《如何跟踪客户至成功》.doc

如何跟踪客户至成功 一、选择客户的环节无论从事哪个行业的销售工作，都有适应于它的目标客户群，根据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。A类客户单价高、需求量大，订单丰富；B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富；C类客户偶有需求，订单断续，价格不高。在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A类最难；每一个做业务的人都是很聪明的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这需要足够的业务经验和专业水平，因为他需求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了，所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。但对于像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。在来到一个新的环境并已开始拜访客户时，我通常是用两种方法：一种是饥饿型的掠夺客户。业务伊始，手头上一家客户都没有，在工厂也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔订单做下来以后，有了零的突破，业务就会出现巨大的变化，这也就是前面文章所说过的破冰，从此一切都会好起来了。例如TC科技做30件棉衣一样，虽然明知道没有利润，但我仍是紧咬不放，只要有一点希望就不放弃，就是希望能通过这一方法不断积累客户，实现数量上的增加。二是选择性的淘汰客户。前一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时只有按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等。使用选择性的进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，对于A类客户要先照顾，其次是B类和C类，那些单期急、利润低、订单少、接款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃。这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了。二、拜访客户的环节这个环节是开发客户的关健所在，往往这个环节就是业务成与不成的分水岭。我们一般都是先通过电话了解到分管这一块业务的采购的姓氏、性别、部门，然后再打电话与这个人进行沟通，如果对方有意向的话，就可以提出见面拜访了。在约见的过程中有一些细节上的问题要特别注意：第一，要让对方确定是负责这一块的人。要确定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人，不要说半天连对象都没有搞清楚，临末时对方扔出一句，这一块是XX负责的，那就没有意思了，虽然我们从前台得到信息，但是前台的信息有很多不准确的，所以要在交谈时先确定对方的身份。第二，告诉对方我们的目的和公司的情况，确定了对方的身份，就需要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的，让对方觉的这种谈话是有必要的，使谈话能够持续下去，并吸引对方的注意力，引起对方的兴趣。第三，提出见面拜访的请求。如果对方对你的话题比较感兴趣，或者对你回答的问题较为满意时，就可以提出见面拜访了。通常我都是这样说的：我们是江苏红豆集团，主要是做#工作这一块的，工厂在无锡港下，有2万多人，已经形成了规模，所以在质量上是很有保证的，也是很有竞争力的，我们希望能在这一块配合你们，希望能与你们合作.你看你今天什么时候会有空，我想带些资料去拜访一下您。 这样一来给对方的感觉是顺理成章了，连约见的原因也合情合理，通常有需求的客户都会同意见面，除非是他们的供应商较稳定或暂时没有需求。 约见接下来的过程就是面访了，约见和见面的时间最好相隔一段时间，比如上午约的下午见面，或者下午约的第二天见面，这样会比较让人接受，最好不要在人家工厂的门口打电话，说我已经在门口，能不能进去谈一下，这种效果是很差的，而且也使客户处于一种无准备和非情愿的状态下拜访的，很容易让对方反感，也使自已在对方心目中的地位降低了。而且这些细节上的原因，会给客户造成不好的印象，所以要在约见以后留一些时间给客户去缓冲这种心理状态，而到真正见面的时候就能起到较好的效果了。 第一次拜访虽然不能立竿见影，马上拿到订单，但它决定了客户对你的取舍，也就是平常说的第一印象，所以是尤为重要的，但又不能因为它的重要而过于严肃，使交谈过程生硬机械，要把握简短、自信、平静的原则，第一次见面的时间宜短不宜长，交浅不言深，把公司的情况和对方的情况问清了，互换了名片就应该走了，最忌老生常谈，罗罗索索，看似交谈时间很长，其实适得其反。三、跟踪客户的环节客户就像是朋友，要常联系才行，如果久于联系很容易就会流失了，但是如果没事打电话的话，又容易引起别人的反感，特别是还没有下单的客户，所以跟踪的技巧很重要，在开发客户的前期阶段，因为急于出订单往往会联系紧密，当一段时间过后，客户还是没有下单，就不愿意继续追踪了，当然这是一种急功近利的做法，俗话说：心急吃不了热豆腐，有时候要多给客户以空间，他不是仅负责你要做的这一块的业务，当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打，否则人家手上现在不要做，你天天追在后面就会惹人讨厌了。所以做业务跟客户要作好长期性的准备，不能心急，即要给自已时间，更要给客户时间。像XCTG一样，我开始的时候总是追着他，这两个星期没打电话，昨天他忽然打电话给我，说是要我带几条毛巾去看一看，闹的我喜出望外的，可见做业务不能要求立竿见影，要相信付出自有回报，只要是沿着惯性去进行，等到一定的时候自然而然就会有回声的，不必去急于求成，结果反而坏事。以一种交朋友的方式去对待你的客户，把他当成一个朋友，用平等的心态去对待，不能以一种低他一等的方式去巴结他，只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态，到了双方开始随意的时候，那生意也就自然可以做成了。跟踪客户有两个方法很重要，一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。二是运用短信联系。对于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户，可以采用短信联系的方法，通过发一些短信给他让他偶尔又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易想到你。做业务是一门很深奥的学问，我始终认为，做业务是没有标准的，并不一定什么样的人能够做业务，什么样的人不能做业务，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如业务本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了，所以每个人都要用自已的方法去开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。业务员成功必备 1.有三心：要有坚定的信心;永不言败的决心;对客户真诚的赤子之心。2.在外面，你就代表着公司，请注意你的形象和言语。你是公司一面镜子，透过你客户来看到你的公司。销售并不是简单的产品对产品，人和人的沟通起了决定性的作用。3.被别人拒绝也要懂得感谢。如果你的客户拒绝了你，请不要气馁，请对电话那头的客户说声，不好意思，诚恳的放下电话。请不要恼羞成怒，反而对客户出口成脏。要知道我们成长的路上，一定会有很多拒绝，拒绝不一定是坏事。寻找原因，继续改进才是最重要的。是我们的客户让我们不断成长，对吗？4.合理的要求是训练，不合理的要求是磨练。公司对业务是一样，客户对业务也是一样，记得KFC的那句名言“第一客户永远是对的。第二如果客户有错，请参见第一条。”勇于承担，你会得到更多。5.承接第3条，大家都有一个明辨事非的价值观和判断观。我们的客户大多数时候都是讲道理的，请不要盲目的附合客户，如果超出公司的能力承受范围，请告诉客户。如果客户不可能永远都是正确的，如果客户有错误，请用适当的方式，给客户指出。你需要的不只是给客户产品，更多的是，你需要给客户合理化的建议和系统的解决方案。现在的竞争，拼价格没有出路，一个合理化价格，更多的展现的是品质和专业。6.一味的推销，只能让客户感到厌恶和不耐烦。请多站在客户的立场来考虑问题。多研究客户的想法和目的，明白他们真正需要的是什么。多寻找客户感兴趣的方面，建立双方的共同点，毛主席说过“我们来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来。”从一个共同点，慢慢的发掘更多的方面。7.“多点时间，多点空闲，领着孩子，常回家看看。”一句质朴的歌词，道出了亲情的心声。我们也需要多点时间，去客户那里看看。多多了解客户目前的情况，多关心客户。很多的客户，最后会成为我们的朋友，一个好汉三个帮，谁都离不开朋友的帮助。8.人之交往，贵在之心。请少些功利心，多些平常些。没错，我们联系客户的目的非常明确，为了订单。但是事情总是有多方面的，充满了很多因素，天时、地利、人和缺一不可。接到订单是我们的目的，但是并不是唯一的目的，我也有很多的朋友，我们是通过业务认识，但我们只有很少的生意往来或者干脆没有生意往来，甚至还有我的同行竞争对手，可我们是很好的朋友。人各有道，万物自有其法则，天地之广，你不可能做完所有的生意，做生意就是做人，海纳百川，有容乃大。9.再忙，也要抽出时间读书，提升自己。除了专业的知识，还有社会百态。勤于思考，修身养性。少些夸夸其谈，多些真知酌见。10.身体是革命的本钱，尤其是做业务，天天在外面风吹雨打，日晒雨淋。请好好珍惜自己的身体，保持有规律的生活作息习惯。很累的时候，稍微停下来，欣赏下身边的风景，休息是为了走更远的路。几个小窍门教你如何寻找客户源 一）网上搜索：现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。二）请朋友推荐：也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。三）竞争对手的客户生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？四）普遍寻找 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。五）当地行业协会： 基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。六）广告寻找法（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。七）专业的信息公司： 如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息