市场营销案例分析.doc

天津顶益国际食品有限公司洛阳分公司案例分析班级：10工商管理第二学位（1）班小组：第三小组组员：卢艳玲 周强姜看看 原堃翟雪艳 张晨张峰领 张弛针对这个题目，我们组调查了位于洛阳海瑞君临大厦康师傅方便面办公点天津顶益国际食品有限公司洛阳分公司的一位在康师傅公司工作多年的策划人员翟瑞瑞，这位翟策划将她在康师傅公司将近十年间的所见、所闻、所感告诉了我们。我们都知道，每个企业都是一步步成长起来的，而企业在营销方面的策略也是一步步发展起来的。她用了专业的SWOT分析法为我们分析了康师傅公司所面临的市场环境：一、康师傅公司优势分析：1、康师傅拥有品牌效应，并把握机遇，并建立了强大的渠道优势，其品牌扩张和影响力能够深入到市场的每一个角落。将营销深入到最低端的销售行为成就了康师傅的成功。此外，还有借助品牌、商标效应，实惠，价钱合理，广告宣传到位等。康师傅方便面的促销，有大超市的内场促销、大型活动促销、小村镇的外场促销等多种促销形式。2、康师傅公司具有深刻洞察市场的战略眼光和远见性，作为引领中国快销领域的佼佼者。其资金实力雄厚，技术研发能力在同行业中处理领先地位。康师傅方便面由经典的红烧牛肉面到现在的多种口味，他的成功很大程度上是由于他新产品的不断推出。此外，他还更具季节的变化而不断变换产品。例如，冬天推出千椒百味系列的方便面，夏天推出干拌面、食面八方。据翟策划说冬天推出的千椒百味系列的爆椒牛肉面以及夏天推出的红烧牛肉干拌面销售的特别好。3、康师傅的广告投放度极其高，像康师傅干拌面推出时是请“五月天组合”做的代言，广告覆盖率极其广。此外，康师傅还有现场试吃活动，他们的促销员规定每天煮试吃面不能少于24包。4、康师傅企业及品牌文化被广大消费者接受，康师傅方便面与其他品牌的方便面相比更加深入人心。翟策划说在康师傅第一次推出干拌面时，销售的并不好，经过市场调查后找出问题，并对干拌面重新研发，第二年夏季干拌面上市时销售的异常火爆。康师傅公司对自己的产品质量要求的特别高，每年都会在销售城市进行两次市场调查，了解自己的不足，不断改进。5、康师傅公司在国内的食品行业知名度非常高，市场认可度和市场占有率也很高。他的营销和组织能力强，在洛阳的营销活动，促销员全是经过几轮帅选的高校学生，此外每周周四都对促销员进行专业培训，尤其注重培养组织能力强的促销员。6、康师傅公司针对消费者的消费水平推出了不同档次价位的方便面。市场上低价面有康师傅好滋味系列的方便面，中价面有袋装的红烧牛肉系列及其他口味的面，高价面主要是盒装、桶装、碗装面，能满足不同消费水平的消费者的需求。二、康师傅公司的劣势：1、康师傅“水源门”事件让许多的消费者对康师傅产品产生了质疑，让康师傅的形象，信誉和销售量大大受损。直接导致康师傅矿泉水的销量大幅度下降，在许多城市康师傅的矿泉水被不断的下架。这一事件影响了康师傅方便面的销售。2、员工的忠诚度不高，人才优势不明显。康师傅用人用尽，换人换得很快，像方便面促销员，每个月都会换掉一批，很少有长期做的。三、康师傅公司的机会：1、随着广大消费者的收入不断增加，生活水平越来越好，人们有更多的可支配收入用于饮食方面的消费。而且消费者的消费观也随着生活水平的提高不断改变。对知名品牌的信任度越来越高。2、政府对康师傅公司的大力支持。作为最早来大陆的台湾企业之一，我国政府对康师傅公司一直对康师傅公司采取了很大政策支持和帮助。3、人们的生活节奏不断加快，很多上班族没时间做饭，他们大多选买方便面这种速食食品来充饥。四、康师傅公司的威胁：1、康师傅公司的竞争者实力强大，而且其每个产品所在的行业竞争激烈，代替品多。例如方便面方面，有统一、白象、今麦郎等强劲对手。2、随着经济的发展，人们的生活水平不断的提高，对吃的东西越来越讲究，越来越注重营养，这对康师傅方便面有些不利。3、来自竞争对手的威胁，统一公司推出的系列方便面知名度也越来越高，尤其是统一的老坛酸菜方便面是康师傅比不了的。在市场营销课程中，我们学习了营销组合4PS策略。那天通过策划的讲授，我们在实际中加深了对产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的理解。我们了解到康师傅公司在市场营销方面的发展，以康师傅方便面西南市场为例：营销策略之一进驻西南设厂 减少配送成本 快速抢占市场：一是降低运输费用，从而降低销售成本；二是市场价格合理化，更好吸引消费者，抢占市场；三是市场细分化，更好服务消费者。营销策略之二适应市场 策略特征阶段化一、初创期策略：理清乱麻；二、开拓期策略：量的突破；三、扩张期策略：巨额的广告投入；市场细分化，产品纵深化；缩短通路渠道，实施“通路精耕”。营销策略之三进一步完善营销策略：一以实现永续经营为目的；二调整产品利润结构。综上所述，透过康师傅公司在西南市场的开拓史不难看出，良好的营销策略，事业便事半功倍。因此，具区域特性的务实的营销策略，开拓出营销新路，才是企业得以字区域生存和发展的正确出路。正所谓“重营销策略者胜，轻则亡”。在分析了企业市场环境和了解了企业市场环境营销方面的发展情况之后，我们多少了解了公司在以后的市场导向：（1）公司会进一步了解产品的整体概念，注重产品组合，掌握产品品牌、包装策略，合理调整产品生命周期，注重新产品的开发，开发出多种产品来满足不同的消费者；（2）公司会了解影响产品定价因素，掌握产品