BD人员工作手册.doc

BD人员工作手册从传统销售管理转入SP行业后，很久没写东西了。最近，总结了些相关的工作经验与大家交流下，希望对大家有帮助。BD人员，指的是商务拓展（Business Development）人员。这里主要针对电信增值业务行业服务提供商（Service Provider，即SP）的BD工作人员阐述下工作要点，根据自身以及业内同行、同事的经验总结，编写该手册，提供给大家分享。手册内容主要包括：BD人员的职能、商务工作和市场工作的要点技巧。此方面内容能对各位有帮助，今后的工作中，更加全面、出色发挥自己的才能，提升自我能力。一、SP行业BD人员的职能1、建立并维护公司与电信运营商（移动、电信、联通）长远合作的商务关系。 2、对接运营商各分公司及部门，争取产品的营销推广资源，完成公司的业务指标。 3、收集市场信息，及时反馈、分析，应对。 4、把握有利时机及时制定、实施有效的营销推广方案，并分析推广效果。 5、配合运营商处理自身的业务投诉 。6、配合公司内部其他部门完成关于对运营商的其他工作。二、商务工作要点 1、商务工作的重要性。 作为电信增值业务运营行业的BD人员，因行业的特殊性，在和各运营商各合作过程中，我们的主要营销手段还是关系营销。更多的工作重点是在争取营销资源与政策的工作上，而不是以固有的、被动的对接工作为主。所以就需要与运营商的相关负责人建立一个相对融洽、密切，平等的商务关系作为营销的基础。 2、言行举止：面对运营商运营商不卑不亢。作为公司的BD人员，在外的一举一动都代表着公司的形象。在和运营商的合作过程中，要以“不卑不亢”作为为人处事的态度，而以“真诚待人，认真做事”作为自己的行为准则。3、心态和定位：我们是运营商的合作商。 俗话说：心态决定一切，我们的工作也一样。“SP就是求得运营商在办事！”这成了所有运营商人和SP人之间的潜规则。但事实上并非如此，作为运营商的合作方，我们是通过合作的方式达到一种共赢的状态。因此，我们应时刻提醒自己：我们是站在同一位置上的，我们是在帮助他们创造收入、提升业绩。带着这样的心态在与运营商方交涉时能更好的把握自己的言语并端正自己的态度。保持个人的自身魅力，让对方更好的肯定你和你的工作。4、工作策略。 A、培养信息源,找到突破口 即通过与运营商合作部门其中的某人建立其相对良好、密切的关系，能通过此人及时了解到与自身公司密切相关的信息，信息的准确和及时性非常的重要。另外，在商务拓展工作中，可以通过此人作为突破口，稳步进行拓展，打入整个部门或分公司，建立稳固、良好的商务关系。 B、多方面了解相关人员的各项信息。 包括家庭背景、个人喜好，生日等相关信息，以及其工作、生活、情感及最新动向。根据实际的情况制应对的方略。这样可能在很多情况下给对方惊喜和感动，从而建立起更稳固的关系。 C、 促进运营商部门、分公司之间的横向交流，增强运营商工作人员对自己的依耐性。 因各运营商各部门、分公司的工作方式、习惯和环境的不同，在工作的完成情况上都有自己的困难或独特经验。作为BD，穿梭于运营商各部门以及分公司之间，在平时和运营商人员的沟通过程中，可多了解对方所负责的内容、进展、困难和成功经验等情况。可以把自己作为媒介，和对方交流其他部门、分公司的成功经验以及对遇到困难的问题的看法等等，用以解决对方在工作上遇到的问题。通过此方面的工作，一方面促进了运营商内部的横向交流和沟通；另一方面，也增强了运营商人员对你的依耐性和感激心理。D、对于运营商人员的工作需求及投诉要在第一时间处理对于相关的投诉，若不能即时处理但要跟进，不管有无结果定期回复进度。能否处理好是技术问题，能否即时处理则是态度问题。另外，记住对方不经意间提及的问题，越是对方不在意的问题，你记住并处理了。这样常常能让对方觉得你做事细心、有负责心，或者说觉得你对他比较诚恳的感觉，这样会得到更好的效果。E、 丰富各方面的知识，扩大自己的视野。和BD人员的沟通过程，内容不可能全是工作，更多的却是聊一些其他方面的见闻等等，用以增进和稳固现有的商务关系。所以此方面的工作需要补充自身的知识，扩大知识面。包括时事、地理、历史、科技、旅游等等各方面的知识，一方面满足了工作的需要，更大的一方面也是丰富自己、充实了自己。F、 小投资，大回报。 根据工作上对接运营商部门内部的架构情况，针对目前与我们工作没有交集的其他工作人员也要通过一些小策略建立商务关系，形成一个熟悉、友好的商务关系环境。如部门都在一个办公室上班、女性人员较多等情况。可以在拜访数据部的时候，不定期、不经意的带些小礼物、特产、零食等等，活跃、烘托出一种友好的气氛。有了这种环境后，你也会发现，很多工作的开展都会觉得相对轻松。另外，运营商公司内部岗位调动比较频繁，很有可能和你工作无关的运营商人员就突然成了你产品的负责人，如果有了之前的商务关系基础，后期的商务关系加深和市场营销工作的开展也就事半功倍了。 G、沟通注意的几点。 、选择正确的沟通时间。 如运营商人员礼拜一手头工作和会议比较多，工作压力较大，心情和态度相对较差。所以无紧急的工作内容这天尽量少联系。另外对于关系比较熟络的，可选择晚上对方心情比较放松的时间沟通，这时对方也会更愿与你交谈，更有利于促进商务关系的深入和个人关系的发展。 、有事、无事常登“三宝殿”。 不要给运营商人员留下有事才来找他的印象。可能以后见到你的感觉就是沉重，有可能长期继续下去后就会演变潜意识的反感。相反，有事无事过去走走，一则熟络关系，二则给人感觉轻松，不会有其他的后遗症。出差不要每次都带着任务。放松自己、也放松对方的心情。像朋友聚会一样轻松的在一起聚餐、聊天、玩乐。 二、市场工作要点 市场营销是一门丰富、完整的科学，其基础知识、理论发展、学科架构和基本流程都已成体系。所以对于市场营销的观念、策略、职能等就不在此做阐述，有兴趣的朋友可以去系统的学习研究。下面将重点讲述BD在市场工作开展的一些有效策略。 1、在关键的时间、找关键的人，办好关键的事。 所谓关键的时间就是要选在运营商有意向做某项产品的营销推广但未作出决定前，或者是在开始做某项推广活动前；关键的人则是起决定作用、能拍板的人。把握好关键的时机和找对关键的人做好有效的沟通后，关键的事情办好的几率才能最大的提高。 所以，做好此方面的工作，需要前面商务关系技巧里的找到一个信息源，提供准确、及时的信息作为基础。所以此工作非常的关键和重要。2、行业知识学习与积累。全面的学习并掌握关于整个电信增值行业目前主要的业务形式、营销推广方式以及行业现状等。并且在工作过程中，多积累行业新的知识，包括政府政策、行业产品发展、新的商务模式等等。培养对信息的敏锐度，对行业信息、市场的洞察力。及时发现市场的商机、市场不稳定因素等有利信息。3、学习目前行业产品的成功经验。及时通过运营商产品负责人了解目前推广较成功的产品和业务，了解其产品的推广政策和成功的关键点。对比自身的产品和资源，是否有可比性、效仿性或者值得借鉴学习价值。及时针对性的优化自身产品内容，整合有效资源，调整合理的营销政策。4、深入了解运营商内部的KPI体系。了解其KPI体系各项指标的具体内容，对比分析自身的产品，有哪些方面与对方的指标有关联的或者对其指标完成有帮助的，可以以此作为突破点，强调双赢和互利互惠来争取营销推广资源。5、了解各地市运营商的工作习惯。多了解、总结运营商对产品营销推广等工作的习惯和方式。针对不同的习惯和方式采取不同的商务或市场对策。6、工作计划制定。 通过平时对于地市信息积累和市场情况的分析，制定周期性的工作计划，做到计划针对性强、思路清晰，目标明