江西理工大学本科毕业设.doc

江 西 理 工 大 学本 科 毕 业 设 计（论文）题 目：电子商务环境下的市场营销学 院：经济管理学院专 业：电子商务班 级：052班学 生：肖建兵学 号：14指导教师：陈志成 职称：讲师江 西 理 工 大 学本 科 毕 业 设 计（论文）任 务 书经济管理学院 电子商务专业 05级（09 届） 2班 学生：肖建兵题 目：电子商务环境下的市场营销原始依据：工作基础：通过近四年的大学学习，本人已经基本掌握管理学、经济学、电子商务，市场营销等学科基础理论与知识；具有较好的外语水平，能够阅读、翻译专业的期刊论文。研究条件：所在学校图书馆拥有大量相关图书；电子图书馆购有相关领域国内外期刊数据库，能方便获得研究所需资料，为论文撰写提供了良好的条件。论文主要对电子商务对市场营销的营销进行阐述。工作目的：1、希望能通过这次毕业论文设计，加深对电子商务及其市场营销的了解，特别是在网络环境下如何更好地进行市场营销。2、融汇、贯通几年里所学习的专业基础知识和专业理论知识。3、培养和提高查阅文献，分析问题，解决问题的能力。日程安排：第2-4周：收集相关国内外文献，阅读参考文献资料，填写开题审题表，撰写开题报告。第5-7周： 完成论文的框架，进一步讨论研究的目的与意义。第8-12周：分析传统的市场营销和在电子商务的环境下的市场营销的区别和联系，提出一些有利于当下环境下更好地驾驭市场。在次阶段本人会完成整体草稿，之后的时间会加以修改之。第13-14周： 将毕业论文搞给指导老师加以检查，以求完善。第15周： 最后在整体对论文进行认真的审查，准备答辩。主要参考文献和书目：1 李琪. 电子商务概论M,高等教育出版社，2004.2 屈云波、勒丽敏. 网络营销M，北京：企业管理出版社，1999.3 菲利普科特勒. 市场营销M，华夏出版社，2003.4 姜旭平. 网络整合营销传播M，北京，清华大学出版社，2000.5 芳美棋. 电子商务概论M,北京：清华大学出版社，2003.6 杨世运. 电子商务的发展与对策J.中国科技论坛，2001（4）.7 许凯蓉. 电子商务浪潮与21世纪的中国J.上海对外贸易学院学报，2005(1).8 高厚礼. 基于电子商务的现代市场营销理论发展J.商业研究，2003(22).9 李艳芳. 浅谈电子商务对市场营销的影响J.科技信息，2008(1).10 田梦飞. 论电子商务对现代市场营销理论的影响J.云梦学刊，2005(1).11 尤文中. 论电子商务对市场影响的影响J.中国商界，2008(3).12 高宏. 浅谈电子商务对传统市场营销的影响J.商场现代化,2007(50).13 张丽娟. 电子商务对市场影响的影响J.江苏商论,2007(5).14 汪珍英. 电子商务下的市场营销策略J.时代经贸，2008(6).15 张合军. 电子商务在房地产营销中的应用J,企业天地.2004(6).16 周盛世. 现代物流学导论M，北京：化学工业出版社,2005.17 R.W.Jackson，R .D.Hisrich. Sales and Sales Management. New Jersey：Prentice-Hall,Inc.，1996.18 W.D.Perreault, D.J.McCarthy. Basic Manketing. 13th ed. New Jersey：McGrawHill,1999.19 Philip Kotler. Marketing Management. 10th ed. New Jersey：Prentice-Hall,Inc.，2000. 指导教师签字： 年 月 日教研室主任签字： 年 月 日教学院长签字： 年 月 日江 西 理 工 大 学本科毕业设计（论文）开题报告（综述）经济管理学院 电子商务专业 05 级（2009届）2班 学生：肖建兵题 目：电子商务环境下的市场营销本课题来源及研究现状：随着信息技术的高速发展，特别是互联网的普及和应用，电子商务越来越广泛的应用于人类社会的各个领域，同时必然引发传统企业商务模式和结构的变革，并对传统市场营销模式产生深远的影响。网络突破了工业化社会的时空观，动摇了以往企业经营和营销存在的根基。如何应对变化，如何在变化中迎接挑战，抓住机遇是企业目前需要认真思考的问题。当今人类社会正处在一个技术转折、信息爆炸和市场急剧变化的时代。在这样一个变革的时代，企业依靠传统的营销媒体和手段，要想在茫茫人海中准确寻找到对自己产品有需求的客户变得越来越难，同时客户和消费者要在浩浩的企业或产品之林寻找到自己满意的商品也绝非易事。营销与沟通的成本越来越高、过程越来越困难。网络改变了商家与客户之间的关系，迫使传统的营销模式发生革命性的变化。作为一个电子商务专业的学生，本人希望能把在专业方方面所学到的知识运用到市场营销当中，发挥电子商务在现代市场的那些无可比拟的优势。课题研究目标、内容、方法和手段：通过相关参考文献的研究，电子商务对传统市场营销的冲击无法避免，影响是巨大的，比如对传统营销理念，经营模式，传统“4P”理论等都提出了挑战，深入研究这些方面的影响可以指导传统企业转变各自的理念，抓住商机。文章详细分析了电子商务和传统市场营销相关概念和特征，对人们易于产生误解的概念进行对比解释，并从营销理念、方式等角度客观的分析了电子商务对传统市场营销的冲击和影响，同时展示了电子商务在当今营销系统中无可比拟的优势，强调了在的网络时代不应盲目的认为电子商务能完全代替传统市场营销，两者应该是互相整合，互相补充，而具体的交易过程则是依托传统的商业环境来进行，电子商务和传统市场营销的整合既可以弥补传统市场营销媒体传播等方面的不足，又可以避免环境和基础设施不完备对电子商务交易过程的制约，所以整合二者的优势，互补互利模式将是一种广泛的、极具潜力的商务发展模式。同时在最后，用一个案例，即电子商务在房地产的营销中的应用，来说明一下，在现实的市场操作中怎样把电子商务的优势用到具体的市场营销当中。这样让我们能更好地理解这些理论知识。设计（论文）提纲及进度安排：第2-4周：收集相关国内外文献，阅读参考文献资料，填写开题审题表，撰写开题报告。第5-7周： 完成论文的框架，进一步讨论研究的目的与意义。第8-12周：分析传统的市场营销和在电子商务的环境下的市场营销的区别和联系，提出一些有利于当下环境下更好地驾驭市场。在次阶段本人会完成整体草稿，之后的时间会加以修改之。第13-14周： 将毕业论文搞给指导老师加以检查，以求完善。第15周： 最后在整体对论文进行认真的审查，准备答辩。主要参考文献和书目：1 李琪. 电子商务概论M,高等教育出版社，2004.2 屈云波、勒丽敏. 网络营销M，北京：企业管理出版社，1999.3 菲利普科特勒. 市场营销M，华夏出版社，2003.4 姜旭平. 网络整合营销传播M，北京，清华大学出版社，2000.5 芳美棋. 电子商务概论M,北京：清华大学出版社，2003.6 杨世运. 电子商务的发展与对策J.中国科技论坛，2001（4）.7 许凯蓉. 电子商务浪潮与21世纪的中国J.上海对外贸易学院学报，2005(1).8 高厚礼. 基于电子商务的现代市场营销理论发展J.商业研究，2003(22).9 李艳芳. 浅谈电子商务对市场营销的影响J.科技信息，2008(1).10 田梦飞. 论电子商务对现代市场营销理论的影响J.云梦学刊，2005(1).11 尤文中. 论电子商务对市场影响的影响J.中国商界，2008(3).12 高宏. 浅谈电子商务对传统市场营销的影响J.商场现代化,2007(50).13 张丽娟. 电子商务对市场影响的影响J.江苏商论,2007(5).14 汪珍英. 电子商务下的市场营销策略J.时代经贸，2008(6).15 张合军. 电子商务在房地产营销中的应用J,企业天地.2004(6).16 周盛世. 现代物流学导论M，北京：化学工业出版社,2005.17 R.W.Jackson，R .D.Hisrich. Sales and Sales Management. New Jersey：Prentice-Hall,Inc.，1996.18 W.D.Perreault, D.J.McCarthy. Basic Manketing. 13th ed. New Jersey：McGrawHill,1999.19 Philip Kotler. Marketing Management. 10th ed. New Jersey：Prentice-Hall,Inc.，2000.指导教师审核意见：教研室主任签字： 年 月 日摘 要二十世纪末，对人类社会发展进程最有影响力的事件莫过于互联网的出现了。跨入新的世纪，网络化已经不再是一个特定的学术和技术范畴的概念，而是影响整个社会发展的社会进程。随着互联网的广泛应用，电子商务对各领域的渗透逐渐明显了，它的产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响。电子商务在市场营销的应用对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。本文分析了电子商务和传统市场营销相关概念和特征，从营销理念、方式等角度客观的分析了电子商务对传统市场营销的冲击和影响，展示了电子商务在当今营销系统中无可比拟的优势，最后通过一个案例来说明电子商务在具体的市场营销活动中的应用。关键词：电子商务；市场营销；传统营销ABSTRACTAt the end of the 20th century, the process of development of human society the most influential events is the Internet emerged into the new century, the network is no longer a specific academic and technical areas of the concept, but affect the whole process of social development. This paper analyzes the e-commerce and traditional marketing concepts and features, from the marketing idea, an objective point of view, and other means of electronic commerce on the traditional marketing impact and influence; displayed the e-commerce in todays marketing system unparalleled advantages. Finally, a case is raised to illustrate how e-commerce to use in the marketing activities. Key words：E-commerce；Marketing；Traditional Marketing目 录第一章 绪论11.1选题背景11.2本文研究的内容1第二章 电子商务与市场营销的有关概念和特征32.1电子商务32.2市场营销42.3网络营销与传统的市场营销5第三章 电子商务环境下的市场营销的优势73.1有利于降低成本73.2能帮助企业增加销售商机73.3有极强的互动性，有助于实现全程营销目标73.4可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要73.5具有高效性8第四章 电子商务环境下市场营销的一些变化94.1市场营销环境的变迁94.2消费者及其行为的变化94.3营销理念的变化104.4营销方式的变化124.5营销策略重心的变化13第五章 案例研究电子商务在地产市场营销中的应用155.1电子商务环境下房地产的营销工具155.2电子商务环境下房地产营销的基本策略155.3万通模式18结束语21致 谢28IX江西理工大学2009届本科生毕业设计第一章 绪论1.1选题背景随着信息技术的高速发展，特别是互联网的普及和应用，电子商务越来越广泛的应用于人类社会的各个领域，同时必然引发传统企业商务模式和结构的变革，并对传统市场营销模式产生深远的影响。网络突破了工业化社会的时空观，动摇了以往企业经营和营销存在的根基。如何应对变化，如何在变化中迎接挑战，抓住机遇是企业目前需要认真思考的问题。当今人类社会正处在一个技术转折、信息爆炸和市场急剧变化的时代。在这样一个变革的时代，企业依靠传统的营销媒体和手段，要想在茫茫人海中准确寻找到对自己产品有需求的客户变得越来越难，同时客户和消费者要在浩浩的企业或产品之林寻找到自己满意的商品也绝非易事。营销与沟通的成本越来越高、过程越来越困难。网络改变了商家与客户之间的关系，迫使传统的营销模式发生革命性的变化。电子商务发展到今天，各项设施、技术基础、运作环境和信息资源已经基本具备，电子商务凸显的核心竞争优势，如突破了传统工业体系下的时空界限对企业经营活动范围的束缚，能提供全方位、全天候的服务，各类资源高度共享，投入相对较小，成本优势很具吸引力，且见效快，虚拟市场给客户更多的选择，智能化、客户化、人性化的推销和促销。这些无法比拟的优势对传统市场营销产生的巨大冲击无法避免，传统营销模式面临前所未有的挑战。同时，由于现实中存在的局限，电子商务并不是“万能”的，在实际应用过程仍然需要传统营销支持，才能给客户提供更加优质的服务。作为一个电子商务专业的学生，本人希望能把在专业方方面所学到的知识运用到市场营销当中，发挥电子商务在现代市场的那些无可比拟的优势。1.2本文研究的内容通过相关参考文献的研究，电子商务对传统市场营销的冲击无法避免，影响是巨大的，比如对传统营销理念，经营模式，传统“4P”理论等都提出了挑战，深入研究这些方面的影响可以指导传统企业转变各自的理念，抓住商机。本文详细分析了电子商务和传统市场营销相关概念和特征，对人们易于产生误解的概念进行对比解释，并从营销理念、方式等角度客观的分析了电子商务对传统市场营销的冲击和影响，同时展示了电子商务在当今营销系统中无可比拟的优势，强调了在的网络时代不应盲目的认为电子商务能完全代替传统市场营销，两者应该是互相整合，互相补充，而具体的交易过程则是依托传统的商业环境来进行，电子商务和传统市场营销的整合既可以弥补传统市场营销媒体传播等方面的不足，又可以避免环境和基础设施不完备对电子商务交易过程的制约，所以整合二者的优势，互补互利模式将是一种广泛的、极具潜力的商务发展模式。同时在最后，用一个案例，即电子商务在房地产的营销中的应用，来说明一下，在现实的市场操作中怎样把电子商务的优势用到具体的市场营销当中。这样让我们能更好地理解这些理论知识。第二章 电子商务与市场营销的有关概念和特征进入21世纪，随着互联网的迅速发展，电子商务越来越来受到大家的关注，它不仅给经济的发展带来了新的模式，也同时对我们的生活带来了很大的改变。在本论文中，本人主要是阐述一些电子商务对当代市场营销的影响，所以在这一章，本章将简单地介绍一下一些电子商务和市场营销的有关知识。2.1电子商务2.1.1电子商务的概念电子商务可以划分为广义的电子商务和狭义的电子商务两种。其中广义的电子商务定义为：使用各种电子工具从事商务活动。这些工具包括了从初级的电报、电话、广播、电视、计算机网络，到NII（国家信息基础结构信息高速公路）、GII（全球信息基础结构）和Internet等现代系统。其中的商务活动是从商品的需求活动到商品的合理、合法的消费除去生产过程后的所有活动。然而狭义电子商务定义为，主要利用Internet从事商务或活动。电子商务是在技术、经济高度发达的现代社会里，掌握信息技术和商务规则的人，系统化地运用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的总称。这个分析突出了电子商务的前提、中心、重点、目的和标准，指出它应达到的水平和效果，它是对电子商务更严格和体现时代要求的定义，它从系统的观点出发，强调人在系统中的中心地位，将环境与人、人与工具、人与劳动对象有机地联系起来来定义电子商务，从而使它具有生产力的性质1。 在现实生活中，许多人简单的将电子商务理解为网上购物，这实际上是一种很大的误解，购物只是整个商务活动的一部分，如果以偏概全，电子商务将被挤压在很窄小的空间里，业务将很难发展，电子商务的核心在商务，而它所能涉及的领域就有很多。2.1.2电子商务的特征 电子商务的特征： 普遍性：电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。 方便性：在电子商务环境中，人们不再受地域的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动，如通过网络银行能够全天侯地存取资金帐户、查询信息等，同时使得企业对客户的服务质量可以大大提高。整体性：电子商务能够规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用，也可以提高系统运行的严密性。 安全性： 在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供一种端到端的安全解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等，这与传统的商务活动有着很大的不同。 协调性： 商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调，在电子商务环境中，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作，往往电子商务的全过程是一气呵成的。2.2市场营销2.2.1市场营销的概念市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。有些学者从宏观角度对市场营销下定义3。例如,E.J.Mccarthy把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。又如，Philop Kotler指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”。还有些定义是从微观角度来表述的。例如，美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。市场营销MBA的定义：指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。其实通过对市场营销的理解，我觉得市场营销可以主要用一下几个方面来概括出来：1.首先，市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。2.其次，满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。3.再次，分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不可控制的变数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键。 4.最后，实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。2.2.2营销与销售的区别现实生活中，很多人不能清晰的理解营销和销售之间的区别，根据上面对市场营销的定义和理解，不难看出营销和销售是有明显区别的，营销是围绕产品促销而展开的一系列宣传、策划、定位、分析等活动的总称，对企业来讲，营销是长期的战略，而销售则是产品出售的过程，是企业营销战略中的一个环节，属于短期战术性的行为。如果不能把营销和销售很好地区分开来，那么就很难从整体上理解现代营销的真谛了。2.3网络营销与传统的市场营销近几年来，有许多的网上零售商发展了实体商店来拓展销售渠道，网络公司并购传统企业的事件也偶尔会有发生。另一方面，传统企业上网的热潮也日益高涨，注资或并购网络公司的案例也在不断增加，网络营销已经成为许多企业的重要营销策略，一些小企业对这种成本低廉的网上营销方式甚至比大中型企业表现出更大的热情。以美国为例，无论是网络公司还是传统企业，都将加大网络营销的力度。看来，网络企业与传统企业、网络营销与传统营销之间也在逐步相互融合。其实，个人觉得传统营销和网络营销之间也并没有严格的界限，网络营销理论也不可能脱离传统营销理论基础，营销理论本身也无所谓新旧之分，理论用以指导实践，只要是有效的，就是正确的。传统营销的理论基础是“4P”，网络营销环境下，被发展演变为“4C”模式，随着网络营销的发展，“C”的数量可能还会不断增加，但是，如果忽略对“P”的重视，多数“C”也就无从谈起。尽管同样是网络营销，网络公司与传统企业的理解也会有所不同，网络营销的内容也不相同。对于传统企业来说，网络营销是一种辅助性的营销策略，也是一个全新的领域，建立网站、网址推广、利用网站宣传自己的产品和服务等等，都是网络营销的内容，网站为人们提供了一个了解企业的窗口，网站的形象与企业形象之间并不一定完全一致，因为在企业网站建立之前人们已经有了一定的认识，企业的品牌形象在建立企业网站之前就已经确立了。与传统企业不同，网站代表着网络公司的基本形象，人们甚至不去考虑一个网络公司有多大的办公场所，有多少工作人员，而宁愿从网站的规模和表现来想象，也是就说，在许多人的心目中，网站是一个虚拟的企业，网站就是一个网络公司的全部内容。因此，对于网络企业来说，网站的品牌形象远比传统企业的网站重要。最近看到一些对网络公司营销策略持批评态度的文章，有许多类似的观点，那就是，网络企业的营销功底似乎要差一些，它们建立品牌的主要手段是铺天盖地地做广告，但是现在这种做法的效果已经非常有限。市场营销权威人物理查德艾德尔曼2006年10月份在美国商会举行的一次午餐会上说，亚洲的互联网公司必须重新审视其经营策略，否则必将步美国某些网络公司失败的后尘，互联网公司跟任何其他行业的公司一样，需要制定有效、合理的市场营销方案。他甚至警告说，互联网公司的死活关键就是看营销。另外有一篇国外的文章，将B2B解释为“Back to Basics”。文章作者认为，许多网络公司的营销人员似乎并不了解市场营销的一般原理，连基本的“市场细分”、“目标定位”都不知道，还都在津津乐道地谈论网络营销，好象在网站上放置几个BANNER，或者向用户发送一些电子邮件，这就叫网络营销了。在这一点上，许多传统企业表现得更为理智和清醒。其实，无论用什么手段开展营销，首要的问题是要了解自己的顾客和潜在顾客的需求，然后采取一定的措施满足用户的需求。看来，网络公司为了争取自己的生存空间，在以“新经济”面目出现的同时，还要向“传统经济”靠拢，在开展网络营销的时候，还要研究一下“传统”的营销。基于以上的认识，在本论文中，我主要是要介绍电子商务对市场营销的营销，因为网络营销至始至终还是得以传统的市场营销为基础和寄托。第三章 电子商务环境下的市场营销的优势电子商务环境下的市场营销与传统的市场营销相比有许多的优势，对于企业或顾客来说也有很多作用。这些作用体现在以下几个方面。3.1有利于降低成本企业采购原材料是一项繁琐、复杂的工作，而运用网络可以使采购产品与制造相结合，简化采购程序。使用EDI（电子数据交换）进行无纸化办公，通常可以为企业节省5%10%的采购成本。“EDI是通过电子方式，采用标准化的格式，利用计算机网络进行结构化数据的传输和交换的一种信息技术。”另外，传统店铺促销需要投入很多的资金和人力进行市场调查，而采用网上促销的成本是相当于直接邮寄广告花费的1%，利用网络发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%，这样从成本和销售方面可以很好地降低企业的成本。3.2能帮助企业增加销售商机互联网可以提供给企业全天候的广告及服务，还可以把广告与订购连为一体，促成购买意愿。此外，通过网络，企业与国际接轨，还可以减少市场壁垒，消除不同国家间的公司因时间、地域的障碍而影响销售。传统的店铺销售有着地域的局限性，人们只能上门购物，这样制约了店铺的发展规模，而进行网络营销有着无时间限制的全天候经营，无国界、无区域界限的经营范围、精简化的营销环节的特点，它就可以超越时空的限制。这样通过网络的独有特点，可以帮助企业更好的促进销售，从而提高企业的市场占有率。3.3有极强的互动性，有助于实现全程营销目标互联网具有主动性与互动性的特点，并且可以无限延伸。传统的店铺销售中，企业与消费者之间的沟通较为困难，而在网络环境下，企业可根据公告版、网站论坛、E-mail的形式，大大加强了企业与顾客之间的联系，企业可以有效地了解顾客的需求信息，从而建立数据库进行管理，利用这些信息，为企业所要进行的营销规划提供依据，这样把消费者与企业间的互动性提高上来，帮助企业实现销售目标。3.4可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要营销的本质是排除或减少障碍，引导商品或服务从生产者转移到消费者的过程。互联网的出现使的营销是一种以顾客为主，强调个性化的营销方式，它比起传统市场营销中的任何一个阶段或方式更能体现顾客的“中心”地位。另外它能满足顾客对购物方便性的需求，提高顾客的购物效率，通过网络，顾客可以在购物前了解到相关信息，购物中可在家“游逛”消去时间，购买后也可与厂家取得联系。此外，它也能为企业节省传统营销方式不得不花费的巨额促销和流通费用，从而使商品成本和价格的下降成为可能。3.5具有高效性网络具有快捷、方便的特性，电子商务环境下的市场营销结合网络的这个优势，使商家进行营销活动的效率提高了。把这种高效性充分运用到销售活动的各方面，使许多对企业有用的信息综合运用起来，为企业的发展起到了指导作用。网络的高效性更有利于进行市场营销，使营销的过程更加快捷和及时适应市场的发展要求。第四章 电子商务环境下市场营销的一些变化在第二章，本人已经简单地介绍了一下电子商务和市场营销，我们知道电子商务与市场营销是既有联系又有区别的，在电子商务的环境下，市场营销会有一些什么样的变化呢？当然是有很大的变化的，比如说：营销环境的变迁，一些消费者行为的变化，营销的理念的变化及其管理重心的转变，还有一些营销方式的技术突破，这一系列的变化，都是能给当代市场营销注入新的血液，本章将对这一系列的变化作出详细的阐述。4.1市场营销环境的变迁市场营销学理论认为：市场营销就是企业通过对自己可控因素的调整而适应外部环境的过程。电子商务的产生和发展首先使营销的外部环境发生了深刻的变化： 1、市场成为全球性的市场。电子商务通过网络来进行，由于网络的开放互联性质,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络进行营销。 2、市场销售环节的减少。企业传统销售通过层层批转的中间商来完成，而电子商务的产生使企业可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易。这样既实现了全天小时服务,又省去了大量的中间环节。由于中间环节的减少导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格,这不仅有利于上网企业扩大销售量,而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益。 3、交易和支付手段的变化。在电子商务环境下、企业通过网络直接进行产品销售，这时就可通过电子货币进行支付，这既为国家发行货币节省投资和开支,又为顾客订购商品和支付货款比其他商业模式更加节省成本，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。4、信息传播和沟通渠道的增加。电子商务环境下，人们又有了新的信息传播渠道网络。网络既不同于传统的只进行文字传播的报纸、又不同于只进行音频传播的电台、也不同于只进行视频传播的电视，它是三者的有机统一和结合、它是一种多媒体的信息传播模式。其传播效果当然也是传统的传播工具所无法比拟的。电子商务环境下的信息沟通是双向沟通，即既有信息源向受众的信息传播，又有受众向信息源的信息反馈，从而一改往日的单向信息传播模式。另外，网上信息沟通不仅可以一对一双向交互,而且可以是一对无数和无数对无数的交互。可见,电子商务作为一种商业工具或者平台,为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势11。4.2消费者及其行为的变化 电子商务不仅影响企业的营销环境，而且影响着企业的目标市场。这种影响具体体现为消费者及其行为的变化上。不同的历史文化环境、特别是不同的媒体环境孕育出不同时代的消费群。电视的普及产生了所谓“影像的一代”,互联网的兴起造就出新的传播媒体,其大众化摧生出第三代消费者，又被称为网络时代的消费者、或“N（net）时代”消费者,或为“e人类”。毋庸置疑，“e人类”是电子商务环境下企业的目标市场。这是一种不同于以往任何时候的一种目标市场。因为“e人类”在具有一些不同于以往消费者的特点同时还会采取一些完全不同于以往消费者的行为。 1、网络环境下消费者的新特点 网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物,他们要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门，成为企业有帮助的合作者，这同时也是21世纪消费者的最突出的特点，喜欢张扬个性，要求每件产品都要根据他们个人爱好和需要定做，要求全球范围内的最优价格，各类搜索引擎也让他们成为信息更加完全的消费者。 2、网络环境下消费者行为的变化 网络环境下的各类搜索引擎让“e人类”无须走出家门就可作到“货比三家”，他们经常大范围的进行选择和比较，以求所购买的商品价格最底、质量最好、最有个性，是商家欲通过不法手段获利的概率几乎为零；若市场上的产品不能满足其需求，他们会主动向厂商表达自己的想法，自觉不自觉地参与到企业的新产品开发等活动中来，这又同以前消费者的被动接受产品形成鲜明对照；消费者通过网络来满足其个性化需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场主动上网搜寻信息的人，使企业的行为更有针对性，从而避免了传统中把大众作为其目标市场进行促销所导致的损失。4.3营销理念的变化 一基于电子商务的市场营销强调市场导向观念与定制营销方式传统营销的基本思想是市场导向。企业在市场调查的前提下，确定目标市场与营销组合，利用资源有效地满足顾客需要，让顾客满意。传统观念存在着忽略顾客的不成熟性，忽略市场营销对企业资源的适应性等缺陷。“了解顾客”的经营之道在信息时代与在工业时代一样重要，有所不同的是，互联网所提供的相互购通能力大大增加了研究顾客的机会，企业更容易地提供个性化服务。因此，在电子商务背景下，企业将致力于满足顾客个性化需要的定制营销，而大批量生产、大批量销售和大众营销将被一对一的理念所取代。二全球营销成为企业发展的必然选择经济一体化进程势不可挡，贸易、资本、服务以及技术的自由化，使全球营销成为企业发展的必然选择。经济全球化使市场范围进一步由一国或一地区转向国际市场。“国竞争国际化”、“国际竞争国内化”的趋势已成现实，特别是我国加入WTO后企业必须积极参与国际竞争，实施全球营销战略。强调企业应在全球范围内寻求竞争优势和最佳市场，追求全球性的传播效果，全球范围内配置资源，以突破市场进入障碍。互联网是一个跨国界网络，建立在其上的电子商务活动必然也具有同样的特点。电子商务的产生与发展使企业全球营销成为可能。三企业与消费者进行一对一互动企业借助网络的强大传播功能和信息互动特点，实施高效快捷的“一对一”营销。直接面对消费者，免除了支付给中间环节的有关费用，可以大大节省营销成本，实现了企业营销与消费主体需要的良好对接。虽然每个消费才的需求都存在差异，但电子商务背景下的企业能分别予以满足，从而增加了产品和服务的销售率与顾客的满意度。比如：戴尔公司建立了一个复杂而庞大的全球信息、通信网络，完全按照顾客的需要配置机器、安装各种软件、提供相应的服务。三个“直接”使戴公司生产的计算机比竞争对手便宜15%，而且更快捷的到达顾客的手中（最多120天），减少了对中间环节的依赖，形成了顾客的满意和忠诚。四产品交易与顾客关系并重在电子商务环境条件下，企业从一开始就着眼于全球营销，全球各地借助于互联网也能比较容易地了解到企业的产品及其销售状况，为此消费者的口碑好坏对企业的营销具有非凡的影响力。互联网打破了企业原先那种一个区域不行，还可以再找一个新区域经营的套路，从而使得企业从一开始就必须致力于取得来自全球各地的认同。为此企业将十分重视顾客关系的处理和企业形象的塑造，哪怕损失一些短期利益也要优先确保良好的顾客口碑，以便大大减少开发新顾客或挽回老顾客所投入的成本。消费主权的取得和网络技术的普及，使得客户不再受地域的限制、也不会像以往那样忠实地只做邻近厂商的老主顾，不再仅仅将目光集中在最低价格上。在电子商务模式下，可能所有竞争对手都是在线商家，用户移动鼠标即可轻易转向竞争对手。为此，一个快速、柔性的交付模式和流畅的后勤支持和配送体系，将是企业网络营销取胜的关键所在。企业可以借助于互联网与顾客进行互动沟通、收集市场情报、产品测试与消费者满意调查，进一步实现商品的生产、销售、消费跟踪、检验、防伪，保护知识产权，在线建立网络形象。五企业差异化营销与降低成本的统一通常情况下，减少平均成本的关键在于增加销量，而企业增加销量的必然选择就是差异化营销，从而导致经营成本的提升。但是在电子商务影响下营销模式构建以后，即使在顾客需求呈现出很强的个性化情况下，整个企业也不会造成经营成本的提升，相反会降低成本。因为企业信息平台同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息收集分析与提供的多种功能，可以将原料采购、产品生产、销售、银行汇兑、保险、物流配送等集成一个平台，无须人员干预并能做到在较短的时间内完成，大大减少了传统营销方式中的延误与丢失。并且将贸易中的商业文献标准化，使商业文献能在世界各地进行快速传递与计算机自动处理，缩短时间及减少重复的数据录入，降低了信息成本。“无纸贸易”节省文件处理费用提高企业内外部信息传递的效率，把企业总部、代理商以及分布在其他国家或区域的机构联系在一起，及时对各地市场情况做出反应，即时生产、即时销售，降低存货费用。采用高效快捷的配送模式提供交货服务，从而降低成本。更为重要的是，电子商务无需中介者参与，减少了交易的有关环节与费用。可见，电子商务条件下企业的差异化营销是建立在降低成本基础之上的，将差异化营销与降低成本难以兼顾的矛盾得到了统一。六消费者管理理论的变化与发展在电子商务环境下，消费者管理理论中无论从消费者数据库，还是从消费者需求调查，或者是消费者的引导教育来说，其主要依靠的应该是计算机技术的发展，以及信息的系统化。客户关系管理在于建立一个系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售以及支持方面形成彼此协调的全新的关系实体，通过公司对顾客需求的快速响应和接受意见的能力，与潜在顾客和现有顾客进行充分沟通，从而创造新价格，并灌输忠诚的观念。电子商务的应用使许多服务通过计算机系统和网络的连接自动地完成，消费者管理理论的内容和方式必然发生变化和发展。这种完全以顾客为中心的体系，更符合电子商务顾客导向的思想，CRM将原来分散的一些功能进行整合，并超越了传统商务下的顾客关系管理，强调以提高顾客满意程度为企业的客户管理目标。4.4营销方式的变化电子商务模式主要是通过互联网进行广告宣传及市场调查，构建遍及全球的营销网络，建立起无中介或者说尽可能短的销售渠道。传统营销有严密的销售渠道，需要大量人力和宣传投入进入和抢夺市场。电子商务与传统营销方式相比，没有中间环节，成本低，速度快，通过各种电子支付，实现商务活动无纸化和支付过程无现金化，使交易活动更方便、更有效，并且不受时间和地域的限制，市场范围巨大，可以直接是全球的目标消费群体。随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展，消费者可以在更广阔的领域内实现、图像、文字多维信息共享和人机互动功能，正是这种发展使得传统营销方式发生了革命性的变化。甚至以每一个用户的需求来组织生产和销售。电子商务所提供的营销方式通常包括以下一些方面：搜索引擎营销、网络广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可Email营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等，通过网络技术提供的强大支持，电子商务的营销方式在很多方面颠覆了传统的营销方式，并且为客户提供了极大的便利。在电子商务环境下，营销的方式发生了很大的变化，电子商务市场营销主要方式呈现为如图2-1电子商务营销方式在线交易交易撮合信息发布市场搜索搜索供求信息平台行业信息平台网上分类广告在线黄页服务虚拟团购直接上网商务网站营销观念引导信息推广互动沟通客户关系营销管理渠道管理互动营销移动商务个性化营销智能营销搜索引擎营销在线服务营销媒体整合营销等B2BB2CC2C图2-1 电子商务营销方式通过上图可以看到，电子商务营销的开展可以借助营销网站进行，企业利用外部网络环境直接上网，展开经营和商务活动，这些活动包括：在线交易，交易撮合等，还可以进行供求信息平台、行业信息平台等，另外可以是针对：消费者个体、上下游企业、目标客户等。更升入展开则借助商务网站营销进行，比如进行营销理念传播，渠道管理等等，相比传统的营销方式没有中间环节，成本低，速度快，范围广，营销效果更为理想。4.5营销策略重心的变化4Ps (产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略和合适的促销策略，企业的营销目标就可以藉以实现。在信息不发达的同质的市场上，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。这种营销策略中,企业研发的产品代表了市场需求，企业成为市场的代言人，促使企业非常关注销售渠道和促销手段，谁拥有了渠道，有了相对的价格竞争以及广而告知的力量，企业营销策略就可以说是成功的。而在电子商务中，这种营销策略生存的物质基础发生了革命性的变化，传统的4Ps遇到了生存的危机。一些新问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴14。随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国提出了4Cs营销理论，4Cs分别指代Customer (消费者) 、Cost (成本) 、Convenience (便利)和Communication (沟通) 。在电子商务环境下，商务模式发生了彻底改变，市场与渠道已经赋予了新的内容和形式。市场界限无限扩大,销售渠道无限缩小，苦心经营的传统销售渠道在电子商务环境下不堪一击，4Cs营销策略便显出了其优势。在电子商务环境下,已经突破了很多局限，赢得了企业的重视。电子商务大大拓展了4Cs营销策略的内涵和外延。Customer主要指消费者的需求企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。Cost不单是企业的生产成本，它还关注消费者的心理价格。即考虑消费者购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。Convenience,为消费者提供最大的购物和使用便利，不仅仅只考虑促销。Communication注重和消费者之间的双向沟通14。4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展,显然在适应消费者需求的方面显得被动。根据市场的发展趋势，尤其是在电子商务环境下，需要从更高层次以更有效的方式在企业与消费者之间建立起有别于传统的新型的主动性关系,如互动关系、双赢关系、关联关系等。近年又提出了4Rs理论。4Ps理论以价格为导向，4Cs理论以消费者为导向，而4Rs理论是以竞争为导向14。美国Don. E. Schuhz提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：首先要研究消费者的需求和欲望为中心“不再卖你