大客户营销之防范大客户的背叛

大客户营销之防范大客户的背叛以前在看营销类书的时候，曾看到一句话：“得天下者，得大客户 。” 大客户的重要性可想而知，不少因素都在影响着客户决策。提高大客户的忠诚度，做好大客户的背叛的防范工作对于企业而言势在必行。商场的竞争那么激烈，到处都是战争的硝烟。辛辛苦苦开发的客户，在看到各种的诱惑后，都会适时地走向不利于自己的一方，倒戈竞争对手。那么企业怎样做才能最大限度地降低大客户的叛离呢？搞清楚叛离的原因，如果是因为企业的产品、服务、诚信方面，企业就要积极的和客户沟通，改善自己的产品和服务。如果是因为大客户现在转移了市场，自己的产品不符合他的要求，作为客户的供应商就要以客户的需求为导向，灵敏地转动自己的生产方向，跟上大客户的脚步。如果是其他竞争对手想挖走大客户，那么企业就要派出代表仔细了解原因，可以的话也要给大客户同样的优惠。留住客户，才有利润可取。知道了问题的所在，解决起来就更有针对性，企业可以为客户量身定做一个服务计划，在公平不违背利益的前提下，不同服务不同对待，将损失降低到最小的范围内。案例分析：张明出来打工几年了，他在一家企业一直干得不错，自己也很受领导的赏识。张明虽然学历不高，但是他的能力是值得肯定的，上司让他做了销售部门经理。最近，张明手中的一个客户和公司的合同就要结束了。如果继续续约的话，这个大客户将会给公司每个季度带来上百万的利润，但是现在这个客户一直在犹豫是否要和自己续约。张明意识到了问题的严重性。他也调查过竞争对手这个产品的情况，产品和自己的差不多，价格上稍低些，但是却给了客户足够多的优惠。张明把客户约出来，打算把话问清楚，能解决的话尽量解决，毕竟这个客户带来的利润不容小觑，可以留住客户的话是无论如何也要留下的。张明：“老哥，合约就要结束了，抽个时间再签个续约吧，您有什么要求尽管说。”客户：“张明，不是我不想和你续约，最近公司发生了一些变动，一时之间资金周转不方便。”张明：“要是这样，问题就好办多了，您可以先签个协议，支付一部分资金。”客户面露难色，说：“张明，咱明人不说暗话。如果贵公司可以再多给点优惠，或是价格上再低点，合同立马拍板，你看怎么样？”张明心里暗叫苦，这个客户真是很精明，但是认真一想自己的工作是什么，就是要尽力留住这个大客户，千万不能让他叛离。张明说：“我会将情况及时反馈给公司。不是我自己不愿意，大家都是做生意的，有钱大家赚，但是您刚才的提议确实”张明怕公司不同意，最后让这个客户流失，于是给公司提了个建议。公司经过研究决定，为了防止这个大客户的叛离，给这个大客户优惠，即多送了这个大客户半年的维修，但是要求客户最好能把款一次性付清，这也是对公司方面的信任和交代。张明完成了任务，客户也履行了承诺。从这个案例来看，为了挽留这个大客户，张明经过努力，最终挽留住了这个大客户，为公司带来了利润。在一些人看来，这样做不值得，但是张明考虑的是长远发展，他认为现在公司让步了，客户就会觉得占了便宜，在以后的合作中就会回报回来。留住了大客户，才会有继续合作的可能，如果客户叛离了，后果是可以想象的。大客户看到了自己期望的价值，心里高兴的满意了，自然留在这里和你合作，成为你的忠实的客户。巧手点金：客户的叛离是不可避免的，如果能将概率降到最小，是最好不过的。所以企业在对客户跟进的时候，及时地关注客户的动态，做好大客户的防叛离工作。怎样做可以防止客户的背叛，继续双方的合作呢？第一， 强化关系，信任是关键。没有利益就没有关系，但如果没有信任作为保障，没有人会相信你的利益。市场最不缺少利益了，但是信任因为各自的利益黯然失色，这个时候不要丢弃客户对自己的信任，这是你胜利的武器。良好的客户关系会让客户及时跟你汇报公司内部的动态和对手的信息，是挽留客户，阻止竞争对手的有利屏障。第二， 建立资料，提高服务。企业把自己和客户的关系详细的进行划分，及时关注大客户的动态，为他们制定服务计划，提供完善的售后服务。第三， 质优说话，经常沟通。没有好的产品质量，就是有再好的关系网和服务水平也无济于事。大客户们会觉得企业在欺骗他们，不信任你们。产品质量上去了，适当的企业和客户的沟通是很有必要的，或者说很重要，不是单指销售和售后的一些了解沟通，而是企业和客户，领导之间的对话，他们的对话在一定程度上影响着客彼此的决策。第四， 与客户的发展步伐一致。想要和大客户长期合作，一定要知道大客户的市场动向，及时跟进自己的产品，不然会因为企业不能为大客户提供相应的产品，而使大客户投奔竞争对手，这样客户有效的防止竞争对手夺走市场。时机成熟，可以和大