商业计划书撰写 PPT课件

商业计划书撰写 洪登光校团委学术科技部部长助理研究员2011年11月25日 目录 I商业计划书一般认识II商业计划书撰写要点III商业计划书六大测验IIII商业计划书的评价标准 I商业计划书一般认识 一 为什么撰写商业计划书 迫使创业者系统思考新创企业的各个因素 作为推销性文本 向潜在的投资者介绍新创企业的一种方法 敲门砖 二 商业计划书的核心问题是什么 描述创业机会 创业者将如何利用机会 以及新创企业将打算如何向顾客传输价值理念 如何展开竞争并实现盈利 要用事实与调研支持你的假设 获得读者 投资者 信任 I商业计划书一般认识 1 产品 服务的可取性2 产品 服务需求 产品 服务可行性 三 你进行了全面可行性分析了吗 I商业计划书一般认识 产业 目标市场可行性 1 产业吸引力2 目标市场吸引力3 市场时机 1 管理能力2 资源的充裕性 组织可行性 财务可行性 1 初创现金需求2 同类企业财务业绩3 拟创建企业整体财务吸引力 II商业计划书撰写要点 你应该知道的 创业者 的角色 读者 的视角 创业计划书的整体框架 封面内容摘要目录正文部分附件 II商业计划书撰写要点 创业计划书正文部分内容安排 执行总结企业描述产业分析市场分析营销计划管理团队和公司结构 运营计划与产品 服务 开发计划商业模式融资计划与财务预测风险控制与退出机制结束语 一 执行总结 商业计划的第一项内容 是整个商业计划的概述 目的在于让读者迅速 全面了解创业计划 意义 撰写要点 篇幅一般以2页为宜 与正文撰写顺序一致 标题与正文一致且醒目 清楚 简明 逻辑 可信 II商业计划书撰写要点 F 新建文件夹 商业计划书撰写 绿谷鸟巢现代农业科技有限公司商业计划书 pdf 浓缩 1 简介2 企业历史3 使命陈述4 产品或服务5 企业现状6 资金需求7 法律地位和所有权 二 企业描述 II商业计划书撰写要点 创业计划书主体部分的开始 体现创业者是否善于将抽象的创意转化为具体的企业 意义 撰写要点 转化 三 产业分析 本部分内容只关心产业环境 并不包括对目标市场的分析 产业分析有利于支持和展开计划书中的其他部分 意义 II商业计划书撰写要点 1 产业定义2 产业规模 增长速度和销售预测3 产业特征1 产业结构2 参与者性质3 关键比率4 关键成功因素4 产业趋势5 产业前景 撰写要点 检索 四 市场分析 II商业计划书撰写要点 好的市场分析能够证明企业对目标市场熟悉 理解消费者 能在竞争中赢得销量 并传达目标市场可能蕴含的潜力 意义 1 市场细分与目标市场选择案例1 汇源果汁的广度细分与统一鲜橙多的深度细分案例2 老太太卖苹果2 购买者行为1 高参与购买2 低参与购买3 竞争者分析1 竞争者识别2 竞争者分析方格 撰写要点 调查 II商业计划书撰写要点 四 市场分析 竞争者分析表格 II商业计划书撰写要点 四 市场分析 竞争对手分析要具体 市场分析要可信 案例1 因为在国内某某行业还没有知名品牌 成功的企业还是空白 所以我们在这个行业还没有竞争对手 案例2 网络服务是最新东西 没有标准 也没有领导者 所以 在如此大的市场空间内 网络服务还没有真正意义上的竞争对手 案例1 市场很好 潜力很大 前景广阔 商机无限 案例2 游戏软件行业市场达到1200亿 所以手机游戏行业市场很大 II商业计划书撰写要点 1 营销计划内容以顾客为导向 2 营销计划应具体展示谁来卖 如何卖 撰写思路 1 总体营销策略1 定位策略2 差异化点2 定价策略1 成本定价法2 价值定价法3 销售过程与促销组合4 渠道与销售 撰写要点 五 营销计划 选择 II商业计划书撰写要点 六 管理团队与公司结构 好的创意从来不会自己成功 人永远是企业的第一要素 意义 1 管理团队1 人事安排案例 狮子王与刘备2 所有权及其分配2 董事会3 顾问委员会4 公司结构 组织结构图 撰写要点 匹配 II商业计划书撰写要点 六 管理团队与公司结构 从携程看团队管理 范敏 精通旅游业季琦 曾创办上海协成科技公司沈南鹏 德意志银行亚太区高管梁建章 甲骨文中国区咨询总监 就像是盖楼 季琦有激情 能速通关系 他去拿批文 搞来土地 沈南鹏精于融资 他去找钱 梁建章懂IT 能发掘业务模式 他定出大楼的框架 而我来自旅游业 善于搅拌水泥和沙子 制成混凝土去填充这个框架 携程网CEO范敏评价携程团队 II商业计划书撰写要点 六 管理团队与公司结构 知识结构单一 II商业计划书撰写要点 六 管理团队与公司结构 知识结构差异化股权结构多元化团队气质互补性团队的稳定性团队过往的业绩创始人的人格魅力与远大抱负 一个好的管理团队 II商业计划书撰写要点 六 管理团队与公司结构 组织结构图 II商业计划书撰写要点 七 运营计划与产品 服务 开发计划 讨论企业将如何运营以及产品 服务 将如何生产 意义 1 运营计划1 运营模式与程序方法 后台与前台运营流程图2 商业区位案例 福记送餐与上海3 条件与设施4 运营策略与计划 撰写要点 操作 II商业计划书撰写要点 七 运营计划与产品 服务 开发计划 前台 顾客看到和经历的活动与后台 现场运营行为背后的活动 II商业计划书撰写要点 七 运营计划与产品 服务 开发计划 运营流程图 宜家 承包商 部件打包和运输到宜家店铺 部件打包和运输到宜家网络销售仓库 网上销售 装运给顾客 顾客组装 零售 顾客装配运至家中 II商业计划书撰写要点 七 运营计划与产品 服务 开发计划 讨论企业将如何运营以及产品 服务 将如何生产 意义 2 产品 服务 开发计划1 开发状况与任务原型阶段 产品原型产品开发阶段 可用性测试2 挑战与风险3 成本4 知识产权 专利 商标 著作权 商业秘密 撰写要点 II商业计划书撰写要点 八 商业模式 简单 清晰 明确的商业模式 能有效地告诉 读者 新创企业如何形成一个完整 高效且具有独特核心竞争力的运行系统并通过提供产品和服务使系统达成持续赢利目标 意义 1 体现在什么环节 1 营销环节 2 扩张环节2 如何实现收入的增加或成本的减少 1 写明具体举措 2 与收入或成本的关系 撰写要点 创新 II商业计划书撰写要点 融资模式 经营模式 扩张模式 生产模式 赢利模式 管理模式 营销模式 商业模式组成图 股权 债权等12种 人单合一3 2模式 RAR模式TPS模式大船结构模式 个体户家族制合伙人制股份制 最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等 种 订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等 种 概念营销电视导购服务营销体验营销等 种 连锁托管兼并联盟 II商业计划书撰写要点 目前有机等优质农副产品只能在特定区域生产 低温冷藏长途运输供应目标市场 公司根据自身的技术 产品特点及资源情况对传统商业模式进行了创新 1 重点地区 快速复制生产基地自产雾培蔬菜公司的生产模式 土地利用率高 对基地周围环境要求低 可在各大中城市近郊快速复制生产基地 产品无须低温保鲜运输就可对目标客户实现就近及时化供应 因此在长三角等地区重点城市 公司自建生产基地 通过大型超市 中高档餐饮机构 净菜专卖店等渠道向消费者提供产品 2 非重点区域 加盟连锁经营对于非重点发展区域 采用加盟方式 公司提供生产系统和品牌 让当地的农户或企业投资基地建设 共同开拓市场 3 特定区域 与优势企业战略联盟针对港澳及周边地区的市场 公司在发展到一定阶段后 将与在目标市场具有销售渠道 社会关系及资金等方面优势的企业结盟 共同投资生产 拓展海外市场 II商业计划书撰写要点 九 融资计划与财务预测 告诉 读者 新创企业的潜在的财务成果 显示新创企业的成长性 写明预计的融资规划 意义 撰写要点 1 资金明细表1 资金来源注意 股权结构要合理 管理团队要占股份 控制权要明确 创业者要投钱 VC不控股 2 资金运用注意 资金用途要列表2 假设说明表注意 财务报表取决于一些重要假设 要列明关键的基本假设 合理 II商业计划书撰写要点 财务报表取决于一些重要假设 关键的基本假设如下 一般假设 1 对健身和运动的兴趣已然强劲 资料来源 2 我们假定筹集的股权资本的规模为100万元 这与商业计划书的资金明细表一致 财务报表假设利润表1 销售预期是以商业计划书中市场分析为基础 销售量预计年增长6 2 销售成本占净销售额的27 3 员工津贴占工资的18 资产负债表1 累积应收账款账户与会计准则一致 假设说明表 II商业计划书撰写要点 九 融资计划与财务预测 告诉 读者 新创企业的潜在的财务成果 显示新创企业的成长性 写明预计的融资规划 意义 撰写要点 3 预计财务报表1 预计利润表2 预计资产负债表3 预计现金流量表4 比率分析1 盈利比率 资产收益率 销售收益率 2 流动性比率 流动比率 3 财务稳定性比率 负债比率 内含报酬率 投资回收期 盈亏平衡点等 预计利润表 预计现金流量表 预计资产负债表 II商业计划书撰写要点 十 风险控制与退出机制 1 清楚风险可能出在哪里 防患于未然 是风险可控 2 若是VC投资迟早是要推出的 好比养孩子和养猪 据此VC可以衡量其退出成本 意义 撰写要点 1 风险分析要有针对性1 可能的风险及其影响与对策常见 市场风险 经营风险 政策风险2 退出机制要灵活常见 IPO 并购 理性 招股说明书 创业计划书附件部分 附件放什么内容取决于计划书的需要 下列内容应在考虑范围 1 可行性分析 含顾客对产品 服务 的反应情况 2 支持性产业研究 3 管理团队成员简历 4 与机构有关资质资料 5 与生产 技术 服务相关的技术资料 6 与市场营销相关的资料 7 与财务相关的信息 8 有关的专利 商标 著作权复印件 9 影响本业务的有关法律 法规文件复印件等 必要 III商业计划书六大测验 电梯 测验 三件事 测验 成本加倍 测验 犯错空间 测验 依赖性 测验 脆弱性 测验 六大测验 IIII商业计划书评价标准 主要标准 1 管理团队2 行业3 市场4 商业模式5 技术 服务 6 行业中的地位7 未来成长性8 企业文化9 规范性和硬伤10 发展战略 IIII商业计划书评价标准 一 管理团队 创业成功的第一要素是人 第二要素是人 第三要素还是人 如何评价管理团队 知识结构差异化股权结构多元化团队气质互补性团队的稳定性团队过往的业绩创始人的人格魅力与远大抱负 IIII商业计划书评价标准 一 管理团队 网宿科技 300017 这是一家从事CDN及IDC等互联网业务平台服务的高新技术企业 其管理团队呈现如下特点 1 初始创业人知识结构的差异化 陈宝珍 35 负责技术 刘成彦 21 负责市场 2 核心管理团队股权多元化 总裁 副总裁 财务总监 市场总监 分公司经理等合计持有公司股份21 3 团队的稳定性 自2004以来 公司的技术 市场核心团队一直未发生变动 IIII商业计划书评价标准 二 行业 行业前景广阔 行业天花板较高企业发展速度快受经济周期波动影响小 IIII商业计划书评价标准 生物医药行业 上海微创 二 行业 国内最大的专业性研发及生产治疗心脑血管疾病高档器械企业 上海 海归 企业的明星 科技含量高 市场前景广阔 具有技术领先 成本低廉和直销模式等优势 通过欧盟CE认证和日本厚生省认证 进入了全球第二大微创伤医疗器械市场 IIII商业计划书评价标准 三 市场 市场前景广阔 产业优化升级需求大 企业发展速度快 面向国内国际两个市场 适应区域经济变化 受经济环境与周期波动影响小 IIII商业计划书评价标准 三 市场 郑煤机 公司的销售采用直销模式 公司在国内有稳定的客户基础 我国煤炭综采装备制造业中的龙头企业之一 国内液压支架行业连续多年市场占有率第一 IIII商业计划书评价标准 四 商业模式 经营内容创新经营模式创新经营方法创新经营路径创新 IIII商业计划书评价标准 四 商业模式 乐视网 中国领先的视频领域跨平台服务提供商 1 中国领先的视频领域跨平台服务提供商 2 中国最大的影视剧互联网发行门户及中国领先的3G手机电视门户 3 采用 付费加免费 的创新性商业模式 4 坚持 合法版权运营 付费用户培育 平台增值服务 三位一体化的经营理念 IIII商业计划书评价标准 五 技术 拥有自主知识产权着眼于节能减排等大的发展趋势着眼于替代型和补充型技术产品重视受经济周期和通货膨胀影响小的技术注意技术产品的性能价格比 IIII商业计划书评价标准 五 技术 东方日升 从事太阳能电池片 太阳能电池组件以及太阳能灯具等太阳能光伏产品的研发 生产和销售 1 非常重视对技术研发的投入和自主创新能力的提高 通过引进人才 联合高校和科研院所等方式形成了专业稳定的科研队伍 通过不断地技术攻关 形成了多项核心技术 2 实现了国内第一条全国产化太阳能电池片整体生产线的产业化生产 六 细分行业中的位置 市场占有率销售能力影响力品牌地位可供配置的资源案例