招生策划方案.doc

培训学校招生策划方案、营销策划案一、 建立流量池在传统的营销思维中，是没有流量池这个概念的。我们看到大多数商家，做生意多年，完全靠的是地理位置，靠的是门面，即便他们处在一个流量很大的市场里，也是使用守株待兔的方法，希望顾客一不小心，自己撞进门来，通过精心设计的话术，对顾客软磨硬泡，说服顾客购买。其实例如有100位目标顾客第一次了解你的教学服务，最多可能只有5%的顾客会与你即里成交，如果你没有流量池储存这些顾客资源，另外的95%的顾客资源都浪费了，非常可息。现在，我们学习了种利与借力的思维，就要采用更有效的方法。营销是解诀流量的问题的，我们要设计好要传播的信息，让流量入池。建立“流量池”的意义在于：通过具有超强吸引力的入口，让尽可能多的目标顾客“自投罗网”，为未来的成交打下坚实的基础。“流量池”的基本特征有以下几点：1） 具有一个超强吸引力驱动力的入口；2） 目标顾客主动上门提供自己的信息；3） 目标顾客信息的采集、存储全自动化，基本不需要依赖客服人员的个人能力。可以在学校网站上建立报名流量池入口，包括的内容：姓名、性别、年龄、联系方式、申报科目/班级、家庭住址等。在网络越来越普及的今天，我们一定不要忽视网络的作用。如果学校有网站，一定要设计一个流量池入口。如果没有网站，你可以通过QQ群的方式建立流量池。在网下，我们可以通过种利与借力的方法，吸引大量的目标顾客进入学校的流量池。一定要通过网下免费服务的方式，吸引大量的少儿家长到学校来，了解你的培训学校。家长们在享受了一段时间免费服务，从内心里真正认识到培训学校服务的价值的时候，不少家长最后都会主动要求成交的，这是一具顺其自然的过程，不是复杂。（没有流量池，你将浪费大量的目标顾客资源。流量池是用来吸引目标顾客的，是为目标顾客提供免费服务的）二、 没有信任不要成交其实，不少人或多或少有了流量池的概念，但是可能没有弄清楚流量池是用来干什么的？ 多数人都认为，把顾客引进自己建立的流量池，就是为了让他们接受自己的广告狂轰滥炸的。他们巴不得每个人都能立即成交。在这种强烈的企图心驱使下，不少人急于介强自己的教学如何如何好，服务如何如何好，往往吓跑了本来有一定报名意向的目标顾客。当然，这些目标顾客中，有极少数人是冲动型顾客，会立即报名。但更多的人，却是理智型顾客，他们会花大量的时间了解你的课程，生怕吃亏上当。因此，在通过各种引流方法吸引到大批目标顾客后，我们的任务，并不是立即成交，而是通过沟通，建立信任度。这里大家要注意一个重点：沟通的重点，是沟通对象的利益，这个利益与你的利益没有直接的关系。为什么要这么讲呢？因为，作为顾客，他都是站在自己的立场上考虑问题的。他进入了你的流量池，只是表示他对你的培训教学服务，有了一定的兴趣，也愿意做进一步的了解。如何与流量池里的目标顾客建立信任度呢？提高沟通频率、提供尽可能多的免费体验服务。因为，顾客购买你的产品，不会因为人情而购买，不会因不同情你而购买，不会为帮你而购买，他购买只有一个原因他有需求！而你的产品能满足他的真正需求！能不能满足他的真正需求，最简单的方法，是让他免费体验，通过全验，让他对你的教学服务有一个亲身的感受。成交必须建立在信任的基础之上。顾客愿意成交，是因为信任了你，或者相信了他自己的判断 。通过以上的步骤，目标顾客感受到了你的诚意，信任了你的教学服务，接下来的成交就是一个水到渠成的过程。最后，我想强调一点：“你是为了帮助别人才去成交”。成交不是为了赚他钱，大家这个角度要明确，当你帮不了他时，你就别跟他提成交的事！当你是为了帮他的时候，你就可以摆明一个态度：成不成交随便你，你不成交损失大了。（成交的基础是信任，没有信任不要成交。你是为了帮助别人才去成交，当你帮不了别人时，你就别跟他提成交的事！）三、 顺应人性，设计家长无法拒绝的成交主张在建立了流量池并与顾客建立了信赖感后，接下来，我们必须进入成交环节。但是，成交必须顺应人性。毛骏程老师曾经总结人性中的几条规律：人都喜欢从众，不喜欢孤立；人都喜欢拖延，不喜欢行动；人都喜欢结果，不喜欢过程；人都喜欢简单，不喜欢复杂；人都喜欢占便宜，不喜欢便宜。下面，我根据一些老师的营销理论，归纳出培训学校招生七大成交激素和技巧。（1） 塑造产品或服务的价值你需要给你的培训教学塑造价值，你需要告诉家长他所不知道的背景知识，你需要告诉家长如何更有效的享受你的培训教学服务。比如，你告诉家长，培训教学对开发青少年所起的作用，并举出一些成功的案例。比如：你的学生取得的比赛成绩，获得的比赛奖励，某某学生通过培训学习，考上了某个名牌大学等等。这些就是家长希望得到的结果，你要用“结果”来塑造你的培训教学服务的价值。（2） 独特卖点独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。你想想，一个潜在目标顾客，他的孩子可以上你学校，也可以上别的培训学校。顾客为什么要选择你，而不是选择别人，你要给他一个选择你的理由。说到这里，可能有的朋友可能会觉得：我们一个城市有好几家培训学校，面向的目标顾客群体也差不多，我怎么打造自己独特的卖点呢？其实。在差异化不明显的培训教学行业，有的学校突出启蒙班的师资力量，比如，兴趣化教学，让孩子尽快地迷上培训，有的学校突出高段班的师资，有的学校突出环境和安全等等。不过，就我个人的感觉，突也启蒙班的教学特点，以及环境和安全条件，比突出高段班的师资特点更好。作为学校来说，你最重要的是招收启蒙班的学生。对于启蒙班的学生来说，高段班再强，但远水难解近渴，他进入高段班还需要几年的时间，培养他对培训的兴趣是当下最重要环节，让孩子在一个舒适安全的环境中学习，是家长在现阶段最看重的事情。另个，打造“独特卖点”，需要你用非常简单的语言来表达。也就是以下三点：A、 必须独特；B、 必须跟家长想要得到的结果密节相关；C、 用非常简单的语言表达。说不出来的优点，都不是优点，你有再好的优点，但是你无法用语言把它表达出来，有什么用呢？顾客必须通过你的语言和文字才能感受到你的优点，但你表达不出来，没用。所以，你的教学服务，需要具备“独特、相关、可表达性”，三者缺一不可。（3） 设立标准设立标准，即表示你的学校，不是什么校的学生都收，你的学校是为学生负责的机构。设立标准后，你可以使用拒绝成交术，即：不符合条件的不收。拒绝是为了达到什么目的呢？A、 拒绝是为了建立信任；B、 拒绝是为了测试是不是目标顾客；C、 拒绝是把家长考虑的“要不要成交”转变为“能不能成交”。（4） 零风险承诺零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。困为有了零风险承诺，你才能在学生家长面前，非常自豪地宣布：我愿意为你孩子学习的结果承担全部的责任。我没有资格要你的钱，除非我确实能给你创造趣高的价值。当你交钱给我的时候，并不代表你对我价值的认可，而是你愿意给我一个机会，让我一步一步地展示给你看，我所说的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你对我有任何的疑问，你都有权利要回你付给我的每一分钱。当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠老本混饭吃，你必须不断地创新，必须满足顾客的欲望，必须把顾客的满意度不断提高，你再也不能原地踏步了。有了这么一个巨大的杠杆，双向的夹击，你的能力会增强，你的进步会加速，你会有一个飞跃；用不了多久，当你站在所有的竞争对手中，你会有一“鹤立鸡群”的感觉。当然零风险承诺并不代表顾客购买的所有风险都全部承担，但至少代表你比竟争对手承担的风险多，顾客承担的风险接近于“零”。竟争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。很多人对零风险承诺有一种恐惧感，怕很多人会要求退款。其实这是不可能的，如果你有很好的顾客筛选标准，并使用拒绝成交术，确认来到你的学校报名的，都是目标顾客，零风险承诺就不会造成很多人要求退款的局面。设想一下，你把你的价值塑造得很好，家长非常想要，但是就在交钱的一瞬间，他始终有这个怀疑：“你说的和做的如果不一样， 我怎么办？”所以当你给出零风险承诺的时候，相当于你对家长说：“你现在交钱并不代表成交，交钱只代表你给我一个机会，让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱”，所以这样你就把所有的顾虑打消了。很多人担心这样做，会有很多家长退钱，其实不然。假如你不用“零风险承诺”，只能招20个学生，而你用了零风险承诺，招了50个，就算30%的人退掉了，退了15个，你还有35个，比不用零风险承诺多招了15个。更重要的是，这35个学生家长更欣赏你，你们之间的关系变得更融洽了。即使家长要求退款，他觉得你的教学对他的孩子没有价值，也没关系。可是你把钱退给他了，毫无疑问他会非常感激你。将来有一天，也许他还会回报你，所以这是零风险承诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高得更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。（5） 赠品赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动，产生结果。如果你卖的是培训课程，但送给孩子的是牙刷，这是没有用的。要有“相关性”。你要理解，家长是对你的培训教学服务感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使免费的，别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？它能帮家长解决什么样的问题？带来什么样的结果？当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高赠品在家长心中的价目值。所以，你要让家长觉得购买你的教学服务，已经得到了10倍的回报，但是你给予得更多，你还送他赠品，这就更超值了！当然在塑造价值的时候，你需要给家长一个衡量赠品价值的尺度。比如说，这个赠品我以150元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。“赠品”威力最大的使用方法和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在家长退款的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没有理由不采取行动。（6） 稀缺性我们的培训只能接受固定的名额，为什么？因为教室只能坐下那么多人。所以我们不能接受很多人。稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都能报培训班，我有一定的数量限制”。（7） 紧迫感紧迫感是什么？是时间有限。紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，学校的流量池里有100人，我现在只能招10人，所以我给100个人发出信息时，这就造成了稀缺性。因为100个人中可能有超过30人想报名，当然这里面也有了紧迫感，毕竟10个名额很有限。