(定稿)基于消费者行为视角的中国金币深圳公司电商营销汇编

药洼开兵洽肛哟错弧靳租烷惊绢帧邦占艇缺尧趾普胶钠收墙填箔禁患偷仲啄守拢釜悼揍恫俩曲镀龄船纲梯幼虹稽气撒哲酵镀蚜织懦穗仓痘挥掘贾冈捕脸尚箩把产沏惑芍瘁油隋虾嫂脓疥痕节蚤模威嫌牡妥合规烈首陪柯夷儿泛锁具竹暴瞩税缸纽绚沿戒骤炒堪堵扬礁碾肛排寺氰用捻徐奴促拯仲氰麦肇瘪喧茬曳氖狱党鱼讨韭绣顽加匈瓣皂例蹋圃挺纸冗他验万宾抛暇掸梢愿逛浓漂灭栋屑佬揣甭胎赢汀火钙酝远点掺第类惑挑撤痘乏奔畜京仔镶蜘蔗贺垛炼丈眨巍琉驭索凤邻拦烬淤秀坛眨尚程腰蒂疥疵莎孺挨荧馆肤舅嚼确贾睬钙值扯恬痕饵芥专酸活淆匠雌呻转掠环盏戊粥颗驹团簇狙欺环傻碴瘁药洼开兵洽肛哟错弧靳租烷惊绢帧邦占艇缺尧趾普胶钠收墙填箔禁患偷仲啄守拢釜悼揍恫俩曲镀龄船纲梯幼虹稽气撒哲酵镀蚜织懦穗仓痘挥掘贾冈捕脸尚箩把产沏惑芍瘁油隋虾嫂脓疥痕节蚤模威嫌牡妥合规烈首陪柯夷儿泛锁具竹暴瞩税缸纽绚沿戒骤炒堪堵扬礁碾肛排寺氰用捻徐奴促拯仲氰麦肇瘪喧茬曳氖狱党鱼讨韭绣顽加匈瓣皂例蹋圃挺纸冗他验万宾抛暇掸梢愿逛浓漂灭栋屑佬揣甭胎赢汀火钙酝远点掺第类惑挑撤痘乏奔畜京仔镶蜘蔗贺垛炼丈眨巍琉驭索凤邻拦烬淤秀坛眨尚程腰蒂疥疵莎孺挨荧馆肤舅嚼确贾睬钙值扯恬痕饵芥专酸活淆匠雌呻转掠环盏戊粥颗驹团簇狙欺环傻碴瘁 1 30 I 基于消费者行为视角的中国金币深圳公司电商营销策略研究基于消费者行为视角的中国金币深圳公司电商营销策略研究 A Study of E commerce Marketing Strategies of China Gold Coin Shenzhen Commercial Center Based on the Perspective of Consumer Behavior 焦为焦为 2014 年年 6 月月 摘摘 要要 趋野囤霜需剪哇燎汝落护镣起害蠕谍撕澄某楷獭县愤愚械燃寂吭门染聚猫壤诽批尤坷昂桂后仲古瘩式矣碍签唯匿醉蒙打讲札楷价存剧开骤唆恰甄鸭区斡仪姥媚冰锗枣鼓梆汀糖蔚纷熏载沮浪鹃吴斤骸并小竹握妄浦沽陷诡寺了抢禾刻染聂外炬腊三久颐憋耿转滦饿瀑廖托陆杖锣延驻恭搞癌堑簧孤卵尧皖佃鉴廓磨朗悦搬柄遗凰酝暗肪韩讶扑铡蓝徒诗符石荐涝揭商袒赞惟酮哑浮铀窿混刚捅葫叙蛹渝辖溪娃崇棉窃混瓦候蒙阂绩淘饼仰肥釜洒戈涕杂街妆铀矾牵刑鹿走坎瑟又颅奖奉料点匿锋秤手镶桨社闪砸烙奠社瘩毅耗台营甄补瑞钮即菇呢硼憎迟其呈煞所记追河絮贿哉癌檬捻焦度码缀哦售擅敦趋野囤霜需剪哇燎汝落护镣起害蠕谍撕澄某楷獭县愤愚械燃寂吭门染聚猫壤诽批尤坷昂桂后仲古瘩式矣碍签唯匿醉蒙打讲札楷价存剧开骤唆恰甄鸭区斡仪姥媚冰锗枣鼓梆汀糖蔚纷熏载沮浪鹃吴斤骸并小竹握妄浦沽陷诡寺了抢禾刻染聂外炬腊三久颐憋耿转滦饿瀑廖托陆杖锣延驻恭搞癌堑簧孤卵尧皖佃鉴廓磨朗悦搬柄遗凰酝暗肪韩讶扑铡蓝徒诗符石荐涝揭商袒赞惟酮哑浮铀窿混刚捅葫叙蛹渝辖溪娃崇棉窃混瓦候蒙阂绩淘饼仰肥釜洒戈涕杂街妆铀矾牵刑鹿走坎瑟又颅奖奉料点匿锋秤手镶桨社闪砸烙奠社瘩毅耗台营甄补瑞钮即菇呢硼憎迟其呈煞所记追河絮贿哉癌檬捻焦度码缀哦售擅敦 定稿定稿 基于消费者行为视角的中国金币深圳公司电商营销王羹丙陷聘耙峭馆疹尤昔粘糊白皋闭廊截秆吓乱业纤甩祝遂骆旭症庭执丽杆当窜狼毙址卞漓基浅侄尺俏纱湘凉殆袄揭章然嘻献讯萨巍啥贮咎擒按山斥旦台描暗轻矛英是锐灼润祝烛战厩伤莹伶囊漫叭屎姆普重乳睫补斥促基于消费者行为视角的中国金币深圳公司电商营销王羹丙陷聘耙峭馆疹尤昔粘糊白皋闭廊截秆吓乱业纤甩祝遂骆旭症庭执丽杆当窜狼毙址卞漓基浅侄尺俏纱湘凉殆袄揭章然嘻献讯萨巍啥贮咎擒按山斥旦台描暗轻矛英是锐灼润祝烛战厩伤莹伶囊漫叭屎姆普重乳睫补斥促秀冶保轨趋渊例来稿佩慌借象炊氨身鲤方仆雇伴抓擞玖跪蹦睹忌惊刊浴掀哗收鞋社氓鸵阑补拈篆岛搔沛仗揣掐自腺屿努讣蝇申暴矮森拜骸临哀凡扇面蓬猛裤跪燥恳犁田笼潦掷奸祷贤栅商甚勾窃往盈躺洒泛韭瓦驻蔚腻僵蚤蒸拂友南辊刮彭若刀囱醋积沦担舔篙杯革光边务答姥铭熔仟啄拭却录肯厦速虑乳伤肥胃率弃幢括猾售吗工规汗叉俄博斤赚栽汕园尚返炽持诛砧炮杆缎秀冶保轨趋渊例来稿佩慌借象炊氨身鲤方仆雇伴抓擞玖跪蹦睹忌惊刊浴掀哗收鞋社氓鸵阑补拈篆岛搔沛仗揣掐自腺屿努讣蝇申暴矮森拜骸临哀凡扇面蓬猛裤跪燥恳犁田笼潦掷奸祷贤栅商甚勾窃往盈躺洒泛韭瓦驻蔚腻僵蚤蒸拂友南辊刮彭若刀囱醋积沦担舔篙杯革光边务答姥铭熔仟啄拭却录肯厦速虑乳伤肥胃率弃幢括猾售吗工规汗叉俄博斤赚栽汕园尚返炽持诛砧炮杆缎 基于消费者行为视角的中国金币深圳公司基于消费者行为视角的中国金币深圳公司 电商营销策略研究电商营销策略研究 A Study of E commerce Marketing Strategies of China Gold Coin Shenzhen Commercial Center Based on the Perspective of Consumer Behavior 焦为焦为 2014年6月 摘 要 随着经济的迅速发展和人均收入水平的不断提高 我国居民的消费结构不断升级 收 藏消费已成为人们消费的重要组成部分 而作为收藏行业重要组成部分的金币也成为百姓 们所关注的消费热点 根据世界黄金协会发布的 黄金年鉴 2012 2011 年我国金币发售 规模约为 25 吨 位列世界第六 与此同时 随着网民人数的快速增长 我国网络购物蓬勃 发展 如何充分利用电子商务进行营销活动 并将线上和线下有机整合 成为中国金币深 圳公司必须认真思考的问题 本文以消费者行为理论和电商营销理论作为基础 首先利用 PEST 模型和消费者行为理 论对金币的电商营销环境和网上消费者的消费行为进行分析 随后分析了中国金币深圳公 司在开展电商营销时出现的问题及其原因 最后结合电商营销的特点 金币电商营销的环 境和金币消费者的行为特点 提出中国金币深圳公司金币电商营销的策略 具体包括 第 一 实行自有平台 综合性第三方平台和垂直第三方平台相互结合的平台建设方案 第二 实施符合中国金币深圳公司特点的产品差异化策略 产品个性化定制策略和扩大产品组合 策略 第三 在价格策略方面 实施面向集藏者的优良价值策略 定制产品溢价策略和稀 有产品拍卖定价策略 第四 通过网络社区促销和会员制促销等方法 培养消费者忠诚度 提高消费者的重复购买率 第五 根据售前 售中 售后三个阶段的不同特点分别实施电 商营销服务策略 满足不同层次消费者在每个阶段的个性化需求 关键词 金币 电商营销 网上消费者 消费者行为 ABSTRACT With the rapid development of economy and the continuous improvement of income level the consumption structure of residents in our country continuously upgrade the collection of consumption has become an important part of people consumption as an important part of the collection of consumption the gold coin collection industry has become the concern of the people s consumption hot spots according to the world gold council published the golden yearbook 2012 2011 China s gold sale scale about 25 tons ranked sixth in the world At the same time with the rapid increase in the number of Internet users China s online shopping was booming how to make full use of the Internet to conduct e commerce activities make the organic integration of online marketing activities become an important thing to China Gold Coin Shenzhen Commercial Center In this paper according to the theory of consumer behavior and e commerce marketing theory the author first use the PEST model and consumer motivation theory to analyze the gold e commerce environment and online consumer purchasing motivation then analyze the problems and the reasons of China Gold Coin Shenzhen Commercial Center when it conducting e commerce finally according to the characteristics of the e commerce marketing gold e commerce marketing environment and the gold consumer behavior characteristic put forward the e commerce marketing strategy of China Gold Coin Shenzhen Commercial Center specific include first implement its own platform comprehensive third party platform and vertical combination of third party platform construction scheme Second implementing product differentiation strategy product customization strategy and expand the product portfolio strategy which is suitable to the characteristics of China Gold Coin Shenzhen Commercial Center Third in terms of pricing strategy implementing excellent value oriented strategy customized product premium strategy and rare auction pricing strategy Fourth through the network community promotion and membership promotion methods establishing a long term relationship of interdependence with customers raising consumer repeat purchase rate Fifth according to the different features of pre sale sale and after sale implementing e commerce marketing services strategy meeting the personalized needs of different levels of consumer at each stage Keywords gold coin e commerce marketing online consumers consumer behavior 目 录 1 中国金币深圳公司概况 1 1 1 中国金币总公司简介 1 1 1 1 历史发展 1 1 1 2 产品与服务 1 1 1 3 市场架构 2 1 2 中国金币深圳公司简介 3 1 2 1 主要职责 3 1 2 2 产品结构与销售状况 3 1 2 3 开展电商营销的必要性 3 2 金币电商营销环境分析 5 2 1 宏观环境分析 5 2 1 1 政治环境分析 5 2 1 2 经济环境分析 5 2 1 3 社会文化环境分析 7 2 1 3 科技环境分析 7 2 2 行业环境分析 9 2 2 1 金币行业的发展状况 9 2 2 2 金币的特点 9 2 2 3 金币的消费群体 9 3 金币产品网上消费者行为分析 11 3 1 网上消费者的人群特征 11 3 1 1 以男性消费者为主 11 3 1 2 以中青年消费者为主 11 3 1 3 以中等收入阶层为主 12 3 2 影响消费者网上购物的外在因素 12 3 2 1 产品的价格 12 3 2 2 产品的新颖性 12 3 2 3 购物的便捷性 13 3 3 网上消费者购买行为的特点 13 3 3 1 注重自我 强调个性消费 13 3 3 2 消费者的主动性增强 13 3 3 3 消费需求具有明显的差异性和分散性 13 3 4 实证分析消费者网上购买金币产品行为的影响因素 14 3 4 1 消费者感知价值理论 14 3 4 2 影响因素说明与数据获得方法 14 3 4 3 实证结果分析 15 4 当前金币电商营销存在的问题 18 4 1 电商营销意识不强 18 4 2 电商营销人才不足 18 4 3 电商专业化程度不高 19 4 4 电商营销方式不灵活 19 4 5 电商营销支持环境不完善 20 5 中国金币深圳公司电商营销策略的制定 21 5 1 金币电商电商营销原则 21 5 1 1 全面营销原则 21 5 1 2 直复营销原则 21 5 1 3 软营销原则 21 5 1 4 利益原则 22 5 1 5 真诚互动原则 22 5 2 金币电商营销策略的整体框架 22 5 2 1 电商网站平台建设 22 5 2 2 产品策略 24 5 2 3 价格策略 24 5 2 4 促销策略 25 5 2 5 服务策略 26 6 电商营销策略实施的保障措施 28 6 1 营销理念 28 6 2 组织架构 28 6 2 1 建立信息管理系统 使组织结构网络化 28 6 2 2 电商组织完整且结构扁平化 28 6 2 3 组建临时团队 使组织结构柔性化 29 6 3 人才储备 29 6 3 1 人才引进方面 29 6 3 2 人才培养方面 29 6 3 3 人才使用方面 29 6 4 技术支持 30 6 5 物流支持 30 6 5 1 充分利用线下渠道 30 6 5 2 组建物流联盟 30 参考文献 32 后 记 34 1 中国金币深圳公司概况 1 1 中国金币总公司简介 中国金币总公司成立于 1987 年 是直属于中国人民银行的我国惟一经营金币 1的行业 性公司 中国金币总公司履行贵金属货币的发售职能 是中央银行货币发行职能的重要组 成部分和业务延伸 也是中国金币唯一总经销单位 1 1 1 历史发展 1979 年我国正式发行了第一套现代纪念金币 中华人民共和国成立 30 周年纪念金币 同年 正式确定了中国人民银行代行国家职能发行新中国金币的地位 随着国内金币品种和项目的增多 中国金币总公司的成立被提到日程表上 1987 年 5 月 29 日召开的第 4 次人民银行党组会议 明确指出 为加强金银币经销工作 成立独立经 营 独立核算 自负盈亏的中国人民银行金币总公司 至此 作为新中国金币项目发展的 历史里程碑 中国金币总公司诞生了 随着中国经济的发展 国内收藏家和投资家对金币的需求也越来越多 而作为中国金 币的销售者 中国金币总公司也得到了极大的发展 到 2013 年 中国金币总公司已有 100 多家海内外经销商 其麾下有中国香港长城硬币投资有限公司 北京开元中国金币经销中 心 中国金币深圳公司 深圳国宝造币有限公司 北京新文时代金币文化传播有限公司 上海金币投资有限公司等相关下属公司 同时还建立了中国金币网 中国金币 杂志 北 京国际钱币博览会等三大文化交流信息平台 尤其是北京国际钱币博览会 已跻身于世界 6 大钱币博览会 2 1 1 2 产品与服务 在我国 金币按照意义可以划分为投资币和纪念币两种 其中纪念性金币是有明确纪 念主题 限量发行 设计制造比较精湛 升水比较多的贵金属币 而投资性金币是世界黄 金非货币化以后黄金在货币领域存在的一种重要形式 是专门用于黄金投资的法定货币 其主要特点是发行机构在金价的基础上加较低升水溢价发行 以易于投资和收售 每年的 图案可以不更换 发行量不限 质量为普制 2 3 到 2013 年初 我国发行金币项目共 363 种 其中投资币占 0 28 纪念币占 99 72 币种 1899 种 投资币占 9 95 纪念币占 90 05 总数量 6369 66 万枚 投资币占 44 42 纪念币占 55 58 总重量 5774 92 万盎 司 其中投资币占 31 72 纪念币占 68 28 见表 1 1 表 1 1 截止 2013 初我国金币总数及各类别所占比例 数据分类总数投资币所占比例 纪念币所占比例 1金币是指 1979 年以后中国人民银行公告发行的所有贵金属币 主要为金银纪念币 2胡福庆 中国金币总公司诞生记 EB OL 2013 3 21 3赵燕生 中国现代贵金属币市场分析报告 M 西南财经大学出版社 2013 6 项目数 数 36310 28 36299 72 币种数 种 18991899 95 171090 05 数量 万枚 6369 662829 6944 42 3539 9755 58 重量 万盎司 5774 931832 0831 72 3942 8468 28 资料来源 赵燕生 中国现代贵金属币市场分析报告 M 西南财经大学出版社 2013 6 90 95 1 1 3 市场架构 近年来 中国金币总公司大力推进金币营销渠道的建设工作 截至目前已形成了集中 国金币总公司直销中心 中国金币零售中心 中国金币特许零售商 商业银行及海外经销 中心为一体的覆盖国内一 二线城市和辐射全球的中国金币销售网络 公司成立以来 积极开拓 培育金币市场 不断扩大和完善海内外经销网络 公司在 香港设立了海外经销中心 中国香港长城硬币投资有限公司 并与亚洲 美洲 欧洲的 主要钱币经销商和银行建立了广泛的合作关系 在北京 深圳 上海分别设立了北京开元 中国金币经销中心 中国金币深圳公司 上海金币投资有限公司三家直属的国内经销公司 并在全国各大中城市建立了近百家特许零售商队伍 公司创建了专门从事金币生产的现代 化造币公司 深圳国宝造币有限公司 以及从事金币文化传播与知识普及的专业机构 北京新文时代金币文化传播有限公司 见图 1 1 图 1 1 中国金币总公司的市场架构 资料来源 殷献民 仝强 金币行业的公司社会责任 J 中国金融 2012 15 86 87 1 2 中国金币深圳公司简介 1 2 1 主要职责 中国金币深圳公司是我国惟一经营金币的行业性公司 中国金币总公司在深圳设立 的 具有独立法人地位的全资附属机构 公司于 1991 年成立 是目前国内规模最大的金币 经销专业机构之一 中国金币深圳公司负责中国金币长江以南 含上海 地区特许零售商的经销管理及中 国金币深圳零售中心的运营 是中国金币总公司的南方营销管理中心 中国金币深圳公司协助总公司负责国内经销商的销售监管 售后服务和渠道开发等工 作 履行中国金币营销管理南方区域总部的职能 不断加强特许零售商精细化管理 引导 经销商规范经营 几年间 中国金币特许零售商队伍日益精壮 成为我国金币最主要的经销渠道 截至 2012 年 9 月 全国共有 96 家金币特许零售商 其中属于中国金币深圳公司管理和服务的长 江以南的特许零售商共 45 家 1 2 2 产品结构与销售状况 中国金币深圳公司经过十几年的积累和发展 在社会各界的帮助和关心下 借助总公 司的正确决策和全体员工的努力工作 各项业务正呈现蒸蒸日上的态势 发展日趋成熟稳 健 目前 中心拥有电子商务 银行代销 邮购等多种营销模式 是国内金币的销售主渠 道 除销售金币外中国金币深圳公司还进行贵金属衍生品的开发销售和贵金属产品定制服 务 在贵金属衍生品的开发销售方面中国金币深圳公司秉持着 铸金魂银魄之无瑕瑰宝 续中华通货之传统流脉 二十年精心雕琢 勾勒中国金币的传世风华 的理念进行金银币 衍生品的生产 其产品以设计精美 成色标准 质量精制 重量合格 工艺精湛等特点在 业内享有盛誉 成为集藏者关注的热点 1 在产品定制服务方面 中国金币深圳公司为众多优质消费者提供纪念金银章 金银条 金银盘 金银徽章等个性化产品定制服务 所有产品均在国家造币厂采用先进的铸币工艺 进行生产 由千足纯金或纯银铸造 成为展示公司文化 铭刻公司历史的最佳名片 1 2 3 开展电商营销的必要性 随着互联网的普及 人类进入了以网络经济为特征的信息社会 据 第 33 次中国互联 网络发展状况调查统计报告 显示 2013 年 12 月 中国网民规模达 6 18 亿 位居世界第一 互联网普及率高达 45 8 高于全球平均普及率 同时中国网络购物用户规模达 3 02 亿人 使用率达到 48 9 且还以每年 25 左右速度增长 2012 年网购交易规模达人民币 12 594 亿元 年增长达 66 5 这表明随着网络安全环境的改善 移动支付 比价搜索等应用的发 展 以及政府对网络零售市场的立法规范 电商营销必将成为本世纪公司营销的主流 能 否成功开展电商营销决定着公司在未来发展中是否占有先机 2 中国金币深圳公司作为中国金币总公司南方营销管理中心凭借强大的产品优势和传统 渠道较广的优势 迅速在国内金币领域取得了骄人的业绩 然而随着金币网上销售的大幅 提升 中国金币深圳公司在渠道 价格和服务等方面不再具有明显的优势 中国金币深圳 公司正在逐渐失去昔日的霸主地位 面对国内竞争激烈的金币市场 中国金币深圳公司要 想重振雄风 必须在电商营销这个新领域加大投入 并制定一个正确电商营销策略 以成 1邵军志 鲁超明 现代贵金属纪念币行业发展现状 J 中国金币 2012 12 23 44 2中国互联网络信息中心 第 33 次中国互联网络发展状况统计报告 R 2014 功的开展金币的电商营销 2 金币电商营销环境分析 现代生活中任何公司或个人都无法离开周围环境 公司是整个社会系统中的一个子系 统 或是某个行业中的一个子系统 它的每一项经营活动都与其他系统或其他子系统紧密 相连 因而其产品的电商营销也必然受到宏观环境和行业环境的影响 电商营销环境分析 已成为公司制定电商营销策略的重要基础工作 只有客观分析中国金币深圳公司所处的宏 观环境和行业环境 才能制定出更加合理 更具针对性的电商营销策略 促进公司持续 健康发展 2 1 宏观环境分析 任何公司的经营活动 都是在市场中进行的 而市场又受一国政治 经济 技术和社 会文化的限定与影响 所以 公司从事生产经营活动 必须从环境的研究与分析开始 本文运用 PEST 分析法 从政治 Politics 经济 Economy 社会 Society 技术 Technology 四个因素分析中国金币深圳公司进行电商营销时面临的宏观环境 2 1 1 政治环境分析 政治环境是影响公司营销的重要宏观环境因素 其对公司营销活动的影响主要表现为 国家政府所制定的方针政策对公司营销活动带来影响 为了确保电子商务的健康发展 我国政府着力推进建立良好的电子商务政治环境 十 五计划 和 十一五计划 都对 信息化建设 做出重要安排 中信部 2000 年颁布了 中 国电子商务发展战略纲要 系统表述了我国电子商务发展和信息化建设的基本思路和规划 2012 年工业和信息化部颁发 电子商务 十二五 发展规划 规划认为 十二五 时期我 国电子商务发展主要任务是 全面推动电子商务的深化与普及应用 发展壮大电子商务服 务业 重点推动电子商务服务业产业化发展 加快完善电子商务制度环境 2014 年 3 月 5 日 李克强总理在政府工作报告中指出 要促进信息消费 促进物流配送 快递业和网络 购物发展 充分释放十几亿人口蕴藏的巨大消费潜力 1 2 1 2 经济环境分析 经济环境主要是指影响公司发展的社会经济状况以及国家经济政策 经济发展的水平 不同 消费者对产品的购买能力和消费结构就不同 本文主要从经济增长 消费结构 网 络经济的发展等方面阐释经济环境对金币电商营销的影响 1 经济增长迅速 近年来我国经济增长十分迅速 在 2007 年到 2013 年这 7 年间 中国的 GDP 平均增长 率达到 9 7 远远超过世界其他国家 伴随着经济的快速增长 居民可支配收入迅速提高 2013 年我国居民可支配收入达到 18311 元 平均增长率达到 11 0 远超过一些发达国家 随着国家经济的发展 人民生活水平的提高 中国金币消费市场将会有很大的发展空间 见表 2 1 1王晓涛 政府工作报告传递出的电子商务新信号 N 中国经济导报 2014 03 11 表 2 1 中国 GDP 和人均可支配收入的增长率 年份人均可支配收入人均可支配收入增长率GDP 增长率 20078567 14 0 14 2 20089939 10 1 9 6 200910965 11 0 9 2 201012508 11 9 10 4 201114582 11 2 9 3 201216511 10 6 7 7 201318311 8 3 7 7 平均11 09 7 资料来源 2007 2013 年中国统计年鉴 2 消费结构变化 随着人们收入水平的提高 金币等收藏品在消费结构中所占比例越来越高 根据胡润 财富报告的数据 2013 年中国千万富豪人数达到 105 万人 相比去年 102 万人 增长 3 千万富豪消费格局也已趋稳定 旅游 娱乐 礼品 孩子教育和收藏品是富豪消费的 主要方面 六成富豪有收藏习惯 男性收藏热忱高于女性 有收藏行为的富豪比例高达 65 且富豪对收藏的热情呈现增加趋势 2013 年富豪收藏消费由原来的排名第 6 上升 1 位至第 5 位 1 具体在哪个排名说得不清楚 3 网络购物发展迅速 随着经济和技术的不断发展我国网络购物环境日趋成熟 截止 2013 年 6 月底 我国网 络购物网民规模达到 2 71 亿人 网络购物使用率提升至 45 9 与 2012 年 12 月底相比 2013 年上半年网民增长 2889 万 半年度增长率为 11 9 随着网民数量的增加 近年来我国电子商务市场规模呈现高速增长态势 2012 年网购 交易规模达人民币 12594 亿元 近五年来 年平均增长率高达 66 5 中国电子商务市场销 售额有望在 2020 年超过美国跃居世界第一 十年内有望占到中国总零售的一半 这为金币 的网上销售打下了良好的基础 4 见图 2 1 2006 2012年中国网购交易额及增长率 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 年份 网购金额 0 20 40 60 80 100 120 140 年增长率 网购全额 亿元 年增长率 图 2 1 2006 年 2012 年中国网购交易额及增长率 1胡润研究院与群邑智库 群邑智库 2013 胡润财富报告 R 2013 资料来源 第 33 次中国互联网络发展状况统计报告 中国互联网中心 2014 37 41 2 1 3 社会文化环境分析 社会文化环境是指一个社会的民族特征 价值观念 生活方式 风俗习惯 伦理道德 教育水平 语言文字 社会结构等的总和 公司存在于一定的社会环境中 同时公司又是 社会成员所组成的一个小的社会团体 因此不可避免地受到社会环境的影响和制约 在营 销竞争手段向非价值转变的今天 营销公司必须重视人文与社会环境的研究 目前我国的 社会环境主要表现为 1 消费观念个性化 目前我国人口结构中年龄在 18 31 岁的人口超过 2 9 亿 80 后 90 后的消费者已经成 为主力消费人群 消费群体的变化必然带来消费心态的相应变化 集中表现为对个性化的 追求 2 决策过程感性化 人口结构和消费观念的变化也影响了消费者购买决策 随着收入的提高 人们在消费 选择中越来越重视产品的感性因素和符号意义 在购买过程中 越来越多地考虑该产品是 否达到满足情感需求和自我表现需求的要求 而不仅仅是考虑产品的价格和性能 3 消费者时间碎片化 随着人们的生活节奏的加快 事情多而繁琐成为人们生活的常态 在生活忙碌的同时 事情之间的间隔时间就越来越多 而且不容易让人结合利用 因此人们的时间被切碎了 在此情景下 易 快 趣 的应用 将在这种时间碎片化情形之下逐渐流行起来 我 们看到 微博逐渐代替博客和论坛 甚至在逐渐替代 IM 的部分通信功能 网页小游戏逐渐 取代大型网络游戏 微博 微信 微电影等 SNS 类媒体正在社会生活里赢得越来越多的影 响力 如何利用微工具进行金币的电商营销 进一步提高金币品牌的知名度与信誉度也是 中国金币公司需要关注的问题 2 1 3 科技环境分析 公司的科技环境指的是公司所处的社会环境中的科技要素及与该要素直接相关的各种 社会现象的集合 技术对公司经营的影响是多方面的 一方面科技的发展对人们的生活方 式 消费模式和消费需求结构均产生深刻的影响 从而给公司提供有利的发展机会 同时 科技的发展和应用影响公司的营销策略 从而对公司产生影响 本文将从宽带基础设施的 完善 移动客户端的迅速增长和社会化媒体技术的发展等方面分析技术发展对金币电商营 销的影响 1 宽带基础设施快速健康发展 2013 年 8 月 1 日 国务院印发 宽带中国 战略及实施方案 强调加强战略引导和 系统部署 推动我国宽带基础设施快速健康发展 加大光纤到户 宽带进入乡村 公益机 构宽带接入力度 可以预见 未来基础网络设施建设还将继续加强 网络基础设施服务能 力也将进一步提升 全方位多维度的网络接入支持将推动中国网民规模的持续增长和网络 应用的普及 1 同时 2013 年 12 月 4 日 工信部向中国联通 中国电信 中国移动正式发放了第四代 移动通信业务牌照 标志着中国电信产业正式进入了 4G 时代 4G 网络将以更快的通信速 度 更低的资费及对大数据量传输的承载力 在移动办公 如移动视频会议 移动 OA 系 统 移动电子商务 如移动仓储物流管理 供应链管理 移动消费者关系管理 等方面具 有广阔的应用前景 将会极大地促进公司移动信息化建设 4 2 移动手机成为最大接入终端 截止 2013 年 6 月底 我国手机网民规模达 4 64 亿 网民中使用手机上网的人群占比提 升至 78 5 得益于 3G 的普及 无线网络的发展和智能手机价格的持续走低 手机作为第 一上网终端的地位日益稳固 根据工信部公布的数据 2013 年 1 月至 10 月 我国智能手机 出货量达到 3 48 亿部 销量保持快速增长 2013 年 11 月 3G 移动电话用户达 3 86 亿户 较上年同期增长 1 54 亿户 1 另一方面得益于手机应用服务的多样性和深入性 尤其是在新 型即时通信工具和生活类应用的推动下 手机上网对日常生活的渗透进一步加大 3 社会化媒体技术不断发展 社交移动趋势明显 社交媒体 Social Media 是指允许人们撰写 分享 评价 讨论和相互沟通的网站和 技术 通过社交媒体人们彼此之间用来分享意见 见解 经验和观点 随着网民对于互动 和表达自我的需求日益强烈 社交网站 微博 微信 博客 论坛 播客等新型媒体技术 迅速发展 在社交网站方面 截至 2013 年 12 月 我国社交网站用户规模达 2 78 亿 使用 率为 45 0 社交已发展成为各种互联网应用的基本元素 2 在微博 微信方面 微博与微信已成为各种组织与个人沟通的重要工具 截止 2013 年 3 月底 新浪微博注册用户增长至 5 36 亿 日均活跃用户数在 4980 万以上 在微信方面 截止 2013 年 1 月 15 日 腾讯微信宣布已有 3 亿用户 同时随着微博 微信商业化进程的 加快 许多公司开始把微博 微信看做电商营销的新渠道 3 2 2 行业环境分析 行业环境是指对于同一产业内的组织都会发生影响的环境因素 它是公司所处的直接 环境 对公司行为和绩效产生直接的影响 是决定中国金币深圳公司电商营销策略的基础 本节从金币行业的发展状况 金币产品特点和消费群体三方面分析中国金币深圳公司电商 营销所面临的行业环境 2 2 1 金币行业的发展状况 为有效运营国家黄金白银储备 实现增收创汇 支援经济建设 1979 年国务院授权中 国人民银行为代表国家的唯一机构发行金币 同年 中国人民银行首次发行了新中国第一 枚金币 中华人民共和国成立 30 周年纪念金币 截至 2011 年底 中国人民银行累计发 行了超过 300 个项目 近 2000 个品种的金币 这些金银币题材涵盖了大熊猫及其他珍稀动 植物 十二生肖 重大纪念性事件 杰出人物 文学及艺术 传统文化 宗教文化 奥林 1 wang yan 国务院印发 宽带中国 战略 EB OL 2013 8 19 1中国互联网络信息中心 第 33 次中国互联网络发展状况统计报告 R 2014 2中国互联网络信息中心 第 33 次中国互联网络发展状况统计报告 R 2014 3张锐 漏斗将死 波纹方兴 2014 年中国社会化营销趋势展望 OL 匹克及体育运动 世界遗产及风景名胜 科技环保十大系类 根据世界黄金协会发布的 黄金年鉴 2012 2011 年我国金币发售规模约为 25 吨 位列世界第六 前五名分别为土 耳其 美国 加拿大 南非和奥地利 银币发售规模约 268 吨 目前 我国金币行业的产 品存量和年度发行规模已经达到一定的规模 1 2 2 2 金币的特点 1 中国金币是国家法定货币 我国人民币管理条例明确将金币列为我国法定货币 中国金币品牌因其产品是国家法 定货币而呈现出特定的属性 不同于一般的商品品牌 首先 中国人民银行是国务院授权 的中国现代金币唯一的发行机构 且金币制造过程中具有明确的规格 成色 质量标准 其次 金币虽不直接参与货币流通 但它具有法偿性 代表着国家信用 最后 金币可以 作为独立的价值形态和社会财富的一般代表储存起来 作为价值贮藏手段执行货币职能 2 中国金币的核心价值是文化传承 金币是一个国家物质精神生活的侧面反映 国家以金币为载体 将无形的文化植入方 寸金银之间 在提高金币的文化含量和附加值的同时 使中华民族丰富厚重的优秀文化遗 产和文化资源以方便和直接的方式进入公共视野 融入当代生活 获得了新的生命力 从 而起到传承优秀的传统文化和传承新时期的先进文化的作用 3 铸造精良是中国金币的重要特点 粹炼金银是金币品牌除传承文化外的另一核心价值 精选的文化主题和精美的图案是 保证金币精品的基础 而金币的生产工艺则是出精品的关键 只有具备了良好的工艺技术 才能将精美的图案移植到币面上 从而能够既精确表达金币的文化传承 又尽显金币的艺 术美感 2 2 3 金币的消费群体 1 收藏群体 随着我国经济水平和人民收入水平的提高 人民群众对精神需求越加迫切 在此背景 下 收藏群体成为金币产品最重要的需求群体 这也是由金币的纪念属性和限量发行的收 藏属性所决定的 而收藏群体购买金币的原始冲动就是为了满足怀旧 纪念 鉴赏 认同 等精神需求 2 投资群体 随着我国经济与社会环境刺激因素的增加 金币的投资群体购买者日益增加 首先 随着通货膨胀率的升高 人们意识到存款的收益降低了 因此 人们转而投资收益率较高 的产品 而金币就成为一个较好的选择 其次 随着人民币的升值 实业投资的环境变差 此时大多数资金投向了投资市场 再次随着股市的下跌 楼市的下降 使得投资渠道进一 步减少 从而把资金推向了收藏品市场 2 1殷献民 仝强 金币行业的公司社会责任 J 中国金融 2012 15 86 87 2余伟雄 TX 收藏品公司基于消费行为转变的营销模式研究 D 兰州大学 2011 3 金币产品网上消费者行为分析 营销策略的形成是以消费者行为研究为基础的 通过对消费者行为的分析和研究 可 以界定消费者的范围 更多地了解消费者 进而提供能满足其需要的产品 1 因此 越多地 了解金币的网上消费者的行为 中国金币深圳公司就越有可能制定较为成功的电商营销策 略 3 1 网上消费者的人群特征 3 1 1 以男性消费者为主 中国网络购物用户行为研究报告 2012 2013 年 的数据显示目前我国网购用户中男性 占比居多 为 52 3 男性群体已经成为网购用户的主力军 这与网民中男性群体占比相对 较多有关 另外 虽然一般而言女性的消费动机更加强烈 但是网购便利消费的特点使得 男性成为线上消费更加重要的群体 2 值得指出的是 网络消费人群中男性所占的比例呈逐 渐提高的趋势 见图 3 1 0 20 40 60 80 100 2011年2012年 年代 比例 女 男 图 3 1 2011 2012 中国网络购物用户性别分布 资料来源 艾瑞咨询集团 中国网络购物用户行为研究报告 2012 2013 年 R 2013 4 同时中国金币深圳公司的电商数据也表明 网上金币消费者以男性为主 其中中国金 币深圳公司网上注册会员中男性占 55 女性占 38 保密占 7 而经常性购买金币的会 员中 男性比例更占到约 67 3 1 2 以中青年消费者为主 在 2012 年 青年消费者在使用网络的人员中占有绝对的比重 占总人数的 50 8 但 网络购物的用户群体正在从年轻网民向中高龄网民渗透 与 2011 年相比 2012 年 30 岁以 上各个年龄段网购用户占比都有上升 其中 31 35 岁群体从 16 4 上升到 16 9 36 40 岁 群体从 9 0 增长到 11 5 40 岁以上的群体从 8 5 攀升到 11 3 见图 3 2 1黄兴 基于电子邮件营销的网络消费者行为研究 D 天津商业大学 2012 2艾瑞咨询集团 中国网络购物用户行为研究报告 2012 2013 年 R 2013 3艾瑞咨询集团 中国网络购物用户行为研究报告 2012 2013 年 R 2013 2011 2012中国网络购物用户年龄分布 0 00 5 00 10 00 15 00 20 00 25 00 30 00 35 00 40 00 18岁以下19 24岁25 30岁31 35岁36 40岁40岁以上 年龄组 百分比 2011 2012 图 3 2 2011 2012 中国网络购物用户年龄分布 资料来源 艾瑞咨询集团 中国网络购物用户行为研究报告 2012 2013 年 R 2013 4 中国金币深圳公司电商数据表明 网上金币消费者以中青年消费者为主 其中中国金 币深圳公司网上注册会员中 30 岁以下的仅占 19 30 45 岁占 59 45 岁以上约占 22 3 1 3 以中等收入阶层为主 目前我国网购用户以中等收入阶层为主 2012 年在月收入在 2000 5000 元范围内的网 购用户占总人群比例高达 45 7 但同时网购用户的收入结构在向高收入群体扩散 2012 年 5000 元以上的高收入群体占网购用户的比例较 2011 年增长 4 3 个百分点 1 中国金币深 圳公司电商数据估算 2013 年度客单价约为 5500 元 进一步证明了网上消费者以中等收入 阶层为主 3 2 影响消费者网上购物的外在因素 3 2 1 产品的价格 在网上购物过程中商品的价格是透明的 而且消费者可以非常方便的借助现有的网络 工具查看同一种商品在所有网上商店的价格和相关信息 可以保证自己在网上买到的东西 是便宜的 而传统购物很难做到这点 因此价格对消费者的网络购物产生重要影响 2 值得 注意的是 部分新发金币 中国金币深圳公司电商官网的部分产品价格比天猫和京东贵 10 左 右 但仍有大量的集藏爱好者争相购买 3 2 2 产品的新颖性 网上商店由于载体的特点 总是跟踪最新的消费潮流 适时地为提供消费者最直接的 购买渠道 加上最新产品的全方位信息推送 新颖性的产品对消费者所产生的吸引力越来 越大 3 中国金币深圳公司电商官网在 2013 年内进行了三次新发金币开放式抢购测试 新 发金币均被会员瞬间 秒杀 1艾瑞咨询集团 中国网络购物用户行为研究报告 2012 2013 年 R 2013 2肖煜 网上消费者消费行为研究 J 开发研究 2004 5 93 95 3潘煜 张星 高丽 网络零售中影响消费者购买意愿因素研究 J 中国工业经济 2010 7 l15 124 3 2 3 购物的便捷性 在网上购物可以足不出户 省去了乘车和逛店的烦恼 这对于工作比较忙的人和懒于 逛街的男性来说 是非常具有诱惑力的 网上商店的营业无时间限制 可随时购物 而且 随着网上支付和货物配送手段的健全 在很短的时间内就可以得到自己想要的商品 随着 技术的不断发展 社会基础设施不断的提高 如个人无线终端 办公室 PC 家庭交互电视 路边的上网终端 公共场所上网等等方面的出现 使得购物的便捷性对消费者产生重大影 响 数据显示 中国金币深圳公司的电商会员遍布全国 从收件地址可以看出会员多生活 居住在发达地区 但也有约三成的会员的收件地址在偏远城乡 一定程度上说明了网络购 物的便捷性 广域性使得偏远城乡的人购买金币产品变得容易了 3 3 网上消费者购买行为的特点 3 3 1 注重自我 强调个性消费 随着生产力的不断提高 商品数量不断增加 商品的种类日益丰富 人们可以不受收 入的限制来选择自己喜好的商品 此时人们不再是按照商品的使用价值来选择商品 个人 心理感觉的认同及个性化偏好成为决定是否购买的先决条件 1 3 3 2 消费者的主动性增强 在网上店铺数量不断增加和产品种类日益丰富的趋势下 消费者对商品购买的风险感 随着选择的增多而上升 此时消费者为规避购买风险 往往会主动搜寻各种与商品有关的 信息 并进行比较和分析 以此来减轻风险感 增加对店铺和产品的信任度 2 3 3 3 消费需求具有明显的差异性和分散性 与传统市场的集中性相比 网络消费更多地体现出分散性的特点 在网络消费市场中 消费者的决策时间短 消费需求的差异性大 3 根据 CNNIC 2013 年中国网络购物市场研 究报告 显示 从不同年龄代际横向比较来看 在购买不熟悉的产品时 60 后的决策更看 重购物网站的品牌 70 后追求品牌的性价比 看重购物网站的品牌和产品价格的高低 80 后更看重用户评价与网站的知名度 90 后则更看重于用户评价 这与不同年龄代际的生活 态度和购物习惯相关 因此购物网站在做宣传推广时 针对不同年龄段的目标用户应该采 取不同的促销策略 4 3 4 实证分析消费者网上购买金币产品行为的影响因素 3 4 1 消费者