珠江恒昌佛山策划代理项目XX.doc

珠江恒昌佛山策划代理项目XX 珠江恒昌佛山分公司简介前言我司自2000年开始进入佛山房地产策划代理市场，经历了6年多的发展，取得了较佳的策划及销售业绩。 继往开来，我们将秉承珠江恒昌的优良传统，继续开拓佛山地区市场，务求令每个委托我司策划、代理楼盘的发展商满意。 我司目前拥有十多名资深的专业策划人员，以及固定的精英销售团队。 一直备受到当地开发商的高度认可。 我司自2000年开始，所代理的住宅、商业等多个大中型项目面积超过200万平方米，销售总额超过30亿。 以下为我司在佛山地区所代理项目的经验总结。 丽日豪庭篇项目背景佛山位于广州西南，人口约50万，该项目位于佛山城南市政重点开发的绿景二区，占地13万平方米，建筑面积达23万平方米，是目前佛山市最大的住宅社区项目之一。 xx年4月，丽日豪庭进入前期规划设计阶段，并正式委托我司进行发展策划、营销推广和销售代理。 我司在担任该项目的前期策划期间，提出了“维也纳风情”的项目形象定位，为佛山首个欧式主题定位的楼盘。 在日后的销售过程中，该主题定位被大部分的豪庭买家所接受。 项目优势发展商实力该项目是由佛山三大发展商之一的石华集团承建，具有雄厚的资金实力。 政策环境该项目位于城南惠景城，市政投入和大环境的配套一直是丽日豪庭的卖点，地铁广佛线的终点站位于项目所在地魁奇路，项目有较佳的发展前景。 营销代理该项目由我司进行代理，突出了一套全新的销售理论，当中结合了广州的最先进的咨询和操作经验及佛山地区的实际情况，为项目创造良好的销售佳绩提供了坚实的基础。 项目在销售过程中所面临问题 1、土地成本较高、市场价格低，造成单方总成本与当时市场价格持平。 2、供求矛盾尖锐、竞争对手多，实力强劲。 3、消费信心下降，市场规模缩小。 丽日豪庭所在位置，位于众多的楼盘都看好的地段，其中有玫瑰园、玫瑰园山水居，至尊名居怡翠花园等众多优质楼盘。 与周边项目相比丽日豪庭存在着工程进度相对较慢，价格较高是楼盘的弱势。 这也是我司在接收该楼盘策划时所面临最大的一个问题，怎样把弱势扭转成是丽日豪庭成功的关键。 营销策略心得 1、定位适度超前，建立直观形象。 针对佛山市场中单纯强调面积和绿化的特点，我们将丽日豪庭定位为佛山最高档次、最具文化品味的高尚社区，并以适度超前于消费者的认知和想象的形象直观表达出来。 结合以上思路我司提出以“维也纳风情”为楼盘进行整体形象包装，籍此提升楼盘整体素质。 2、赋予小区人文主题，提升项目品位。 在“维也纳风情丽日魅力之都”的主题下，根据用地条件，我们提出了用“蓝色多瑙河”惯穿整个规划设计方案的建议，并得以实现。 大大提升了项目整体的文化底蕴，给予项目增加了文化价值，为后期宣传推广提供了素材和支持。 而在整个项目的营销过程中，经过实践证明，小区人文主题活动成为买家认购丽日豪庭其中一个重要原因。 3、深化项目硬件，实现良好品质为符合我司所制定的项目定位，我司对目标客户进行了前期深刻的市场调研，与发展商委托的设计公司、园林公司、建筑公司等合作伙伴共同进行商讨，对原设计提出了调整、修改意见。 包括加大原大户型面积单位的面积段、增加复式单位的比例等；以配合主题定位的园林设计和建筑风格营造项目整体优势。 在策划代理期间，我司以一切工作都以适度超前作为基本工作原则，赢得了发展商及业内人士的口碑。 营销传播心得?多种营销组合丽日豪庭前期营销工作受到了施工进度、配套设施等方面条件不成熟的限制。 为弥补不足，转化项目发展劣势，我们在这阶段以“推广品牌和产品形象”为重点，整合营销，快速抢占市场。 丽日豪庭的营销传播主要通过广告宣传、公关活动、产品展示等多方面展开。 期间成功组织过“百万富翁”活动、新春直播室、五一名车名模名盘展、“六一”缤纷童乐日等大型的宣传推广活，形成立体的宣传攻势。 销售管理心得销售管理在项目运作流程中最为关键，所有前期工作均为赢得后期好业绩。 我司在销售工程中，组织了系统严格的专业培训，开盘当日至今每次的大型展销会现场客流量逾千，但秩序忙而不乱，显视了规范的销售管理手段，项目品牌形象因而更得以加强。 每个顾客光临丽日豪庭的售楼部均得到满意、优质的服务。 彪炳业绩，傲视同行?xx年10月28日项目首度开盘，推出单元全部售罄，成交6000万元；?xx年，持续增长，销售额达2.7亿元；?xx年，实现佛山销售奇迹，销售额高达3.3亿元?xx年1-3月，实现销售额8000万元在代理的短短数年间为发展商实现资金回收7.4亿元，实现总销售金额的91%。 销售总结丽日豪庭住宅的成功销售奠定了我司在佛山地区王牌策划、销售代理的领先地位，这是我司与发展商共同协作的成果，成功将规范的项目运作系统管理运用在中等城市房地产市场发展的现阶段、以适度超前的营销运作手段为发展商赢得市场先机，在产品非成熟阶段提前树立品牌形象。 专业的知识整合、全程的跟进与服务、准确的营销定位、到位的销售经营管理，服务业务求精、求细、求好是我司为每个客户服务的宗旨。 大沥商业步行街项目背景大沥一直以来作为南海地区的工业重镇，主要以轻工业产品的生产销售为主，在商业上的发展相对较为滞后。 大沥商业步行街占地面积近3万平方米，总建面积超4万平方米。 步行街按国际化、高品位的标准进行规划设计，引入国际流行的商业地产发展模式“一站式全天候旅游观光悠闲购物”，集旅游、观光、饮食、娱乐、休闲、购物6大功能，是大沥地区最大型的商业项目。 我司服务内容?项目策划为项目提供前期商业市场调研、制定项目形象定位、项目功能定位、提供合理的功能布局建议及提供租售策略等。 ?建筑规划提供整体规划设计（图）、外立面设计及施工监理（图）、道路绿化设计及施工监理。 ?租售计划提供招商、销售及租赁等专业租售计划。 项目操作策略 1、项目难点?项目所在位置非传统商业区项目处于大沥城南为传统的工业区，缺乏成熟的商业环境。 且商业物业以经营中低档的产品为主，存在着较大量的空置商业。 项目所在、商业开发价值低、投资客户及经营者信心不足。 ?发展商没有商业开发经验由于发展商并没有相关开发经验，对商业的开发模式存在着较大的误区。 ?市场竞争激烈项目受到同期开发类型物业众多影响，承受着包括黄岐步行街、佛山东方广场等大型商业项目的冲击，市场竞争激烈。 ?客户投资理念不成熟项目所在区域买家对利用商业项目作为投资的理念不成熟，投资较保守，投资眼光短浅。 2、操作策略?项目市场定位根据项目的政策优势以及未来广阔的投资前景，我司提出了“南海第一街”的市场定位，充分发挥了政府对项目的扶持、帮助，弱化了项目自身地理位置的弱势和商业气氛不佳的问题。 ?形象定位针对当地居民对欧式风情及欧式建筑的喜好，提出“大沥商业步行街巴黎春天”的形象定位。 ?功能布局定位（新设计方案）针对项目原规划一线铺较少，交通组织混乱、二线铺太多，经营死位较多的问题，提出新的修正方案。 使项目商铺达到最大的利用值及使用价值，加速项目的销售，为发展商达成最大的利润值。 3、租售策略?招商策略由于项目所在区域并非大沥传统商业区，招商工作的成败成为了项目能否在短期内迅速销售的一大关键。 我司为项目专门组建了一对招商队伍，分别和“好又多”、“新一佳”、“麦当奴”、“肯德基”、“优之良品”、“KK”、“G2000”等一系列知名品牌进行接洽及招商工作，为项目成功销售打下了坚实的基础。 ?销售策略鉴于当地买家投资商业审慎、买家与经营者分离的特点，我司为项目制订了合理有效的反租回报计划。 ?租赁策略由于发展商考虑到日后的经营问题，大量的租赁客户可为日后的整体经营提供质量保证，提升商用物业的价值。 我司协助发展商引入磁石项目“新一佳”超市以及一众品牌商户。 工作成果在代理合同期内为项目成功为发展商引进“新一佳”、“优之良品”、“以纯”、“红蜻蜓”、“阿迪达斯”、“耐克”等品牌商户。 并实现销售业绩1亿多元，创大沥有史以来最佳的商业项目销售业绩。 销售管理心得大沥商业步行街是我司在佛山地区的首个商业项目，对于公司来说是一个不少的挑战。 我们在策划及销售过程中充分地融入本地，利用我司专业的知识结合当地的实际条件，策划了包括在大沥政府举办的“巴黎春天商业步行街新闻分布会”、邀请吴启华、黎姿、吕良伟等红星出席的公开发售仪式等大型活动，为项目实现良好销售打下了坚实的基础。 汇银帝景湾篇项目背景项目位于佛山城南规划中的调蓄湖旁绿景路与湖景路交界处，占地4万平方米，建筑面积达10万平方米，总投资约2.8亿元。 xx年，汇银帝景湾进入规划设计阶段，并正式委托我司进行前期策划、营销推广和销售代理。 项目优势?项目地理位置优势该项目是佛山调蓄湖所在湖景版块内唯一拥有南向望湖景观的楼盘，地理位置优势明显。 ?项目规划设计特色优势项目总体规划采用佛山独有的S型设计，将调蓄湖公园的景致全面引入小区，高层单位采用Y字型设计，户户独设私家花园。 项目面临问题?景观楼盘缺乏景观支持该项目最大的卖点就是未来的调蓄湖。 但在项目开始销售的一段长时间内，该景观资源均未有实质的体现，使项目的销售增加了较大的难度。 ?项目周边配套设施不完善由于市政配套设施未能配合湖景版块的发展，区内严重缺乏市政配套设施。 ?供求矛盾尖锐、区内竞争对手多，实力强劲湖景版块内拥有大量的竞争对手，包括湖景湾等，区内竞争激烈。 ?佛山地区买家对带电梯高层楼盘接受程度低由于房地产业在佛山发展的时间比较短，当地买家对楼盘管理费用及电梯维修费用存在着一定的抗拒，故长期对高层楼盘存在着抗拒。 营销策略心得 1、倡导自然景观生活针对佛山地区一直以来缺乏自然楼盘景观的特点，在项目的营销策划过程中突出湖景优势。 但由于湖景在项目销售期间尚未完全体现，故将景观优势升华为新生活的体现，弱化项目的劣势，为产品营造更高的市场价值。 2、制定“生活无限风光”形象主题项目作为未来佛山地区销售价格最高的楼盘，在项目的整体宣传推广上，提出“生活无限风光”的宣传口号，以此对项目产品及各类型特色进行延伸。 3、创新的宣传推广策略针对项目前期知名度不高的问题，在项目的销售前期我司通过对政府调蓄湖概念的炒作。 分别为项目策划了“湖畔生活优先体验汇银帝景湾开盘推介酒会”邀请世界小姐李冰出席并进行名模时装表演，在佛山房地产界产生了巨大的轰动。 随之还策划了如至尊俱乐部成立仪式、电影首影礼等一系列高格调的形象推广活动，为项目在佛山地区打响了知名度。 并结合灵活的销售手法，创造了xx年佛山地区房地产的开盘神话。 销售管理心得为保证销售人员的专业水平，在销售人员的配置上，我司坚持以我司销售经验丰富的广州销售人员组建项目的销售队伍核心。 并对销售队伍进行销售技巧、市场咨询等系统培训，力求做到令每一个来临帝景湾的客户均得到最好的服务。 创佛山房地产业销售奇迹?xx年12月20日项目首度开盘，在寒风凛冽的情况下吸引到过百个买家到现场排队认购，成交4000万元；?从项目开售至今，多层单位基本全部售罄，实现销售额6000多万元；经验总结帝景湾的销售成功销售，是我司在佛山地区业务开展的一个里程碑，为佛山房地产销售代理的史册中写下新一页。 随着大佛山概念的重整，我们将伴随佛山房地产市场的发展一同前进，未来佛山将是我司重点发展区域。 我司将从项目前期评估、发展策划、前期策划、营销策划及销售代理多方面发展。 中南海晖园篇项目背景项目位于黄岐广佛公路旁，由25栋电梯小高层住宅组成，总建筑面积达15万平方米的常住型小区。 xx年，中南海晖园湾进入规划设计及施工阶段，并正式委托我司进行前期策划、营销推广和销售代理。 项目优势?项目地理位置优势项目位于广州于黄岐交界处广佛公路旁，坐享广州、黄岐两地成熟配套，为区内交通条件最优越的楼盘，地理位置优越。 ?户型设计优势在项目的户型设计上，产品针对同区楼盘不足实现产品错层，S型设计三房单位户户独设私家花园。 项目面临问题?停滞不前的黄岐楼市黄岐的楼市经历了“中山九路”时期的辉煌，由于市政的发展重心转移到番禺地区，近年来黄岐楼市销售一直萎缩，楼市状况及区位形象均较差。 ?竞争激烈的市场状况项目受到外区楼盘威胁大，除黄岐区内名雅花园、沙面新城外，雅居乐、万科等著名房地产发展品牌对项目产生剧烈的竞争，市场前景并不乐观。 营销策略心得 1、实现项目最高性能价格比综观目前市场状况的严峻，在策划代理过程中，我司提出项目需实现区内“最高性能价格比”的原则。 在策划过程中，提出大量增加项目竞争力的有效建议，并协助发展商监督园林公司、装修公司、设计院等各合作单位的工程进展，以确保项目工程质量。 2、借力打力，重塑黄岐楼市形象鉴于万科四季花城与项目的推出周期相同，在制定相关宣传推广及形象包装上刻意与万科形成差异，并提出“利用万科效应，带动项目销售”的理念。 借万科开盘所带来的大量客户，以项目优质的性能价格比，实现借力打力，以求达到用最少的宣传费用实现项目最佳销售业绩的目标。 销售目标中南海晖园首期开发10栋约1000个单位，将于5月正式公开发售，项目首季度销售目标5000万元。 文华花园篇项目背景项目位于佛山城南规划中的文华公园旁，占地3万平方米，建筑面积达5万平方米。 xx年5月开售。 首创佛山公园主题楼盘?xx年5月开盘至今已售出超过90%，在广告费用不超过1.2%的条件下，每月平均成交超过50套单位。 ?整体均价4300元/平方米，大大超过开发商预期目标。 班芙小城篇项目背景项目位于南海里水，区位优势不明显。 xx年7月开发商正式委托我司进行营销推广和销售代理。 销售业绩?为开发商成功策划了多个大型宣传活动，如“香港小姐温泉大使选举”、“里水镇明企足球对抗赛”、“国庆奖门人活动”等，使项目的知是度大为提升。 ?每月售出别墅单位4000万；?xx年11月推出的洋房首期内部认购单位全部销售完毕，销售额达5000万。 以上为我司在佛山、南海地区所代理的项目的策划、销售经验总结。 珠江恒昌将秉承一贯的务实作风为发展商提供优质、专业的服务！佛山力迅上筑篇项目背景项目位于佛山禅城区文华路亚洲艺术公园正门北则，属于禅城城南湖景板块内最后的一个住宅社区。 项目地块总用地面积55557m2，规划控制容积率为1.8，建筑密度为25%，绿地率超过35%。 本项目规划将用地分为南北两部分，北部为板式小高层及高层住宅区，南部布置了幼儿园、经济型酒店和高层集合住宅。 xx年，力迅上筑进入规划设计阶段，并正式委托我司进行前期策划、营销推广和销售代理。 项目优势?项目地理位置优势该项目是调蓄湖亚洲艺术公园旁的最后一个在建住宅社区，紧邻文华公园，新体育馆，地理位置优势明显。 ?发展商开发实力优势本项目开发商是广州力迅投资有限公司，该公司成立于1998年，曾成功开发的知名精品楼盘有东山雅筑、力迅上筑等，其产品在市场形成良好口碑，亦是原创精品楼盘的代表。 佛山05E地块是公司xx年的重点项目，公司