成交客户资料分析.doc

YGJC成交客户资料统计分析综 述本次统计时间段为2008年2月16日至2008年6月12日，共成交客户87组，其中已成功签约59组。为还原数据的真实性，本报告以销售中心记录资料为基准进行统计分析。因销售中心在统计资料时，有诸多不确定因素在内，以至造成数据不完整性而造成统计上的少许偏差，但基本对报告的总体方向性无太多影响。一、客户地区分布数据显示1、北区及城区为本案主力消费群，总量达到83%，其中北区乡镇的居民占45%；2、与去年相比，城区客户略有所增加。深层剖析1、乡镇居民依然是购房群体的重要组成部分。在成交客户中,有部分群体是从城镇转到城区工作,或者到城区做生意已有一段时间,又或者想给子女提供好的教育环境的家庭；2、宝应县近年来新开发楼盘较多，老城区环境越来越差，房屋破旧，许多市民希望通过换房来改善居住环境；3、城区客户的少量增加，证明本案在消费者心目中的中高端形象已经成功建立并得到认可，在往后的推广中应致力于将本案的高端形象继续提升，进一步树立可信度。对营销的指导意义1、城区客户，消费力强，仍是主要攻坚阵地；2、在城区客户有限的情况下,YGJC二期推出要再次形成一个销售高潮,关键要吸引更多周边乡镇的购房群体，后期营销策略更注重乡镇客户的挖掘，广告宣传活动加大乡镇尤其是南区乡镇的宣传力度；此外，如何吸引外来置业者和回乡置业者将直接影响到YGJC的消费潜力；3、乡镇客户与市区客户在需求上有着较大的差异，把握好乡镇客户的购房需求，对吸引这部分群体来YGJC购房具有风向标作用；4、不管是乡镇客户还是市区客户，希望都自己所购物业得到社会大众的认可，引发自身的满足感，这就需要我们在质量和品质上，做得更好。二、年龄及家庭构成数据显示客户的年龄基本维持在23-50岁之间，以三口之家为主； 1、YGJC客户年龄层次集中在23-50岁之间，其中3140岁客户购买力更为集中。这个年龄层基本都成家立业，以家庭为单位； 2、单身购买客户占到15%，与去年的6.8%相比，有较大幅度增加；3、三代同堂的比例与去年相比增加了2个百分点。深层剖析1、大部分来访客户都是核心家庭单位，孩子还在就读；2、客户多为中年群体，价格承受能力比之其他群体更强；3、80后购房群体继续成长中，70后仍然充当购房主流群体；4、25岁以下年龄层是一部分可挖掘的潜力群体。虽然只是占到总量的22%，但是随着时间的推移以及购房低龄化的趋势，这部分人群对住房需求数量会越来越多；5、单身贵族的实力不容小觑，他们大都受过良好的教育，自信、独立，有自己的事业，对生活状态有自己的看法和选择。购房对他们来说，既是从单身走向婚姻生活的物质条件之一，也是作为自己资产的一部分。对营销的指导意义1、YGJC以23-50岁人群为目标消费群，在日后的营销活动以这部分人群作为我们市场主攻击点。2、深入的研究这部分群体的心理，摸清这部分群体的喜好，可以帮助我们采用最为准确、最为有效的营销活动，直击目标消费群。3、随着城市化进程加快，子女在城区安家，在农村生活的父母也将随子女到城区居住相互照应，因此三室、四室大户型有一定的市场。三、购买商品房次数数据显示1、成交客户中第1次购房者居多，约占总人数的61%；第2次置业者其次，约占总人数的34%，多属于乡镇购房客户；第3次以上置业者约占总人数的5%。2、二次置业比例高与YGJC来访客户年龄构成有极大的关联。30-50岁人群多数已经拥有一套以上的物业，他们购房的主要动机更多趋向于改善居住环境。深层剖析1、 首次购商品房者占大多数，这部分人群主要由两部分组成，其一为乡镇客户，在老家有自建房，由于工作或其他原因要在城区安家落户；其二为没有属于自己产权的房子，到经济条件允许时即挑选合适的住宅作为自有资产。2、二、三次置业比例的与去年相比下降了25个百分点，房地产市场低迷，限制了投资客户的介入。3、首次置业与二次置业者 ，考虑因素各不相同。首次置业，价格是决定因素；二次置业，品质摆第一位。对营销的指导意义无论是一次或二次置业者，购房大多首先是要满足居住需要，或者是改善生活条件，让自己住得更好，这就要求YGJC不仅是在形象宣传上能吸引消费者，更重要的是产品本身的品质、配套、绿化等更要高于消费者心理预期。四、家庭最高收入成员受教育程度及职业情况数据显示1、YGJC客户来源来自社会各个层面，考虑到客户填写登记表对自己职业及学历带有相当的保密心理，因此本小节数据参考意义不大。2、具有较强消费能力的公务员与事业单位所占比例偏少。3、高中以上学历占63%，大多有较高的文化素养，对开发商品牌、居住环境、配套设施、生活品质等有相对高的要求。深层剖析1、YGJC位于宝应地产项目最为集中的白田路，政府对这一条路的改造及投入将使这一带成为宝应县集中居住区，相关的市政配套设施将逐步完善，职业优越和收入较高的人群普遍具有长远的眼光，对这一带的未来能够认可和接受。 2、高素质消费群的代表的公务员与事业单位购房者所占比例偏小，说明YGJC在这部分人群的圈子当中还未形成影响力和口碑，对这一部分人群的营销攻势要加强。对营销的指导意义 1、客户来自社会各个阶段，这就需要我们宣传面更加广，深入社会的各个角落。 2、在特定范围内形象只是第一步，接下来的工作是如何从“认可”飞跃到“产生购买欲望”这一步，这才会对我们销售产生直接影响。3、高收入高学历人群，消费观念趋于理性，他们对商品的优劣势有自己的见解和判断，在产品诉求过程中要针对他们的潜意识需求，采用相应的策略。五、目前家庭总收入数据显示1、家庭年收入在612万之间的是YGJC的主力客户；2、 20万以上高收入人群只占1%，这部分人不是本案的主要消费群。深层剖析1、作为新城市中产阶级的中下游人群，他们受过良好的教育，收入稳定，事业发展有前途，在今后的10到20年当中将会成长为社会中坚力量。2、虽然高收入人群不是本案的主要消费群体，他们对居住环境建筑形态有着更高的要求，但对于本案顶层复式的户型，还是这部分人有能力购买。对营销的指导意义1、中等收入家庭仍然是YGJC的主要客户群，他们在满足自身需要的同时对于市场已经抱有一定的信心,“健康市场下房价的合理涨幅”这一观念已经逐步受到消费者的认同。2、对于YGJC总价较高的顶层复式户型，在销售过程中可采用付款方式优惠等促销手段扩大消费群。六、认知渠道数据显示1、纯粹通过因传统媒体而促使客户前往销售中心看房的比重越来越小；2、大部分客户是因为通过朋友介绍来看房成交的，口碑效应良性循环；3、户外和围墙的效果仅次于熟人介绍，说明这两种媒体的广告效果要优于其他。深层剖析1、每一组客户都不可能仅仅通过一种认知渠道就能前来看房或成交，YGJC通过前期传统媒体在客户心中塑造印象，不断的铺垫，各种媒体立体宣传，才会形成最终我们期待的效果；2、在宝应这个县级市场，口碑宣传是一个强力的宣传武器。对营销的指导意义1、传统媒体与楼盘美誉度的建立和楼盘的知名度、印象度紧密联系的。通过数据分析，有侧重的选择效果好的媒体，长期坚持下去，达到事半功倍的效果；2、优质的服务、高尚的形象、过硬的品质才能给客户产生好感，进而才会帮助我们宣传楼盘。老客户介绍新客户的奖励机制应长期坚持下去，并注重维系与老客户的情感，制定长年的客户维护机制。七、购房用途及动机数据显示1、居住是客户购房的首要因素，86%人购房是因为居住，没有用于投资的；2、换房改造居住环境是客户购房的第一动机，占40%；3、为孩子就近上学购房的占到了30%。深层剖析1、孩子的教育是父母最大的心结，孟母三迁的典故沿袭至今，翔宇集团旗下中小学作为宝应县最好的学校，吸引了全县学龄孩子的家庭，望子成龙的家长们为了孩子就近入学而购房；2、 受大环境影响，投资客在这半年中基本按兵不动，处于观望状态。宏观调控 效应在县级市已经开始显现。 对市场营销的指导意义1、以“需求动机为导向”，及时把握消费者的住房特点与趋势的变化，准确研究购房群体的特征，我们制定广告诉求点时，以客户需求动机为出发点。YGJC诉求重点为业主带来生活舒适感，居住高档社区满足感。 2、不同区域客户对有着不同的需求动机，市区客户更加偏重生活舒适感，因为他们购房的动机就是希望通过换房改善居住环境；而乡镇客户动机需求更加偏重自我精神的满足，享受城市舒适生活的满足感，以及解决子女教育问题。 总结 楼盘形象：1、 从“客户认知渠道”与“客户来源”综合分析：YGJC品牌有了一定的影响力，品牌是维护客户信心的重要手段，在以后的宣传上要有效嫁接YGJC的品牌形象，突出本项目的品牌内涵。2、 从“客户来源”与“购房动机”综合分析：到目前阶段的客户主要为浅层次的客户，也就是说主要靠区域因素来吸引客户，虽然“地段还是地段”在房地产行业是一条金科玉律，但是对一个品牌项目而言，要热销宝应，最后还是要通过品牌、项目的主题性概念吸引更多的居住客户与投资客户。3、形象塑造工程，无论是公司形象还是YGJC品牌形象的塑造工程都是一个长期的工作，目前，我们在形象塑造上已经初见成效，并对销售产生促进作用，为使YGJC持续热销，在今后的工作还需要坚持一直贯彻高端品牌塑造的思想。 销售策略：1、 利用老客户带新客户奖励政策，不仅可以挖掘更多潜力客户，还可以对YGJC进行口碑宣传。2、 对于滞销的顶层复式，需要通过各种价格上的变相优惠扩大目标客户群，同时在销售中有重点的集中推广。 广告推广：1、加大挖掘乡镇客户的力度，特别是在利用区域优势，继续在宝应北部乡镇进行持久、不间断的宣传工作，同时也应加强南部乡镇的宣传，引导南部乡镇居民改变长期形成的区域居住习惯。2、从23-50岁人群对