服务 以此来牢固地锁定客户 企业的盈利也可以不再仅依靠产品一次 性的销售收入 而是通过服务获得持续的现金流 企业在探寻增值服务机会时 应站在客户的角度去思考 分析在企业价值链的每个环节上 客户会有哪些问 题要寻求外部协助 这些需求就是潜在的服务机会 3 脱离产品的专业服务模式 与增值服务不同 这一阶段的服务模式不再 与自身原有产品绑定 而是将制造企业领先于市场的研发 供应链 销售等运 营能力向外延展为服务 提供给其他企业 这种 纯粹 的服务表现为企业服 务团队的项目实施 其价值包括提供独特的运营能力 如高新技术转让服务 或提升客户企业的运营效率及降低运营成本 如各种外包服务 该模式的收入 来源于服务的项目佣金而非产品销售所得 制造企业还可以利用其在价值链上 的运营优势 提供不依托产品的专业服务 这些服务主要是替客户打理企业的 各种运营职能 帮助其提高竞争力 运转效率或降低成本 这些服务机会同样 存在于价值链的各环节 4 提供服务导向解决方案的成熟阶段 企业已不再是产品提供商而成为解 决方案提供商 以服务为公司的核心竞争力 企业着力于挖掘和洞察客户的潜 在需求 利用强大的服务体系帮助客户解决盘根错节 复杂艰巨的问题 交付 给客户 一揽子 一站式 的解决办法和实施成果 从而为客户创造更多的 价值 企业为实现更好的服务而优化面向客户的解决方案 具备将其他公司的 产品或服务融入自身解决方案的能力 服务的内容 质量和声誉是企业差异化 的最大体现 在确定了转型路径之后 就要研究搭建新的平台模型 实现服务的转型 一个公司在制定和实施一个成功的平台战略 或者改进现有的平台战略时 必 须遵循以下准则 1 确定公司的业务范围 即由公司内部制造所有产品及补足品 还是由其 他公司生产补足品更有利 4 2 与外部补足品开发商建立战略关系 公司应该如何权衡与外部参与者的 竞争与合作关系 有哪些信息应该向其他公司透露 3 优化内部组织结构 建立什么样的组织结构能够让公司更有效地处理公 司内部和外部利益冲突 在目前研究生产型企业向服务型企业转型 尤其是针对生产型外贸家纺企 业转型 多数研究还在理论探讨层面 缺乏实际支持 没有给出一个可以操作 的模型 本文借鉴以往的理论研究 结合生产型外贸家纺企业的实际情况 提 出了创建价值链服务平台系统的构想 该平台系统有如下特点 转变了生产型企业的定位 企业已不再是产品提供商而成为解决方案提供 商 将对产品的管理转变为服务管理 将订单执行的推动变为客户需求的拉动 不是仅仅根据客户订单为其提供产品 而是深入研究客户需求 在产品研发 供应链管理 销售管理等各个环节为客户提供服务 最后发展为为其提供完整 的业务解决方案 转变了原料供应商和生产供应商的定位 在以订单为中心的操作模式中 两者被放在外贸企业的生产系统之外 外贸企业对生产商 原料商的关系为单 向控制关系 供应商只是被动地照单生产 而在价值链服务平台系统模型之中 供应商作为系统的一个有机部分 共同参与到客户服务当中 外贸企业将领先 于市场的研发 供应链 销售等运营能力向外延展为服务 提供给其他企业 建立生产服务平台 采购服务平台 分别为生产商和采购商提供服务 同时 由于业务模式的转变带来了运营模式的转变 也需要与之配套的企 业文化和组织架构的转变 原来以部门职能为核心的组织架构 变为与之职能 相关的多层次服务平台系统 在原有模式下 企业是业务部 生产部 采购部 质管部 设计室等单层次的架构 转型之后变为客户服务平台 生产服务平台 采购服务平台等多层次的服务平台架构 由单层次的企业组织变为多层次的服 务网络组织架构 由于本文作者就职于生产型外贸家纺企业 受到作者视野和学识水平所限 本文内容仅限于生产型外贸家纺企业的转型探讨 5 第一章第一章 我国外贸企业的演变与现状分析我国外贸企业的演变与现状分析 1 11 1 我国外贸企业的演变我国外贸企业的演变 在我国的外贸发展进程当中 最早实施的是进出口贸易许可制 即必须由 国家有关部门认定的公司才能具备对外进出口经营权 这一时期的外贸公司可 以统称为国有专业外贸公司 是 收购 出口 经营模式 是计划经济下的 产物 外贸经营权的垄断和许可证 配额分配是这一体制下外贸公司赖以生存 的基础 随着我国加入 WTO 我国的外贸体制发生了根本的变化 原来由国有专业 外贸公司垄断的外贸经营权被放开 进行对外贸易的门槛被降低 专业外贸公 司被推倒了市场的最前沿 外商投资贸易公司和私营外贸企业加入到外贸经营 的竞争行列 外商投资贸易公司具有资本优势和海外网络渠道优势 私营外贸 公司具有灵活的体制的机制优势 在新的历史时期和新的市场条件下 专业外贸公司需要调整战略目标 转 变经营机制 重新市场定位 才能避免在更加残酷的竞争中被淘汰出局 这一 时期的专业外贸公司进行了如下的变革 1 1 1 现代企业制度的引入 现代企业制度的基本特征是 产权清晰 权责明确 政企分开 管理科学 现代企业制度是适应社会化大生产和社会主义市场经济体制要求 自主经营 自负盈亏 自我约束 自我发展 成为法人实体和市场竞争主体的企业制度 原来的流通型专业外贸公司通过国有股减持 出资者持股的股份制改造 对经 营者采取股票期权激励等形式实现了现代企业制度的建立 1 1 2 市场多元化的选择 市场多元化是我国从全球政治和经济战略高度作出的战略选择 是我国对 外贸易的基本策略 在这一策略指导下 各级外贸公司纷纷强调多元化 导致 市场过少 产品分散 绝大多数企业缺乏主营市场和主营产品 在开放的竞争 环境中缺乏核心竞争力 以笔者所在的公司为例 先后经历了各种业务都做的 工艺品经营阶段 到相对集中的抽纱制品阶段 最后形成了现在主打床品 窗 帘 台布三大系列产品格局 1 1 3 一体化经营模式的转变 6 依赖赚取购销差价的 收购 出口 经营模式很难形成核心竞争力和获 取综合经济效益 这种经营模式的竞争焦点是比较成本优势 这种模式只适合 小批量 多品种 变化快的产品 在市场竞争中具有局限性 而要在竞争中获 取优势 必然要在产业链的整合上下功夫 即实现外贸企业与生产企业的整合 把整个产品的流程看做一个价值链 从产品开发 产品生产 市场营销 客户 服务看做一套流程 把竞争的核心引向品牌 技术 品质 服务等方面 1 向供应链上游延伸 自己投资建厂或者控股 参股工厂 或者以其他方式控制生产资源 已经 成为众多专业流通型外贸公司的必然选择 随着企业自营进出口经营权全面放 开 不通过外贸公司也可以做进出口生意 流通型外贸公司的业务领域受到强 劲冲击 以往一张桌子几个人就可以大笔赚钱的专业外贸公司 如今因面临实 业型外贸企业的压力 不得不向 工贸联营 企业转型 在每年的广交会上与 外商谈生意 外商总要问一句 有没有实业 一听是个没有实业的 过手公 司 外商往往掉头就走 流通型外贸企业的路越走越窄 另外 相对而言 生产型外贸企业在国家税务政策上则可享受 免抵退 的进一步优惠 这也是 一个不小的诱惑 外贸企业纷纷由流通型向实业型 变脸 将是一种必然趋 势 2 向供应链下游延伸 在买方市场环境中 随掌握销售网络 掌握订单 谁就能把生产企业聚集 在自己旗下 专业外贸公司要掌握市场主动权 就要把建立自己销售网络作为 主要任务 把触角直接伸进市场 把握订单 在激烈的竞争中得以发展的外贸 企业 其中优势所在就是在国外建立了自己的销售网络 为客户提供直接服务 比在国内的公司能够更快更好的满足客户需求 以此发展壮大 越做越强 3 向供应链两侧扩张 在外贸行业过度竞争而发展空间受到严重挤压的形势下 一些专业外贸公 司进行了多元化经营 成功的涉足物流 金融 房地产等领域 取得骄人业绩 浙江中大集团前身是一家以纺织服装为主要产品的贸易公司 公司针对市场变 化 在继续做大进出口贸易外 强势进入房地产开发和投资管理业务 从一家 纺织服装外贸公司发展成为包含房地产开发 期货交易 投资管理的综合型大 7 型集团公司 1 21 2 我国生产型外贸企业发展现状分析我国生产型外贸企业发展现状分析 由于专业外贸公司向供应链上游延伸 或者生产型企业向外贸专业方向发 展 形成了具备一定核心竞争力的生产型外贸企业 其核心竞争力包含两个主 要方面 一是企业国际国内市场信息收集能力 国际商务谈判能力 外贸业务 操作能力和产品供应链的管理与价值增值能力 一是一种或者一些列自己具有 独特优势的产品 并基于这种产品开展的经营活动 生产型外贸企业以产品为中心 外贸企业与生产企业以产品为中心形成战 略联盟 把整个产品流程看做一个系统化项目来操作 它涵盖产品品牌的确立 新产品的开发 产品的生产 质量控制 营销和售后服务等一整套流程 缺 乏自有品牌是绝大多数生产型外贸企业的惨痛教训 没有市场认同的品牌 虽 然开发过无数的新品和优质产品 但最后还是一无所有 因此建立自己的品牌 用自己品牌统领货源 用品牌溢价效应来提高效益 是生产型外贸企业的方向 建立自己的研发中心 由满足需求走向创造市场 特别是对纺织企业特别重 要 通过产品的开发 掌握核心技术 控制定点生产企业 可以争取话语权 建立自己的质量标准 除了常规的 ISO9001 等国际标准之外 生产型企业要 利用好客户的各种验厂标准 生产标准 建立起一套独具特色的国际标准 把 竞争基点从价格转向品质 充分发挥外贸公司优势 在主营市场建立完善的 营销网络和售后服务体系 强化市场占有能力 生产型外贸企业具备以下特征 1 2 1 具备专业的外贸人才和企业文化 生产型外贸企业具有专业外贸公司的背景 在人员服务方面具备优势 由 于拥有专业的进出口人才和长期的进出口经验 对于涉及海关 商检 外汇 税收等部门的谈判 签约 报送 收汇 退税等繁杂业务有很好的处理能力 这些公司的人员能够更好的与国外客户沟通 业务出错率低 有很快的反应速 度 国外客户除了看重产品的品质和价格外 对于服务的要求也非常高 他们 更愿意跟专业的外贸公司合作 同时 每个公司经过多年的发展 逐步积累起 自己的行事风格 形成独特的企业文化 这些在与客户合作中被客户所熟悉 8 接受和认可 1 2 2 具备丰富的客户资源和广泛的信息来源渠道 经过多年的发展 生产型外贸公司都建立了相对固定的市场信息收集渠道 通过展会 客户拜访 商业情报等 获得订单信息 产品信息 客户信息 能 够掌握目前的国际市场商品流行趋势 掌握最新的产品目录等并通过信息的整 理分析 来指导自己的战略 调整经营 规避风险 同时 不断积累的客户资 源也是这些公司的宝贵财富 是公司发展的基础 在同等条件下 更容易赢得 客户的信任 1 2 3 具备生产工艺和成本控制能力 生产型外贸企业的优势还集中在生产工艺和控制成本方面 国外客户对于 商品规格和技术的要求 可以立即回复是否能够做到 并能很快做出实样提供 给国外客户 以大大提高洽谈效率 增加合作成功系数 特别是家纺外贸加工 企业 都是直接参与掌握产品的开发流程 在控制商品出口成本上有更大的机 动性 可以更加灵活地对外报价 此外 在商品交货期上 可根据国外客户和 生产实际情况 合理地安排生产 出货 1 31 3 我国生产型外贸企业存在的主要问题我国生产型外贸企业存在的主要问题 以产品为中心的生产型服务企业 将战略重点放在产品成本的控制 从产 品生产和供应链两端切入 将持续降低运营成本作为核心 建立自己的成本优 势 但却忽视了一个本质问题 即满足客户需求 其造成的结果往往是花费大 量精力开发了大量新产品 但开发的产品却不是客户需要的 通过各种手段提 高产品质量 但高质量的产品却超出了客户的接受价格 让供应商做出很大让 步 降低了原料采购价格 却因为过多 过早制造造成的浪费 直接导致库存 的浪费 质量问题造成的浪费 生产线上等待造成的浪费 对象搬运造成的浪 费 加工造成的浪费 多余动作造成的浪费 把供应商让出的利润给吞噬掉了 在大多数生产型外贸企业还在围绕着既定的发展战略进行创新的时候 外 部的发展形势已经发生了巨大变化 全球化已经成为波及所有企业的力量 包 括那些看起来从事的业务很具体 规模很小而无需为此担忧的企业 其中一个 9 重要原因是互联网的应用 大大提高了信息传播的速度和范围 它将世界所有 地区连接成了一个实时网络 另外 由于大幅度的信贷扩张 使得数额巨大 流动性极强的资本导致了全世界范围内的过度投资 以及从汽车到电子消费品 以及软件等诸多行业产能过剩 这些因素加起来形成了一个全球性的买方市场 它所产生的结果是商业历史上最大的变化之一 商业的力量从资本所有人和经 理人的手中前所未有地转向消费者和中间商 包括象沃尔玛这样的零售巨头 另外 作为中国的外向型出口加工企业 受到人民币升值 原材料涨价 宏观调控紧缩 用工成本上涨 招工难等诸多因素影响 很多生产型外贸企业 利润骤减甚至纷纷倒闭 摆在我们面前的现实是 从现在起 过去的好时光已 经一去不复返了 在目前的宏观经济形势下 生产型外贸企业到底应该如何应 对 本文认为以产品为中心的生产型外贸企业将转向以客户为中心的服务型外 贸企业 在组织架构 作业流程 业务模式方面实现转变 在产品设计开发 供应链管理 生产管理 客户服务方面实现创新 重新搭建一个以客户为中心 的服务平台系统 在这个平台系统之上 满足客户需求将贯穿到各个服务平台 模块 同时各个模块之间可以实现有效的沟通和共享 消除浪费 提高效率 提高效益 10 第二章第二章 生产型外贸企业外部环境分析生产型外贸企业外部环境分析 2 12 1 外贸企业经营环境的结构性变化外贸企业经营环境的结构性变化 正如拉里 博西迪 拉姆 查兰所说 要想弄清楚世界商务环境是如何影 响你的 首先就要区别什么是周期性变化 什么是结构性变化 周期性变化属 于商务环境中正常的起伏跌宕 任何一个能干的经理都能应付自如 结构性变 化则是对赚钱基本方式的根本性 长期的更改 这种变化在初期很难与周期性 变化区分开来 而在这个时候 正需要你看清楚 等到这种变化已经显而易见 的时候 能够很好的调整到位的几率就大大降低了 导致当今全球性竞争大爆发的有 3 个结构性变化 一是跨国界的商务活动 进一步整合 并在互联网的即时通讯和巨大创意以及对话宝库的作用下迅速发 展 它的显著特征是供应链的迅速发展 从美国和欧洲延伸到世界各地 不仅 仅是商品 也包含了服务领域 二是全球范围内的过度投资 其中 90 年代的大 幅信贷扩张和风险资金的供应 流动起到了推波助澜的作用 三是全球买方市 场 促使资本所有人和经理人的力量转向了消费者和超级零售商 2 1 1 全球统一的大市场 有关全球化的讨论 传统上一直围绕着各个国家之间的自由贸易 商品流 通问题展开 然而随着贸易变的更加自由 以及互联网 即时通讯等技术的普 及 全球化已经发展为一种更加宏大没有边界 20 世纪 70 80 年代 日本的出口剧增 显示了其调试良好的工业机器的 威力 同时也让精益生产的日本式管理方式传遍世界 让美国和欧洲企业从美 梦中惊醒 有些行业从此再也没有从那次风暴中缓过劲来 其中包括汽车 车 床 芯片和电子消费品 同时 一些企业却利用这个机会从竞争对手哪里学习 开发出高效率的生产方式 改善内部流程 削减劳动队伍 并把提高生产效率 11 作为头等大事 今天的全球竞争却是完全不同的另外一回事 至少 发达国家的企业从进 步型的后来者哪里没有可以学习的东西 比如中国 印尼 巴基斯坦和东欧 他们的工厂并不比发达国家的工厂有更高的生产率 美国的生产率仍然是世界 第一 区别在于劳动力成本 他们的劳动力成本只是发达国家的很少一个比 例 就连一些发展中国家也受到这种冲击 比如 墨西哥的就业机会正向中国 和印度转移 印度也在就业市场输给中国 跨国公司论强调生产过程全球化这 个要素 认为二战后世界经济的突出特点是跨国直接投资的快速增长和跨国公 司的迅速成长 1950 1997 年 全球对外直接投资增长近 20 倍 超过了国际贸 易增长 直接投资作为一种生产资源的转移 把整个生产设备 资本品 生产 技术和销售市场在全球范围转移 于是 国际分工日益超越传统上以自然资源 为基础的产业部门间的分工 演变为以现代工艺和技术为基础的功能分工 深 入产业内部 沿着生产要素界限形成的分工 中国 50 以上的出口来自美国 欧盟 日本和其他发达国家或地区投资的工厂 并且融入了他们的全球供应链 这是全球贸易结构重新安排的一部分 另一部分对商务活动的影响似乎更 大 因为它包含了过去在贸易中作用较少的服务业 在经典的经济学理论中 各国都有自己的比较优势 因为他们在自然资源 劳动力 金融资本和知识资 本方面具有一个或多个优势 可是 当重要的生产要素可以相互替代的时候 比较优势就显得不再突出 知识和资本是作用最大的因素 由于有了即时通讯 资本 创意和新科技在世界各地自由流动着 发展中国家能够提供的就不仅仅 是制造出的产品 还有对一个企业至关重要的各种服务 从支持型职员到产品 开发人员 甚至是实验室 所有国家都会因此受益 2 1 2 严重的产能过剩 如果说发展中国家在建设新的 成本较低的生产能力 你或许会觉得其他 地方的企业会相应淘汰自己过了时的产能 这种在理论上应当奏效的方式 而 且从长期来说很可能会出现这种情形 但是 产能的严重过剩情况在钢铁 汽 车 日用化学品和航空等行业中已经存在了多年 而且 从个人电脑和软件到 通讯设备 越来越多的行业因此备受煎熬 准入障碍很容易克服 因为仍然有 12 大量的资本在寻找出路 而因为多种原因 退出障碍就不太好对付了 还有人之所以负隅顽抗 是因为每一个竞争者都认定自己能够最后胜出 他们所有人都为市场份额而展开残酷的厮杀 以便提高自己成为幸存者的概率 竞争者们甚至会增添产能 期望因为他们的产能更新 更有效率 因此他们就 能以他人的陈旧产能为代价获取市场份额 有时 只是因为玩家们不讲求实际 那些坠入陷阱的人们经常以为自己拥有一种特殊产品 而事实上 那不过是一 种普通的大众消费品 比如 某企业多年来通过在研发中不断改进其产品而取得了成功 但该产 品的一种新的代用品面世了 没有那么优秀 但对于该企业的大部分客户来 说已经足矣 十有八九 这个企业简直无法相信 自己精心培育的宝贝 那么 多艰苦努力和发明创新的结晶 竟然在市场上没有了立足之地 发明者确信自 己卓越不俗 而且他们的确很出色 但问题是 他们没有因此获得回报 因 为客户并不看重这种差异 在制造多余产能方面 政府也起到了作用 在欧洲 苛刻的劳动法使得各 公司很难解聘工人 有时几乎没有可能 美国的公司灵活性大得多 但是许多 公司同样受到所谓 遗产成本 的束缚 需要履行给员工承诺的养老金和医疗 福利 从而被迫维持本来应该关闭的企业 环境法规也有可能造成不必要的产 能继续得到应用 石油 化工和其他重工业常常担负不起关闭已然被淘汰的工 厂的后果 因为如果关闭工厂 他们就要背负巨额的环境清理费用 而且政府 有些政策的目的就是要确保继续使用多余产能 雇佣了很多人或者被认为对国 家安全至关重要的大行业能获得各种形式的资助 从津贴到关税保护 以及对 垄断组织睁一只眼闭一只眼 还有一些特殊的产能过剩 比如航空公司一般都无法持续赢利 航空公司 可以破产 可接着他们会进行重组 并继续参与竞争 即便出现了某航空公司 被清算的罕见情形 飞机却接着在天上飞 因为租赁公司是大部分飞机的主 人 他们会采取一切措施 让自己的投资再次飞上蓝天 包括削价提供给愿 意经营这些飞机的新兴或重组型航空公司 2 1 3 杀手型中介的兴起 现在正处于供大于求的买方市场 已经不是什么新闻 而且商业界中任何 13 人如今都非常清楚的一个事实是 消费者的消息更加灵通 疑心更重 要求更 高 他们可以在互联网上即时获得信息 而且在选择余地比以往任何时候都要 多的情况下 他们如果看到了某种更有吸引力的东西 就不会买你的产品 总 而言之 商业界过去从来没有见过如今这种规模的买方市场 买方市场为零售商提供了大量的机会 而最精明的零售商已经学会了如何 把握机会 而在网络热潮兴起的时候 最大的热门话题之一是 取消中介 人 们普遍相信 电子商务将会冲击中间商的作用 因为生产商和终端用户将越来 越多地直接做生意 虽然在有些情形下的确发生了这种事 但它却掩盖了一个 重要得多的现象 在大型消费者市场领域中 强有力的中间商已经创造了史无 前例的销售效率 从沃尔玛 家居仓储和欧洲的家乐福这样的零售巨头 到企 业与企业之间的亚马逊网站和互联网拍卖商 他们都在让有些生产商的日子极 其难过 而令有些生产商效能大增 在这一变化中作用最强大的角色是所谓的大众渠道零售商 根据 财富 杂志的报道 如今 美国最大的 10 家超级连锁企业占了制造商业务大约 80 的 份额 而 10 年前 这个比例数是 30 在用较低价格和更高价值供应而展开争 夺客户的激烈竞争中 他们在无情地抬高消费者 对于制造业的企业来说 作 为销售对象的客户数量越少 客户的力量就越强大 因此大型零售商越来越多 地左右着为其供货的行业的赢利能力 零售商自有品牌的增长速度超过制造商 品牌的 5 倍 沃尔玛的 Ol Roy 狗粮成为全世界卖得最好的狗粮 塔吉特 Target 销售的产品中 有 50 为自有品牌 在过去 10 年当中 几乎每一个 制造商都减少了 70 以上的供应商 大型零售商成了在世界范围内最求最低成 本的主要发动机 2 1 4 管理企业方式的转变 伴随着每一个结构变革都会重新定义当时的管理理论和实务 后二战时代 也就是现代管理理论成型的时候 是一个规模宏大的卖 方市场时代 其驱动力来自被禁锢的需求 以及新兴中产阶级的大爆发 通过 大批量生产来实现更大的规模经济促进了新型的职业经理人的发展 这个时代 的代表人物就是使得通用汽车成为世界上最大 最有势力的公司的传奇人物艾 尔弗雷德 P 斯隆 Alfred P Sloan 斯隆不仅将现代市场营销理念带入了 14 汽车行业 适合每一个人 每一种用途的汽车 而且还系统性地 细致地 研究出了如何组建一家拥有多种产品线和多个