090704109张超商务谈判方案

关于建设八个一百人多媒体教室的谈判方案关于建设八个一百人多媒体教室的谈判方案 谈判时间 谈判时间 2011 6 6 谈判地点 镇江高专会议室谈判地点 镇江高专会议室 一 一 谈判双方公司背景谈判双方公司背景 1 甲方公司分析甲方公司分析 镇江高等专科学校 是经国家教育部批准建立的一所普通高校 学镇江高等专科学校 是经国家教育部批准建立的一所普通高校 学 校位于镇江市区风景秀丽的宝塔山麓 古运河畔 校园占地面积校位于镇江市区风景秀丽的宝塔山麓 古运河畔 校园占地面积 400 多亩 建有校舍多亩 建有校舍 14 万多平方米 学校建立以来 逐步形成综合万多平方米 学校建立以来 逐步形成综合 性 多功能 多层次的办学优势 性 多功能 多层次的办学优势 2 乙方公司分析乙方公司分析 杨河房地产开发有限公司杨河房地产开发有限公司 创建于创建于 1993 年年 3 月 伴随着国家改革开月 伴随着国家改革开 放的步伐 依托上海市农工商房地产集团 公司逐步壮大 以房地放的步伐 依托上海市农工商房地产集团 公司逐步壮大 以房地 产开发和建筑施工为主业 注册地址上海市金山区人民路产开发和建筑施工为主业 注册地址上海市金山区人民路 305 号 号 注册资本贰仟零捌拾捌万元 具有二注册资本贰仟零捌拾捌万元 具有二 级开发资质 公司旗下投资的级开发资质 公司旗下投资的 子公司有上海杨河建筑有限公司 房屋建筑总承包二级资质 子公司有上海杨河建筑有限公司 房屋建筑总承包二级资质 上海 上海 杨河钢材有限公司 上海杨多实业有限公司 上海海孝实业有限公杨河钢材有限公司 上海杨多实业有限公司 上海海孝实业有限公 司 上海众一国际家具厂 上海成龙电影院线 上海多天多地餐饮司 上海众一国际家具厂 上海成龙电影院线 上海多天多地餐饮 管理有限公司和上海鹏程通风人防设备有限公司 公司现有员工管理有限公司和上海鹏程通风人防设备有限公司 公司现有员工 2180 人 其中 高 中级职称人 其中 高 中级职称 69 人 配备施工电梯 塔吊等大型人 配备施工电梯 塔吊等大型 设备设备 35 台套 公司董事长杨光超 台套 公司董事长杨光超 二 二 谈判主题及内容谈判主题及内容 1 所需多媒体教室的标准极其价格情况所需多媒体教室的标准极其价格情况 2 结算时间及方式结算时间及方式 3 定金的支付 违约的赔偿问题定金的支付 违约的赔偿问题 三 三 谈判目标谈判目标 1 尽量以对我方最有力的条件修建八个一百人多媒体教室 尽量以对我方最有力的条件修建八个一百人多媒体教室 2 多媒体教室的质量有保证多媒体教室的质量有保证 3 价格满意 满足教学需求价格满意 满足教学需求 四 四 双方优劣势分析双方优劣势分析 甲方 我方 优势 甲方 我方 优势 1 自由选择权大自由选择权大 2 我校有悠久的历史 知名度高 发展前途很美好 我校有悠久的历史 知名度高 发展前途很美好 我方劣势 资金相对不够充足我方劣势 资金相对不够充足 五 五 谈判人员谈判人员 我方谈判人员 我方谈判人员 张小姐张小姐 综合能力强 反应快 处事冷静 公关能力强 综合能力强 反应快 处事冷静 公关能力强 李先生 注重细节 性格开朗 具备较强的应变能力 李先生 注重细节 性格开朗 具备较强的应变能力 刘小姐 心思细腻 熟悉业内行情与法律规范 刘小姐 心思细腻 熟悉业内行情与法律规范 六 六 谈判方法谈判方法 把横向谈判和原则性谈判相结合 在谈判过程中 在确定谈判所把横向谈判和原则性谈判相结合 在谈判过程中 在确定谈判所 设计的主要问题后 把要谈判的的议题全部横向展开 多项议题设计的主要问题后 把要谈判的的议题全部横向展开 多项议题 同时讨论 在立场上可以软硬兼施 同时讨论 在立场上可以软硬兼施 七 七 谈判程序和具体策略谈判程序和具体策略 1 前期准备工作前期准备工作 A 明确本身的需求 并根据自身的情况做优劣势分析 明确本身的需求 并根据自身的情况做优劣势分析 B 掌握对方相关背景资料 掌握对方相关背景资料 C 制定相关谈判方案 并进行模拟练习 在不断磨合中 预演 制定相关谈判方案 并进行模拟练习 在不断磨合中 预演 可能发生的局面 以避免实际遭遇时人慌马乱 可能发生的局面 以避免实际遭遇时人慌马乱 2 磋商阶段磋商阶段 A 开局阶段 开局阶段 协商开局策略 我们首先用协商 肯定的语言把我们的观点阐述协商开局策略 我们首先用协商 肯定的语言把我们的观点阐述 出来 然后在静观其变 看对方的态度 出来 然后在静观其变 看对方的态度 B 软硬兼施策略 此谈判有三名成员组成 主谈充当红脸 助 软硬兼施策略 此谈判有三名成员组成 主谈充当红脸 助 手充白脸 适时将谈判议题定位到双方长远利益上来 把握谈判手充白脸 适时将谈判议题定位到双方长远利益上来 把握谈判 的节奏和进程 从而占据主动 的节奏和进程 从而占据主动 C 静观其变 静观其变 让对方尽情提出要求 我方坚定立场 以不变应万变 并观察对让对方尽情提出要求 我方坚定立场 以不变应万变 并观察对 方细节变化 从而找出更好的应对方法 方细节变化 从而找出更好的应对方法 D 把握让步原则 把握让步原则 实行以退为进策略 退一步进两步 充分利用手中筹码 争取获实行以退为进策略 退一步进两步 充分利用手中筹码 争取获 得较大的利益 得较大的利益 E 制造竞争 制造竞争 罗列与我方要合作的单位 制造心里优势 罗列与我方要合作的单位 制造心里优势 F 声东击西 声东击西 暂停僵持不下问题 在无关紧要的问题上大做文章 分散对方注暂停僵持不下问题 在无关紧要的问题上大做文章 分散对方注 意力 从而使对方放松警惕心 顺利实现自己的谈判意图 意力 从而使对方放松警惕心 顺利实现自己的谈判意图 G 打破僵局 打破僵局 合理利用暂停 分析僵局原因 然后以恰当的方式让双方冷静一合理利用暂停 分析僵局原因 然后以恰当的方式让双方冷静一 下 调整态度 下 调整态度 H 休局阶段 休局阶段 可根据实际情况 对已有方案进一步的修正和调整 可根据实际情况 对已有方案进一步的修正和调整 I 最后谈判阶段 最后谈判阶段 1 把握价格底线 适时运用折中调和策略 把握价格底线 适时运用折中调和策略 2 埋下合作契机 如果双方没有做出圆满的结果 不要逞 埋下合作契机 如果双方没有做出圆满的结果 不要逞 一时口舌之快 使双方撕破脸皮 一时口舌之快 使双方撕破脸皮 3 达成协议 明确最终谈判结果 出示会议记录和合同范 达成协议 明确最终谈判结果 出示会议记录和合同范 本 请对方确认 并正式签订合同时间 本 请对方确认 并正式签订合同时间 八 八 谈判风险及结果预测谈判风险及结果预测 风险 风险 1 双方可能在谈判取得优势而不肯在价格上让步 导致气氛双方可能在谈判取得优势而不肯在价格上让步 导致气氛 紧张 紧张 2 双方可能会采取意想不到的手段和策略 让我方陷入困境 双方可能会采取意想不到的手段和策略 让我方陷入困境 对此我方必须保持清醒的头脑对此我方必须保持清醒的头脑 3 多次会议进行 导致谈判成本上升 多次会议进行 导致谈判成本上升 结果预测 结果预测 双方能以合理的条件取得谈判的成功 实现双赢 友好的结双方能以合理的条件取得谈判的成功 实现双赢 友好的结 束束 九 九 谈判预算费用谈判预算费用 车费 车费 400 元 元 饮食和住宿费 饮食和住宿费 900 元 元 电话费 电话费 300 元 元 合计 合计 1600 元 元 十 十 谈判议程谈判议程 1 双方到达地点双方到达地点 2 介绍本次会议安排与人员介绍本次会议安排与人员 3 正式进行谈判正式进行谈判 4 经过多次谈判 达成并签订协议 预付定金