北邮专业实习心得

第 1 页 共 17 页 北邮专业实习心得北邮专业实习心得 怎么写 xx 现整理了的内容 希望你喜欢 1 近年来 随着国家向农村倾斜的三农政策的持续 推动 广阔的农村经济异常活跃起来 广大农民群众 的用邮需求日益多样化 怎样做好农村市场开发应成 为市县级邮政 乃至省 集团公司的重点工作 任何 一个企业的发展都离不开不断地自我审视和自我改进 在不断完善的过程中 企业才能实现不断的积累和创 新 才能不断地增强企业核心竞争力 才能真正经得 起市场环境的挑战 邮政企业也不例外 在农村邮政 市场必须围绕农民的需求进行相应的市场开发才能更 好的服务于三农适应农村发展的需要 农村邮政市场是广大消费群的最大部分 结合落 实好中央一号文件精神 进一步打开农村这个广阔市 场的优势 将农村地区经营工作进一步做大做实 为 企业发展做出更大的贡献 但由于农村经济发展存在 着较大的差异因此应根据不同的地方区域经济特征对 农村邮政在发展战略上加大研究力度并做结构调整 一 进一步提升农村市场开发能力 打牢拓展开 第 2 页 共 17 页 发业务的基础 发展才是硬道理 面对激烈的市场竞争不进则退 只有坚持以改革与创新为动力 立足新形势 树立新 观念 开拓新市场 营造新优势 不断创新经营思路 才能走上可持续发展的良性循环之路 农村邮政的发展与地方经济的发展密切相关 抓 住当前农业结构调整的有利时机以及国家一免两补优 惠政策 改变服务方式 强化市场营销和大客户营销 因地制宜为农民提供商品型 服务型 需求型等多种 形式的商业性 特色性服务 在为用户提供服务过程 中要制定相应的营销策划 同时对重点用户要进行个 案营销 将大用户分为县级大用户 专业大用户 网 点大用户三级进行分类维护 针对目前农村市场营销 方式仅局限在高层营销和全员营销的实际情况 要对 营销体系建设分步进行 一方面在重点业务和高效业 务发展上必须搞全员营销并逐步向专业营销过度 另 一方面在新业务和有潜力的业务开发上必须搞片区项 目经理制由专人负责营销方案组织 策划 实施及售 后服务工作 做好数据收集工作 建立业务数据资料库 为各 项经营提供基础信息 一是依托投递员 邮件报刊转 投员 窗口营业员等人员 组建农村邮政数据库信息 第 3 页 共 17 页 员队伍 针对农村基层领导 十大户 在校学生和婴 幼儿信息等 做好农村数据库建设工作 以信息员上 门收集为主要采集方式 以窗口采集为辅助采集方式 二是建立客户数据库动态维护机制 由信息员定期对 数据进行整理 确保数据随时处于维护更新状态 确 保数据及时准确性 三是采取产品 客户 数据包方式 开展营销活动 实现数据大客户向业务大客户的转化 项目与数据的对接 通过上述数据库收集 有力推动 邮政储蓄 报刊 小额贷款 代理招工 酒水 销售和直邮信函业务的发展 一是联合上下游 利用现有渠道 开展信息增值服务 配合国家家电下 乡 农机下乡 等工作 以 三农服务站为广告信息 载体 摆放相关宣传材料 播放相关广告宣传片 为 相关厂商提供增值服务 实现增值收益 二是结合当 地优势农产品资源 发挥邮政数据库商函的优势 协 助做好农产品深加工和农产品进城工作 一方面结合 当地农产品特点 利用邮政掌握的相关产业链上的企 业数据库 协助当地政府做好对外招商工作 引进相 应的农产品深加工企业 提升农产品的市场转化能力 另 一方面利用邮政掌握的超市和批发商数据库 为当地 政府和企业开发批量采购客户 做好特色农产品进城 工作 第 4 页 共 17 页 二 进一步完善农村支局所的经营体制 不断探 索新的农村邮政经营模式 应该看到国家鼓励邮政经办服务和满足农民需要 的业务 从本质上 从长远上认识在农村拓展适合农 村地区的各类业务是与国家方针政策相一致的 我们 的各项业务的开展正是为农民减轻负担 使农民足不 出户就能体会感受到邮政的优质贴心服务 在发展过 程中要建立合理的激励机制 考核机制和制约机制 充分挖掘内部潜力 调动农村邮政职工的工作热情 增收节支的积极性 一是农村支局所要从本地的实际 出发以深化用工 分配等制度改革为突破口 全面推 行农村支局所承包经营和委托代办的经营体制 二是 整合县局营销力量 根据县局人员相对紧张的现实 情况 大客户中心专职销售人员在做好县域城市 市场的大客户开发和维护 销售队伍和渠道管理以及 营销项目落实的基础上 要结合农村邮政市场开拓组 织 相关产品的组织 与合作伙伴的营销协调等 三 是建立跨支局的营销团队 结合支局紧张的人力资源 状况 除了各所营销人员之外 联合 2 3 个相邻所组 建设立支局营销团队 配备有思路 有干劲 能吃苦 的营销人员 负责各自片区内的物流 保险 函件 报刊 电子商务的营销工作 第 5 页 共 17 页 三 进一步深化邮政业务结构的调整 坚持传统 业务发展与业务创新并重 首先必须注意金融业务结构的调整 邮储业务无 论从历史贡献 经济效益等因素考量 都可认定为是 低本高效 低本长效的业务 尤其是在农村地区 必 须树立起快速发展 规模发展邮储的观念 抢前争先 壮大邮储余额规模 当前 农村邮政尤其要优化赖以 吃饭的邮政金融业务的结构 努力提高企业的收益水 平 1 要优化邮储业务的定活比结构 邮储转存款 结算新政策实行之后 邮储业务的定活比结构调整显 得尤为迫切 其直接关系着邮储业务成本 直接影响 着企业的收益 农村邮政应制定出激励揽收活期存款 的专项办法 以此调动邮政职工协调发展存款比例的 积极性 广泛发展个体工商户 门店户的营收款和绿 卡业务 扩大绿卡业务的交易量 不断提高活期余额 比例 2 要优化其他邮政金融业务的结构 随着国家 对储蓄存款 利率的几次下调 邮储收益率持续走低 大力发 展代理保险 代办电信等各种代缴代办类中间业务已 成为农村邮政的必然选择 农村的市场很广阔应该说 第 6 页 共 17 页 农民手头有了余钱在改善生活条件的同时更加注重自 我保护意识 这样财险和保障类业务的发展在今后将 比分红类险种更加有优势 在调整邮政金融业务结构 的过程中 要树立科学的发展观 正确处理两个关系 一方面要正确处理代理保险等中间业务与邮储的关系 开办代理保险等中间业务可以整合邮政金融业务 把 业务做大做强 中间业务的开办 有利于邮储凝聚人 脉 增强社会渗透力和影响力 从而实现邮政金融业 务共同发展 另一方面要正确处理规模与效益的关系 在调整结构 发展中间业务的起步阶段 为了占领市 场 把所取得的收入直接用于业务发展 从短期看效 益并不明显 但是 只要长期坚持下去 最终得到的 是中间业务的长期效益 其一旦形成规模 就会发展 成为第二邮储业务 成为新的收入增长点 当然 调 整是一个循序渐进的过程 不可能一口吃个大胖子 必须坚持在发展中调整 在调整中发展的原则 不断 提高邮政金融业务的效益 其次要注意邮政各类业务结构的调整 农村邮政 要在发展邮储业务的同时注意培育和发展邮递类业务 市场 要对地方经济结构进行摸底分析并掌握当地经 济活动的规律及要素市场的流量 流向 着力发展邮 递类业务 根据农民文化与公用事业消费的需求 农 第 7 页 共 17 页 村旅游消费的需求开发文化礼仪性业务使农村邮政业 务结 2 20XX 年 9 月 我开始了在北京邮电大学网络教 育学院市场营销的学习 按照学校的课程安排 我不 仅学习了大量地营销专业的基本知识 也了解了市场 营销这门课程所具有的强烈的实践性特点 实践才是 检验真理的唯一标准 基于以上的认识 也为了更好 的掌握我所学习到的市场营销的理论知识 丰富自己 的专业素养 我每年寒假和暑假 都会在家乡的孝昌 县邮政局进行社会实践和专业学习 在实践过程中 我努力将课堂所学的和社会实际结合起来 不仅更熟 悉 更全面的掌握了所学到的知识 而且用这些知识 解决了不少工作中实际发生的问题 实践是每个学生走向社会 走上工作岗位必不可 少的一个重要环节 通过实践了解社会 通过实践懂 得生活 实践让我学到了很多在课堂上学不到的知识 打开了视野 增长了见识 为我以后走向工作岗位打 下坚实的基础 在孝昌县邮政局实习的过程中 我先后在分发室 报刊发行局 函件局进行过实习 而与营销联系最密 切的 是邮政报刊发行的营销 一 学习报刊营销的基础知识 第 8 页 共 17 页 我最开始是在分发室实习 主要工作是帮助工作 人员分发报纸 整理邮件等 在这个过程中 我向部 门领导 投递员 分发员请教关于报刊营销的基本情 况 大致建立起了对于报刊分发系统和流程的初步认 识 目前 邮政局报刊订阅在报刊销售中只占到了极 小的一部分 业务主要是通过零售批销这样一种销售 渠道完成的 而在零售批销的市场中 邮政零售只占 市场的小部分份额 我们应该清楚的认识到 这些问 题一部分是因为某些客观因素的影响 比如政策导向 外在市场环境 以及消费者观念等 而另一部分则是 邮政自身的一些缺陷所导致的 在我看来 对于邮政 企业来说 想要提高报刊的收入 需要加强报刊的营 销策略 扩展报刊的营销手段和渠道 在实习的过程中我主要通过两种途径来进行我的 营销实践的 第一 与投递员一起的上门服务 第二 和营销人员一起走访学校 单位等订报大户 二 走家串巷的上门营销 寒假的时候 能赶上邮局每年报刊大收订的尾声 这个时候 虽然老的预订户和大客户基本已经订阅了 自己所需的报纸 但大部分投递员还是会希望能开发 一些新的客户源 于是 20XX 年寒假 我跟随城区 班的投递员进行了走家串巷的一对一营销 第 9 页 共 17 页 每天早上 我坐着投递员的摩托车 和他一起送 报纸 虽然报刊收订不是投递员的本职工作 但是在 经过一段时间的了解后 我发现客户更愿意在投递员 的手上订阅报纸 有一天 我们到一条街商业街 那 里有很多早点摊位 根据几天的观摩和学习 我自告 奋勇也准备去实战一次 我和投递员分别去了两个距 离不是很远的早点摊 我模仿之前看到投递员的说话 方式和态度 很有礼貌的向摊主介绍了自己是在邮政 局实习的学生 然后询问是否需要继续预定之前的报 纸 或者换另外的一种日报 结果摊主看我的眼神有 些怀疑 不怎么和我搭话 然后 我不停的向他做出解释 顺便提到了几种投递员 告诉我他们可能会订或者以前已经订阅过的报刊 可 是他依然没有要续订的意思 正在我犯难之际 带我 的投递员已经搞定刚才的一方到我这边来了 他一来 摊主的态度明显的好转 他们就像老熟人相见一样互 相谈笑 一番解释之后 摊主才对我的态度开始转变 这让我很惭愧 觉得自己用错了方法 投递员告诉我 他最开始干这些的时候也让人怀 疑过 时间长了 线路跑多了 每天都要和这些人见 面 有的都已经成了老熟人了 订报刊都是直接告诉 他 他帮忙代订 第二天送发票再给钱 投递员投递 第 10 页 共 17 页 的线路基本固定 再加上邮局的招牌 他们和客户之 间建立了一种信任 我觉得这是营销成功的一个重要 因素 所以我觉得让客户取得对自己的信任是营销的一 个很重要的环节 客户只有相信你 相信你的产品 才会购买 这两者缺一不可 而这种信任也并不需要 长时间才能培养出来 在我实习的这些日子中 我觉 得良好的态度 是让客户信任你的第一步 在这之后 才能谈产品 谈销售 不仅如此 营销的成败也是服务的好坏 邮局为 投递员提供了简要的报刊目录和告客户书 方便用户 查阅 为用户订报纸提供了更加专业和全面的服务 为销售的成功提供了帮助 三 走访大户营销 我在实习的过程中 除了跟随投递员进行一对一 的营销以外 还与营销员一起 到学校 政府等订报 大户进行走访 比如 我们到孝昌县城关镇的所有幼 儿园推销 幼儿画报 和 不懂安全的大灰狼 这 两种高费率的报刊 这个幼儿园孩子的父母通常是具有较高文化素养 而这种人群订阅报刊的几率较平常人家要高出不少 每次去之前 我们都会整理好自己的衣着仪表 不仅 第 11 页 共 17 页 是表示对顾客的尊重 也是每个营销员最基本的自我 要求 良好的第一印象是营销成功的开始 在向园长介绍的过程中 我发现营销员对于那两 本书可以说是了如指掌 无需翻阅 就能说出书中的 主要内容 在不到一个小时的会面中 营销员不仅向 园长大略的介绍了书刊的情况 而且对于园长各种疑 问的回答也是有条不紊 详略得到 最终 园长同意 让我们在校门口设立一个摊位 让学生家长亲自体验 那两种报刊 收到家长反馈后 再给我们答复 后来 的发展也如我们预料的一样 这群拥有较高文化素养 的年轻家长们对于书刊提供了极为积极的反馈 再加 上园长在家长会上帮我们做的宣传 最后采取了集订 分送的方式 让这个幼儿园成为了我们的大客户 后 来 因为收取欠费的问题我们又去过幼儿园几次 前 前后后加起来超过了十次 但是每一次 那位营销员 都能让我感受到她十足的热情和专业精神 这次营销 我们虽然花了很长的时间 但是结果却是喜人的 让 我见证了一个营销案例的每个环节和过程 让我明白 了一个好的营销员的作用是非常巨大的 四 实践体会和总结 这些实践经验对我来说尤其宝贵 使我受益匪浅 也让我体会很深 我不敢说通过这些短时间的实践很 第 12 页 共 17 页 难让我对营销有了非常全面和深刻的的认识 但是它 理清了我自己思路 找到了自己需要努力的地方 下面对我的社会实践总结以下几个大的方面 首先 营销的当事人非常重要 在我实践的过程 中出现过自己没有成功而别人成功了的列子 这说明 营销的本质在于人 在于沟通 在营销课程的学习中 有 很多非常经典成功的案例 在实际生活中很多好 的促销都是依靠自己的人格魅力打动消费者 要想别 人接受你的营销 首先要让他接受你 对于一个好的 销售者 我觉得应该做到以下几点 第一 要有自信 精神状态要好 自信 说明你 对自己和自己的产品有信心 这样才能让客户觉得你 的产品是可以购买的 积极的精神状态和自信的笑容 能够感染和影响他人 销售者代表的是品牌的形象 自信 精神饱满会给营销的成功带来更大的机会 第二 对产品了解 俗话说的好 知己知彼方能 百战百胜 营销在我看来就是人与人之间的沟通和斗 争 是征服与被征服 了解产品的知识是掌握销售的 第一步 也是与用户沟通的第一要素 如果对自己的 产品都不了解 客户问了几个简单的问题都不懂 那 么客户肯定不会买你的产品 第 13 页 共 17 页 第三 对目标客户了解 顾客是上帝 说的就是 要了解顾客的所需和所想 我们对顾客的了解更多 才更能掌握顾客的心理 和顾客构成和谐的买卖双方 按照客户的需求推荐适合他的产品 或者说是针对目 标客户群 来推销自己的产品 就像我们不会把医学 周刊向幼儿园营销是一样的道理 第四 服务态度要好 良好的服务态度是一笔买 卖达成的前提 没有人是愿意和土匪做交易的 要使 用文明礼貌用语 对顾客要热情周到 想顾客之所想 急顾客之所急 不能跟客户发脾气 竟可能的满足顾 客的要求 要有耐心 要保持微笑 其次 要掌握销售技能 第一 学会沟通 需求是顾客自己对问题的解决 要求 是需要营业员与之沟才能知道 而且有很多问 题是需要营业员发掘出来展示给顾客的 第二 学会如何展示产品 要从沟通中得出顾客 的购买思维 学会运用营销理论中的排除法 通过体 验销售 不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产 品 还要在恰当的时机强调产品的特性 提供正面的 展示或负面不良的暗示 使顾客积极参与到产品的性 能体验中来 第三 要正确的处理顾客的异议 例如怀疑性能 第 14 页 共 17 页 认为价格超过价值 怀疑质量 怀疑售后服务等 就 比如在订报纸的过程中 很多学生家长会担心 预定 的的学习类的报纸会不会有过多娱乐性东西 扰乱孩 子们的学习心态 这时 最好不要急于的辩解 先听 顾客说完 再来强调该报纸的竞争优势和产品利益 然后可以拿出该报进行更加有效的辩证说明 再次 要做好后续服务 我认为后续服务就是营 销的售后 一个产品或者服务不是顾客购买或者接受 了就结束了 而是这一点对于维护老客户最为重要 现在市场环境竞争特别激烈 培养一个新的客户是非 常不容易的 而老客户的流失更是一大损失 比如在 报刊发行局的实习过程中 领导会安排我们在送报的 过程中为老客户送上我们邮政的宣传用品 不定时的 对客户进行电话回访 询问这一年报纸杂志收订情况 设有投诉电话 有什么不满意服务的地方积极改进 这样为下年的报刊杂志订阅做了前期准备 来年再预 定报纸的时候 他们会优先的找上我们 让客户感受 到我们的售后 让他们感觉到我们的热情和重视 这 样才能让我们的客户群才能不断扩大 为长期的营销 做贡献 市场营销一直都在我们身边 从超市购物到商场 买衣服到路边的各种商家的活动和表演 市场营销出 第 15 页 共 17 页 现在我们生活的每一个角落 任何营销是相通的 只 是销售的产品不同 针对的客户人群不同而已 这些 实践过程 让我意识到自己的眼光很短浅 市场营销 不仅仅是把商品推销出去那么简单 而且 推销产品 也不 是那么容易 市场营销很重要也很艰难 而且是 一个很注重实践的专业 要学好市场营销这门课程不 仅要扎实的理论知识 还要把学到的知识融会贯通 更要深入实际的去探索 总体来说 这些实践过程让我的专业素养和综合 素质得到了很大的提升 也开阔了我的眼界 我也会 继续努力的掌握好市场营销的各项知识 让自己更好 的融入社会 相信在不久的将来 也可以打造属于自 己的一片天地 3 为期四天 48 个学时的专业实习做完了 之前以 为很很高大上的专业实习 其实也不是那么难 应该说 是只要认真听老师讲 做些笔记 跟着老师的步骤走 每个人都能出色的完成专业实习的任务 第一节杨老师给我们讲了 LTE 无线产品相关的东 西 给我们讲了许多通信行业相关的东西 无线产品 的发展 各个运营商的优势劣势 及其发展情况 重 点介绍了 LTE 基本原理和关键技术相关的知识 LTE 第 16 页 共 17 页 系统引入了 OFDM 和 MIMO 等关键传输技术 显著增加 了频谱效率和数据传输速率 并支持多种带宽分配 3MHz 5MHz 10MHz 15MHz 和 20MHz 等 且支持全 球主流 2G 3G 频段和一些新增频段 因而频谱分配更 加灵活 系统容量和覆盖也显著提升 LTE 系统网络 架构更加扁平化简单化 减少了网络节点和系统复杂 度 从而减小了系统时延 也降低了