上海大众汽车 2012年5月华北经销商销售指导 总经理材料

2012年05月华北经销商销售指导总经理材料 1 2011年1 12月华北总体市场分析 2 2012年4月华北SVW主动营销分析 3 2012年5月销售指导 目录 3 华北整体市场 SVW上牌同比分析 华北市场占有率分析 与2010年同期相比 内蒙 河北2011年的SVW上牌量增速远快于其总体市场增速 山西SVW上牌增速稍快于市场增速与2010年全年相比 河北 山西 内蒙市场占有率均有所上升 5 华北市场占有率分析 品牌 1 2011年1 12月华北总体市场分析 2 2012年4月华北SVW主动营销分析 3 2012年5月销售指导 目录 7 河北 总体展厅流量及潜客分析 8 河北 重点车型潜客分析 9 河北 总体过程指标比较 KW14 KW17 10 河北 总体人均过程指标比较 KW14 KW17 11 河北 总体过程指标比较 KW14 KW17 12 河北 新PASSAT过程指标比较 KW14 KW17 13 河北 新PASSAT过程指标比较 KW14 KW17 14 河北 新POLO过程指标比较 KW14 KW17 河北 新POLO过程指标比较 KW14 KW17 16 山西 总体展厅流量及潜客分析 17 山西 重点车型潜客分析 18 山西 总体过程指标比较 KW14 KW17 19 山西 总体人均过程指标比较 KW14 KW17 20 山西 总体过程指标比较 KW14 KW17 21 山西 新PASSAT过程指标比较 KW14 KW17 22 山西 新PASSAT过程指标比较 KW14 KW17 23 山西 新POLO过程指标比较 KW14 KW17 24 山西 新POLO过程指标比较 KW14 KW17 25 内蒙 总体展厅流量及潜客分析 26 内蒙 重点车型潜客分析 27 内蒙 总体过程指标比较 KW14 KW17 28 内蒙 总体人均过程指标比较 KW14 KW17 29 内蒙 总体过程指标比较 KW14 KW17 30 内蒙 新PASSAT过程指标比较 KW14 KW17 31 内蒙 新PASSAT过程指标比较 KW14 KW17 32 内蒙 新POLO过程指标比较 KW14 KW17 33 内蒙 新POLO过程指标比较 KW14 KW17 34 华北总体人均展厅接待量 35 华北总体电话预约率 再回展厅率 试乘试驾率 36 主动营销过程指标异常 举例 电话预约率 试乘试驾率太低 37 主动营销过程指标异常 举例 人均接待量偏高 38 主动营销过程指标异常 举例 最近几周展厅流量骤减 人均接待量低 39 主动营销过程指标异常整改跟进 河北 40 主动营销过程指标异常整改跟进 山西 41 主动营销过程指标异常整改跟进 内蒙 零售 交车 上牌分析1 4月 发票数 2012 发票数 2011 交车日均分析 44 2012年4月华北批零完成情况 截至5月1日0点 实际库存14515台 相对于5月实际发票目标 库存总当量为1 40库存结构各车型均比较合理 新途安当量较高 实际库存分析 46 新POLO潜客库存配比情况 5月6日 47 新PASSAT潜客库存配比情况 5月6日 48 河北各经销商实际销量 发票数 排名 4月 49 山西各经销商实际销量 发票数 排名 4月 50 内蒙各经销商实际销量 发票数 排名 4月 1 2011年1 12月华北总体市场分析 2 2012年4月华北SVW主动营销分析 3 2012年5月销售指导 目录 52 零售发票数分车型分析及5月零售目标 53 5月促销政策汇总 54 截止5月15日全面梳理店内长期无效休眠保有潜客 11年11月1日以前的保有潜客 滚动6个月 展厅流量数据要求专职记录 客观精准要求每周准确上报参与展厅接待的总人数 及销售过程PEG数据 5月销售工作重点关注点1 主动营销 数据分析 每周根据PEG数据 分析新增潜客 保有潜客各车型 各级别的信息 保持合理的建卡率区间计算每周的人均过程指标数据 如人均接待量 人均新增潜客量 人均发票量等计算电话预约 再回展厅 试乘试驾数量根据 进行反馈以及整改 主动营销 数据运用 根据重点车型的潜客库存比 潜客配额比 库存当量信息制定销售 市场策略根据人均过程指标信息 人均展厅流量控制在 2 4 之间 制定人力资源提升计划 如人均值高于4 或市场推广提升计划 如人均值低于2 55 各车型生产信息 5月初新帕资源开始呈现差异化 1 8T资源不多 控制甚至抬高价格是关键 6月资源也很少2 0T开始逐步增多 尤其是2 0高配 库存当量较高 潜客库存比很低 需要提高销量 同时充分利用好促销以及人员奖励政策1 4T手动也是需要提升的细分车型 5月销售工作重点关注点2 5月新PASSAT停产 6月产能只有正常水平的一半 资源多以2 0T为主6月新POLO以及的流水线改造 影响新POLO 资源缩减一半6月开始新劲取开始减产直至停产 资源减少一半6月朗逸流水线改造6月资源减少3 46月B2以及志俊资源相对充足 做好提高桑塔纳系列销量的准备5月途观 朗逸 新帕 剩余未批售的总部库存 较多 抓紧打钱批售 为整个季度准备资源 志俊库存量较多 B2民用车也有较多库存 6月志俊和B2的民用车配额多 需要提前降低库存志俊价格管理重申 在合理限价基础上制定市场开拓策略 严禁恶意甩价销售 56 上海大众华北官方微博 新浪 上海大众华北官方微