终端销售-客类管理

药店客类管理 tianlongyu722 药店开门四件事 卖什么价 怎么摆 怎么卖 该卖什么 市场是由人口 购买力和购买欲望有机组成的总和 市场 人口 购买力 购买欲望 市场要素 人口因素 是构成市场的基本要素 人口越多 现实和潜在的消费需求就越大 购买力 指人们支付货币购买商品和劳务的能力 购买欲望 指消费者产生购买行为的愿望 要求和动机 它是把消费者潜在的购买力变为现实购买行为的重要条件 客类管理 战略4Ps 做正确的事 探查 Probing 分割 Partitioning 优先 Prioritizing 定位 Positioning 市场细分 就是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点 购买行为和购买习惯 将他们细分为若干相类似的消费者群体 市场营销调研 市场由哪些人组成 市场是如何细分的 都需要些什么 竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效 真正的市场营销人员所采取的第一个步骤 就是要调查研究 目标市场 就是通过市场细分后 企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场 市场定位 指有计划地树立公司产品具有某种理想形象的行为 以便目标市场顾客了解和赏识本公司所宣传的与竞争对手不同的特点 声誉极好 那就是说 这个连锁的市场地位很高 而一种连锁车声誉不好 就是说它的市场地位较低 市场调查明细表 客类管理 核心区位分析 商圈 考察商圈时 以店为中心 半径1000M画圈 该区域为主要考察对象 尤其是落在该圈内的常住居民户数 反映了潜在顾客的规模 基本需求 劣势优势 潜在需求 客类管理 现代市场营销组合 4C 包括 顾客 Customer 成本 Cost 沟通 Communication 便利 convenience 加上机会marketChance 市场变化marketChange为6C 支配型 产 互动型 讲 迅速 准确满足需求直接回答问题或提供服务专注在他们的目标上不要强迫他们提供专业并简洁的货品介绍避免争执避免罗嗦 答非所问 主动 用热情感染顾客介绍新产品 新功能并强调其独特性和唯一性讲有趣的话题多赞美避免对他们冷落避免直奔主题卖东西 分析型 分 犹豫型 听 强调 物有所值 仔细讲解产品的好处 特性耐心帮助顾客做比较产品知识强 随时准备答疑避免过分夸张不要对客人的提问不耐烦 慢慢接近 并赢得信任先了解顾客真正的需求表示关切给予建议 并帮助他们下决定给与一定空间 不要失去耐心避免给太多选择 任务导向 被动 DISC的应对技巧 不同类型顾客的应对技巧 情感导向 主动 不满意 基本满意 超满意 期望值与感受效果的差距 几种满意类型 客类管理的内容 顾客的决策规则 参与商品的特征 顾客的购买心理 顾客的需求分类 顾客的性格分类 顾客的购买动机和行为分析 满意度 购买力 老太太买李子 谈挖掘深层需求在客类管理中的运用 一条街上有三个水果店 一天 有位老太太来到第一家店里 问 有李子卖吗 店主见有生意 马上迎上前说 老太太 买李子啊 您看我这李子又大又甜 还刚进回来 新鲜得很呢 没想到老太太一听 竟扭头走了 店主纳闷着 哎 奇怪啊 我哪里不对得罪老太太了 老太太接着来到第二家水果店 同样问 有李子卖吗 第二位店主马上迎上前说 老太太 您要买李子啊 啊 老太太应道 我这里李子有酸的 也有甜的 那您是想买酸的还是想买甜的 我想买一斤酸李子 于是老太太买了一斤酸李子就回去了 第二天 老太太来到第三家水果店 同样问 有李子卖吗 第三位店主马上迎上前同样问说 老太太 您要买李子啊 啊 老太太应道 我这里李子有酸的 也有甜的 那您是想买酸的还是想买甜的 我想买一斤酸李子 与前一天在第二家店里发生的一幕一样 但第三位店主在给老太太秤酸李子时 边聊道 在我这买李子的人一般都喜欢甜的 可您为什么要买酸的呢 哦 最近我儿媳妇怀上孩子啦 特别喜欢吃酸李子 哎呀 那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了 有您这样会照顾的婆婆真是您儿媳妇天大的福气啊 哪里哪里 怀孕期间当然最要紧的是吃好 胃口号 营养好啊 是啊 怀孕期间的营养是非常关键的 不仅要多补充些高蛋白的食物 听说多吃些维生素丰富的水果 生下的宝宝会更聪明些 是啊 哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢 很多书上说猕猴桃含维生素最丰富 那你这有猕猴桃卖吗 当然有 您看我这进口的猕猴桃个大 汁多 含维生素多 您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝 这样 老太太不仅买了一李子 还买了一斤进口的猕猴桃 而且以后几每隔一两天就要来这家店里买各种水果了 第一个店主 一味的告诉客户自己的产品如何好 而不了解客户需要什么 不合格 第二个店主 懂得通过简单的提问 满足了客户的一般需要 合格 第三个店主 他不仅仅了解和满足了客户的一般需求 而且还挖掘创造了客户的需求 需求背后的需求 在这个阶段 销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问 帮助客户分析问题 解决问题 获得客户的信任 作为回报 就会获得客户的定单 优秀 寻找潜在的客户 M A N 是有望客户 理想的销售对象 M A n 可接触 配上熟练的销售技术 有成功的希望 M a N 可接触 并设法找到A之人 有决定权的人 m A N 可接触 需调查其状况 信用条件