销售语言艺术 PPT课件

1 销售语言艺术 2 教学要求 3 教学要求 4 教学要求 5 在一次中外记者招待会上 周恩来总理介绍了我国建设成就 然后谦和地请记者提问题 一个西方记者问 中国人民银行有多少资金 这涉及到国家机密 不可能直言相告 总理从容自若地答道 有18元8角8分 在场的人全都愕然 总理解释说 中国人民银行的货币面额为10元 5元 2元 1元 5角 2角 1角 5分 2分 1分 共十种主辅人民币 合计为18元8角8分 中国人民银行有全国人民作后盾 信用卓著 实力雄厚 人民币是世界上最有信誉的一种货币 话音刚落 全场响起热烈的掌声 总理有意回避问题的实质 以 总面额 替代 总金额 于是堵了外国记者的口 又不损害招待会和谐的气氛 运用曲解 使语言犀利而风趣 充分表现出他过人的应变能力和高超的语言艺术 导入案例 周恩来总理十八元八角八分的典故 6 1公共关系谈判2公共关系演讲3公共关系说服 销售语言艺术 7 公共关系语言含义 公共关系语言是指社会组织为了塑造良好形象 在与公众传播沟通 协调关系 塑造形象的过程中所使用的符号 8 功效性情感性礼仪性 公共关系语言特征 9 求真原则适当原则规范原则互动原则 公共关系语言原则 10 幽默法攻心法 公共关系语言技巧 11 7 1公共关系谈判 7 1 1公共关系谈判的定义及其基本特征公共关系谈判是指组织在管理过程中 与其公众之间 就解决争议 协调关系 谋求合作 左后达成一个双赢协议的沟通行为方式 12 公共关系谈判基本特征 主体是两个或两个以上 具有对等资格的组织与其公众目标是寻求主体双方各自利益的满足性质是双方通过平等对话来协调双方关系具有一定的艺术性 13 7 1 2公共关系谈判的要素1公共关系谈判主体 参加谈判的双方人员2公共关系谈判议题 双方希望谈判所要解决的问题 14 3公共关系谈判的原则 1 平等互利原则 2 自愿协商原则 3 合法原则 4 诚实信用原则 5 机动灵活原则 6 时效性原则 15 7 1 4公共关系谈判的程序1谈判准备阶段2谈判开局阶段 1 在作开场白时 就要以营造友好气氛 建立良好的人际关系为出发点 2 主谈人在向对方介绍己方代表团成员时 既要遵守礼仪 又要显示实力 3 双方各自表明己方的立场 观点 阐明双方的异同 这些一旦被对方认可后 就贯穿了整个过程 形成一种定式 因而 事先一定要确定好立场 观点 16 3谈判磋商阶段 1 一定要做到知己知彼 2 利用各种技巧 探讨双方利益的交点 探寻各自的让步底线 4谈判终局阶段 17 7 1 5公共关系谈判的技巧1陈述技巧 1 入题技巧当双方刚一见面时 应尽量找一些轻松愉快 与谈判无关 但尽可能拉近双方距离的话题 如天气情况 旅途行程 风土人情等 此类话题适可而止 不宜扯得太远 待双方人员坐定后 谈判就正式开始 进入正题 18 2 阐述技巧第一 观点明确 第二 概念清晰 第三 态度诚恳 第四 语言具体生动 简明扼要 含蓄幽默 19 2提问技巧常用的提问形式 1 封闭式提问 2 证实式提问 3 引导式提问 4 选择式提问 5 坦诚式提问 20 3应答技巧常用的应答方式有 1 明确式应答 2 回避式应答 3 模糊式应答 4 拖延式应答 5 拒绝式应答 21 4聆听技巧 1 保持良好的状态 2 排除外界干扰 3 采取移情式的聆听方式 4 适时 适度的提问 22 7 2公共关系演讲 7 2 1公共关系演讲的要素1演讲者信息的发布者2听众信息的接收者3演讲内容在演讲前 演讲者应该充分调查研究 了解听众兴趣 并以此确定自己演讲的内容 23 7 2 2公共关系演讲的特点1公共关系演讲同表演比较 1 所选材料不同 2 表现手段不同2公共关系演讲同讲课比较 前者具有较多的艺术成分后者尽管也是一种艺术 但艺术成分少些 24 7 2 3公共关系演讲的分类1从内容上分 1 政治演讲 2 学术演讲 3 法律演讲 4 礼仪演讲2从形式上分 1 命题演讲 2 即兴演讲 25 7 2 4公共关系演讲的准备工作1标题的拟定 1 与内容相对应 2 具有启发意义 3 用语简洁明快 新颖醒目 26 2材料的准备材料准备的步骤 1 收集材料 2 选择材料 27 3设计演讲提纲 撰写演讲稿4演讲环境的适应5上场前的心理准备 28 7 2 5公共关系演讲的技巧1从演讲的结构讲 1 开场白 设问式 叙事式 解题式 自我介绍式 幽默式 示物式 29 2 主体演讲往往是以有力的证据揭示某个主题 常用的方法有 并列式 递进式 时序式 因果 果因 式 归纳式 演绎式 对比式 30 3 结束语 总结式 号召式 名言警句式 抒情式 31 2从语言的表达讲 1 有声语言 语音宜 第一 训练利用腹式呼吸 运用口腔 胸腔 鼻腔 三腔 发音 使声音洪亮深厚 丰满圆润 富有 磁性 第二 使用标准流利的普通话 做到发音准确 吐字清晰 第三 明确话语的重点 把握话语重点的表意词汇 将重音放在话语重点的表意词汇上 忌 声音忽高忽低 音节含糊不清 音韵生硬呆板 32 语调第一 轻重 对重要的内容或轻读或重读都可以起到强调的作用 第二 停顿 停顿可以使语句层次分明 可以满足演讲者自然换气的需要 可以突出强调某一内容 可以表达某一微妙感情 也可以追求一个特殊效果 33 2 态势语言态势语言是一种借助姿势 动作 表情和眼神等传情达意的特殊语言 态势语言应自然适度 简明适宜 姿势 动作 表情 眼神 34 7 3公共关系说服 说服是指通过有效的语言沟通 一方使对方接受某一种观念 采取某一种行为的传播行为 其目的主要不是向对方传播信息 而是对对方口服心服地施加影响 在公共关系活动中 说服被大量地运用于许多场合 说服不仅是公关人员的一项基本技能 而且也是现代人走向成功的一个秘诀 35 7 3 1公共关系说服的原则1互利双赢原则2讲究礼仪原则3多