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文档简介

客户服务及营销课程培训心得体会 我非常有幸参加了公司组织的客户服务及营销的远程视频课程培训。这次的讲师是来自安信证券的证券营销服务中心的刘义林，通过这次课程的学习，学习了什么是营销与服务相融合，学习了什么是“随时、随地、随机开发与服务客户”；“多元渠道，多元方法，多元产品与服务”，学校到怎样运用是潜意识营销及和客户的潜意识沟通，等课程。通过这次学习，让我最深刻的认识到什么是服务营销。在我们的传统的营销观念就是推销产品，只要盯着手头上的任务，把要推销的产品，推销出去了就终止了。而不需要后续的服务跟踪，更不会想到后续的跟踪服务会为将来的其他产品营销打下基础，而刘义林认为，服务与营销是不分家的，营销的背后是服务,营销必须以服务为支撑，即“以服务的方式做营销”，服务的背后是营销,服务必须用营销的手段设计、实施，即“以营销的方式做服务”。他的意思是营销不是指单一的推销某一种产品，而是在服务客户和了解客户的基础上，根据不同类型的客户和不同需求，提供给客户合适的产品，来完成销售任务。让客户觉得你是在服务他而不是在推销自己的产品。那我们要怎样做带能把服务与营销二者有效的融合在一起呢？怎样做才能有效的了解客户知道客户的需求，让客户觉得你是在服务他而不是在营销他呢？这其实就是需要有效的沟通，怎样才能做到有效的沟通，刘义林认为最有效的沟通方式就是与客户的潜意识沟通，运用潜意识来营销。什么是潜意识呢？潜意识的意思就是，让客户对你是有感情，是放松的，而不是理智的有警惕的。说到底就是要与客户交朋友让客户觉得你是真心对他的，而不是销售与顾客的关系，要做到这一点在平时真心的帮助客户解决其他方面的困难，赢得客户家人及身边人的喜爱，不功利，不锱铢必较，睚眦必报，培养与客户共同的兴趣、爱好。站在客户的角度、用客户喜爱的语言、方式沟通等等。总的来说，这次的培训让我认识到了，最好的营销模式就是与客户为中心的服务营销，与客户的利益为前提，而不是以自己的销售任务为前提，真心的对待客户将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节，其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。以上
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