保险公司增员培训：增员的途径与方法.ppt

增员途径与方法 中国人寿 增员前的思考 为什么要增员 增什么样的员 只是找人做 雇用合格的业务员没有计划的面谈 详列面谈细节不用开放式的问题 开放式的问题缺乏条件限制的查证 查证个人资格条件增员的目标 数量质量增员的二阶段法则 招募和甄选招募的对象 1 追求高收入者2 对目前的工作缺乏挑战性3 对现在的工作单位不满意4 目前正在寻找工作招募的途径 1 个人观察2 1 1增员3 现有保户4 校园招募5 影响力中心6 广告 人才 一 甄选 优选 诚实正直 有进取心 信心 工作主动性和独立性 自我约束力强 靠虑 无成功经历和市场 太年轻 不能承受压力 具有健康和家庭问题甄选态度要人选感到 你在聆听 同意他所说的并感兴趣 关心他的过去和梦想 二 面谈解决四个问题 1 他们将做什么2 收入和待遇3 发展空间4 培训力度寿险市场 市场投保率过去 现在和将来的寿险发展代理人的发展公司介绍 历史 成长 声望 产品 管理 优势等 三 岗前培训增员的程序诊断检讨过去增员成绩目标定下增员目标及理想人选的条件方法采用那种增员来源检讨评估不断比较结果与目标保持一个人不脱落 增员1 新人脱落 甄选岗前培训 教育 不知到 知道 怎么做 考核 人人有希望 个个没把握 训练 怎么做 做好 老带新 开一张单 表扬 肯定 2 老人脱落 脱节 新工作 家庭冲走的是沙子 流下来的是金子 时间管理 时间就是金钱一个人每天能挣10员钱 消费半天花掉6元 共损失多少钱 管理的不是时间 而是你自己第一代 具有变通能力最重要的事往往是碰到的第一件事第二代 善于计划与准备重时间表甚于目标与效率第三代 将目标与计划置于价值观上是价值观与目标的综合1 按计划进行2 效率 较少的时间做更多的事3 确立符合价值观的目标第四代 重要的事先做讲求多方面平衡确立思想而非改变行为 群策群力 平衡只问耕耘 不问收获 先问收获 才懂耕耘个人时间使用术当你能挥洒自如地安排你的时间当你能先后有序第分配你的时间当你感到能把握自己的将来当你感到生活是由你自己来编订的当你由衷地说 我对生命无悔的 时候你伊然已成为 时间的主人 培养省时的方法物归原处不要藏东西借助记性好的朋友在贵重的东西后面写上姓名 电话 地址多多益善三思而后行人的一生时间分配 生活到80岁 站 30年 睡 23年 坐 17年 走 16年 吃 6 7年 看电视 6年 开车 5年 做梦 4年 与朋友说笑 1年 258天 做饭 1年 195天 穿衣 1年 166天 排队 1年 135天 跑着 1年 75天 刷牙 92天 哭 50天 看时间 3天 有效掌控时间1 详列计划 年 月 日2 善用备忘录3 时间立体化4 养成良好的习惯5 善用电话6 学会结束如何安排一天5 30 7 00晨练 洗簌7 00 8 00上班途中8 00 9 30晨会10 00 11 30展业11 30 1 00与客户午餐1 00 3 00展业3 30 4 30公司总结6 00 7 00打电话7 30 9 00学习 列明天计划其中 周三处理内务 周五下午开例会一天之计在于昨夜兵马未动粮草先行独享午餐不可取固定面谈找感觉售前服务巧安排弹性原则模拟演练做大单 创造双赢 追求互赖模式 人的成长层次 依赖 独立 互赖1 依赖 围绕着 你 这个观念 你照顾我 你为我的成败得失负责 事情若有差错 我便怪罪你2 独立 着眼于 我 的观念 我可以自立 我为自己负责 我可以自由选择3 互赖 从 我们 的观念出发 我们可以自主 合作 集思广益 共同开创伟大前程依赖心重的人 靠别人来完成愿望独立自主的人 自己打天下互赖的人 群策群力以达成成功生理上互赖得人 可以自给自足 并能互助情感上互赖的人 肯定自我价值 需要并付出爱知识上互赖的人 与人分享内心的感受 也能共享别人的感受生活的本质就是互赖父母 朋友 上司 亲属 同事等 都要与人有关系你的美靠别人的眼光生活的需求 健康 要靠医生 医院 药品报酬 我们的所作所为影响了别人消费 代表着别人的劳动成果 爱 是互赖 施与才有回报 学习 是互赖 听别人的课学习 实践中学习我们自己的思想也是衍生他人的想法 发挥影响力 我们的世界是前人贡献的留存我们所做的选择也将流传给后人总之 团结要比落单好与人共事 互相借鉴 彼此帮助是生活的必要条件社会当中 婚的幸福孩子的教育人际关系缘于互赖组织的发展 与系统有关 不是人的问题但系统是人创造的 氛围内在生活反映外在行为独立是互赖的基础 互赖才能创造双赢互赖的方法 一 为感情开个帐户了解别人 注意小节 信守承诺 阐明期望 诚恳正直 勇于道歉 无条件的爱 坦诚二 双赢需要沟通 风和太阳挣强 内涵导向沟通的方法lovel听 爱他 无条件 无偏见地听他的需求o宽恕 爱他 宽恕他的缺点与错误 找出他的优点与好处v是支持 爱他 真诚地鼓励 爱怜地 轻抚 悦耳的称赞e努力 爱他 花费时间 做各种牺牲以显示你对他的兴趣爱别人 首先要爱自己有一天 今天如果 下一次问题 机会压力 动力担心 兴趣群策群力 比试腕力 时间60秒 双赢的精髓 合作若挣强好胜 我要把对方压倒 那是和自己作对 赢 不是其他人都输 非输即赢 而是实现目标只要我们愿意与对方易地而处 了解对方的立场 这世界75 的苦难和误解霎时将烟消云散双赢需要共识常常问我 我们 的目的是什么共同信念会创造热情双赢需要使命宣言 激励的艺术 很多主管不是在激励部属 而是在打击部属请记住 对症下药一 独立 权力型行为举止 不参加晨会 自满 缺乏团队意识 好挣有创劲 有一些能力激励方法 多听少讲 私下督导 为其提供负责的机会 同时不要迁就 当改变他时让其感到是他的主意二 认可型行为举止 对未能引起注意不满喜欢赞美和表扬激励方法 部门认可 公司认可 行业认可 社会认可三 休闲型行为举止 平日松散 业绩不稳定激励方法 时间管理 密切督导四 拜金者行为举止 为钱而工作 无长