一线业务人员销售技能提升秘笈 PPT课件

1 一线业务人员销售技能提升秘笈 2 角色与收获 每个课堂上都有三种人 因为所扮演角色的不同 他们在课程结束后的收获差距巨大 1 观众2 裁判3 运动员 3 你看到了什么 4 课程大纲 第一单元做销售心理学专家第二单元专业化销售流程与实战技巧第三单元如何保持最佳的情绪状态第四单元如何向不同类型的客户销售第五单元如何在销售中运用谈判技巧 5 第一部分 金牌业务人员要做销售心理学专家 6 顶尖高手擅长钻研客户心理 销售是一场心理学的游戏 销售过程就是有目的的说服与沟通过程 所有销售对象的本质是人 迈向销售冠军的第一步 就是彻底的了解人的心理 吉尼斯汽车销售记录的保持者乔 吉拉德的秘籍 让新客户 闻一闻 新车的味道 让老客户转介绍的猎犬计划案例 行行出状元 卖花生米和豆腐脑的小贩 也有掌握客户心里的顶尖高手 7 客户购买最大的障碍 如果说销售人员最大障碍就是害怕被拒绝 那么客户购买的最大障碍就是害怕买错 每个人都有上当受骗的经历 这些人生经验让客户习惯会说 我再考虑一下 其中一些人会以批判 怀疑 抗拒的心态面对推销员 一些人会直接拒绝 还有一些人会给你大量的借口 关键因素 风险1 销售金额越大 风险越高2 受这个购买决定的人数越多 风险越高3 产品的生命期限越长 风险越高4 客户对你 你的公司 以及你的产品或服务不熟悉 8 新旧销售模式的对比 旧销售模式1 和谐关系10 2 资格判断20 3 展示商品30 4 成交40 新销售模式1 建立信任40 2 挖掘需求30 3 展现价值20 4 晋级成交10 9 影响客户决定的两大力量 影响客户购买的两大力量1 追求快乐2 逃离痛苦你认为快乐和痛苦两种力量 哪个影响更大 别忽略了快乐和痛苦也有标尺 0 10 所有的销售高手都擅长使用这两种力量每个人对快乐和痛苦的定义是不同的1 快乐和痛苦和价值观紧密相关 探寻客户的价值观顺序 2 快乐和痛苦与性格特质紧密相关 10 客户的购买流程 把握客户心里 最重要的就是掌握客户的购买流程购买流程第一阶段 发现问题 分析问题购买流程第二阶段 建立优先顺序 选择卖方购买流程第三阶段 评估解决方案 购买案例 如何买到一台称心的笔记本电脑如何针对读者购买决策流程做一本畅销书掌握客户的购买流程 就可以针对客户心理 用专业化销售流程进行 高精度 销售 11 如何激发自己的销售潜能 心态决定业绩 你相信自己通过努力 今年比去年多挣1倍以上 明年比今年多挣3倍以上吗 每个人的大脑中都有一个开关 没有人会竭尽全力去做自己认为不可能实现的事情 激发自己潜能的第一步 是让开关处于 开 的位置 互动游戏 你能从A4纸中间穿过去吗 你的心态决定了80 的成功销售机会 它取决于你的自我评价 以及对自己和职业的看法 只要改善对自我及自我能力的肯定 你就可能在一夕之间改善你的业绩 12 销售工作的好处之一 越老越值钱不管你卖什么产品 房子 车子 食品 飞机 大炮 猫粮 狗粮 所有销售对象的本质是人 销售能力是一种通用能力 销售工作 就像医生和律师一样 经验越丰富 能力越强 收入就越高 销售收入和你的销售能力成正比 销售从外部看是在和别人竞争 但本质上其实是在和自己赛跑 想要得到更好的结果 只需要提升自己的能力 即可做到 销售工作可以让你感觉到 我的人生我做主 如何提升自己的销售能力 能力自下而看 来自于行为 重复不一样的行为最终会导致不一样的能力 能力自上而看 来自于对自己的身份认知和信念 你怎么看自己 最终你就会开始寻求特定的能力 13 自己做老板从表面上看 我们在为企业打工 挣工资 从本质上看 每个人都是经营自我的老板 销售是体现自我经营成果最直接的工作 作为经营自我的老板 销售代表和企业其实是合作关系 或者说是企业的第一经销商 公司提供产品 宣传 支持 销售代表无需投资 即可开始经营自己的生意 实现最大化的借力发展 企业既是雇主 又是销售代表的合作者 客户 把自己当做老板 是迈向金牌销售最关键的一步 把自己当做老板进行经营的人 有着相同的特质 1 积极主动4 勇于负责2 目标思维5 自我激励3 绝不抱怨6 为自己进行投资 销售工作的好处之二 14 种植 摇钱树 好的工作都具有累积效应 它不仅可以为你带来现金流 同时还有帮助你积聚资源 销售是越做越轻松的工作 在销售中 你所累积的渠道资源是你的摇钱树 即便你休息几天 他们依旧在为你创造利润 在销售中 你所累积的人脉资源是你的摇钱树 他们会为你的工作开设绿灯 也就是在为你挣钱 如果你有直接的稳定老客户 那么他们也是你的摇钱树 他们每消费一次 就为你创造一份利润 如何成功的种植摇钱树 1 你需要具备专业知识与技能2 你需要掌握专业的销售流程3 你需要学会强化客户关系与个性化沟通的方法 销售工作的好处之三 15 第二部分 金牌业务人员专业化销售流程与实战技巧 16 专业化销售流程与实战技巧 开发客户的能力建立信任的能力挖掘需求的能力展现价值的能力解决异议的能力轻松成交的能力 17 开发客户的能力 专业化销售流程之一 18 成功销售第一步 策略规划 没有准备 就是在准备失败 客户80 的拒绝理由都是可以预见的 凸显卖点并提前解决客户的抗拒点 是准备的核心 1 我到底在卖什么 2 谁是我真正的客户 3 为什么我的客户会向我购买 这是最重要的问题 4 我的未来客户在哪里 5 我的客户什么时候会买 6 谁是我的竞争者 彼此的优劣势在哪里 19 自己开发的途径 陌生拜访 电话销售 缘故法 广告等 让老客户转介绍新客户 老客户自发转介绍 建立转介绍系统 最快速最有效的方法 借力其他公司 行业 渠道资源快速开发新客户 开发客户的渠道 20 建立信赖的能力 专业化销售流程之二 21 建立信赖的能力之个人篇 1 如何建立客户对销售代表的信赖每个人都愿意和自己喜欢 信赖的打交道 销售代表在销售产品前首先要成功的销售自己 在客户面前 销售人员代表着公司和产品的形象 信赖感是客户钱包的拉锁 做一个善于倾听的人善用赞美模仿客户穿着建立信赖感专业知识 22 积极聆听技巧 倾听回应 提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受 在对方讲话时 不时的点头 微笑鼓励对方继续 或者说些短句鼓励对方继续 如 不错 我也这样认为 等等 当你没有听清楚的时候 要及时提问 如 非常好 我也是这样认为的 如何做一个善于聆听的人 将对方的话 换成你理解的方式说给对方 在心理学上这叫初层次同理心 如 好 我也是这样认为的 不错 23 用赞美打开对方的心门 赞美是打开对方心门的钥匙 是最有效的建立信赖感的方式之一 赞美可以迅速拉近双方的距离 创造和谐 融洽 轻松 易于销售的的氛围 赞美秘籍1 赞美的具体化赞美秘籍2 见到 听到别人得意的事 一定要赞美 赞美秘籍3 及时指出别人的变化赞美秘籍4 主动和别人打招呼赞美秘籍5 与自己做对比赞美秘籍6 记住别人特别的日子或事情赞美秘籍7 投其所好 24 如何模仿顾客 模仿顾客的语言类型 视听感 模仿顾客说话的语音 语速 语调模仿顾客的肢体动作模仿顾客的性格沟通模式秘籍 巧妙通过肢体接触 拉近与客户的心里距离 25 人们喜欢听专家的 要让顾客信服你 信赖你 你就必须成为自己所在领域的专家 人们喜欢听专家的 信赖 信任 专业能力 学会适当使用专业语言 专业知识包括 1 熟悉产品的基础知识 如配方 构成 渊源 产地 型号 价格 优惠政策 适用人群 规格等 2 熟悉产品的使用价值 如独特卖点 品牌 优势 性价比 服务等 3 熟悉产品与竞品的差异化 26 2 如何建立客户对公司与产品的信赖公司的历史获得的荣誉 以及媒体宣传与报道顾客名单 服务过的顾客总数老顾客现身说法照片统计数字讲述老顾客的故事政府见证 专家见证专家团队 顾问团队办公地点 建立信赖的能力之公司篇 27 挖掘需求的能力 专业化销售流程之三 28 问题与需求的关系 在介绍产品前 一定要了解客户需求 需求像一把钥匙 可以帮助销售员解决一系列的问题 需求的全新定义 销售代表以专业的眼光 发现客户业务中的问题点 并通过专业的销售技巧 并将客户的问题点引导和开发成对解决方案的关注 大多数销售人员认为 顾客凭借他们的需要购物或是做决定 但如果对客户购买流程进行分析后 你会发现这个假设是多大的错误 如果你回顾一下自己买房 买车 买电脑的过程 你会发现每一个需求的背后都是你要面对的问题 销售冠军所揭示的销售法则 问题是需求的前身 顾客是基于问题 而不是基于需求才做决定 问题越大需求越高 顾客愿意支付的价格就越高 人们不解决小问题 人们只解决大问题 顾客买的不是产品 买的是解决问题的方案 29 客户需求开发的五个阶段 案例 阿拉买驴的故事 30 主控销售 影响客户的关键 在销售中 大多数客户不会主动告诉你他想要的 尤其是清晰的描述所面临的问题 不会挖掘客户需求的销售人员 只能被动的做销售 任由客户做决定 当客户需求明确 衡量标准明确时 作为被动的销售人员 或者称为 被动接受订单 的人员 你最好准备打一场价格战 主控销售 影响客户的关键就是用问的方式 主动挖掘隐藏在客户需求背后的问题 然后遵循销售法则 在关键问题上对客户施加影响 影响客户的价值观 为展现自己的产品优势 打下坚实的基础 问题的两种类型 开放型问题和封闭型问题 31 挖掘需求必须知道的四类问题 背景问题 锁定谈话的方向 难点问题 找到问题点 销售机会点 暗示问题 把小问题变成大问题 扩大影响 需求 效益问题 把隐藏需求开发成显性需求 32 如何把冰卖给爱斯基摩人 乔 你好 你是否考虑过买新鲜的冰 爱 冰 一副不屑一顾的样子 我们这到处都是冰 乔 我知道 你们用冰盖房子 用冰筑路 用冰 爱 是的 我们最不缺的就是冰 乔 你们喝水也用冰了 爱 当然 乔 你是否发现这些冰有的被粪便 动物 被邻居倒的脏东西污染了 爱 我不知道 没那么严重吧 乔 如果你用的水中正好有这些脏东西 会怎么样 爱 我不愿那么想 乔 如果 这些脏水让你肚子不舒服 你该怎么办 爱 我会去看医生的 乔 你知道这是什么原因造成的吗 爱 脏冰水 33 伏击圈和神枪手 伏击圈 挖掘客户需求前 先明确你能解决的问题 明确优势 劣势 并化解主要竞争对手的优势 神枪手 确定伏击圈后 然后开始设计和客户问题的交集确定伏击圈 通过提问 将客户引入伏击圈 是制定销售规划 挖掘需求的核心 研讨 结合我们公司的产品 如何设定伏击圈 做神枪手 34 展现价值的能力 专业化销售流程之四 35 强化塑造价值的能力 通用 强化塑造价值的能力1 文字不如图片 图片不如视频 旅游公司放异国风光2 大量使用客户见证 乔吉拉德满墙的客户照片合影3 老客户现身说法 用了他们的减肥仪 我甩掉了30肉4 讲述公司的历史 六必居600年历史5 讲述研发团队 30位专家 15年 历尽12000次试验6 现场演示 高露洁敲击牙齿模型 卖含加钙牙膏 36 认识价值等式 销售的本质是商业交换 客户通过心中的价值等式来衡量每一次的交换 一边是客户的投资 一边是客户面临的问题 销售 就是要利用等式去影响客户 问题的大小和严重程度比问题本身更重要 客户问题的大小 解决问题要付出的成本 37 引导客户认识价值等式 了解产品或服务解决客户的哪些问题 分析客户问题 强化痛苦 在拜访客户前 准备好围绕多个问题点的价值等式 牢记 销售员与客户有不同判断价值的角度 但价值等式只有一种 就是被客户认同的价值才算数 营销人必须首先是老师 案例 音乐特长班火车上的小贩粽子果蔬精华素 38 展现价值的技术 优先顺序 当客户不知道如何购买时 介绍再好的东西也白搭 研讨 买手机或者找对象的标准和顺序排列 制定你能赢的规则 调整客户的优先顺序 39 如何将需求和产品联系在一起 引子 光棍老猫的故事产品介绍时最重要 最常使用的技术F功能 描述事实 数据 产品的特点A优点 表明产品 服务或产品的特征如何帮助客户B利益 表明产品 服务是如何满足客户关键需求的亲爱的老猫 这就是美钞 也就是用它可以买很多条好吃的鱼 如果你把这些好吃的鱼送给母猫 从此就可以结束单身生活了 美钞 产品的功能 买很多条好吃的鱼 产品的有优点 结束单身生活 产品的利益 40 解决异议的能力 专业化销售流程之五 41 防范异议的有效方法 销售高手注重防范异议的方法销售新手注重解决异议的能力 话术 防范异议的有效方法1 在销售初期就牢固的建立客户对销售代表的信赖2 使用照片 客户现身说法 媒体报道等方式树立客户对公司与产品的信赖3 在介绍产品前 必须挖掘出客户的需求与问题 并对关键问题施加强大的影响 4 在介绍产品时 使用FAB技术展现价值 5 使用成交激素 激发客户主动要购买的迫切意愿 42 如何应对客户的异议 面对异议的三种方法 1 解释客户异议2 回避客户异议3 利用客户异议 43 再次强调 以力打力 对话1 客户 你说的 这类产品太多了 销售员 其实 这是我们公司首创的 有国家专利的 对话2 客户 我们现在的方法就很好了 销售员 我刚才介绍的性能不仅可以提升你们20 的档案筛选效率 还可以节省你们大量的人手 对话1 客户 你说的 这类产品太多了 销售员 哦 请您谈谈你对这类产品的看法 好吗 对话2 客户 我们现有的方法就很好了 销售员 你能具体说说吗 44 轻松成交的能力 专业化销售流程之六 45 轻松成交的能力 销售是信心的传递 情绪的转移 互动游戏 卖钱 成交时的信念 你是否发自内心的相信 你的产品对于客户来说不仅是物有所值 而且是物超所值 客户向你购买是最明智的决策 销售高手擅长利用成交激素 激发客户主动购买 销售新手注重成交技巧 对如何 搞定 客户的技术情有独钟如果你严格按照专业化销售流程进行销售 那么成交是自然发生的 46 成交激素 展现产品或服务的价值销售人员必须首先是老师 必须让客户对你的产品或服务能够给他带来的价值有足够的了解 如果客户的了解有限 你就不可能卖给他高价格的商品 案例 音乐学校与学员的明星梦独特卖点独特卖点是你的成交主张中最独特的一点 别人没有的 不敢有 也不愿意有的独特卖点的要点 1 必须独特2 必须和客户想要的结果相关案例 乐百氏27层精华的纯净水 农夫山泉采用国家保护的千岛湖天然水 47 稀缺性每一样东西都有稀缺性 你必须找到它 稀缺性是 数量有限 的概念 为什么稀缺性很重要 因为没有稀缺性对方就会犹豫 因为稀缺会造成一种失去的感觉 案例 房地产商如何让人们买房子像买白菜一样紧迫感紧迫感是什么 是时间有限 稀缺性和紧迫感是相关的 两者可以互相加强 案例 分阶段报名 价格逐渐升级 直到正常 成交激素 48 成交技巧 假设成交法二选一成交法假设成交加提问法反问成交法小狗成交法 49 金牌业务人员如何保持最佳的情绪状态 第三部分 50 1 肢体动作创造情绪2 注意力等于事实 改变对己问话问话决定你的人生品质 所以无论发生任何事 问自己两个问题 第一是这件事带给我什么样的经验及教训 第二是我该如何做才能将这件事处理得更更好 积极的问题 会造就积极的人生 情绪管理方法 51 3 改变事情定义有一句话说得好 我们沒有办法阻止事情发生 但我们可以决定这件事带给我们的意义 你可以选择是 问題 亦可选择是 机会 结果总是如你所愿 4 改变用词 语言习惯可以改变思维习惯语言具有催眠效果 我们用什么样的词汇 对应着就会产生什么样的情绪 改变了用词 思维就会改变 5 改变学习人物 情绪管理方法 52 金牌业务人员如何向不同类型的客户销售 第四部分 53 以事为主 外向 以人为主 内向 夏天型1 动机 获胜 成就 权力2 长处 主动 积极 有魄力 有决断力 善于管理 喜欢挑战擅组织 行动力强3 短处 缺乏耐心 感觉迟钝4 反感 优柔寡断 啰嗦5 担心 被驱动 被强迫 春天型1 动机 社会认同2 长处 幽默 鼓动性强 行动力强 人际关系高手 有创造力 有冲劲 高度竞争意识3 短处 缺乏条理 粗心大意4 反感 循规蹈矩5 担心 失去社会认同 冬天型1 动机 和谐 把事情做好2 长处 注重细节 公平 公正 逻辑性强 条理清晰 恪尽职守 善于倾听 追去完美3 短处 过于敏感 决断力弱4 反感 感觉迟钝 浮夸5 担心 突然的变动 秋天型1 动机 关系密切 追求完美2 长处 富有思想 善于分析 做事有条理性 善于倾听 容易相处 利他 有创造力3 短处 完美主义 行动力弱4 反感 冒然行事5 担心 被批评与非议 54 如何向春天型销售 牢记春天型的特点1 喜欢快乐 热闹的氛围 常会讲笑话 2 喜欢别人关注并夸奖自己 如衣服 发型 想法 观点等3 很重视产品或服务人员的第一印象 凭感觉购买 做决定快 4 对品牌有较高的敏感度 重视是否有名人 名企在使用该产品 向春天型客户进行销售要牢记的法则1 不要太急于卖东西给春天型 你要先得到她的认同 友善与信任 2 请注意自己的声音 肢体动作 语言 不要给春天型沉闷的感觉 3 让销售过程充满欢乐或惊奇 多一些形容词 如品味 眼光等 4 如果有 灯光好 气氛佳 的环境 更容易成交 5 成交应干净利落 销售员要敢于要求 春天型做决定很快 6 成交后 可送一些独特的纪念品 并保持联系 春天型传播力强 55 如何向夏天型销售 牢记夏天型的特点1 积极 重视成果 视工作为第一要务 2 说话时较严肃 咄咄逼人 使对方有压力 3 购买速度快 凡事重效益 产能 速度和成本 4 喜欢掌握最后的决策权 向夏天型客户进行销售要牢记的法则1 给夏天型控制权 让其享受做决定的快感 2 夏天型重速度 记住废话少说 多谈消减成本 增加收益等话题 3 直接切入重点 不要花时间再技术细节上 多强调好处 4 夏天型希望销售员表现得有专业知识和专业形象 5 多使用选择方案 表格 数据 不要只介绍自己公司的产品特色 也要比较相同之产品 6 夏天型做决定较快 不重私人友谊 一旦购买 要求你信守承诺 56 如何向秋天型销售 牢记秋天型的特点1 个性随和 友善 不容易与人起争执 冷静从容 做事慢条斯理 2 很好的倾听者 合作性强 服从性强 做决定慢 3 喜欢为别人买东西 利他 买东西需要一些时间考虑 4 有计划的购买 会找资料 听口