农村市场开发管理条例.doc

农村市场开发管理条例随着国家医药管理局新药品管理法的颁布实施，市场竞争的日益加剧。面对营销环境变化的严峻形势，在城市市场宣传及活动受限的情况下，各地区市场下一步工作要从粗放式营销转向精细化，进一步稳固城市市场，稳定固有消费人群，深挖市场潜力，找出销量新的增长点，把整个市场作深、作细、作透。扩大和开发周边农村市场，扩充销量网络，并加强过程和环节的控制，从而实现向网络细化和管理要效益，为规范农村市场开发操作思路及行为，现制定农村市场开发管理条例如下：1、 地区负责人要高度重视下一步农村市场的开发工作，指定专人负责，统一管理，通过详细调研，结合本地区实际，拿出切实可行的操作方案。l 调研内容： 乡（镇）、村的数量及相应的人口数量 主要经济来源、年人均收入、消费特点等。 肝病的发病率，当地医院的肝病医疗水平和卫生防疫站的预防水平。 医院及乡镇卫生院、村卫生院的分布情况及数量，单位负责人。 药品批发站、药店、诊所的分布情况及数量。 集市、庙会的日期及风俗。 医药行政主管部门及负责人 当地有效宣传的媒体数量、价格等。 交通、通讯及其它与市场相关的情况。l 调研方法： 走访有关部门了解，如医疗单位、媒体、渠道等。 上当地政府网或查寻图书馆政府年鉴等。 直接实地调查、访谈等。2、 针对农村市场购买力低，缺医少药和医疗保健意识差的特点，要采取有针对性的市场营销策略和分步实施方案。l 根据市场调研的分析结果，结合当地实际情况，制定农村市场开发策略，要有针对性，做到实用有效。l 农村市场开发工作是今后办事处工作的重点，应有专人负责。组织人员开展工作，必要时可在乡镇驻扎人员，能节省费用，提高工作效率，同时要强化员工的工作责任心，抓好监督、检查和落实，加强工作指导，月销量奖金可向农村市场倾斜，鼓励大家的积极性。l 实施重点选择、重点投放、以阵地战为主，然后集中优势兵力，打歼灭战，以点带面，层层推进。先选择经济基础较好的2-3个乡镇全方位地启动做试点开发，总结成功经验后再推广，把重点乡镇基础工作扎实开展后再转向一般乡镇，切忌不分主次、遍地开花。l 注重网络和终端建设，并加强货和款的管理。农村市场地域比较分散，网络铺设是促进销售的前提基础。另外，农村患者消费比较感性，易受终端氛围和促销人员引导的影响，因而要做好硬终端的摆设和药店营业员的工作。同时对经销商要少铺货多次送，及时结款，及时送货，并经常清点货物，核对帐目，避免出现呆死帐。严格将货物控制在正式员工可靠人员手中，防止货款的流失。l 做好媒体组合，营造氛围，形成良好口碑。媒体组合不是大杂烩，一古脑全上，而是要求战术选择更加谨慎，战术内容更加配合、细化，是指合理的战术有机组合。 重点乡镇：强力推行综合战术，普投专刊、普贴终端、口碑宣传和促销活动相结合，采取以活动为主的有机战术组合，强调活动前的普遍宣传、活动中的现场操作、活动后的报道，将专刊、终端、口碑与其配合。 一般乡镇：强化专刊、终端和集市咨询活动，力所能及地推行综合宣传，大体上只要求传单和终端的落实、集市咨询的规范。 偏远乡镇：选择代销或代理商，重点布置药店终端，不做普遍宣传。l 以活动带动宣传，促进销量增长活动促销仍是新时期我们营销的有效手段，但应把握活动的时机和由头，各种宣传手段应围绕活动来开展，从而用活动来提升氛围和销量。3、 强化农村市场的基础宣传工作。l 电视在县级（或乡镇）电视台播放“危害+疗效+权威性证明”等组合内容的(1分30秒或2分)专题。专题应在黄金时段小品、歌曲或港台武打片等农村喜闻乐见的节目中插播,注意监看播出质量、次数和时间。专题的内容应尽量充实，不断更换，形式多种多样，可以采用新闻报道或访谈的形式，报道义诊现场的人数，现场就诊者的评价，采访受益者，药店营业员及经理。l 专刊 首先，注重专刊的编排要符合当地的民风和民俗，提高可读性和可信度，内容丰富多彩、简单明了、形式灵活多样、语言通俗易懂、文章短小精练、色彩鲜艳，字号要大。 其次，专刊的投递可临时在当地雇投报队，采取集市投递和入户投递相结合的原则，在住宅比较集中的乡镇，以入户投递为主，对卫生院、药店等区域实行重点投递。 每月普投的频次各地区可根据市场实际灵活掌握，抓好到位率，发 挥专刊普遍宣传的作用。l 广播在广播比较普及但又收不到市内老师讲座的县（乡）广播站转播老师讲座内容，使其对号入座， 充分发挥专家的可信度和指导作用。l 终端注重终端内容的层次化，将终端宣传作为普遍宣传的一种手段。不能只局限于宣传口号，要强化对诉求的解释和支持。强化终端设置，可在乡镇、村路口、墙面、宣传板、小卖店、电线杆等位置组合张贴招贴画（海报）和宣传标语（可采用书写纸），并注意张贴的高度不低于1.5米，同时加强维护和更换，要求各省联管处对于终端的字体、色彩、内容要统一规范。在有条件的地区可以粉刷墙体标语，要求标语的字体、色彩、内容要统一。l 充分利用农村行之有效的宣传工具，如高音喇叭、乡村小广播等。将科普、健康知识教育、发财之道等内容同产品宣传有机结合起来。可在节目中插播广播小专题或利用播音员进行说教，也可单独在某一时段播放老师讲座录音带。4、 以活动促宣传，带动销量和市场氛围的提升。通过基础宣传为举办活动做铺垫，待时机成熟可举办各种形式的促销活动，把握其立意，明确其思路。做到次次都有新闻由头，回回都可小题大做，持续渲染市场氛围，促进销量的增长。l 响应政府送医送药下乡的号召，由当地医院牵头或依托卫生防疫站，利用农村庙会、集会、组织县级或乡镇的小型义诊宣传活动，邀请当地市、县级专家坐诊、免费化验、赠送宣传品、蒂达草、检测试纸等、优惠促销或捆绑、搭配促销等。l 联合当地医院、卫生防疫站等单位，邀请专家做普及肝病知识的专题讲座或召开医患恳谈会。通过咨询和互动交流等方式及各种媒体的宣传报道，实施宣传的立体配合，以达到聚众宣传的目的，形成宣传的轰动效应。各地应因地制宜，积极策划和灵活开展各种不同形式的宣传活动，加强售后跟踪服务，通过义诊、咨询、讲座、联谊、座谈等多种形式的服务活动，扩大口碑宣传，并以此为由头实现多种宣传形式的有机配合。5、 全面铺设乡镇销售网络并加强终端促销工作。 l 医院：设法把货铺到县医院或乡镇医院，然后做医生的工作，由其开方给其提成，引导患者到医院药房或药店购药。l 药品批发站或药店：当地的知名药店，县城8-10家，乡镇3-5家，给营业员提成。注意药店的地理分布要基本能辐射当地整个区域，同时药店的信誉要绝对可靠，避免形成呆死帐。l 诊所：选择知名度高、信誉度良好的诊所。以上销售渠道注意按时结款，布货量不能太大，同时要加强全方位终端包装展示：条幅、POP挂旗、招贴画、台卡、展板、药盒组合模型、小册子（三折页）、专刊等。同时注意和经销商、营业员联络感情，以诚相待，以说理为主、绝对不允许和他（她）们发生冲突，适当可赠送些小礼品以便于沟通。6、 加强地政关系的建设和沟通，通过拜访赢得他们的支持和默许。 农村市场医药管理相对比较宽松，但也应该通过沟通、交流和拜访，建立信任关系，争取得到他们的支持和指导，做到事先有预见的目的，从而保证市场工作按步有序的开展。7、 注意通过医院、活动及柜台销售等途径收集病例，做好档案的建立和整理，加强售前、售中和售后服务、热线解答、直递宣传和回访工作（详细请参阅服务营销管理条