用友软件业务模式分析示意1004-1.xls

策策略略分分析析的的主主要要内内容容 1 关键问题 2 发展策略 3 成长机会 4 业务模式 5 组织 6 资源配置 7 绩效 表0 表8围绕上述内容设计 供各位老总作参考 最终的模板在咨询公司跟业 务线老总沟通过后 约11日左右发出 高高管管问问卷卷 题题 目目 1 你你认认为为公公司司发发展展中中目目前前存存在在的的5个个最最突突出出的的问问题题依依次次是是 1 1产品问题 1 2业务 商业模式 1 3长久经营和长期激励 1 4国际化 1 5干部团队职业素质 2 你你认认为为公公司司在在经经营营方方针针上上应应该该坚坚持持 可可以以多多选选 如如果果多多选选请请按按重重要要性性排排序序 2 1 利润导向 2 2 收入导向 2 3 市场占有率导向 2 4 客户满意度导向 2 5 其他 请写出 利润导向 收入导向 市场占有率导向 3 2006年年公公司司收收入入的的主主要要来来源源将将会会是是 按按占占明明年年收收入入预预计计百百分分比比填填 高端集团应用 NC 35 中端ERP U8ERP套套件件版版 U861 15 中端ERP普及 U8ERP普普及及版版 U852 35 低端管理软件 通通 15 NC 老客户15 新客户20 U8ERP 老客户7 新客户8 U8ERP普及版 老客户15 新客户20 通系列 老客户5 新客户10 NC 直销90 分销10 U8ERP 直销90 分销10 U8ERP普及版 直销50 分销50 4 你你认认为为公公司司06年年应应该该选选取取的的经经营营策策略略是是 4 1 规模化经营 4 2 客户经营 4 3 集约化 效效益益化化经经营营 4 4 差异化经营 4 5 其他 请列示 规模化经营 客户经营 5 你你建建议议公公司司06年年采采取取的的组组织织模模式式为为 5 1 市场 销销售售 服服务务职职能能制制 5 2 职能制 产品部制 5 3 事业部 本部制 类似今年小型管理软件事业部 5 4 5 5 6 你你建建议议06年年的的绩绩效效考考评评指指标标设设计计的的比比重重为为 6 1 一线机构总经理 含大区 分公司 行业业务部总经理 财务指标 70 其中 利润 50 收入 50 收入增长率 人均收入 人均利润 其他 请列示 非财务指标 30 新业务开展 团队建设 三年业绩激励 6 2 总部业务管理部门总经理 总监 财务指标 70 其中 利润 收入 70 收入增长率 30 人均收入 人均利润 其他 请列示 非财务指标 30 预算 分公司 大区 集团本部满意度 6 3 总裁会成员 财务指标 50 60 其中 利润 40 收入 20 收入增长率 40 人均收入 人均利润 其他 请列示 非财务指标 50 40 新业务 新增长点的拓展 开发 成熟要成为重点 6 4 研发人员 财务指标 50 其中 利润 收入 50 收入增长率 25 人均收入 25 人均利润 其他 请列示 非财务指标 50 产品发版时间 功能 易用 产品领先性等 6 5 职能管理部门人员 财务指标 40 其中 利润 收入 70 收入增长率 30 人均收入 人均利润 其他 请列示 非财务指标 60 补补充充说说明明 收入中包含销售所带来的实施收入 含HR 资金 BPM 含其带来的实施收入 此业务收入是在分公司 渠道都做此项业务的前提下 2 你你认认为为公公司司在在经经营营方方针针上上应应该该坚坚持持 可可以以多多选选 如如果果多多选选请请按按重重要要性性排排序序 中低端必须是规模化经营 高端和ERP是客户化经营 请画出组织结构图 股份本部市场部 规模化 销售部 ERP销 售部 NC销 售部 规模化交 付 服务部 市场部咨询部实施 服 务部 大区市场部 规模化产 品经理 咨询 产品 经理部 实施 服 务部 大区渠道发 展业务部 规模化 事业部 ERP事 业部 NC事业部 含资金 HR事业 部 ERP渠道发 展 管理部 股份本部销售部 根据分工不同考核其具体负责的那块业务 重点需要加大新产品和市场热点产品 我们较弱产品的发版等考核 ERP销 售部 培训部行政 人 力部 财务 部 大区财务 人力经理岗 培训事 业部 人力管 理部门 股份本部服务部 财务管 理部门 实施 服 务部 大区渠道发 展业务部 ERP渠道发 展 管理部 重点需要加大新产品和市场热点产品 我们较弱产品的发版等考核 培训部行政 人 力部 用用友友公公司司现现有有产产品品在在行行业业市市场场的的竞竞争争力力分分析析总总结结 产产品品 服服务务 市市场场吸吸引引力力竞竞争争优优势势 市市场场规规模模 亿亿元元 行行业业利利润润成成长长性性竞竞争争性性成成熟熟度度市市场场份份额额 品品牌牌优优势势 产产品品优优势势 渠渠道道优优势势 创创新新能能力力 NCNC 中 15 中 10 高 20 低 激烈高中高中低中 ERPERP套套件件版版 861861 ERPERP普普及及版版 852852 通通 用用友友不不同同的的产产品品主主要要竞竞争争对对手手不不太太相相同同 如如 U8U8的的主主要要对对手手是是KDKD 而而通通的的主主要要对对手手是是速速达达 潜潜在在的的是是微微软软和和SAGESAGE NCNC的的主主要要 对对手手是是ORACLEORACLE甚甚至至SAPSAP 填填写写时时说说明明相相对对于于什什么么对对手手的的结结论论 竞争性 包括竞争环节 差异化的可能性 成熟度 市场细分程度 销售渠道的成熟程度 产品优势 包括品质优势 企业资产规模优势 成本优势 用用友友公公司司 大大区区 分分公公司司 的的市市场场及及产产品品销销售售渠渠道道选选择择模模版版 产产品品 服服务务NCNCERPERP套套件件版版 861861 ERPERP普普及及版版 852852 通通 行行业业销销售售的的必必要要性性 非非常常必必 要要 必必要要 没没有有必必要要 1 1 市市场场分分类类 及及其其销销售售规规模模 参参考考市市场场消消 费费主主体体的的特特征征 行行业业 客客户户 高高 中中 低低 很很少少 可可忽忽略略 烟草 军工能源 建筑 钢铁 传媒 电力 综合 2 2 市市场场半半径径 公公里里 服服务务 响响应应要要求求 速速度度 通通用用性性 3 3 利利润润率率 行行业业 客客户户 高高 中中 低低 4 4 销销售售集集中中度度 高高 中中 低低 5 5 市市场场通通行行的的销销售售主主体体 经经销销商商 6 6 适适应应的的渠渠道道方方式式 用用友友公公司司 大大区区 分分公公司司 的的客客户户购购买买行行为为与与决决策策因因素素分分析析模模版版 产产品品 服服务务NCNCERPERP套套件件版版 861861 ERPERP普普及及版版 852852 通通 1 1 购购买买主主体体 2 2 购购买买模模式式 侧侧重重 产产品品还还是是服服务务 3 3 影影响响客客户户初初次次购购 买买决决策策的的关关键键因因素素 4 4 客客户户忠忠诚诚度度 5 5 购购买买趋趋同同程程度度 用用友友公公司司整整合合销销售售的的综综合合评评价价 产产品品 主主要要评评价价指指标标NCNCERPERP套套件件版版 861861 ERPERP普普及及版版 852852 通通 1 1 客客户户的的重重复复度度 高高 中中 低低 2 2 经经济济渠渠道道选选择择 3 3 购购买买模模式式趋趋同同 是是 否否 4 4 渠渠道道协协同同效效益益 有有 无无 5 5 产产品品配配套套关关系系 有有 无无 6 6 销销售售组组织织 可可共共 享享 难难以以共共享享 用用友友公公司司整整合合销销售售的的综综合合评评价价 用用友友公公司司的的业业务务组组合合设设计计模模版版 业业务务组组合合业业务务关关注注程程度度 高高 中中 低低 分分类类说说明明 产品比例服务比例交付方式收入利润战略贡献 产产品品 NC U861 U852 通 区区域域 西北 西南 华东 北方 中南 分公司1 分公司2 分公司3 分公司4 分公司5 行行业业 财财务务 贡贡献献角角度度 烟草 军工能源 建筑 钢铁 传媒 电力 综合业务部 高端新业务 客客户户 战战略略 贡贡献献角角度度 一类 ABU 二类 三类 四类 用用友友公公司司的的责责任任中中心心价价值值定定位位 责责任任中中心心定定位位考考核核重重点点未未来来发发展展 价价值值中中心心运运营营导导向向管管控控平平台台价价值值中中心心运运营营导导向向 利润 中心 成本 中心 利润 导向 成本 导向 战略 导向 职能 部门 业务管 理部门 分4个纬度 财务 销量 收入 利润 客户 市场 客户占有率 满意度 等 内部流程 产品质量 发版 规 模化销售 交付流程等 能力 能力 提升 关键员工到位及流失率等 利润 中心 成本 中心 利润 导向 成本 导向 战略 导向 总总 部部 原原职职 能能部部 门门 企企业业规规划划与与管管理理部部 人人力力资资源源部部 财财务务部部 预预算算部部 信信息息技技术术部部 商商务务部部 行行政政部部 生生产产供供应应部部 原原开开 发发序序 列列机机 构构 产产品品管管理理部部 NCNC开开发发本本部部 U8U8开开发发本本部部 行行业业开开发发本本部部 U9U9开开发发本本部部 通通开开发发本本部部 测测试试中中心心 开开发发管管理理部部 销销售售 序序列列 机机构构 销销售售管管理理与与支支持持总总部部 产产品品市市场场总总部部 行行业业业业务务本本部部 渠渠道道伙伙伴伴总总部部 军军工工能能源源业业务务部部 建建筑筑业业务务部部 钢钢铁铁业业务务部部 烟烟草草业业务务部部 传传媒媒业业务务部部 电电力力业业务务部部 综综合合业业务务业业务务部部 高高端端新新业业务务业业务务部部 服服务务 序序列列 机机构构 培培训训教教育育部部 咨咨询询服服务务总总部部 ITIT咨咨询询部部 运运维维服服务务总总部部 运运维维服服务务总总部部 U8 U8产产 品品支支持持部部 运运维维服服务务总总部部 NC HR NC HR 产产品品支支持持部部 运运维维服服务务总总部部 集集团团 客客户户服服务务中中心心 小小型型管管理理软软件件事事业业部部 用用友友在在线线服服务务事事业业部部 战战略略市市场场部部 国国际际业业务务部部 香香港港分分公公司司 总总 部部 销销售售 序序列列 机机构构 大大 区区 西西北北大大区区 西西南南大大区区 华华东东大大区区 中中南南大大区区 北北方方大大区区 分分 公公 司司 分分公公司司1 1 分分公公司司2 2 分分公公司司3 3 分分公公司司4 4 分分公公司司5 5 分分公公司司6 6 分分公公司司7 7 分分公公司司8 8 分分公公司司9 9 分分公公司司1010 分分公公司司1111 分分公公司司1212 用用友友公公司司的的责责任任中中心心价价值值定定位位 未未来来发发展展 用用友友公公司司的的责责任任中中心心资资源源配配置置与与能能力力培培育育模模版版 运运营营能能力力成成长长能能力力无无形形资资产产其其他他重重要要资资源源 产品 研发 能力 商务 能力 市场 运作 能力 销售 能力 服务 能力 战略管 理能力 规划 能力 资本运 营能力 技术 专利 品 牌 政府 关系 战略 伙伴 渠 道 合作 伙伴 总总 部部 原原 职职 能能 部部 门门 企企业业规规划划与与管管理理部部 人人力力资资源源部部 财财务务部部 预预算算部部 信信息息技技术术部部 商商务务部部 行行政政部部 生生产产供供应应部部 原原 开开 发发 序序 列列 机机 构构 产产品品管管理理部部 NCNC开开发发本本部部 U8U8开开发发本本部部 行行业业开开发发本本部部 U9U9开开发发本本部部 通通开开发发本本部部 测测试试中中心心 开开发发管管理理部部 销销 售售 序序 列列 机机 构构 销销售售管管理理与与支支持持总总 部部 产产品品市市场场总总部部 行行业业业业务务本本部部 渠渠道道伙伙伴伴总总部部 军军工工能能源源业业务务部部 建建筑筑业业务务部部 钢钢铁铁业业务务部部 烟烟草草业业务务部部 传传媒媒业业务务部部 电电力力业业务务部部 综综合合业业务务业业务务部部 高高端端新新业业务务业业务务部部 服服 务务 序序 列列 机机 构构 培培训训教教育育部部 咨咨询询服服务务总总部部 ITIT咨咨询询部部 运运维维服服务务总总部部 运运维维服服务务总总部部 U8 U8 产产品品支支持持部部 运运维维服服务务总总部部 NC HRNC HR产产品品支支持持部部 运运维维服服务务总总部部 集集 团团客客户户服服务务中中心心 小小型型管管理理软软件件事事业业部部 用用友友在在线线服服务务事事业业部部 战战略略市市场场部部 国国际际业业务务部部 香香港港分分公公司司 大大 区区 西西北北大大区区 总总 部部 销销 售售 序序 列列 机机 构构 西西南南大大区区 华华东东大大区区 中中南南大大区区 北北方方大大区区 分分 公公 司司 分分公公司司1 1 分分公公司司2 2 分分公公司司3 3 分分公公司司4 4 分分公公司司5 5 分分公公司司6 6 分分公公司司7 7 分分公公司司8 8 分分公公司司9 9 分分公公司司1010 分分公公司司1111 分分