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敦煌网分享亚马逊卖家跨境电商店铺运营经验目录一、亚马逊大卖家归纳产品卖点的正确方法1首先，商品卖点在平台上的展现不同于传统的销售1其次，学会归纳优秀卖家的文案卖点2二、Customer Questions & Answers(Q&A)归纳6三、客服内容的归纳6四、客户Review上的内容归纳7开篇寄语：虽然每个跨境电商平台都有自己的政策和规则，及海外流量市场优势劣势，但也有诸多的相通之处，像国内的电商，淘宝，京东，1号店，唯品会，天猫，苏宁易购等平台，由于面对的都是国内消费者，他们在店铺营销策略和运营、选品上都有共同之处，下面就让我们一起学习下亚马逊卖家是如何面对庞大的海外消费者市场，为跨境电商卖家们做不同的跨境出口平台提供帮助。一、 亚马逊大卖家归纳产品卖点的正确方法商品卖点的归纳总结是文案中一个较为重要的组成部分。那到底应该如何去正确的归纳商品的卖点成为诸多卖家关心的一个话题，曾在很多的文章中看到有朋友有各种不同的方法，但是可执行的方法却很少，大都是泛泛而谈，最终卖家朋友在落地执行的时候总是会有问题。首先，商品卖点在平台上的展现不同于传统的销售传统销售对应的大都是批量采购，大都对商品的参数等属性有非常清晰的数据支撑，而平台买家大都是普通消费者，无需对商品参数有比较了解，相反他们对商品的客观呈现需要更多的认知。例如：我们需要表达一个移动电源的电量和尺寸，有如下两种方法：1，Ultra-high density battery cells make this compact 10000mAh external battery;Size as:2.36 x 3.62 x 0.87 in, 6.4oz2，Charges the iPhone 7 almost four times, the Galaxy S6 more than twice or the iPad Air 2 once. Recharges in under 4 hours with Quick Charge input;IPhone-sized design ideal for use on vacations, work trips, and camping大家不难看出来，在第一条商品卖点的表达中，我们用的是传统意义上的商品的参数和尺寸，而在第二条的表达中，该文案对商品表达非常形象，对于广大普通的买家而言，他们根本就不知道10000mAh到底是什么意思，也难以反应2.36x 3.62 x 0.87 in到底是多大，而一个Iphone sized design一下子就让所有的买家明白的知道了商品的尺寸大小。如上面所列举的例子，我们在平台销售的时候表达一个商品需要站在一个普通大众买家的角度去评估商品文案的表达，而不是在工程师那里拿一大堆的复杂的技术参数。其次，学会归纳优秀卖家的文案卖点了解到很多电商公司其实对文案的重视不够，大都是停留在一个Translate的阶段，更谈不上Editor了。那其实对卖点的归纳我们依旧有办法实现。当我们拿到一个商品，我们在了解产品本身的属性的时候，我们可以去看一下那些优秀的卖家是如何写卖点归纳的。还是以Kitchen Scale为例：一，我们通过主核心关键词搜索商品在amazon上的排序，在搜索框中搜索kitchen scale。归纳这些卖家在Bullet Point上卖点，如下图红色方框处：我们通过对第一页商品的所有卖家Bullet point的归纳会总结出卖家表现最多的卖点，如下：1，商品的尺寸和重量。2，商品的防水性能及材质。3，商品的精度及称重范围。4，商品电池的配套使用。5，商品的认证和质保情况。二，我们通过商品在最底层类目上的排序，归纳这些卖家在Bullet point上卖点，如下图：如上两张图片，分别是该商品在amazon上所属的两个最主要的分类，我们依然可以归纳出商品的在这些卖家的listing上卖点的呈现。具体的归纳方法和上面的步骤一样，在此就忽略.我们之所以去在这两个维度去归纳，是因为这些listing都是已经在amazon上销量有很好的表现，一个是关键词排名，一个是类目排名都靠前的ASIN。站在优秀的卖家肩膀上，比我们自己拿着我们的商品瞎琢磨要好得多，当然，如果你的商品真有区别于这些卖家的创造性功是可以添加在描述里面去的。当然，我们还可以去针对某些大品牌的卖家listing做同样的分析方法，例如Ozeri、Eatsmart等品牌卖家定位分析，这些卖家能在所属类目有一定的份额，本身就说明了他们的产品和品牌等已经深入人心，那么他们对卖点的归纳我相信也绝对是经过谨慎考虑的。我们通过主核心关键词搜索商品在amazon上的排序，归纳这些卖家在文案中的卖点我们通过商品在最底层类目上的排序，归纳这些卖家在文案中的卖点今天，我们再深入的去看看还有哪些角度可以更好的归纳商品卖点，达到产生转化的效果。二、 Customer Questions & Answers(Q&A)归纳我们通过对竞争对手/类目排名靠前/关键词排名靠前等方式，对这些listing的Q&A进行归纳，总结出买家在这个板块讨论最多的内容点。如下图：在对这个版块进行分析归纳需要注意的几个要点如下：1、商品相关度。所销售商品和被调研商品的相关度越高越好。所选取的分析对象的listing是当前销量排序比较靠前的。2、讨论热度。Q&A上每条讨论的votes的高低可以视为热度的高低。热度越高权重应该越大。通过以上大约对10个左右的热卖商品的Q&A进行分析归纳，大致可以归纳出一些消费者最关系的卖点，然后整理出来。三、 客服内容的归纳优秀的卖家大都非常重视消费者体验，特别是在amazon这个极其重视体验的平台上。所以每天的商品客户反馈，无论是客诉还是一般咨询，与商品相关的内容都应该引起重视。例如之前一个商品，经常有消费者反馈不知道怎么启用蓝牙连接，我们很快就在文案中和说明书中重点表达这个问题，很快这样的客户反馈立马上了许多。所以，建议客服部门的邮件反馈，除物流问题需跟物流部门反馈外，和商品相关的一些问题，需要及时提供给到销售部门，直接负责文案的人员需要根据这些反馈的内容即使调整文案的内容。四、 客户Review上的内容归纳通过对买家在竞争对手/类目排名靠前/关键词排名靠前等listing上的Review进行阅读，也可以大致归纳处买家关心的该商品的卖点在哪些地方，把这些买家反馈较多的商品卖点整理起来，即可成为商品文案中卖点体现的一个重要参考数据。说到Review,大家现在都比较苦恼，amazon在过去一年，大力对虚假Review进行清理，并且限制了折扣换Review的方法。关于Review有两个问题比较难点：1、如何快速找到差评的订单，以便和买家沟通处理差评。2、如何能及时跟进所有订单，对所有订单客户有效催评。介绍给大家一个我使用超过一年以上的软件，还不错（Bqool)。能非常方便有效的解决以上两个问题，特别是索要好评功能非常不错，能根据用户需求对每一个订单的客户进行邮件催评，不同的ASIN可定制发送不同的邮件，且有模板参照，最关键的是完全符合amazon的规则。还有一个很有用的是：欧洲VAT发票产生器。相信做欧洲站的童鞋们都遇到买家所要VAT发票的问题了吧，这个软件能根据客户的订单产生正确的VAT发票。当然，还有一个很特别的功能，能在邮件中批量添加附件，这个很多卖家在给客户发送说明书等文件的时候很头疼的问题也一下解决了。综合以上两篇文章中所述，一个优秀的商