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莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袅羃肅芀螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀肇肆薀薆肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚆膃肃薆蚂螀芅荿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃虿螇节蒆薅袆莄艿袄袅肄蒄螀袄膆芇螆袃莈薂蚂袂肈莅薈袁膀薁袆袁芃莄螂袀莅蕿蚈罿肅莂薄 目录一、封面-P1 二、目录-P2 三、前言-P3 四、市场分析-P3 五、问题诊断与市场选择-P6 六、市场定位与营销创意- -P7 七、营销组合策略-P9 八、营销计划与-P10“王老吉”营销策划书前言：这次“王老吉”营销策划主要解决其品牌定位问题该次策划主要从五大（即市场分析、问题诊断与市场选择、市场定位与营销创意、营销组合策略、营销计划与这五大）来并SWOT分析方法来问题深究从而企业现状与困境理清企业发展战略能为企业起品牌：市场分析一、营销环境分析（一）、饮料市场概况1、市场规模饮料市场规模在增大消费者最近两年喝饮料饮料市场容量在整个饮料行业市场前景看好据数据显示在1999年至2002年饮料市场黄金成长期间老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲已连续两个年度负增长；新功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳稳中有升；增势最为还要数果汁饮料2、市场构成饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料果汁饮料四大品类3、市场热点功能性饮料将热卖饮料市场我国城市居民生活人们对饮料消费需求也了喝饮料不再仅仅解渴而希望饮料能如降火、美容、补充人体中必需微量元素和健身等附加保健功能特定功能饮料将会今后饮料行业中又细分市场（二）、营销环境分析总结1、劣势与威胁（1）、最大威胁和挑战主要来自跨国饮料品牌鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间同质化竞争同质化竞争态势在产品同质化也为广告塑造品牌形象同质化从而无法品牌个性和市场区隔（2）、品牌竞争白热化、品牌消费化经营理念滞后性等因素更制约企业发展“瓶颈”（3）、品牌度：混合型果汁最高水/茶饮料最低；（4）、我国本土饮料企业大都分散经营规模小；区域性饮料品牌多真正在全国饮料市场上有名牌产品屈指可数2、优势与机会（1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌消费者喜爱（2）、消费者需求为饮料新产品开发广阔市场空间社会进步和生活消费者开始更多关注自我发展主要为对饮料产品营养成分否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高心理需求（3）、细分化消费群体为饮料企业营销机会不同饮料群体有着不同饮料消费需求差异在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息领域细分化市场为饮料企业市场拓展无限空间（4）、饮料企业市场渗透地域差异为其避实就虚策略空间饮料企业可以各品牌市场占有情况对竞争企业很少和尚未品牌地区市场渗透和攻击即优势兵力对竞争品牌侧翼包抄不同地域饮料消费习惯和口味差异饮料企业对此也应予以3、问题体现红色王老吉独特价值先进品牌经营理念和规范运作模式二、消费者分析1 、消费者总体消费态势（1）、有1/4消费者表示最近两年喝饮料上仅有少量消费者最近两年喝饮料了表明有近1/2消费者喝饮料在饮料市场容量在整个饮料行业市场前景看好（2）、市场调查分析看出喝功能性饮料消费者越来越多而喝碳酸饮料和水饮料消费者将会逐渐2 、消费者分析在饮料购买众多因素中“口味好”排名最高比例超过50%可见口味消费群体购买最因素价格也不容被列为购买大因素品牌知名度、保质期、购买也人们购买时考虑较重因素广告也,美国健康部包装对购买也有吸引力三、产品分析1、现有饮料产品分析现有饮料产品：调查显示现有饮料产品主要有：1.产品太多分不清好坏；2.共性太强,项目策划个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分；5.碳酸饮料太多；6.补充体力饮料很少；7.功能单一2、产品生命周期分析饮料类型场所处阶段不同市场空间和拓展策略也差异碳酸饮料产品成熟期品牌度非常高企业可以分销渠道和市场覆盖率来效益增长；果汁饮料和茶饮料均还产品成长期市场空间仍然现在地方茶饮料消费还属于培育期相信市场前景非常广阔新兴成长饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望下饮料业经济增长点市场上这类饮料还主打产品消费需求也呈现出增长态势3、产品品牌分析品牌格局多元国外品牌以可口可乐和百事可乐为主国内品牌以娃哈哈、康师傅、三大品牌为主以茶饮料为例康师傅、之后娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中收益品牌度在碳酸饮料和混合型果汁最高而水/茶饮料最低四、企业竞争状况分析1、企业在竞争中地位加多宝集团一家以香港为基地大型专业饮料生产企业1995年推出罐红色罐装“王老吉”1999年以外资在广东省东莞市长安镇设立生产基地在“王老吉”品牌经营权之后其红色王老吉饮料销售业绩连续六七年都不温不火状态当中2、企业竞争对手国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、黄振龙凉茶等国外竞争对手：可口可乐百事可乐等 3、企业与竞争对手机会与威胁机会：在消费者对竞争对手看法中红色王老吉直接竞争对手如菊花茶、清凉茶等品牌推广仅仅低价渗透市场并未占据“预防上火”饮料定位而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等不具备“预防上火”功能仅仅间接竞争者威胁：在两广以外人们并凉茶概念而且内地消费者“降火”需求被填补大多服用牛黄解毒片之类药物来解决作凉茶重重做饮料同样危机四伏放眼到整个饮料行业以可口可乐、百事可乐为代表碳酸饮料以康师傅、为代表茶饮料、果汁饮料更处在难以撼动市场领先地位优势与劣势优势：在众多老字号凉茶中以王老吉最为著名王老吉凉茶发明于清道光年间至今已有175年被公凉茶始祖有“药茶王”之称,印度到了近代王老吉凉茶更华人足迹遍及世界各地劣势：红色王老吉受品牌名所累并很地让广东人它可以经常饮用饮料而在另主要销售区域浙南消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论当地最畅销产品企业担心红色王老吉会来去匆匆时尚主要问题点王老吉核心问题品牌定位：问题诊断与市场选择一、企业问题诊断1、企业原来市场观点分析与评价广东加多宝饮料有限公司在“王老吉”品牌经营权之后其红色王老吉饮料销售业绩连续六七年都不温不火状态当中企业希望拍广告来现状用以销售状况企业做法属于短视战略2、企业营销主要问题（1）、现有消费者对其认知混乱；（2）、无法走出广东、浙南其它地方消费者对凉茶认知；（3）、企业宣传概念模糊3、问题关键原因企业品牌定位二、营销1、战略红色王老吉“功能饮料”购买红色王老吉动机用于“预防上火”；品牌定位“预防上火饮料”其独特价值在于喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活2、营销红色王老吉在“饮料”行业中竞争其竞争对手应其饮料；选用了消费者日常生活中最易上火五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴宣传与销售开拓餐饮场所在一批酒楼打造旗舰店形象3、财务消费者需求迅速地拉动产品销售三、市场策略1、市场细分碳酸饮料：以可口可乐、百事可乐为代表；茶饮料、果汁饮料: 以康师傅、汇源为代表；功能性饮料：以菊花茶、清凉茶等为代表；2、市场选择企业产品归属在饮料行业中其直接竞争行业“功能性饮料”3、市场战略红色王老吉顺应现有消费者认知而且与之冲突红色王老吉功能性饮料购买红色王老吉动机用于“预防上火”：市场定位与营销创意一、市场定位战略1、以往市场定位分析与评价以往定位不清析在几个：（1）、不知道当“凉茶”卖还当“饮料”卖；（2）、无法走出广东、浙南在两广以外人们并凉茶概念红色王老吉和竞争对手无法地区分开来这就产品无法走出饮料行业列强阴影这就使红色王老吉面临极为尴尬境地：既固守两地也无法在全国范围推广；（3）、企业宣传概念模糊并够体现红色王老吉独特价值2、市场创意与定位品牌重新定位在“预防上火饮料”其竞争对手其饮料产品应在“饮料”行业中竞争其自身独特价值在于喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活（煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球）3、市场定位战略（1）、走出广东、浙南“上火”全国性中医概念而不再像“凉茶”那样局限于两广地区这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍（2）、独特区隔“预防上火饮料”品牌定位与新颖使产品曾矛盾双重身份完全有机使产品和竞争者能地区分开来肯德基已将王老吉产品为其餐厅现场销售饮品（3）、将产品劣势转化为优势、淡淡中药味转变为“预防上火”支撑；、3.5元零售价格“预防上火功能”不再“高不可攀”；、“王老吉”品牌名、悠久历史预防上火“正宗”最好证明（4）、利于加多宝企业与国内王老吉药业合作二、市场创意战略1、创意构成与要点（1）、电视广告选用消费者日常生活中最易上火五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴画面中人们在开心享受上述活动纷纷畅饮红色王老吉（2）、时尚、动感十足广告歌反复吟唱“不用害怕尽情享受生活怕上火喝王老吉”消费者在吃火锅、烧烤时自然联想到红色王老吉从而购买（3）、宣传主要王老吉“预防上火饮料”其独特价值在于喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活2、创意应用与说明主要运用广告传播其包括电视台和当地强势传媒,也注重开发多种宣传渠道确了品牌要在消费者心智中占据定位接下来工作就要推广品牌让它真正地人心让大家都知道品牌定位从而持久、地消费者购买决策红色王老吉电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国电视台并原有销售区域（广东、浙南）强势地方媒体在2003年短短几个月一举投入4000多万元销量迅速提升同年11月企业乘胜追击再斥巨资购买了电视台2004年黄金广告时段正急风暴雨式投放了红色王老吉在短期内迅速人们头脑给人们印象并迅速红遍了全国大江南北在地面推广上除了在传统渠道POP广告外餐饮新渠道开拓为餐饮渠道设计布置了终端物料如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于实用物品免费赠送在传播内容选择上考虑终端广告应直接刺激消费者购买欲望将产品包装主要视觉元素宣传信息：“怕上火喝王老吉”餐饮场所现场提示最地了电视广告正性推广消费者对红色王老吉“”“有用”更强、更直观认知餐饮渠道业已红色王老吉销售、传播渠道：营销组合策略一、产品策略王老吉产品定位为功能饮料王老吉作用就“预防上火”这就红色王老吉与以可口可乐、百事可乐为代表碳酸饮料和以康师傅、为代表茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品直接竞争独特区隔相而言简介市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路 、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。如何撰写营销策划书呢？ 作用营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的 任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。 特点营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出 的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。 类别营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。 主题和分析根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。 营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。 项目市场分析宏观环境状况: 主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。 项目市场状况: 主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。 同业市场状况: 主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。 各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。 基本问题分析营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。 主要优劣势分析主要优势分析: 围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。 主要劣势分析： 主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。 主要条件分析： 主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。 基本步骤每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。 一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。 优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容： 一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁 三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术 四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计 五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。 六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。 营销创意理念1、具有高度的自信野心； 2、富于竞争，且乐此不倦； 3、头脑敏锐，不拘传统； 4、感性认识和理性认识相处融洽； 5、注重历史，尊重现实，睽重未来。 营销策划书编制的原则为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则； 逻辑思维原则策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。 简洁朴实原则要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。 可操作原则编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。 创意新颖原则要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。 营销策划书的基本内容策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。 因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。 封面*策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；被策划的客户；策划机构或策划人的名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。 策划书的正文部分主要包括： 一）、策划目的。 要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。 企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： *企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 *企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。 *企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。 *企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。 *市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。 *企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。 如长城计算机市场营销企划书一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。 二）、分析当前的营销环境状况。 对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： 1、当前市场状况及市场前景分析： 产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水“德恩耐”行销与广告策划案中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： 以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。 另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。 漱口水属家庭成员使用品，市场大。 生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 2、对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 市场机会与问题分析营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： *企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 *产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 *产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 *产品价格定位不当。 *销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 *促销方式不务，消费者不了解企业产品。 *服务质量太差，令消费者不满。 *售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。 营销战略1、营销宗旨： 一般企业可以注重这样几方面： *以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 *以产品主要消费群体为产品的营销重点。 *建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。 2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。 3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。 4）产品包装