浦发银行企业形象策划案.doc

目录一、策划对象概述1（一） 浦发银行企业形象推广目的1（二） 市场概述1二、问卷调查结果分析3三、策划对象条件分析5（一） 外部条件分析51、机会52、威胁5（二） 内部条件分析61、优势62、劣势7四、营销战略与目标的制定9(一) 浦发银行市场营销的发展对策91、树立以客户为中心的营销理念92、塑造金融品牌营销93、优化产品策略，创造个性化营销组合94、加强市场营销组织的管理105、大力发展网络营销10(二) 营销战略101、差异化发展战略102、品牌战略113、市场地位战略124、产品生命周期战略12五、营销组合策略13（一） 企业理念13（二） 产品策略13（三） 促销策略13（四） 渠道策略14（五） 价格策略14六、行动策划15（一） 浦发银行校园商旅卡推广计划151、活动主题152、活动具体安排15（二） 浦发银行校园知识竞答大赛151、活动主题152、活动具体安排15七、风险及控制分析16（一）在方案实施过程中的风险及控制分析16（二）浦发银行进入东北电力大学市场的风险及控制分析17八、财务分析18（一）市场份额分析18（二）费用分析18（三）效益分析18参考文献19结束语20附录1：调查问卷21附录2：预计利润表2322金币辉煌浦发银行企业形象推广策划案一、策划对象概述（一） 浦发银行企业形象推广目的1、塑造上海浦东发展银行的新形象，让消费者认同浦发银行是一家权威的与国际同步的现代化商业银行 上海浦东发展银行自于2010年迁至吉林市，与东北电力大学同属于吉林市船营区。因为浦发银行吉林支行刚刚建设成立，银行急需扩大银行在吉林市的市场份额，因此公司十分重视人数较为庞大的大学生市场。如今大学生俨然成为了高消费群体，大学生们已不仅只满足于简单的银行储蓄业务。大学生也渐渐思考如何实现金钱的使用价值，渴望银行能推出相关业务帮助他们理财。随着电子商务的不断普及，大学生作为新时代的弄潮儿，将网上购物作为一种时尚的购物方式。除此之外，超前消费也成为大学生消费的又一个新趋势，信用卡在大学生群体中也开始大规模使用起来。这些都催生着银行不断丰富其业务多样性，如网上银行，个人理财，手机提醒业务等，可如今的银行数量繁多，如何成为大学生首选的银行，就必须树立良好的企业形象，让大学生认同浦发是权威的有信誉的现代化商业银行。2、通过浦发银行的形象整合强化企业形象管理，有力支持各子品牌的营销创造、拉动目标消费者金融消费需求，使借助金融手段来理财成为消费趋势从一家上海本土银行发展成为实力雄厚的全国性股份制商业银行，上海浦东发展银行始终秉承“笃守诚信、创造卓越”的核心价值观，致力打造一流企业塑造一流文化，走出了一条规模快速扩大、效益稳步增长、结构不断优化、质量持续提升的科学发展之路。针对大学生热门业务进行重点宣传，突出浦发专业权威，经营实力雄厚，亲情服务的企业形象，打造大学生最喜爱的银行品牌。（二） 市场概述我国商业银行发展迅速努力提高业务和服务水平。同时随着新产品种类的出现，银行组织了各种形式的业务宣传。银行注重塑造自身形象。各家银行努力营造一个舒适的经营环境，增设客户坐位，“窗”口岗位采取微笑服务、限时服务等服务方式，以优质服务稳定老客户，争取新客户。虽然银行尽力实现优质贴心服务，但仍然有一些问题亟待解决：银行服务浮于表面，只是“形似”，要想达到国际银行的“神似”还是有一点的差距，外国银行有明确的定位和目标客户群，而我国的很多商业银行盲目追求“人家有的我要有，人家没有的我也要有”，大而全，但不精，对企业文化建设不够重视。二、问卷调查结果分析此次营销策划活动前期，我们共发放了65份调查问卷，收回的有效问卷为57份。所针对的是浦发银行企业形象现状进行的问卷调查。调查结果显示：现在听说过浦发银行的学生大约占87%，可没有特别了解浦发银行的学生。但是即使知道，听说，由于不了解使得现在只有1.8%的大学生是浦发银行的顾客，剩下的98.2%均不是浦发的顾客。由于浦发的银行卡免除异地存取款手续费，并且提供特别的增值服务，这种情况下大部分大学生很愿意尝试使用这种银行卡，这就使得我们的潜在市场变大了，也在一定程度上突出了浦发在大学生市场上的竞争优势。所以，根据调查结果显示，浦发银行要进入大学生市场并且在市场中占据稳定位置的策划，是有很大可行性的。（详细见图1、图2、图3所示内容） 图1图2图3三、策划对象条件分析（一） 外部条件分析1、机会良好的政策环境在2008年中国银监局会议上, 银监局多次提到商业银行的发展问题, 对商业银行监管工作坚持以风险监管为重要导向, 一手抓风险处置, 一手抓改革发展, 积极探索联动监管新路。商业银行整体风险状况明显改善, 竞争力得到进一步提高, 呈现出又好又快的良好发展态势。会议还强调, 在新的经济形势下, 银监局将帮助商业银行大力改革创新, 认真分析商业银行面临的信用风险、流动性风险、市场风险和操作风险, 督促商业银行全面加强风险管理,切实防止不良贷款和金融案件发生。良好的政策环境为浦发银行的稳定发展奠定了基础。中小企业发展良好商业银行的重点服务对象-中小企业，近年来不断扩大生产规模。国家现在对中小企业的发展高度重视，制定了很多支持政策。中小企业的良好发展对于中小银行发展负债业务资产业务以及中间业务具有促进作用。中小企业的良好发展为浦发银行的外部发展提供了良好的机遇。2、威胁从紧的货币政策中央经济工作会议明确提出实施从紧的货币政策, 这是中国 10年来首次提出货币政策从稳健发展转为从紧的货币政策。这给国内商业银行以存贷款利差为主的传统盈利模式带来挑战。与国有商业银行相比, 商业银行的中间业务却相对薄弱, 服务项目不够全面, 选择性差。这样必将失去很多客户。中国国内经济增长由偏快转为过热的趋势尚未缓解, 物价上涨由结构性转化为通货胀的压力增大, 市场对通胀的预期明显加强。上调存款准备金率、加息等紧缩性货币政策频繁出台, 加上资本市场的分流效应, 导致银行体系的流动性有所缩紧, 银行业金融机构流动性水平呈现结构性差别, 银行体系流动性的不确定性因素增多, 流动性管理难度加大。浦发银行的流动性管理面临挑战。市场竞争激烈程度加剧2007 年之后中国银行业全面向外资开放, 中国银行业结束入世过渡保护期, 全面对外开放, 对中小商业银行而言, 挑战大于机遇。受到“入世”的影响, 我国经济将进行一系列结构调整, 这些调整可能会导致一些新兴行业和企业的衰落。这些新兴行业中的企业大多为商业银行的客户, 一旦经济环境发生变化, 商业银行的抵御风险能力将遭到巨大的考验, 市场份额也将受到很大的威胁。实际上, 就融资能力、结算能力和技术手段等方面而言, 商业银行尚无法与国有商业银行相抗衡, 同时外资银行的进入更加剧了市场竞争, 这对商业银行稳固自己的客户群体, 提高甚至保持自己的市场份额都带来极大的压力。（二） 内部条件分析1、优势 政策性贷款的干扰较少 在经营过程中, 中小商业银行受政策性贷款的干扰较少, 可以提高银行经营效率, 降低不良贷款比例。服务对象定位明确在制度优势方面, 更为突出的是商业银行的区域优势。由于商业银行的资金大都来源于各地方政府和区域性极强的金融组织, 主要依靠当地政府和企业的支持和信任。浦发银行的服务对象定位明确, 主要是为本地区的中小企业提供良好的金融服务。浦发银行可以充分利用区域优势深入了解企业资信情况, 有效降低金融服务的风险, 更好地开展银行业务。实力雄厚浦发银行的企业实力较为雄厚，近几年银行稳步发展。浦发银行的企业形象良好 浦发银行的企业形象良好，经营理念较为先进。2、劣势知名度较低浦发银行在吉林市的知名度较低，宣传力度不够。市场占有率低浦发银行卡在学生中的市场占有率比较低，东北电力大学的学生大多使用由学校统一发放的银行卡。浦发银行自身服务存在缺陷根据我们问卷的分析结果显示（如图4所示），大学生顾客对浦发银行的竞争对手中国银行、农业银行的服务态度满意度较高。浦发银行亟待提高银行自身的服务质量。图4（三） 综合分析通过SWOT综合分析，可以确定浦发银行的资源优势和现存缺陷，了解其外部市场环境所面临的机会和挑战，对浦发银银行制订未来的发展战略、开拓新市场、提高银行的自身竞争力有着至关重要的意义。SWOT综合分析可以帮助我们明确浦发银行吉林支行进入东北电力大学市场的优势和劣势，有利于我们制定相应的推广活动，增进优势，扬长避短。 O 良好的政策环境 从紧的货币政策银行的服务对象发展迅速 市场竞争激烈程度加剧 浦发银行在吉林市的知名度较低 政策性贷款的干扰较少 市场占有率比较低 服务对象定位明确 浦发银行自身服务存在缺陷 企业实力较为雄厚 浦发银行的企业形象良好 四、营销战略与目标的制定 随着金融市场竞争的日益加剧，像浦发这样的商业银行开展市场营销活动必须审时度势，扬长避短，及时发现问题并采取相应的解决对策，利用知识和科学技术使银行在竞争中不断扩大自己。(一) 浦发银行市场营销的发展对策1、树立以客户为中心的营销理念 以客户为中心的营销理念是指浦发银行在市场细分的基础上，以客户的需求为前提，切实根据不同需要、不同层次客户的特点，制定具有针对性的金融产品和相应的营销策略，以满足客户不同的需要。具体主要从以下几点做起： （1）满足客户需要优先于产品推销。浦发银行不能仅仅只着眼于对某一项金融产品的推销，要调动全方面的力量为顾客服务，满足顾客多层次、多方面的需求。（2）浦发银行要对所有客户进行分类确定自己的目标客户群，银行客户关系战略的制定应围绕着自己的目标客户，为此银行内部要加强合作，培养团队精神做好服务工作。（3）银行要以满足消费者需要为先。浦发银行要根据市场环境变化及客户面临的困难、需求而不断进行改变和创新，为客户提供解决问题的办法和措施，以满足客户不断变化的需要。2、塑造金融品牌营销 吸引顾客金融品牌营销是指金融机构对金融产品的品牌的创立、塑造，以便在金融市场中获取竞争优势。银行作为经营货币的特殊企业，也像其他一般性服务行业一样，具有提供产品同一性、易模仿性和服务需求弹性大等特点。品牌好比一面旗帜，向人们展示着它所代表的品质和特征。在今天的市场经济环境下，无论是消费者还是银行自身，都已经深深的体会到金融品牌所带来的价值。我国要想在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，打造自己的品牌是必然的选择。3、优化产品策略，创造个性化营销组合 商业银行由核心产品、有形产品、附加产品三个部分组成。顾客的要求是多种多样的，因此浦发银行必须创造丰富的产品以满足消费者的需求。金融产品和其他产品一样有寿命周期，应根据各个阶段的特点，分别采取相应的策略。首先，调整和优化银行产品的结构，树立品牌意识。产品策略是银行营销活动的最基本的环节，明确产品的功能、产品的优势、定位、价格、服务等过程，然后对金融产品进行营销，使消费者认可这种金融产品，利用这种优势吸引顾客，以在竞争市场中优先取得主动。其次，强化产品的创新，创造个性化的营销组合。根据银行业务自身的发展状况，对产品资源进行整合，根据不同客户的需求进行产品组合。创造个性化的营销组合策略。4、加强市场营销组织的管理 一方面，不断改进和完善浦发银行的营销组织机构。根据浦发银行自身的情况，以产品为核心，对浦发银行机构的运作模式加以修整；银行要按照客户加以分类进行部门的设置，加强对客户需求方面的了解，不断探究营销管理的各个环节。另一方面，建立营销管理信息系统。建立以顾客关系管理为核心的信息系统，积极推进营销管理信息化，主要包括对顾客信息资料和产品资料等进行评价，以优良的信息资源为客户提供高标准的服务。5、大力发展网络营销 目前，我国网民人数已居世界第一，尤其是现代大学生上网的人数越来越多，这为浦发银行发展网络营销打下了良好的基础。根据浦发目前银行情况可从以下几点做起：一是调整营销战略，强化网络营销意识。浦发银行应充分认识到网络对传统银行业的推动作用和冲击。认识到网络银行的发展将会给传统银行经营环境和经营方式带来深远的影响。二是实施客户经理、关系经理、产品经理营销。网络营销要求银行实施“以客户为中心”的营销管理，不再是以“以产品为中心”的粗放经营方式。三是利用网络及时与客户沟通。银行与客户通过网络沟通可以更自由、更省事、更能了解顾客的需求。因此我们可以电子邮件、电子邮箱、聊天室、免费电话号码等方式与客户进行沟通，尽可能满足客户要求。浦发银行需要不断的研究与努力，尤其应在客户导向、品牌营销、产品创新、服务营销、市场定位等方面做足工作。金融业在当今市场经济体制下竞争激烈，只有不断的调整和完善商业银行市场营销，把握其客观规律性，浦发银行才能不断壮大。(二) 营销战略1、差异化发展战略 差异化发展战略是指使浦发银行的产品在价格、品牌、服务等方面与其他银行有比较有明显的差别，通过独特的产品来吸引客户，以此壮大银行实力的一种竞争战略。差异化战略的实质是使浦发银行在对客户和市场细分的基础上，满足整个市场中某一部分细分市场的个性化要求，获得竞争优势。一是通过市场细分，区分金融市场中需求的差别性，然后为客户量身打造金融产品，把资源集中到相对盈利的部分。二是市场定位上突出依托地方经济，以服务中小企业、推进零售业务发展为基础，努力发挥自身核心竞争优势。三是实施以需求为导向的产品定价策略，考虑产品服务的成本和市场竞争因素，根据市场需求弹性强度来确定价格。四是改善分销渠道，建立多层次、特色化、经济化的服务渠道。针对于东北电力大学学生消费者的需求，这种差异化战略的要求就更为明显。浦发银行应该在满足现在东北电力大学学生对各种银行卡的需求之上，创建多种个性鲜明、功能齐全的品牌银行卡，满足学生对银行卡差异化的需求，培养学生的品牌忠诚度。2、品牌战略 在经济金融市场化、全球化,金融产品同质化现象日益突出的今天,品牌已经成为银行最具竞争力的资产。市场竞争实质上就是品牌的竞争,强势品牌具有强势的营销功能和市场号召力,是否拥有自己的强势品牌,是衡量一家银行发展成熟与否的基本尺度,是判断一家银行综合实力强弱的基本标准。而我国商业银行对于品牌建设的认识较晚,随着入世后我国金融市场的全面开放,中国金融业已迎来品牌全球营销的时代,加快金融品牌建设已成为我国商业银行面临的迫切任务。浦发银行是一家发展迅猛,经营业绩突出的股份制商业银行。但浦发银行的品牌影响力与其经营能力和市场竞争力相比,尚存在明显的差距,突出表现为浦发银行的品牌价值未能全面反映出银行的整体实力和竞争能力。浦发银行的品牌建设十分重要。品牌战略就是企业将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值。拥有著名的金融品牌，对于金融机构占有金融资源、拓展市场份额、实现持续稳定发展等具有非常重要的意义。对于浦发银行来说，品牌问题是制约其拓展市场空间，也是阻碍当前各城市商业银行发展个人业务的主要原因之一。因此，浦发银行必须充分利用信息技术，通过银行品牌的塑造和推广，促进浦发银行的业务在特定市场区域的渗透和发展；通过自主创新、提高服务质量等方式，推广和宣传具有核心价值的银行产品，促进企业形象的清晰表达和不断强化。提高浦发银行在广大信用群体中的知名度。通过我们的问卷调查了解到，浦发银行在东北电力大学学生中的知名度并不高，虽然大部分的学生都用的是学校统一办理的农行卡，但大部分的学生都还拥有他行的银行卡，但很少有同学拥有浦发银行的银行卡，由此看出浦发银行在东北电力大学市场的知名度还很低，所以如果浦发银行如果想要进一步开拓东北电力大学学生市场，首要的工作就是加大浦发银行在东北电力大学的知名度，建立具有相当知名度的银行卡项目品牌，提高浦发银行的企业形象。3、市场地位战略在东北电力大学的市场当中，浦发银行银行所占的市场份额远远不够。浦发银行应该明确自己的挑战者的地位，丰富银行自身的业务，并在此基础之上多多创新，增加些个性鲜明的服务，培养学生的顾客忠诚度。同时，浦发银行更应该明确自己的竞争优势所在，提高企业的风险应对能力，使浦发银行在最短的时间内成为具有相当优势的挑战者。4、产品生命周期战略虽然上海浦东发展银行目前已经是经济实力较为雄厚，具有相当知名度的银行企业，但是浦发银行吉林支行建立的时间较为短暂，在吉林市的银行市场竞争中处于弱势。浦发银行首要任务就是开辟新市场，扩大知名度。学生是一个庞大的、具有消费潜力的顾客群体，在此阶段，浦发银行应该着重在学生中树立品牌形象。同时浦发银行应该改进现有服务，提高业务办理质量。五、营销组合策略（一） 企业理念浦发银行以“新思维，心服务”为品牌口号，“新思维”代表开放前瞻、与时俱进的思维方式，“心服务”是以客户为中心，诚心、用心、贴心、全心的服务。 （二） 产品策略目前, 金融产品大多数是无形产品,如对社会提供的各种金融服务,有形产品主要有信用卡、各种存款等。商业银行对金融产品的开发目标不外乎三种:一是要吸引市场以外的客户,二是要增加现有市场的销量,三是以降低成本为目标的产品开发。通过银行形象、金融产品特征、优质服务等形式,努力创造产品特色, 以使自身的产品与竞争对手的产品区分开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚, 使客户在第一次购买时愿意试用,经常购买后由于转换的主观成本较高而很难放弃使用。因为金融产品不享有专利权,随着国内和国外的金融市场之间,以及国内的各金融市场、各银行之间的联系日益紧密,不同的金融工具在不同国家、不同银行之间的价格也趋于一致。所以,金融产品的差异主要体现在产品的品牌和银行的形象上。形象和品牌是商业银行真正的灵魂。在群雄逐鹿的金融领域,作为无形资产的品牌创造以及与此密切相联的形象设计,将对一个银行的竞争能力产生长远的影响。我们认为, 在服务举措上,逐渐从零打零敲式的权宜之计向良好的整体形象塑造发展,在经营、服务、形象上创造出自己的特色,这是商业银行品牌创造和形象设计的现实选择。（三） 促销策略商业银行促销策略有以下四方面:（1）营业促销。这种方式在金融产品引入初期,通过免费展览、表演等方法吸引顾客,达到刺激顾客参与欲望的目的。与此同时,商业银行要在日常业务开展过程中,充分利用柜台服务、上门服务等方式促销。（2）公关促销。商业银行要加强对公关促销方式的开发利用,在建立信息网络、改善公众关系、争取公众谅解、监测营业环境、提高知名度、美誉度等方面采取系列措施,确保促销目标的实现。（3）广告促销。广告要在树立商业银行形象、制作模式、发布方式、选择适宜媒体等方面加大力度,使之适应商业银行业务发展的需要。（4）人员促销。目前,商业银行应普遍设立专门促销机构, 培养高素质的促销人员,通过与顾客人际接触的促销方式，直接反馈信息。商业银行在开展营销活动时,将以上四种营销方式有机地结合起来,可以收到事半功倍的效果。（四） 渠道策略综合多方因素短宽的渠道，如今人们生活节奏加快，到银行办理业务等候的时间长短也成为人们选择银行的一个重要参考指标。大学生办理业务集中在周六周日，银行应该用较短的时间完成客户所需要的服务。短渠道降低了人们等候的时间提高了效率，除此之外，银行作为金融机构，商业信誉对消费者来说是十分重要，办理业务接手的过多银行难以控制，很可能出现背离银行宗旨的破坏消费者权利的事情。为了让更多的大学生认识到浦发银行，多种方式宣传浦发银行的银行卡，个性业务等。（五） 价格策略在办理银行卡的免去手续费，这在众多商业银行中是少有的举措，这样会给第一次到浦发银行办理业务的消费者留下良好的第一印象，尤其对于大学生，没有经济来源，免去手续费给出这样的优惠还是很有吸引力的。六、行动策划（一） 浦发银行校园商旅卡推广计划1、活动主题“亲情永系”，浦发银行于每年东北电力大学开学的9月24号设点宣传现场办卡，设置地点集中于学校门口，学生宿舍，教学楼等处。2、活动具体安排（1）与校方洽谈并取得校方的支持，同意浦发银行来东北电力大学进行宣传。（2）与各年级指导员联系，说明意图，详细说明此次办理的商旅卡有诸多优惠，希望指导员能将商旅卡的详细情况告知每个班的班长。（3）10月6号接受宣传工作，邀请校方负责人共餐，答谢对方的大力配合。（二） 浦发银行校园知识竞答大赛1、活动主题“金融style”,浦发银行在东北电力大学礼堂举行有关于浦发银行历史业务等的知识问答大赛，此活动预计定于10月中旬2、活动具体安排（1）与校方洽谈并取得校方的支持，同意浦发银行来东北电力大学进行宣传。（2）与校学生会讨论活动策划，在校园征集节目，解决校学生会在举办改活动时发生的各种费用。（3）邀请校方负责人共餐，答谢对方的大力配合。 七、风险及控制分析现代银行体系的建立是市场经济取得成功的重要原因。银行体系的成功则主要在于银行能够大大降低交易成本并因此而提供流动性服务。这又建立在银行的中介化与杠杆化两个特性的基础之上,但这两个特性同时也是银行体系脆弱性的主要根源。中介化即银行吸收存款并将其借贷出去的过程。在信用货币和存款准备金制度下,以初始的存款为基础 ,银行能贷出几倍的贷款 ,这就是杠杆化。中介化和杠杆化的不利之处在于它们创造的金融风险。利用吸收的存款来发放贷款给银行带来了风险 ,因为贷款的原因,银行可能无法满足存款人的流动性要求。杠杆化进一步放大了这种中介化的风险。在受到挤提压力时 ,银行就可能被迫违约,由于银行挤提的羊群效应 、银行风险的高传染性和强外部性 ,单个银行的流动性风险可能导致银行 的系统性风险,甚至可能连带着经济的其他方面一起崩溃。因此,银行风险控制对于银行 自身的生存和银行体系的稳定殊为重要。所以，就算在学校这个市场中，风险及控制分析也是必要的。如：（一）在方案实施过程中的风险及控制分析1、在九月份的新生入学发传单的方案中所存在的风险就是，新生以及家长因对浦发没有全面的了解，不会冒险冒然的选择使用或直接办理我们宣传中相关的银行卡，即使我们有很好的优惠福利政策，如果这样的话，我们的宣传就失去了意义。因为如果我们只是宣传，没有让顾客亲身感受到浦发的产品的福利，那么即使顾客知道了浦发，也不会为浦发打开大学市场，同时让在此期间所产生的一切费用都白白损失。因此，要想控制此种风险，首先浦发应该和东北电力大学建立一种合作关系，就类似于现如今农业银行与东北电力大学的合作。如果浦发银行是以学校的角度让新生及家长接受，我们在新生入学的时候再配以一定的传单广告，那么大家都会很乐意了解及尝试，而刚刚的风险就大大降低了。2、浦发银行校园知识竞答大赛中的风险是，因为大家对浦发可能暂时还没有那么了解，感兴趣的人不一定会很多。办理这样的趣味性大赛，观众的出席情况就成为了风险。若去的观众少，即使举办了大赛，也没有很大的意义，还会耗费大量的人力物力。为了避免这样的事情发生，就需要每个学院的学办老师帮忙，规定人数参加，虽然这样可能打消大家的积极性，但是只要在比赛过程中用一些简单的方式调动起大家的积极性，那么大赛所传达的浦发银行的相关内容对于学生的接受率也会大大的提高。以这种方式来控制风险应该会有很好的效果。（二）浦发银行进入东北电力大学市场的风险及控制分析1、现在的东北电力大学市场，以农业银行居主导地位，浦发银行在进入东北电力大学时，若不能成功凸显优势，减少学生对农业银行的忠诚度，那么浦发就不能成功进入该市场。要想能与农业银行在东北电力大学抗衡，就要有优于农业银行的业务及福利，以及突出表现出农业银行在学生心中的不足，如：新校区没有农业银行的ATM取款机，给学生造成很大不便，让学生心理产生抱怨情绪。那在这方面，浦发就一定要做好，来先吸引那些对农业银行已有不满情绪的顾客。2、再者的风险就是若浦发在东北电力大学还未站稳之时，若是出现业务及服务上的一些偏差，让一些学生产生不满，由于大学的口碑传播原理，很快浦发辛苦建立的基础就会消失，让学生又重新回到农业银行的旗下，对浦发进入东北电力大学的计划是重创。要想避免这种分险，浦发就要保证自己的业务及服务，并且按时进行调查访问，及时修正不足，保证在学生心理逐渐加深对浦发的好感，培养起顾客忠诚度。八、财务分析（一）市场份额分析东北电力大学学生总人数约为2万人（有效的在校人数，并且能够在我们活动方案宣传范围之内），通过问卷调查初步估计：听说过浦发银行的学生比列为57.9%，愿意办理浦发银行免异地跨行手续费银行卡的学生比列为93%，现已经是浦发银行顾客的学生比列为1.8%所以估计浦发银行潜在的市场份额为：20000*（1-22.8%）*93%*1.8%=2249.82人。预计经过我们的宣传及活动推广，能够使浦发银行在东北电力大学的潜在顾客数达到5800人。同时我们会尽量加大宣传，树立浦发银行的品牌形象，争取使东北电力大学市场的潜在客户变成浦发银行的实际客户。（二）费用分析选择在新生报到时，向所有前来报到的新生分发浦发银行的业务宣传单，预计分发张数5000张，预计宣传单费用：5000*0.3=1500元。宣传人员费用600元。知识问答大赛礼品费用200元。校内张贴海报及悬挂条幅费用200元。预计学生办理银行卡银行的成本费用1200元。其他可能发生费用200元。费用总计3900元。（三）效益分析 预计宣传及活动能使东北电力大学近5800名学生成为浦发银行的客户，每位学生给浦发所带来的盈利是10元。学生在浦发银行办理储蓄业务，浦发银行将资金进行投资增值，预计能够获利2000元。如果活动方案有效的增进了浦发银行在东北电力大学市场的推广，以后的每年都会开展相应的推广活动，借以扩大浦发银行在东北电力大学市场的占有率，提高浦发银行的品牌知名度，树立浦发银行的企业形象。预计以后每年的利润情况见（附录2）参考文献1 中国银行业监督管理委员会. 中国银行业监督委员会2010 年报 R . 银监会网站ht tp: / / www. . cn/ .2 顾芳.关于中小商业银行提高核心竞争力的思考J.商业经济,.2008,(05): 66-67.3 刘军荣.中国银行业与外资银行比较J.石家庄经济学院学报. 2007,(1): 46- 49.4 汤灵.商业银行市场营销的策略分析J.市场周刊.理论研究，2010,（1）.5 胡朝举.不同体制下商业银行市场营销的比较研究J.武汉金融,2010,(5)：58-60.6 肖科,夏婷.国有商业银行金融创新力的评价J.统计与决策, 2006, ( 11) : 102-103. 结束语 从整个营销策划来说，浦发银行在东北电力大学还是有很大市场的。学生是口碑传播很好地媒介，只要努力让大部分学生了解到浦发银行，然后以口碑传播的方式，很快地浦发的知名度就会在此打开。之后，浦发只要注重企业形象，努力提高浦发银行的服务质量，并多多宣传本银行对大学生有利的产品，如，商旅卡、信用卡，同时在现有业务基础之上，更多发展新的、有创意的业务来丰富银行自身服务，以及更好的吸引大学生的注意，逐渐拉拢大学生顾客并培养顾客的品牌忠诚度，那浦发便可以很快地在大学市场中站定稳固位置。在此期间，浦发应注意的最大竞争对手是已深入大学的农业银行，要注重吸收农业银行的优点并在此基