住宅服务内容简介(含商业管理).doc

盛 天 机 构项目服务内容简介作为一家专业代理公司，盛天机构将为客户提供各种服务涵盖了房地产开发的各个流通环节，大致归纳起来有五种：u 市场调研服务：主要内容是有关项目所在地的环境调查、市场调查、需求调查等一系列市场前期调研工作。u 项目投资研究：主要内容为项目的土地经济性评价及投资策略分析、项目详细可行性研究等。u 策划服务：主要内容是有关项目市场定位、客户定位、产品设计概念提示（包括规划、立面、房型等等）、价格建议、推广主题等等。u 销售服务：包括我司将派遣具丰富经验的现场主管及销售人员执行销售工作或销售顾问。u 商业经营管理：主要内容是对商业项目的整体经营管理。第一项 市场研究及分析第一部分 方式及途径市场部将综合运用各种有效的研究方法，通过各类途径探求最真实的市场，主要的途径和方法包括：l 基于盛天机构积累的丰富的市场信息与数据库资源，包括宏观经济指标、市场个案资料等，采用统计、可比性元素分析、多变量综合分析等研究手段对市场进行评估与分析。l 针对目标项目来自直接消费者的市场需求调查分析，包括规模分析、倾向性分析。l 市场上知名开发商的项目开发经验。l 对政府政策与规划的分析和评价。l 政府具有统一口径的官方资料。l 基于盛天机构在房地产界丰富的实践经验，对通过不同方法研究所得的结论进行判断、选择和调整，以给出最有价值的研究结果和发展建议。第二部分 市场研究的服务内容一、项目所在地区宏观环境分析选取与投资决策或项目开发相关的宏观经济指针，如城市国内生产总值、消费价格指数、产业结构、人口分布等，再结合相关的市政规划、房地产供需状况、有关法律和政策，本着客观、公正、科学的原则，对经济发展、城市建设、供需变化等给项目本身带来的正、负面影响进行分析、研究。力求从一定的高度和深度展开深层次的市场研究。l 宏观经济环境：国内生产总值、消费价格指数、固定资产投资、人口数、人口结构、家庭结构、人均收入和支出、消费结构、银行利率等。l 房地产住宅/商业市场供求状况：租金水平、售价、供应量、成交量、空置量、同类项目分布（位置、价格）等。l 市政规划：道路、交通设施、生态环境等。l 对项目发展有一定影响的法律、法规、政策因素。盛天机构将根据具体项目的特定要求，以客观、公正、科学为原则，选取相关的分析元素。二、特定区域调查根据项目的规模、体量及未来客源等各方面因素，市场部将制定出特定的市场调查区域（行政区域），有针对性的展开定性定量调查工作。（一） 项目所在行政区域调研l 项目所在行政区域内与住宅相关的人文、地理、物业风貌、居住层次、商业氛围，分析项目周边环境演变特点及优劣势。l 项目所在行政区域内的常住人口数、人口密度、家庭规模、年龄结构、家庭平均收入、支出及支出构成，将进行宏观需求分析。l 项目所在行政区域发展规划，包括道路、交通、生态环境、商业配套、生活配套。l 住宅发展概况，包括土地批租、住宅交易情况、住宅分布、住宅平均租金或售价。（二）项目周边市场调研通常依据居民生活习惯，以项目所在地为中心，正常步行30分钟为半径设定市调范围。所作市场调查皆在此范围内。 调查内容有关的道路状况、交通线路走向及其分布、交通设施、公建配套、绿化、河流、商业设施、人文居住的分布及现状、特殊建筑要求。并就此环境状况分析对项目发展的正、负面影响。三、可比项目调研根据委托项目的种种特性，如位置、成本、规模、客源、上市时间等，选取已上市或即将上市的可比项目，进行相关调查。l 就样本项目的工期、建筑形态、房型、面积、总价、建材、设施进行调查。l 就样本项目的楼层布局、价格走势、建筑风格、广告卖点、小区规划、小区配套进行调查。以不同标准划分物业，进行供应量和销售量的调查。同时对样本项目进行优劣势分析，对项目提出项目建议如项目的开发机会点和市场支撑点提供依据。四、需求调研针对选定区域设计购房意向问卷，考察潜在消费者的实际需求和未来需求。问卷内容包括潜在消费者地段倾向性、价格承受度、房型需求、面积需求、建筑形态偏好、被访者年龄、职业等。对所做问卷进行定性、定量地统计分析，总结潜在消费者对住宅的消费倾向和对委托项目发展规划的态度。第二项 项目投资策划 基于市场调研和项目技术规划，专业人员将根据不同客户的具体需求，提供项目财务分析和可行性研究服务，协助客户完成项目决策前期的经济构思、项目对于各种市场条件和经济变量的敏感性分析、各种投资组合方案的财务评价。公司将为客户提供适合的投资建议，客户可根据不同项目的开发程序和进度，兼顾其它可变因素，选择以下两类服务： 项目的土地经济性评价及投资策略分析 项目的详细可行性研究1、 目的土地经济性评价及投资策略分析此项服务是对客户拟投资的地域和产品类型进行具体项目的投资机会分析与投资策略研究。具体工作流程是由各种土地信息和城市规划信息等资料中了解拟投资区域的地产资源分布状况及详细资料；然后由已掌握的市场信息资料及土地相关信息资料粗略地估算项目的投资成本及收入状况，由市场需求及竞争条件来估算项目经营周期以及经营风险。初步拟定项目的投资规模、使用性质、经营方式、效益指针、竞争策略。主要内容：（1） 项目的投资环境及土地价值的SWOT分析（2） 项目的技术经济构思（3） 项目的经营前景预测（4） 基于开发成本及收益评估基础上的静态财务评价2、项目可行性分析研究此项服务在项目的初步规划阶段，对拟投资项目技术经济方案的可行性进行全面的技术经济论证。我们根据对于本项目最佳投资策略组合方案的设想，将建议项目开发的时间程序和功能脉络，兼顾市场可变因素的发生，力图从实际操作的角度使项目的特色和预期的市场效果得以最佳地体现。主要内容：在投资机会研究的基础上，进一步对项目建设的可行性和潜在效益进行论证和分析，并就部分关键问题的需要性进行辅助研究。 项目概况（1） 项目地理位置（2） 项目地况（3） 项目开发目的 市场调查与预测（4） 项目区位背景（5） 项目市场环境描述及主要竞争对手分析 项目的开发构思（6） 项目的技术经济构思（7） 项目的市场营销构思 项目投资及经济效益分析（8） 项目总投资估算（不包括各类用房的二次精装修费用；所建住宅为商品房时，暂不计经营所需流动资金），项目投资来源、筹措方式的确定，各阶段核定计划投入量（9） 动态财务收益分析（销售收入、总成本费用、损益计算、动态现金流量状况）根据我们对于本项目最佳方案的设想，作出财务方面的评估。根据对于本项目最佳投资策略组合方案的设想，将建议项目开发的时间程序和功能脉络（10） 主要财务指针评价（财务净现值NPV、财务内部收益率IRR、投资利润率、动态投资收益率等）（11） 风险/不确定性分析（敏感性分析、概率分析）（12） 项目环境效益、社会效益及综合效益评价 项目开发风险及应对策略第三项 策划服务流程根据市场部所提供市场报告，我司项目部将提供下列具有针对性的综合分析及规划建议：一、 产品定位建议1、 项目的市场理解 项目开发面临的主要问题 项目开发的机会点 基本策划思路2、 项目客源分析 目标客户范围3、 产品定位 定位目标及理由二、产品设计与规划建议从市场角度出发，就项目整体规划、建筑形态、建筑风格、环境设计、景点布置提出分析比较及建设性建议，提供房型设计、建筑用材等参考信息，对项目应该具有的可提高附加值的配套设计提供建设性构思，增添物业附加值，在此基础上，可最终提供初步规划方案。（一） 项目地块自然环境优劣势分析u 自然环境优劣势（如高架、轻轨、公路、河流等）u 改造及利用（二） 项目整体规划及社区环境建议u 项目整体规划主题和理念u 规划布局及特征表现u 户室比及面积配比u 特色房型推荐u 房型细部设计建议u 建筑风格及立面设计建议u 环境设计理念u 环境设计表现特色u 建材设置建议u 项目配套设施及社区服务建议（三） 初步规划设计方案三、产品推广建议分析项目面市的机会点、问题点。确定推广方案，对竞争对手作出针对性研判，提供项目销售策划方案，包括整体策略、开盘时机、具体推广执行计划、定价策略、销售控制、广告计划等。（一） 未来地位设定u 品牌策略（二） 推广优势及难点分析u 区域市场分析u 竞争对手研判u 项目推广优势及难点分析（三） 推广方案建议u 项目推广定位u 推广名建议u 推广时机u 分阶段推广策略（四） 价格策略u 售价定位策略u 建议付款方式（五） 推广目标u 目标及进度u 分阶段推广计划（六） 推广主题u 项目主推广告语u 阶段性广告主题（七） 现场包装设计u 接待中心设计 售楼处（外立面设计） 吊顶设计 销控台设计 LOGO墙设计 LOGO板设计 绿化布置 裱板设计u 工地围墙设计u 看房通道设计u 样板房设计建议（八） 推广道具设计u LOGO设计u 楼书、海报设计u 直销广告设计u 名片设计u 灯箱设计u 车体广告设计u 引导旗设计u 横幅设计u 看板设计u 模型制作要求u 项目效果图要求u CF三维短片（九） 整体广告策略u 推广预算u 分阶段广告策略第四项 销售代理或销售顾问依据项目特性公司内部结构需求，盛天机构将提供销售代理或销售顾问服务，派遣专业销售人员驻场或为开发商组建销售队伍，建立完善科学的销售体系，培养具有丰富销售经验和销售管理的人才。1、 销售组织辅导2.1协助制定市场策略和营销方案2.2样板及售楼处装修设计几配饰建议2.3销售现场管理组织建议2.3.1销售管理目标及宗旨建议2.3.2销售部人员构成及招聘建议2、培训内容3.1项目培训3.1.1项目卖点分析3.1.2项目USP提炼3.1.3产品定位及分析3.1.4客源消费习性分析3.1.5客源定位3.1.6产品细分3.1.7答客问培训3.2销售技巧3.2.1营销策略3.2.2客户沟通3.2.3接听电话技巧3.2.4来人跟踪技巧3.2.5签约文本培训3.2.6签约技巧3.2.7疑难客户解决技巧3.2.8案例教学3、销售业务流程辅导3.1接待流程3.2洽谈流程3.3认购流程3.4签约流程3.5售后服务3.6销售手册及资料3.6.1销讲3.6.2价格表3.6.3房型3.6.4楼层平面图3.6.5付款方式3.6.6入住收费等3.6.7意向认购书样本3.6.8利率表3.6.9周边配套图3.6.10项目相关信息及政策收集3.6.11按揭所需资料3.6.12收入证明3.6.13签约合同样本4、日常顾问4.1推案量建议4.2推案顺序建议4.3销售控制建议4.4客户贷款流程4.2订房控制流程4.3换房控制流程4.4签约控制流程4.5客户纠纷处理协助4.6销售人员考核流程4.7销售人员接待规范4.8销售人员过失处理程序5、定期总结销售状况5.1分析总结阶段销售优势及劣势5.2分析阶段性集中问题及处理意见5.3竞争对手销售状况5.4依据市场状况调整销售策略5.5广告媒体效果评估及建议第五项 商业经营管理在统一规划的基础上，进行统一管理、统一招商以及统一经营，保障业态规划全面实现和永续经营，在统一管理的模式下，削减了投资者的经营风险，投资者勿须承担经营盈亏所带来的风险；同时，投资者可享受零空置期、免租期、零代理费、零物业费及零水电费所带来的附加收益一、 前期规划1、市场调研1.1、分为五个阶段皆以工作天论 研究方法：确定用调查法、焦点团体（约1天） 问卷设计：先拟定研究问题，再订定研究面向、研究指针、最后是研究问卷题目订稿（约4天） 抽样方法：选顶抽样范围、搜集抽样构架、决定抽样方法、抽取样本（约7天） 搜集资料：如采用电话访问，执行期间约15天（以1000份电话样本估计，详细需时端视样本大小而订） 资料分析：约10天 分析报告撰写：约7天1.2、调研内容，举例 商圈、商场、店铺及专业市场a、 核心商圈、中心商圈和辐射商圈界定b、 地区内各主要竞争对手状况调研，营业额与业态分布及商品比例等c、 地区内密集业态和空白业态调研d、 各商圈消费群体数量、年龄层次、收入水平、消费能力和消费行为及习惯分析e、 各商圈消费群体的比例、业种需求和消费功能要求f、 地区内可比物业的租售价格与地段分布g、 地区市政建设和各种商业配套设施的现状和未来发展二、 策 划1、 目的了解项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、交通、外围房地产竞争状况、区域人文地理环境及生活习性、租售价、信息、人口及流行等的变化1.1、 探讨商圈的过去、现在及未来。1.2、 商业指数和市场份额的发展目标，须运用统计科学来归纳分析并做出判断。1.3、 主要商业功能和附属商业功能界，确定正确的定位。1.4、 目标消费群体、流动消费群体和随机消费群体界定。1.5、 规划特定消费者需求的业态构成。1.6、 针对建什么、怎么卖、卖给谁等要素，提出项目的具独特且可持久的市场定位，以建立企业可持续发展的基础。2. 内容2.1、 外围概况 价格分析 交通便利 生态环境 外围配套 未来演变2.2、 市场分析 可辐射区域 项目所在区位2.3、 定位 商业型态、模式及主力业态定位和商品组合策略 业种业态的价格带及流行路线 业种业态的主力品牌，拟定商品组合 业种业态的面积构成、比例及比例控制 业种业态的位置规划及分布2.4、 商业主题设计 LOGO设计建议 VI应用识别系统设计 商业主题广告主标建议2.5、 商业项目规划方案、内外环境设计建议 商场环境艺术设计和平面规划：能见度、曝光度、视线、室内外灯光视觉 营业面积与公共面积控制和配比 卖场动线规划：主次通道划分、通道宽度控制、楼层间隔与流通 柜面装修风格设计与尺寸制。 各项主要基础配套设施包括照明、自动扶梯、客货升降梯、仓库、机房和车库的设置要求和设置比例建议。 店名设计、CI手册设计和VI导入。 商品陈列和橱窗设计规范、形象广告位位置排布等。 各项商场指示（如出入口、消防、洗卫间等）、标牌标示系统。2.6、 SWOT分析2.7、 核心竞争力 短中长期的战略 对目标客层的吸引力 与同业的竞争优势比较 三、招商方案拟定1、项目手册制定，依照策划书确认的定位1) 项目介绍2) 开发商背景3) 市场调研资料4) 立地分析资料2、区域商业规划 商圈综合环境未来的商业发展规划和城市规划状况，如交通、道路的改善、老城区改造、市政动迁，及区域的商业网点的分布规划 同类物业经营状况1) 经营管理团队介绍2) 经营管理方式3) 物业管理方式及费用3、招商策略建议。 主力业态或主力店的确定和设置方案 各种业态分布和功能分区计划 同品像租户的筛选和组合计划 不同经营业态间的过渡设计4、租金策略建议 地区内各主要竞争对手的租金调研 同质商业项