家装渠道拓展及运作

1 家家 装装 渠渠 道道 拓拓 展展 及及 运运 作作 家装市家装市场现场现状状 中国装饰设计分别受岭南 海派 京都三派的影响 基本呈三足鼎 立之势 珠三角 长三角和大北京的装饰设计各具特色 各领风骚 以深圳为代表的珠三角的室内设计 已领跑中国装饰设计 20 年 深圳是中国现代装饰设计的发祥地 受深圳成功经验的示范 辐射和带 动作用 上海 北京两地的装饰设计业迅速发展 尤其在上海 APCE 会 议 北京申奥后 设计队伍迅速壮大 设计水平快速提高 而且以各自 不同的文化为背景 形成了各自的特点 其中 2003 年北京的业之峰 年产值超过亿元 深圳家装总产值为 2 35 亿元 其中以海大 居众 北 新 满堂红等较为成功 家装设计由设计师完成 设计师的重要性不言而喻 从接单 设计 预算 沟通 谈判 施工甚至货款回笼 设计师工作囊括了整个家装业 务的过程 设计师的谈判沟通技巧 设计水平 综合素质和能力对业务 的成败起着决定作用 谁拥有了优秀的设计师 谁就拥有了滚滚而来的 财源 因此 设计师是家装公司的生命力 设计师另起炉灶 自办公司 也成为当今一种趋势 如当年满堂红的设计师 已有二十几位成立了家 装公司 分吃家装市场这块奶酪 很多老板 设计师都是满堂红的子弟 兵 现在的设计师大多数是从建筑 工艺美术 环境艺术 施工和监理 2 转行而来 获得中国室内装饰协会资格证书的 不到 10 设计师的薪 金主要形式是高提成 低工资 甚至无工资 使一些设计师过多的关注 自己的经济收入 利益 设计作品复制现象严重 创新精神不足 许多 作品常给人留下似曾相识的感觉 二 家装公司未来二 家装公司未来发发展方向 展方向 1 向集团化 集约化方向发展 如开展特许经营业务 将其它 小型家装公司纳入自己的旗下 实行统一管理 形成家装连锁企业 以统一报价 质量标准 以规模化经营来降低成本 2 向设计事务所方向转化 特指一些专门承接中高档装修业 务的小型公司 体贴 细致 高水平设计及高施工质量是这些公司 的发展特点 他们终将发展成为设计与施工相分离的专业设计事务 所 象香港 澳门的一些设计师就是这种类型 市市场场的开拓技巧的开拓技巧 1 装装饰饰公司的信息来源公司的信息来源 1 通过内部信息获得 活跃在市场一线的业务人员平时应多搜集各类装饰公司 的资料 甚至可以用 扫街 的笨办法建立市场档案 对各类 装饰公司的资料进行分析 寻找适合与我公司品牌合作的客 3 户 2 通过外部信息获得 利用多种外部信息获得装饰公司的名单 这些途径主要 有 1 装饰协会 大部分地区都有装饰协会 有的协会还出版自己的刊物 刊物内容一般会有各装饰公司的名录 2 贸易展览或交易会 这是与装饰公司接触最直接的方法之一 各地每年举办 的房博会是房地产商 建筑商及建筑材料供应配套商相聚的 盛会 我们可以抓住这个机会 同设计师 项目经理或一些老 板进行交流 获取行业信息 3 广告 广告是获取潜在装饰公司的另一种方式 可以通过查阅 当地报刊杂志 最好是行业出版物的广告 可以获取大量装饰 公司的信息 3 通过终端获取 通过店面导购人员观察有哪些装饰公司已在推荐使用我 公司的品牌 及时记下这些信息并安排家装业务人员跟进 通 过与装饰公司人员交流 获得其他装饰公司的信息 如 经营 4 思路 状况 范围等 再安排人员跟进 2 制定操作模式 制定操作模式 合同的形式 价格体系 返利支付时间 方式 团购 促销返利 政策 各地域可通过实际情况制定不同的政策 公司现有的操作模 式可提供给大家作为参考 这里不作详述 3 家装 家装业务员业务员学学习习知知识识 1 家装设计知识 如线条 空间 色彩搭配等 2 本公司及竞争对手的产品知识 特点 3 各类建材产品知识 如油漆 五金 卫浴 夹板等 目的 与设计师交谈时能表现出一定的专业水平 4 拜 拜访访前的准前的准备备 1 资料准备 准备相关宣传资料 图册 瓷砖样品 价格表等 2 心理及语言准备 首先自己要认为 我不是一个推销员 我是 设计师的助手 因为我的产品可以激发设计师的创意 让其妙笔生 花 能为装饰公司 业主 提供最满意 最有个性化的效果 能让业 主享受高品质的产品 5 拜 拜访应访应得到的信息得到的信息 1 装饰公司内部的情况 如人员 老板 主笔设计师 资质 家装 及其工装量大小等 2 目前工程信息 有无适合我公司产品的工程 如规格 价格等 5 3 设计师个人档案 如生日 爱好 设计风格等 6 巩固 巩固 1 腿勤 发展新客户 定期拜访老客户 及时派送样板 新资料 介绍公司新政策 2 口勤 定期用电话拜访 了解最新动态 3 手勤 及时整理 归类相关信息 勤发贺卡 短信 筹划有关活 动 7 市 市场场保保护护 避免冲突 避免冲突 1 以一定的成交额为标准 划分家装业务 工程业务 2 严禁工程业务人员做家装业务 3 限定零售网点的最低零售价 确保装饰公司的利润空间 随着市场环境的变化 家装业务渠道的开拓势在必行 建立一个有 效的家装销售网络 提高家装业务分额正在成为各个总经销