关于天猫网互联网销售渠道调研报告

关于天猫网互联网销售渠道调研报关于天猫网互联网销售渠道调研报 告告 一 一 天猫天猫 商城简介商城简介 天猫 英文 tmall 亦称淘宝商城 天猫商城 原名淘宝商 城 是一个综合性购物网站 xx 年 1 月 11 日上午 淘宝商城 正式宣布更名为 天猫 xx 年 3 月 29 日天猫发布全新 logo 形 象 xx 年 11 月 11 日 天猫借光棍节大赚一笔 宣称 13 小时 卖 100 亿 创世界纪录 天猫是马云淘宝网全新打造的 b2c business to consumer 商业零售 其整合数千家品牌商 生产 商 为商家和消费者之间提供一站式解决方案 提供 100 品质 保证的商品 7 天无理由退货的售后服务 以及购物积分返现 等优质服务 xx 年 2 月 19 日 阿里集团宣布天猫国际正式上线 为国 内消费者直供海外原装进口商品 xx 年 11 月 11 日天猫双 11 再刷全球最大购物日记录 单 日交易 571 亿 二 调研方法二 调研方法 1 网络调查法 2 通过报刊 杂志和网上信息进行资料收集 3 问卷调查 三 渠道类型三 渠道类型 1 建立预售频道 以消费者为导向 让每个店铺都能做预 售 天猫将把预售演化成为消费者习以为常的购物路径 让预 售成为单店产品销售的重要工具 制定配套的预售商业规则 使预售能够让更多的消费者接受并实现良好的用户体验 逍遥 子认为 电子商务不是 b2c 不是 c2c 而是 c2b 新产品做到 以销定产 维护产品独特性 2 供货分销体系 利用平台帮助品牌商或大渠道商建立一 个天猫内的有规划仅授权的供货分销体系 即 1 n n 体系 货 品规划 营销规划的仅授权体系 拒绝重复铺货 重复开店 供货分销体系具体来说 1 分销商招募 招安有运营能力的 草根卖家 2 为上游品牌商提供管理分销数据 如 销售额 数据 服务商响应度 图片数据等 以前的店铺数据只属于掌 柜 现在作为分销商必须给上游品牌商提供自己的店铺数据 终极目标是 crm 数据 过去天猫过于强调品牌旗舰店 现在要 帮助商家将整个渠道建立成一张网 发挥分销商的核心能力重 要性 形成百花齐放的形式 天猫将定制虚拟商圈 多重管道 并行 强调包容和丰富性 3 消费导向整合互动营销 现在网上零售还处于 1 0 时代 只是变化了载体 将线下零售的实体货架变为网络的虚拟货架 而互联网市场营销的精髓在于所有人的行为数据可以被记录追 寻分析 所有人的行为都是可以被管理和运营 并挖掘出商业 价值 xx 年天猫将为商家提供品牌导向的传播 主打消费者导 向的情感营销 而不仅仅是促销 要走一条不一样的道路 做 到更长久的发展 与品牌共同成长 4 线上线下打通融合 电子商务的未来就是商务的一个组 成部分 不存在一方压倒另一方的可能性 这就意味着整个企 业的供应链会因为互联网而改变 整个线下门店的职能会因为 互联网而被改造 形成 b2c2b 的体系 逍遥子认为 线上线下 相融合的关键点是无线 未来天猫要做无线化的天猫 利用手 机和平板电脑形成的新用户习惯建立一个新的用户路径帮助商 家更好地为消费者提供服务 逍遥子预测 两年内天猫无线端 的 uv 将超过 pc 端 5 搜索规则优化 不推荐爆款经济模式 店铺综合能力强 的宝贝将排在前列 区分标品与非标品的玩法 在非标品类目 主张打破单品货架模式 建立以店铺品牌为路径的消费新模式 为消费者提供多维度的购买路径 在标品类目 主张店铺做大 充分开发店铺的供应链能力 近期天猫将发布最新的标品路径 导购 统一标品产品的价格 6 产品营销渠道周期卖场 为商家提供一个按产品生命周 期运营的平台 可以卖新货 卖应季产品 而不只是折扣清仓 尝试新型活动 打造多元化商圈 完善商家实力展示信息 收 集整合商务数据 例如 物流信息等作为商家综合实力展示给 消费者 让消费者在筛选商品时充分考虑到这些实力 而不只 是看销量 四 消费者类型四 消费者类型 高要求的消费者 只买最潮款式 顶尖牌子 最新技术产品等 消费特征 这类消费者只买最好的 敢于炫耀也不介意让 朋友嫉妒 深思熟虑的消费者 货比三家 看看价格是否有下降空间 消费特征 这类消费者总是三思而后行 活跃的消费者 喜欢网购 没有特别留言折扣优惠 喜欢的东西刚有打折 通常都会下定决心买 消费特征 这类消费者享受在各大购物网站上浏览的快感 但不一定会买很多东西 拒付运费的消费者 只去免运费的网店购物 消费特征 这类消费者最不喜欢运费 喜欢节约的消费者 喜欢购买二手产品 因为性价比更高 消费特征 更看重省了多少钱而不是东西有多需要 也不 在意商品的微小瑕疵或者折旧 井井有条的消费者 利用网站导航或者搜索功能直接寻找想要买的 消费特征 购物时目标明确 不希望被促销的信息打扰 急躁的消费者 马上找到想要买的东西 不然换另一家 消费特征 不喜欢花时间在网上浏览 一会儿没找到就会 换一家 大笔添加入购物车的消费者 先把喜欢的产品加入购物车再慢慢考虑 消费特征 喜欢先将所有喜欢的东西加到购物车里 然后 根据价格抉择 五 渠道成本五 渠道成本 1 天猫成本 11 万 五万押金这个是动不了的 六万技术服 务费 平均每个月均摊 5000 元 2 运费 基本女装客单价如果是正常的公司化运行 至少 要保证在 130 元年度平均客单 可得出一年需发出订单 76923 单 运费平均 10 11 元 年度运费 769230 其中按照比例分配 你需要多少份额的产品是包运费的 如 20 30 在做运营计划 的时候一定要考虑到运费的事情 最大头的开支之一 3 产品包装 产品本身的 op 袋算产品成本 产品发货的包 装如果是纸盒以及售后服务保障卡 一个纸盒加售后卡的话基 本会在 1 8 元 春夏小 冬装大 取平均 你的产品一年发出 76923 单 需要 138000 元的产品包装费 4 人员工资 一千万需要大约 20 个人的团队 总监基本一 年 15 万以上跑不了 店长两个到三个 单人月薪平均 4500 年度工资 10 万 视觉四到五个人 专业视觉主管 8000 月 一 年约 10 万 产品处理海报设计人员以及装修工共三名 工资平 均 4000 年度约 15 万客服主管一枚 月薪 3500 年薪约 4xx 客服人员售前保底 1800 左右 按提成算每人均价月薪 2300 六人年薪约 165000 售后客服两枚 月薪 2300 2500 年薪约 55000 推广人员能省就省 基本上好的推广招不到 站外渠道建设三人 主要负责京东 当当 品牌特卖 主要功 能就是清理库存 三人包干 站外部门每月工资约一万 年薪 约 12 万 薪资年度约 80 万 不知道算对没有细心的人在算过 一次 5 推广费用 包括直通车 普通 cpm 定价 cpm 年度预算 占推广费用 18 合计 180 万 绝对要控到 18 以上不成本核算部包括商品采买 库存周转这些太复杂的 东西 这些建议找自己公司商品部 基本我现在自己的状况是 产品成本为 2 8 折吊牌价 销售价格定价 6 5 折 主推款项折率 放低 商品采买价格能控制下来 库存消化率天猫的消化基本 能在 60 左右 按一年周转 第二年产品计入库存 成本按 2 折算 得出公司产品净亏价格 六 建议六 建议 一 线上和线下冲突问题 建议和方法 网络和传统不一样 价格一般基本都要比线 下低 前期如果没有做好准备 后期要再改就很麻烦 如果 要用以前品牌影响力的 那就做 供款 把线上和线下区分开来 定价 款式 包装全部分开 当然网络还有一个好处就是解决 库存问题 如果不想借用以前品牌的 这个就很好解决了 直 接用一个新的品牌 一样的产品换个商标就好了 二 产品前期定位问题 建议和方法 很多传统企业做惯了线下 很多思维已经固 化 比如线下做服装 男装女装 年龄 18 45 价格 20 500 风 格都可以做但是在网络上你如果这么做 怎么死都不知道 目 前网络已经到了精细化的时代 产品前期定位非常重要 我个 人认为 做好网络 40 产品 40 运营 20 运气 所以前期产品 定位一定要清晰 还是以服装为例 年龄定位可以分 18 25 少 女 25 40 白领 40 65 中老年 价格 150 以下 中低端 150 500 中 高端 500 以上 高端 风格是韩版 中国 欧美 产品定位不一样 后期营销思路不一样 如果前期产品定位都不清楚 整个店铺 就已经输在起点了 具体如何更好的去定位 找到适合自己优 势的分类 需要结合自己产品的特点 三 关于团队 建议和方法 我这几年和很多企业老板交流过 不管大的 小的企业的老板 很多都不懂前期电子商务团队如何搭建 大 多一个稍微懂一点网络的人 美工 客服团队也搞了 9 10 个人 就开始做了 人力成本一算也要好几万 但是很少有做起来的 有的甚至以为找几个客服就可以做了 在这点上我分两块去讲 小成本做法 一个店长 这个人必须要牛 2 个客服 个人建议 美工设计可以外包 另如服装类等视觉营销很重要的产品前期 拍摄和美工招好一点吧 正规一点的做法 一个店长 店助 直 通车专员 活动推广专员 美工文案 客服相对成本就比较高 但 是分类分工明确 项目也更容易做起来 其实真正做的好 在 不同阶段 团队的配置都是不一样的 四 前期大概的投入 这个问题简单 只是给很多不太懂的人 心里大概有一个 数前期天猫的投入大概分以