电信营销管理(名词解释解答题).docx

第一章 电信市场营销概述名词解释1. 电信市场：指电信产品或服务的现实客户和潜在客户需求的总和。简答题1. 市场形成的基本要素？消费主体、购买力、购买欲望。2. 电信营销与推销有何区别？推销是以生产为导向，营销则是以客户为导向。 营销是生产能销售的产品，而推销是销售能生产的产品。 3. 营销的基本任务和主要内容？任务：识别、选择、适应、影响、维持、创新。 内容：P9 1）研究市场环境 2）研究客户的需求特点和购买行为 3）做好市场调查和业务预测。 4）研究产品的最优结构，确定产品的目标市场 5）根据产品自身的成本和客户能够承受的能力状况制定合理的产品价格 6）研究市场竞争者的有关产品、服务、价格等信息，搞好公共关系，制定相应的竞争策略 7）通过各种营销渠道加强业务宣传，沟通企业和客户之间的信息 8）强化服务营销，采取行之有效的措施策略，提高服务质量，增强客户满意度 9）加强营销管理，正确编制营销计划，合理建立营销组织，有效实施营销控制，以及进行营销效益的评估。4. 客户满意度的方法与技巧？ 1）提高整体客户价值 2）降低整体客户成本第二章 电信市场营销环境分析名词解释1. 电信市场营销环境：指与电信企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。2. 市场机会：指市场尚未被完全满足的需求，企业都市场机会的把握 和分析是市场营销的起点。 简答题1. 电信市场营销环境的含义？电信企业营销活动有关潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。2. 电信企业应对营销环境的对策是什么？ 化解威胁，利用机会第三章 电信客户购买行为分析名词解释1. 相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、意见、信仰、行为或价值观的群体，既包括社会的、经济的群体，也包括职业的群体。2. 修正重购：指集团客户处于自身需求的目的，适当调整所购买电信产品的种类、规格、价格、售后服务等条件而继续购买的行为。简答题1. 电信客服的消费需求有何特点？电信客户的购买动机有哪些？ 需求特点：多样性、层次性、发展性、惯性、从众性。 购买动机：求实动机、求廉动机、好胜动机、求利动机、偏好动机、从众动机、求俏动机、顾惠动机、求新动机、炫示动机。2. 电信居民客户搜集产品信息的有关途径有哪些？ P63 1）电信企业，包括电信业务宣传、营业推广、业务咨询、营销人员讲解等 2）相关群体，包括家庭成员、亲朋好友等提供的信息 3）大众传播媒介，报纸、杂志、广播、电视等提供的信息 4）个人经验，客户本人通过对产品的使用、查看、联想、推理、判断等获得的信息。3. 相关群体对电信客户购买行为产生什么影响？ P60 1）相关群体为客户展示新的生活方式和消费模式，供人民选择。 2）相关群体能够引起人民的效仿欲望 3）相关群体促使客户的购买行为趋于“一致化”。 4）相关群体的“意见领袖”或“意见领导者”能起到难以估计的示范作用。 第四章 电信营销调研与需求预测简答题1. 电信营销调研通常包括那些基本步骤？ 1）确定问题和研究目标 2）制定调研计划 3）开展实地调研 4）整理分析资料 5）撰写调研报告第五章 电信市场细分与目标市场选择名词解释1. 电信市场细分：指电信企业通过市场调研，根据电信整体市场上客户需求的差异性，将整体市场划分为若干个客户群的市场分类过程。2. 电信企业市场定位：指电信企业根据目标上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动的传递给顾客，求得顾客认同。3. 差异性营销管理：指电信企业在市场细分的基础上，针对每个市场细分的需求特点，设计和提供不同的电信产品和服务，制定并实施不同营销策略，试图以差异性的产品和服务来满足差异化的市场需求。第六章 电信企业产品策略名词解释1. 产品生命周期：指某产品从进入市场到被市场淘汰最终退出市场的全部运动过程，也就是电信产品在市场上存在的时间。 简答题1. 如何理解电信产品的整体概念及对电信企业的意义？ 概念：有三个层次组成，即核心产品、形式产品和附加产品。意义：1）有利于全面贯彻市场营销观念 2）有利于企业开发合符市场需求的新产品 3）有利于企业确定有利的市场定位 4）有利于企业创立产品差异 5）有利于提高产品质量2. 简单叙述电信产品生命周期四个阶段的划分方法。 以业务的销售量和利润的变化来衡量和区分的。1）销售增长率分析 2）产品普及率分析 3）同类产品类比分析第七章 电信企业价格策略名词解释1. 成本导向定价法：指电信企业以成本单价为依据，再加上预期利润来确定产品价格的方法。它包括成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等。2. 需求导向定价法：指电信企业在制定产品价格时，主要根据市场对该产品需求强度及客户认知价值的感受为主要依据的定价方法，包括理解价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。3. 需求差异定价：指企业根据客户对同种产品市场需求的时间差、数量差、地区差、消费水平及心理差异来制定价格的方法。4. 竞争导向定价：指电信企业以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据确定价格的定价方法，包括随行就市定价法和投标定价法等。5. 渗透定价：指企业利用购买者的求廉心理，将其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量客户，提高市场占有率。第八章 电信企业渠道策略名词解释1. 营销渠道：指产品或服务从企业转至最终消费者手中所必需经历的一系列流通环节链接起来所形成的通道。2. 经纪商：既无商品所有权，也无现货，他们只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈业务起牵线搭桥的作用，促成交易后，收取一定的佣金。3. 经销商：指从事商业交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商，包括批发商和零售商。 第九章 电信企业促销策略简答题1. 电信促销的具体方式有哪些？各有什么含义？ P218 促销方式：主要包括人员促销和非人员促销两大类 具体方式可分为：1）人员推销 2）通信广告 3）营业推广 4）公共关系 2. 人员推销与非人员推销相比，其优点表现在那些方面？ 人员推销与非人员推销相比，人员推销具有直接性。1）具有极大的灵活性 2）针对性强，无效劳动少 3）注重人际关系，