房屋销售九环节之 第三环节带客看房

第三环节 带客看房 房屋销售九环节 看房计划及实施看房中注意事项看房后总结反馈 目录 看房计划及实施 也不知房子怎样 我要怎么去 错误观念 走出店门的那一刻 才假设看房中种种 对房主的卖房心理应有初步了解 其售价是否有协商余地 zmlj你可通过如下途径了解房主的卖房心理及心理底价 从初次验房反馈中了解其初始心态 从房源维护及看房反馈中了解其心理变化过程 从与之接触过的同事处了解其真实状况 看房前与房主电话交流了解其眼下的心态 看房计划及实施 你是否已提前看过房 熟知此套房屋的状况 带客看房前你务必自行先看过房 列出房源优点 做出房源卖点总结表 列出房源缺点 针对缺点做出说辞应对表 如 楼层较低的或采光不佳的房屋 应避开阴雨天或约在傍晚看房 或通知房东拉开窗帘打开灯等 看房计划及实施 建议房主做一定的售前准备 主要是化解房屋缺陷 表现房屋优点 让客户容易接受 为房主卖个好价钱 具体做法有 全面清洁 清理家具 破败的杂物全部抛弃 展现温馨 整洁的面貌 留意通风 特别是长期无人的空房应提前开窗通风 避免客户看房呼吸不适 影响看房心情 你是否与房主事前沟通 尽量创造有利于成交的条件 看房计划及实施 留意采光 窗帘全部拉开 玻璃清洁 照明灯补足等 如条件允许 可花费适当的成本装修 提升房屋格调 也可以弥补缺陷为目的 整修 粉刷 修补裂缝渗漏等 预备赠送的家具 电器清单 如家 电如不想赠送 则宜提前搬出 免生异议 影响后期谈判 准备好房屋产权证明 物业管理文件等 看房计划及实施 房东的性格 对看房客户是否友好 根据房主的性格 应提前预测看房过程并作好准备工作 对于懂规矩且较热情的房主应发挥其优势 让其充分的展示其房子的卖点 对于性格内向或不太友善的房主 置业顾问要提前做好功课 以专业的介绍 热情的服务和来融洽现场气氛 如 房主因生意失败 急需售房抵债 但不愿让邻居知道其正在卖房 我们就要尽到替客户保守个人隐私的义务 如带客看房时不宜带过多的客户 避免与搭讪邻居过多交流 看房计划及实施 购房客户是否了解预看房屋的大致情况 对于引发客户兴趣的房屋卖点自然是置业顾问推荐的重点 但是对于显而易见的缺憾如不提前透露给客户则是不明智的做法 等到了现场客户再提出质疑就会造成对你的信任度骤降 再行解释就显得很被动了 看房计划及实施 购房客户此次看该房兴趣度是否高昂 虽然有的客户只是 看看再说 我们却要珍视这次与客户 约会 的难得机会 打起十二分的精神 于无痕处设玄机 在看房线路 实地看房的细节安排等方面 把房屋的闪光点一一呈现出来 给客户超出想象的惊喜 看房计划及实施 此次看房 购房客户家中作主一方是否到场看房 如购房家庭中作主的一方未能到场 仅是一般成员带看 应选择 速战速决 看房后强调房屋优点 把握时机动员其家中作主一方实地看房 看房计划及实施 你和客户准备约在什么地点见面 时间 与买 卖双方预约的地点刻意错开 避免双方提前碰面 预约地点必须详细并容易找到 公认的标志性建筑 第一印象很重要 客户较强调置业顾问是否具有时间观念 看房计划及实施 你准备选择那条路线去看房 向熟悉环境的同事或房主了解最佳交通路线 节约三方时间 选择展示社区及人文的最佳路线 选择最佳卫生及景观路线 如果有小区则走绿化好 环境比较优美 卫生比较整洁的线路 如果无小区 则带客户走宽整 繁华的道路 路途中及时向客户介绍车站 学校 医院 采场 购物超市等关键配套 让客户做到心中有数 看房计划及实施 置业顾问带客看房前的准备工作 着工装 系领带 佩带工牌 司标 笔 计算器 小记事本 记录买 卖双方名字 电话 房屋详细地址等 手机电量充足 如房屋有钥匙 切记携带 如是傍晚看房 可携带小电筒 体现细致 周到 女员工约看房应尽量约在白天 如房源偏远或接近傍晚 店长应安排同事一同前往或换男员工前住 看房计划及实施 主导局面 看房过程由置业顾问主导 尽量不要在房内停留时间过长 避免买卖双方过多交流 态度中立 时间适当 看房中注意事项 看房途中应主动介绍物业周边的情况 即交通 医院 学校 银行 超市 绿化 物业管理 后期区域发展规划等 做好磋商前的渲染 房屋介绍顺序一般情况下是先厨 卫 再卧房 最后厅 最终的落脚点应是此房屋最佳视角处 突出房屋自身的优势 房屋内部 通风 采光 楼层 地段等 次序得当 看房中注意事项 针对客户满意之处放大优势 为客户描绘入住后的生活场景 对如何改造 如何装饰 布置给予合理的建议 使客户产生美好联想 接受小小遗憾 针对房屋缺点避重就轻 自然转移视线 明显的缺点不要刻意避开 但也不要让缺点成为谈论的焦点 可以改变的缺点就不是缺点 结构 通风等 不能改变的缺点才是真正的缺点 大环境 朝向等 联想描述 避重就轻 看房中注意事项 对客户喜好 需求 弱点成竹在胸 寻机进攻 如 这个二楼的两居室大小适中 刚好适合你们老两口住 旁边的15中是省重点 升学率连续3年前三名 您的孩子5分钟就可走到学校 每天可以多睡1个小时 不要让买卖双方在房内谈价 若客户意向非常强烈的 注意把控 引导立即到连锁店进行谈判避免客户自行交谈或交换联系方式 名片 如发生这种情况 务必当面制止 时时警觉 把握战机 牢记成交是一切工作的核心 掌握需求 灵活把控 看房中注意事项 看房后 无论买方客户是否有意向 尽量带客回店 特别是有意向客户需尽快带其离开现场 通知店里客户将到店 做好准备工作 服务周到 如客户表示要直接回家 应做到与之一起离开卖方家中 最好将客户送至附近车站 目送其上车后或者等十分钟左右再离开 一方面展示良好服务 另一方面避免买方折回 私下交易 看房结束后与卖方告别时告知 打扰您了 客户这边有什么想法 我会第一时间转告给您 看房中注意事项 a 对于优质的房源我们可以采用在统一时段内带领客户聚集法 给客户造成紧迫感 让他觉得这套房屋这么多人愿意看肯定很好 不快点买别人马上就买走了的紧张气氛 加快销售速度 b 由责任人统计预计到访的客户人数 组织人员引导客户现场看房 聚焦 对看房客户进行判断分析 对所看的房源意向如何 符合还是不符合 符合体现在 那几点客户很满意 不符合突出在 那些方面使其不满 通过各方面的问题探得买方的真实想法 看房后总结反馈 往往对房屋评价仅停留于缺陷 却又迟迟不愿离去的客户 多表示其已对房屋认可 但对价格希望能够进行协商 看房后总结反馈 意向客户 对已明确流露出看中房屋 但仍犹豫不定的买方不妨直接询问 这套房屋不论从价格或实用性方面非常适合您 您今天不能下定决心一定是有什么原因 不妨直接说出来 我们可以尽最大努力帮助您 以此态度帮助买方解决问题 意向客户 看房后总结反馈 对于客户第一次带看 我们要尽全力把握机会 但对于客户的拒绝不要表现出失望或烦躁 客户的一言一行 看房后的一个细微的反应都使我们对他 她 的需求的理解更进一步 这是一个对客户需求再认识的过程 非意向客户 我想要的房子是 看房后总结反馈 有的客户看完房后表现冷淡 如立刻要求我们再推荐其它房源 或声称对房屋的缺点不能接受 完全不予考虑等 我们也应针对其提出的疑问全力应对 引导其做出最适合自身状况的理性的选择 不要轻易就放弃努力 非意向客户 看房后总结反馈 如深入沟通后仍没有转机 应围绕客户需求做更进一步的沟通 分析其心理变化和真实