B2B销售CRM功能规划 某销售管理系统策划案.doc

此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 xxxxxxxxxxxx 销售管理系统销售管理系统 功能策划书功能策划书 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 项目名称 项目名称 RCS CRMRCS CRM 策划案策划案 项目编号文档名称功能策划案 文档序号项目经理 编写人完成日期 文档修订记录 文档修订记录 日期修订版本修订内容修订人 2008 07 220 01 初始创建绝尘 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 目目 录录 第第 1 章章目标目标 5 第第 2 章章目标市场概要目标市场概要 6 2 1主要目标客户 6 2 2市场初步考量 6 第第 3 章章功能模块概要功能模块概要 7 3 1主数据管理 7 3 1 1参数型主数据 7 3 1 1 1地域 7 3 1 1 2规模分段 7 3 1 1 3行业 7 3 1 1 4销售行为 7 3 1 1 5进展阶段 7 3 1 1 6业绩分享比例 7 3 1 1 7业务领域 7 3 1 1 8策略 7 3 1 1 9合同执行状态 7 3 1 1 10发票寄送方式 7 3 1 1 11类别标志 8 3 1 1 12业绩计算原则 8 3 1 1 13坏账参数 8 3 1 2客户主数据 8 3 1 2 1客户 8 3 1 2 2客户联系人 8 3 1 3合作伙伴主数据 9 3 1 4竞争对手主数据 9 3 1 5业务组别 9 3 1 6销售人员 9 3 1 7销售任务主数据 10 3 1 7 1业务组别的销售任务 10 3 1 7 2销售人员销售任务 10 3 2商机管理 10 3 2 1业务消息创建 修改 10 3 2 2业务消息转商机 关闭 10 3 2 3消息 商机跟进记录 11 3 2 4商机转合同 11 3 2 5主要报表 11 3 2 5 1消息分析 11 3 2 5 2商机分析 11 3 3销售员个人管理 12 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 3 3 1月度计划与总结 12 3 3 2周计划与总结 12 3 3 3相关管理报表 12 3 3 3 1月拜访统计 12 3 4销售合同管理 角色 合同管理 财务人员 12 3 4 1由商机创建合同 12 3 4 2无商机创建合同 12 3 4 3合同状态变更 13 3 4 4相关管理报表 13 3 4 4 1合同汇总表 13 3 4 4 2时间维度合同签订状况分析表 13 3 5开票与收款管理 13 3 5 1由合同开票 13 3 5 2收款 13 3 5 3相关管理报表 14 3 5 3 1销售业绩报表 14 3 5 3 2应收账款报表 14 3 6通用功能 15 3 6 1桌面日历 15 3 6 2联系人倒出 15 3 6 3Excel 倒出 15 3 6 4弹出提醒 15 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 第第 1 章章目标目标 CRM 初步策划书 定义目标市场 功能概要 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 第第 2 章章目标市场概要目标市场概要 2 1主要目标客户主要目标客户 项目型 解决方案型销售公司 销售团队规模在 50 人以内 2 2市场初步考量市场初步考量 共享软件式销售 定价在 10K 人民币以下 开包即用 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 第第 3 章章功能模块概要功能模块概要 3 1主数据管理主数据管理 所有主数据均应支持创建 删除 修改 模糊查询操作 3 1 1参数型主数据参数型主数据 3 1 1 1 地域地域 代码 地区名称 3 1 1 2 规模分段规模分段 代码 规模下限 规模上限 3 1 1 3 行业行业 代码 行业名称 3 1 1 4 销售行为销售行为 代码 销售行为 3 1 1 5 进展阶段进展阶段 代码 进展阶段 3 1 1 6 业绩分享比例业绩分享比例 对口销售员 比例 3 1 1 7 业务领域业务领域 代码 领域 3 1 1 8 策略策略 代码 领域 3 1 1 9 合同执行状态合同执行状态 代码 状态 3 1 1 10发票寄送方式发票寄送方式 代码 方式 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 3 1 1 11类别标志类别标志 代码 方式 代码 标志 1 内部项目 2 半价项目 3 外部项目 3 1 1 12业绩计算原则业绩计算原则 代码 原则 开票计业绩 收款计业绩 3 1 1 13坏账参数坏账参数 账期 3 1 2客户主数据客户主数据 3 1 2 1 客户客户 代码 名称 地址 行业 国家 地域 规模 以销售收入计 客户联系人 1 客户联系人 10 创建客户时触发创建联系人 跟进 sales 下拉选择 3 1 2 2 客户联系人客户联系人 客户 下拉选择 由创建客户时触发直接引用客户 姓名 部门 职务 手机 1 手机 2 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 电子邮件 座机 1 座机 2 MSN QQ 3 1 3合作伙伴主数据合作伙伴主数据 同客户主数据 3 1 4竞争对手主数据竞争对手主数据 代码 业务领域 1 N 勾选 主要优势 主要劣势 负面消息 链接相关信息 3 1 5业务组别业务组别 代码 业务组名 对应行业 1 N 勾选 对应区域 1 N 勾选 对应规模 1 N 勾选 对口销售员 N 1 即一个业务组别只有一个对口销售员 但一个销售员可以对 应多个业务组 在创建销售员主数据时更新 修改业务组别主数据时可以以下拉菜单 方式选取 3 1 6销售人员销售人员 代码 姓名 登录名 负责业务 1 N 勾选 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 邮件 手机 MSN QQ 创建时更新业务组别主数据 如果已有人负责相应的业务组别 则提醒进行确认 3 1 7销售任务主数据销售任务主数据 3 1 7 1 业务组别的销售任务业务组别的销售任务 输入年度任务 自动平均分解为当月 销售任务及月度累计销售任务 可手工调 整 调整完一项 对应项自动生成 业务组别 年度 月度 当月销售任务 累计销售任务 3 1 7 2 销售人员销售任务销售人员销售任务 销售人员 年度 月度 当月销售任务 累计销售任务 需 所负责的业务组别的 相应年度 季度销售任务之和 3 2商机管理商机管理 3 2 1业务消息创建业务消息创建 修改修改 由销售员创建 前提 客户主数据已维护 主要联系人已维护 直接打开新建主数据窗口 必要条目 创建日期 客户 选取或创建 项目主要联系人 选取或创建 项目 第二联系人 选取或创建 消息项目名称 预计金额 预计时间 归属的业务组别 选 取 负责跟进的销售员 创建人 进展情况 选取 业务领域 竞争对手 1 N 由业务 领域带出下拉选择 消息来源 合作伙伴 勾选 内部员工 输入姓名 类别标志 隐藏参数置为代码 3 外部项目 修改时不可修改条目 代码 客户 3 2 2业务消息转商机业务消息转商机 关闭关闭 由销售员进行 前提 业务消息已经得到证实 有明确的成交时间范围 有明确 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 的项目预算 业务逻辑 修改业务消息为商机或标志为失效 3 2 3消息消息 商机跟进记录商机跟进记录 附加方式 日期 销售行为 选取 主要跟进内容 达成的结果 主要会见人员 销售状态 转换 状态列表选取 或直接关闭 下一次的跟进计划 计划进入销售员日程安排 关键数据变化 预计成交时间 项目预算 直接修改商机中相关数据 相关资源申请 竞争对手商情 消息 商机更新记录不可删除 更改商机的类别及负责跟进销售员只能由销售主管进行 3 2 4商机转合同商机转合同 在合同生成页完成 标志商机跟踪已完成 3 2 5主要报表主要报表 3 2 5 1 消息分析消息分析 数量 来源分析 按预计时间 按业务领域 按销售员 消息转商机的比例 按时间维度对每个销售员的月度新增消息数量 金额进行统计分析 进行时间维 度的同比 环比分析 3 2 5 2 商机分析商机分析 客户 项目 预期成交时间 预期金额 推进状态 竞争对手清单 策略 跟进 次数 可按预期成交时间 按业务领域 按业务组别 按销售员 推进状态 区域 策 略进行钻取 按时间维度对每个销售员的月度新增商机数量 金额进行统计分析 进行时间维 度的同比 环比分析 分析商机销售成功的比例 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 3 3销售员个人管理销售员个人管理 3 3 1月度计划与总结月度计划与总结 xxx月度计划 xxxx 年xx月v1 xls 其中 项目来源于该销售员负责的项目或商机 3 3 2周计划与总结周计划与总结 xxx周计划总结 xxx x年xx月v1 xls 商机跟进计划的项目自动插入周计划 拜访对象为客户 搜索选取 具体内容需 要再设计与讨论 周计划与总结可以通过个人日程管理套件进行添加与修改 3 3 3相关管理报表相关管理报表 3 3 3 1 月拜访统计月拜访统计 销售员 拜访客户数量统计 次数统计 3 4销售合同管理销售合同管理 角色 合同管理角色 合同管理 财务人员财务人员 3 4 1由商机创建合同由商机创建合同 商机 合同编号 签订日期 客户 联系人 由商机带来 合同金额 1 8 次收款 预计时间 预计比例 自动生成金额 付款要件 如阶段性验收协议 自动生成财务 人员桌面提示项 项目经理 签订合同的销售员 由商机代入 根据业务组别形成对 口销售员 合同特殊条件 外采合同 1 8 编号 金额 客户 采用附加方式 合同阶 段划分 勾选合同执行阶段 终止标志 类别标志 由商机带入 3 4 2无商机创建合同无商机创建合同 商机 合同编号 签订日期 客户 联系人 由客户带来 合同金额 1 8 次收款 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 预计时间 预计比例 自动生成金额 付款要件 如阶段性验收协议 自动生成财务 人员桌面提示项 项目经理 签订合同的销售员 根据业务组别形成对口销售员 合 同特殊条件 外采合同 1 8 编号 金额 客户 采用附加方式 合同阶段划分 勾选 合同执行阶段 终止标志 类别标志 隐藏参数 为 1 内部项目 3 4 3合同状态变更合同状态变更 变更合同的执行状态 由项目经理变更 如果提前进入下一阶段 修改相应的财 务人员桌面提示项 并邮件通知 3 4 4相关管理报表相关管理报表 3 4 4 1 合同汇总表合同汇总表 按类别分类统计 在执行阶段的 合同号 合同金额 开票金额 到款金额 应 收 未开票金额 销售员 对口销售员 3 4 4 2 时间维度合同签订状况分析表时间维度合同签订状况分析表 按类别分类统计 按时间周期对合同签订状况进行分析 同比 环比分析 销售员 按时间维度的烂尾合同分析 3 5开票与收款管理开票与收款管理 3 5 1由合同开票由合同开票 按合同号 客户查询未开完票的合同 或者直接由桌面提示项进行某一合同的开 票界面 必备信息 由合同带来 合同号 合同名称 客户名称 开票次数 可开票金额 本次开票金额 开票时间 发票号 1 N 录入一条 附加一条 寄送方式 下拉选择 备注 送票人 快件号 本次开票收款金额数据由收款环节填写 开始时初始值为 0 3 5 2收款收款 按合同号 客户查询合同 进入到收款界面 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 此文档仅供学习与交流 收款界面列出合同号下的每一次开票 录入收款总金额 按开票时间先后 自动 分解到每一次开票中去 修改相应的开票数据条目中的已收款金额 3 5 3相关管理报表相关管理报表 3 5 3 1 销售业绩报表销售业绩报表 基本逻辑 根据开票表 结合合同的类别标志进行统计 根据业绩计算参数分别 统计指定期间的开票金额与收款金额 要点 按业务组别统计时仅统计合同类别标志为 3 的合同项目下的开票或收款金额之合 按销售员统计时 统计合同类别标志为 2 及 3 的开票或收款金额之和 且类别标 志为 2 的开票或收款金额按 1 2 计算 合同签订人员对口销售员不一致的 合同签订 人员的业绩为 1 分享比例参数 金额 对口销售员的业绩为分享比例参数 开票金额 按销售员进行统计 销售员 累积任务 累计业绩 累计完成率 当月任务 当月业绩 当月完成率 对口业务组别累计任务完成率 按业务组别进行统计 业务组 累积任务 累计业绩 累计完成率 当月任务 当月业绩 当月完成率 3 5 3 2 应收账款报表应收账款报表 生成应收账款视图 逻辑为合同号 开票号 应收金额 开票 已收 0 合同类别 账期 客户 销售员 对口销售员 业务组别 统计 所有统计均按合同类别 1 内部 2 3 外部 进行分别统计 销售员与对口销 售员不一致的按分享比例参数进行分配 按销售员进行统计 销售员 应收 坏账 账期大于坏账参数的计为坏账 在 销售员桌面成生催收提示 按客户进行统