MR销售话术(修订中).doc

MR销售话术（修订中）目 录第一节 准备和电话联系阶段21.电话联系的目的？22.电话联系如何说？2第二节 陌生拜访阶段23.陌生拜访的目的？24.陌生拜访时，如何询问别人？25.初次见到关键人（强电或采购负责人）该怎么说？26.如果遇到有点抗拒留电话手机号，怎么说？27.上门拜访的“万金油”说法？2第三节 正式拜访第1次28.正式拜访第1次的目的？29.如何介绍自己和MR？3第四节 正式拜访第2次310.正式拜访第2次的目的？311.正式拜访第2次开场白怎么说？312.正式拜访第2次，话题展开1：用户需求？313.正式拜访第2次，话题展开2：安全性？314.正式拜访第2次，话题展开3：产品优势？315.正式拜访第2次，话题展开4：？316.正式拜访第2次，话题展开5：？317.正式拜访第2次，如何简单介绍操作模式？418.正式拜访第2次，如何收尾和表示请吃？4第五节 正式拜访第3次419.正式拜访第3次的目的？420.正式拜访第3次开场白怎么说？421.正式拜访第3次，如何将话题深入？422.正式拜访第3次，如何请吃？（成功请吃是关键一环）4第六节 私下会面谈个人利益423.私下会面的目的？424.私下会面如何开场白和寒暄？425.私下会面如何使氛围保持热络？426.私下会面如何详细介绍操作模式？427.私下会面如何谈个人利益？5第七节 承诺合作之后的后续跟踪528.如何确认技术标准写进标书（建立技术壁垒）？529.如何与成套厂面谈？5第八节 招标成功530.？5第一节 准备和电话联系阶段1. 电话联系的目的？了解工程进度；了解强电工程师是哪位；确认送资料的地址2. 电话联系如何说？“XX你好！我从朋友那里拿到你的电话，听说你们那有个XX的项目，我是做无功补偿的，用到低压配电系统里面，德国品牌，有百多年历史的。想跟你请教一下，现在工程进行到哪个阶段了？强电这块是由哪位工程师在负责呢？”第二节 陌生拜访阶段3. 陌生拜访的目的？1.多在客户内部认识人，从多个人口中摸清关键人是谁；2.认识到关键人，留电话，递资料；3.了解工程进度，大概需求量，最好能拷贝施工图。4. 陌生拜访时，如何询问别人？“你好，请教一下，你们单位负责强电的工程师是哪位？（或者问负责这块采购的经理是哪位？）我们做是无功补偿的，用在低压配电系统里面，德国品牌，有百多年历史。”5. 初次见到关键人（强电或采购负责人）该怎么说？“XX你好，我们是做无功补偿和有源滤波的，德国品牌，有百多年历史。这里有我们的资料，请你做个参考。（在他看资料的时候，问三个背景问题）a) 现在项目进行到哪个阶段了嘛？b) 主体结构计划什么时候完工？c) 变压器容量多大？我今天来，很简单，就是把资料送过来，给你们作个参考。有需要的时候，欢迎你随时给我打电话。XX，我们交换个号嘛，你的是好多，我给你打过来？”6. 如果遇到有点抗拒留电话手机号，怎么说？“你放心，我只在关键的时候，才给你打手机，绝对不会泄露给别人，也绝对不会打扰你。”7. 上门拜访的“万金油”说法？“今天我来主要是倾听下，你们有没有什么新的需求和问题。（如果对方说没有，就展开新的话题）另外，向你报告下，我们的情况。”第三节 正式拜访第1次8. 正式拜访第1次的目的？做正式的自我介绍，建立初步的良好印象，消除陌生感9. 如何介绍自己和MR？“XX你好，我之前来过一次，今天专门过来拜见你，希望可以得到你的支持。我今天来，不销售任何产品，主要是了解你们的需求，对你最关心的东西，我会尽可能的提供参考，如果我发现竞争对手的产品，对你们来说更合适，我肯定会推荐竞争对手的产品给你，帮助你更好的完成工作。（垫子，削弱客户的抗拒，勾起兴趣）接下来，向你介绍下我们的情况，我们这个品牌叫做MR，德国品牌，我们经常开玩笑说MR叫密斯特儿，先生公司。它的历史，两句话概括，成立于1868年，一直专业做电气，到现在将近一百五十年，目前是补偿滤波这个领域的世界冠军。国内很多高端的建筑用户，基本上都在用这个牌子的东西，包括最近的成都新世纪环球中心，160多万方的项目。MR的补偿滤波，就是电容器电抗器，四年前进入中国，他的东西都是原装进口的，在德国莱茵豪森，莱茵河畔的一个工业城市生产的。从技术上可以说是最先进的，优点很多，包括充的是氮气，不容易燃烧，使用寿命15万小时，很多指标都是世界第一。关键是性价比很高，价格在同类产品中价格上只是中上，比其他产品都稍稍低一点。这是我们第一次见面，希望给你一个好的印象，我们是以交朋友为主，提供好的产品。我这里有个资料，请你作个参考。”第四节 正式拜访第2次10. 正式拜访第2次的目的？介绍工程业绩，作为话引子；需求调查，与客户做较深入的沟通，少问背景问题，多问难点和暗示问题；把操作模式给出去，简单介绍操作模式，作为请吃的铺垫；最关键是在语言上满足对方公司的需求。11. 正式拜访第2次开场白怎么说？“XX你好，我昨天来过一次，介绍了下我们公司，做无功补偿的，叫MR，德国品牌，今天我把我们的工程业绩带过来，体现上我们近几年，比较重要的几百个工程业绩，请你作个参考。（接下来将话题展开一个话题对方不敢兴起就马上换另外的话题）”12. 正式拜访第2次，话题展开1：用户需求？13. 正式拜访第2次，话题展开2：安全性？14. 正式拜访第2次，话题展开3：产品优势？15. 正式拜访第2次，话题展开4：？16. 正式拜访第2次，话题展开5：？17. 正式拜访第2次，如何简单介绍操作模式？“向你汇报一下，电容补偿和谐波治理部分属于配电系统标段的一部分，其金额一般占配电系统标段总金额不到10%，通常招标方，在编写招标文件时，都直接按图招标或指定某个品牌招标（一般变压器、高低压电器、电缆等主要电器元件会采用多个品牌招标），而参与投标的总包单位有多家，程序上是合规的。和我们合作的甲方，一般都在招标文件中指定MR，或者选三个品牌，其中包括MR，技术指标按照MR的来写。最终成套厂按MR的来投标，中标后向我们采购，我们与甲方不发生直接的经济联系，这种合作非常简洁，毫无后顾之忧。另外，MR公司的产品，尽管在业界属于顶级，但价格仅为中等偏上，性价比相当高且极具竞争力。我这里有份项目的合作说明，有时间的话，可以仔细看看。”18. 正式拜访第2次，如何收尾和表示请吃？第五节 正式拜访第3次19. 正式拜访第3次的目的？表明技术优势，关键能请吃成功。20. 正式拜访第3次开场白怎么说？21. 正式拜访第3次，如何将话题深入？22. 正式拜访第3次，如何请吃？（成功请吃是关键一环）第六节 私下会面谈个人利益23. 私下会面的目的？ 沟通个人利益需求；再次介绍操作模式；达成合作共识24. 私下会面如何开场白和寒暄？25. 私下会面如何使氛围保持热络？26. 私下会面如何详细介绍操作模式？“之间我讲我一些，电容补偿和谐波治理，属于配电系统标段的一部分，金额一般占配电系统总金额不到10%，不属于重点控制对象，通常招标方在编写招标文件时都直接按图招标或指定某个品牌招标（一般变压器、高低压电器、电缆等主要电器元件会指定或者采用多个品牌招标），而参与投标的总包单位有多家，程序上是合规的。和我们合作的甲方，一般会在招标文件中指定MR，或者选三个品牌，其中包括MR，技术指标按照MR的来写。最终成套厂按MR的来投标，中标后向我们采购，我们与甲方不发生直接的经济联系，这种合作非常简洁，毫无后顾之忧。另外，MR公司的产品，尽管在业界属于顶级，但价格仅为中等偏上，性价比相当高且极具竞争力。”27. 私下会面如何谈个人利益？“我们在质量和价格上都是很有优势的，这个你可以完全放心，用我们的产品使用20年都不会出故障，同