联动分享 PPT课件

1 二三级联动流程及操作要点 2 二三级联动在深圳区域来说 是由于近几年房地产市场由于限购等政策造成整体市场销售滞后 二级市场及三级市场寻求突破方法 从而形成的一种合作模式 对二级市场而言 是指在地产营销过程中 依靠外围的三级地铺公司人员进行项目的宣传 从而实现客户资源的相互转换 达到项目的销售目的 3 地铺洽谈 合约签署 联动宣讲 带客上门 成交确认 佣金结算 整体流程 4 地铺洽谈 5 前期准备 联动方案 搜集近期二三级联动信息 明确目前联动合作的市场情况 以便有效的制定佣金点数 现金奖励等合作条件 初步确定所要选取的地铺公司 佣金点数 现金奖励及实物奖励等的设置 所有奖励的费用计算并折合金额 返算价格 制作联动价格表 联动方案提交审核 尽快确定方案并实行 6 资源搜集 要点 选取较有实力及信誉度的三级地铺 确保客户资源的数量及质量 通过实地搜集 网络搜索及业内介绍等方式 搜集地铺资源联系方式 预约洽谈地点及时间 当面进行合作的沟通 了解地铺的数量及洽谈人员所能影响的圈层及区域 一般联动销售已经较为成型的三级地铺公司会有专门的联动部门负责联动事务 预约时务必弄清楚起内部结构 预约能有效推动联动进行的部门领导 7 接洽谈判 要点 明确项目所拥有的底限 谈判的主要点在于佣金点数 现金奖及实物奖励等方面 如合作期间有多家地铺共同进行 则需采取平等条件 因为各公司之间的信息经常相互沟通 避免因不平等造成合作的中止 告知本项目目前销售情况包括 所拥有的房源 价格区间 折扣等信息 给予地铺公司销售的信心及动力 合同的初步确定以及双方注意事项的明确 8 合同签署 9 外围代理协议重点 代理时间佣金与现金奖额度 两者平衡撞客规定客户有效期客户确认流程资料保密性结算标准 结算周期确定三方联络人 合同要点 10 补充协议 补充协议 对合同后续变更的调整以及补充 如佣金点调整 现金奖励等均以补充协议形式进行 灵活操作 增加业务员自身奖励的现金奖等不经过代理公司财务 有效激励业务员带客 补充协议是对原有合同的调整以及补充 一般在与地铺进行合作时 有些公司会要求将现金奖 实物奖励等以补充协议的形式进行 不列入合同范围 以此作为对业务员或者联动团队的奖励 联动合作在进行到一定阶段后 如需调整合同 也是通过补充协议的形式进行 补充协议一般只需由开发商方面盖章则有法律效益 不需要在通过三级地铺公司的公司流程 11 其他事项 由于双方合作的合同一般需经过开发商公司及代理公司双方法务部的审核 盖章签署等时间 无法在短时间内完成 合同时间可以灵活定制 为省去合同流程所需时间 可将合同时间提前 催促三级地铺公司先带客 以此推动销售进行 部分公司在正式合同未正式确立之前 无法进行公司内部宣传 则需时刻跟进 催促代理公司尽快落实合同的签署 12 联动宣讲 13 宣讲流程 14 资料准备宣讲ppt 项目销售百问 易拉宝 海报 单张 户型图Call客口径 项目价值点 行车路线 优惠户型介绍招募短信 鼓动业务员的短信 业务员转发给客户的短信 首次宣讲 首次宣讲一般是调集三级地铺公司到销售现场进行实地宣讲 可准备PPT等形式进行项目介绍 同时 如果为较大型代理公司 其每个地铺仅会排出少量业务员到达现场 可将百问 价值点 单张 户型图等项目资料准备完毕 又地铺业务员待会进行宣传 易拉宝 海报等可交予地铺公司对接人待会进行张贴以及摆放 15 逐一宣讲 16 宣讲技巧 自上而下vs自下而上擒贼先擒王 搞定大区总监 一般通过吃饭 工作餐 会谈和前期洽谈的方式搞定大区总监级 请大区总监配合 聚众区域总监和分行经理 进行集中宣讲和派发资料 能最大范围滴水不漏的扩大影响面 县官不如现管 拉近与分行经理等一线管理人员的距离 会通过献殷勤和帮你谈客 让你对总监转述他的敬业 吃定分行经理 就控制了一个分行的call客力量终端关怀与热度保持 及时扫铺式宣讲 适度奖励与关怀 保持项目在业务员心目中的热度 可在销售过程中加入带客上门奖励 如电话卡等 限定每天数量 激励地铺业务员 三级地铺每一个人都可能影响到上门量 关系维护和产品价值渗透必须面面俱到 17 带客上门 18 现场操作 大批量客户上门 客户分散上门 如客户比较集中 大批量上门 则需要接待的现场销售统一进行介绍 然后分批进行样板房参观 灵活控制样板房参观时间 分批次 以此控制客户算价时间 如大批量客户 则算价时应加紧时间 同时利用三级地铺业务员进行逼客 尽量减少时间浪费 三级地铺上客一般有业务员跟随 可合理利用 快速洗客 如客户量较少 分散 则安排现场销售单一进行讲解及样板房参观 把握客户心态 与地铺业务员灵活合作 共同逼客 19 客户确认 填写确认单 查明源 确认转介客户 撞客处理 同一批客户以先转介方为有效转介 以合同中规定的撞客规则 查明源 确认客户归属 严格按照规定进行 一式三份 由转介单位业务员统一保管 客户上门当天与项目经理进行交接 附 销售客户确认单 一式二份 开发商将确认单盖章 其中一份由转接单位联络员保管 防范转介单位业务员截留自然上门客户将其作为转介客户 确认流程 规范操作 灵活处理 20 成交确认 21 以客户上门时间界定以客户上门时间开始计算 在客户有效期内成交的客户 即视为客户为有效成交 如成交客户超出客户有效期 则为现场成交 不计入佣金计算 如成交客户与其他公司撞客 则核对客户上门确认单 以客户第一次上门时为准 如第一家公司超出客户有效期后 第二家公司带客上门成交 则以第二家公司成交计算 成交确认 确认单内容包括成交房号 日期 金额 总价 客户首次上门时间 成交业务员 销售代表 项目经理确认 22 佣金结算 23 客户成交以后 以成交确认单作为后续结佣依据 结佣一般为已缴纳首期款并签署房地产买卖合同并于国土局备案后 部分地方为促进销售 则客户缴纳定金后即可结算佣金 存在部分风险 但有利于激励三级市场业务员 佣金结算需开具三级地铺公司发票 现金奖如为计入三级地铺公司账户 则以其他发票冲账 程序为 代理方开具佣金结算表 核对无误后 开具公司发票连同结算表送与甲方 甲方在规定时间内支付佣金 因部分关系 一般佣金结算会有所拖延 但佣金结算快 则有利于刺激三级地铺业务员积极性 佣金结算 24 收集三级市场业务员 经理联系方式 短信平台信息操作 加强与各代理公司重点转介分行的紧密联系 进行直接管理 邮件跟进 每周主推房号更新 挂内网置顶 力求有效监督 按三级市场要求提供大尺寸 高品质项目海报 与户外同步 利用 战地播报 实时