第八章----策略续PPT课件

第七章商务谈判策略 2 四 擒将战其基本思想是针对谈判的主要负责人 主谈人而采取的一系列制服手法 以达到自身的目的 其基本策略有 激将法 感将法 离将法 告将法等 3 1 激将法指故意用话语和行动刺激对方 使其感到坚持自己的观点和立场会直接影响其形象 自尊心和荣誉 从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的谋略 具体做法有 直接刺激对方主谈人 例如 某方说 贵方谁是主谈人 我要求能决定问题的人与我谈判 此话贬了面前的主谈人 使其急于表现自己的决定权或去争取决定权 其要害是让谈判方主将激动而丧失理智 激点 是对方关注的自我表现的方面 如能力大小 地位高低 名誉好坏等 常见的自我表现方面有 个人的面子 权力 地位 形象 声誉 影响等 4 案例 2001年哈尔滨某橡胶厂曾进口一整套现代化胶鞋生产设备 由于原料与技术力量跟不上 搁置三年无法使用 后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶厂 正式谈判前 哈方了解到湖北两个重要情况 一是该厂经济实力雄厚 但基本上都投入了再生产 要马上腾挪200万元添置设备困难很大 二是该厂厂长年轻志大 自负好胜 几乎在任何情况下都不甘示弱 甚至常以拿破仑自喻 不相信有什么办不到的事 古人云 知彼知己 百战不殆 对内情有所了解后 哈方厂长决定亲自与鄂方厂长直接谈判 5 哈方厂长 经过这两天的交流和了解 我详细了解到了贵厂的生产情况 你们的经营管理水平确实使我肃然起敬 厂长年轻有为 能力非凡 有胆识魄力 着实令我由衷钦佩 可以断言 贵厂在您这位厂长的领导下 不久将成为中国橡胶行业的明星 鄂方厂长 老兄过奖了 我身为厂长 年轻无知 恳切希望得到老兄的指教 哈方厂长 我向来不会奉承人 只会一尺十寸 实事求是 贵厂今天办得好 我就说好 明天办得不好 我就说不好 昨天 我的助理从哈尔滨打来电话 总厂里有个棘手的事等着我去办 催我一两天内返回 关于咱们洽谈的现代化胶鞋生产设备转让问题 通过在贵厂转了一天后 我的想法又有所改变了 鄂方厂长 有何高见 6 哈方厂长 当然谈不上高见 只是担心挺大 疑问挺多 第一 我怀疑贵厂真有经济实力能在一两天里拿出这么多资金 第二 怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术人员 所以 我并不象原先考虑的那样 确信将设备转卖给贵厂 能使贵厂三年之内青云直上 鄂方厂长听到这些 觉得受到哈方厂长的轻视 十分不悦 于是不无炫耀地向哈方介绍了经济实力与技术力量 表明完全有能力购买和管理操作这套新设备 这样 鄂方为了急于炫耀和购买 迫于时间压力 就不好意思再在价格上设置障碍 斤斤计较 在激将法的作用下 为了显示鄂方的大厂风度 很爽快地答应了哈方200万元的报价 并当即拟写了协议 双方签约 握手共庆 7 一般来说 商务谈判中可以对其采用激将法的对象有两种 第一种是不够成熟 缺乏谈判经验的谈判对手 这样的对手往往有自我实现的强烈愿望 总想在众人面前证明自己 容易为言语所动 这些恰恰是使用激将法的理想的突破口 第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手 对自尊心强 虚荣心强 好面子 爱拿主意的谈判对手都可使用激将法 鲜明的个性特征就是说服对手的突破口 切忌以隐私 生理缺陷等为内容贬低谈判对手 8 2 感将法指在谈判中刻意以温和 礼貌的语言 勤勉 守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原方案 从而达到预期效果的方法 注意 一要定位正确 即为了感动对手 要把自己定位于向对手学习的地位上 以 无知 为自己的形象 竭力向对手 学习 且只要对方回答了自己的问题就表示感谢 甚至照办 二要态度诚恳 也就是要让对手感到自己朴实 真诚 坦率 认真 以便打动对手 三要作风勤勉 要充分表现出工作效率与不辞劳苦的精神 9 3 离将法指离间对方贸易伙伴关系或谈判成员关系的策略 其关键手段是利用矛盾或制造矛盾 使他们之间产生猜疑 以削弱他们的力量 在谈判中 反间 被借用 仅指拉拢或团结对方谈判成员为我所用 或采取挑拨 拉打结合的手法使对方不和 具体做法可利用或制造对方主谈与其上级或其助手间的差异与矛盾 削弱其力量 强调对方人员中的某成员与我方人员中的私人亲密关系 引起对方猜疑 引发对方内部信任危机等 10 4 告将法 赶将法 指在谈判中通过在对方主谈的上司面前说其坏话 达到施加压力 动摇其意志 或挑起对方上司对其不满 乃至撤换主谈的做法 具体做法有 通过宴请或单独拜会对方主谈人的上司或老板 利用该机会回顾谈判 分析症结 相机抨击主谈人的态度和做法 例如 某国使馆商务参赞会见其商社的谈判对手的上司时说 贵方主谈人太死板 态度过于强硬 尽职得过头了 要求该上司 予以干预 递状的方式可以是信件 电话 专访 宴会 电子邮件等 在运用时 一忌状情不实 二忌对人不对事 11 五 强攻战基本思想是在谈判中以绝不退让或以高压的强硬立场迫使对方让步 兵书上所谓 置于死地而后生 是强攻战策略的本质精神 在谈判中 强攻战不怕形成僵局 它随时可能发生 又随时可以死而复生 尤其对于意志薄弱者或缺乏经验者有极大的威慑与震撼作用 强攻战 常用的典型策略有 说绝话 扮疯相 最后通牒 最大预算等 12 1 说绝话即在谈判中 对己方的立场或对对方的方案以绝对性的语言表示肯定或否定的做法 该做法有点像 拼命三郎 敢于从气势上震慑对手 具体表达方式有 我宁可不要该笔交易 也不会同意贵方意见 只要贵方不接受我方的A条件 我方是决不会同意贵方的B条件的 我已尽了我最大的努力 成败就看贵方的了 等等 以上话语中 有表达方式的绝对 有用词的绝对 诸如 不论 宁可 只要 决不 只有 已尽等 13 2 扮疯相 虎啸计 指在谈判中依照对手的言语或谈判情节 故意表现为急 怒 狂 暴的姿态 以晨慑对手 动摇其谈判决心 迫使其让步的策略 采取扮疯相策略时 经常被使用的典型 疯相 主要有 拍桌子 摔本子 撕条子 喊嗓子 甩袖子等 在运用扮疯相策略时 一要坚持装疯有理 不能莫名其妙发作 带有明显的情绪化 二要注意退路 此策是一种自我暴露 必须设有防线和退路 否则会造成谈判的无谓破裂 14 案例分享 1992年某物业管理公司过去一直管理着向外国某些新闻机构出租的国有的办公楼 早期 租价很低 进入市场经济后 市面上办公楼 写字楼的租价变化很大 加之 该物业管理公司所属单位也进行了改制 由国家供养改为自负盈亏 还要为国有资产保值 增值 于是 该物业管理公司决定调整这些新闻机构办公楼的租价 15 该公司由一名副总经理为主谈 组成了价格谈判小组 该谈判组逐一与租户谈 某天该公司副总带了二位助手去了一家新闻单位谈判 一进会议室 看到了七八家反对提价的新闻单位的代表也在 大家落座后 为首的新闻单位代表就说 租住多年应有关系的考虑 此外 新闻单位也不是谋利单位 清维持原价 别调 副总笑着解释 时代变了 管理方式也变了 尽管如此 我们并未按市场价对待老朋友 另外七八家新闻单位代表从各自国家的情况讲困难 气氛热烈 副总还是笑着解答 各家有困难不假 但我也有困准 我们要养活自己 还要将国家资产增值 你们说怎么办 我方算的是最低价了 清谅解 16 为首的新闻单位代表又说 今天来了七八个国家的新闻单位 贵方一意坚持提价 会不会引起不良影响 什么不良影响 政府之间的关系上的影响 为首的代表又说 我们这么多新闻单位与您谈 您一点也听不进 是否太专横了 副总 这些单位的情况 我均做过调查 比如贵单位是富国中的大企业 与有些单位不同 您拉了再多的单位一齐与我谈也无济于事 那我们联合撰文在报上揭批贵方的提价行为 17 这时 副总 啪 的一拍桌子站起来 所有对手一下子怔住了 说 写文章是您的权力和专长 但别忘了 我也会写文章 我正式通知您 两周之内按我方提出的条件签新的合同 否则请贵社另租您们认为比我处更好的地方办公 接着又向其他的单位代表讲 如果您们与该社联合行动 那就按我刚才说的办 若不联合行动 有什么具体问题可分别找我谈 随后拿起皮包 对不起 我还有会 先走一步 说完 他就率先离开了会议室 18 结果 为首的新闻单位按物业公司条件签了新租约 其他几家除个别经济确有困难 采用调房不提价方式处理外 均按要求签了新租约 在该案例中 该公司的副总在谈判中用 拍 的火候正好 借对方的威胁来起手 自然又得理 效果极佳 一下子封了对手的口 维护了己方条件 19 3 最后通牒它指在谈判进行到一定阶段 通过提出新的条件或某个期限 作为对谈判中合同成败的最后决定条件或最后时限 逼迫对方作最终答复的方法 典型的表达方式有 我已无别的条件 我等贵方的新的条件到明天中午 如接受我方建议 则我留下做合同 不然 便乘下午2点的飞机回国 不仅如此 有的谈判手还玩 最后一分钟 的游戏 即在某个上午或下午将尽时宣布 给贵方最后几分钟 没有新的立场或建议 我建议就此散会 至于下步怎么办 再商量 概括地讲 最后通牒的表现应包括所有带威胁性的宣告 20 最后限期策略的运用时机 对方急于求成时 对方存在众多竞争者时 我方不存在众多竞争者时 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时 对方谈判小组意见分歧时 与对方达成协议的可能性不大时 何时用 21 案例分享 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产设备 派人来北京与中方洽谈 其设备性能良好 适合中方用户 双方很快就设备性能指标达成协议 随即进入价格谈判 中方讲 其设备性能可以 但价格不行 希望降价 意方说 货好 价也高 这很自然 不能降 中方说 不降不行 意方说 东方人真爱讨价还价 我们意大利人讲义气 就降0 5 22 中方说 谢谢贵方的义气之举 但贵方价格系不合理价 意方问 怎么不合理 中方答 贵方以中等性能要高等价 而不是适配价 意方又问 贵方不是对我方设备很满意吗 中方答 是的 这是因为它适合我们的需要 但并不意味这是最先进的设备 如用贵方报的价 我们可以买到比贵方设备更好的设备 意方说 这话说得倒使我无法回答了 我需要考虑后再说 23 休息一会儿 双方再谈 意方再降2 5 的价格 中方认为还没有到成交线 要求意方再降 意方坚决不同意 要求中方还价 中方给出降15 的条件 意方听到中方条件 沉默了一会儿 从包里翻出了一张机票说 贵方的条件太苛刻 我方难以承受 为了表示交易诚意 我再降2 贵方若同意 我就与贵方签合同 贵方若不同意 这是我明天下午2 00回国的机票 按时走人 说完 站起来就要走 临走又留下一句话 我住在友谊宾馆x楼X号房间 贵方有了决定 请在明日中午12 OO以前给我电话 24 中方在会后认真研究成交方案认为5 的降价仍不能接受 至少应降7 也就是还差2 如何能再谈判呢 于是先调查明天下午2 00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班 以探其虚实 结果是没有 第二天早上10 00左右 中方让翻译给意方宾馆房间打电话 告诉他 昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意 我方表示赞赏 作为一种响应 我方也可以改变原立场 只要求贵方降10 意方看到中方一步让了5 而10 与其内定价格相差一些 但比15 而言 可以谈判了 于是 希望马上与中方见面 25 中方赶到宾馆 到其房间谈起来 没有太多的寒暄 开门见山 双方认为还有差距 但均愿意成交 只有一条路 互相让步 你多我少 还是我多你少 双方推断 在此之前双方各让了5 对等 最后一搏是否也应对等 最终双方将5 的差距 意方5 与中方的10 比 各担一半 即以降价7 5 成交 试分析上述材料 回答下述问题 1 本案中 意方采用的谈判策略是什么 2 试评价意方对该谈判策略的使用 26 4 最大预算也称最大权限 它指在谈判中给对方的谈判条件划定一个范围 亦即以自己的最高预算或最大授权迫使对方作出让步 接受自己提出条件的做法 具体做法如下例所示 例 某项目价格谈判 卖方已将其价格从7亿日元 降到6亿日元 买方说 你的方案内容不错 但我只有5 5亿日元的预算 如贵方能再予以改善 我们即可成交 一方面 最大预算的多少是值得推敲的 要留有余地 万一对方坚持原先立场 要留有后手补救 另一方面 要让对方接受 必须伴之以一些手法 如制造友好和谐的氛围 使用热情洋溢的言语 显增危机困惑的处境等 27 六 蚕食战其基本思想是坚持以小积大 步步紧逼 耐心地 逐步地达到预期的谈判效果 也就是说 在谈判中要将自己想达到的目标分成若干个分目标 而每一个目标由于过小 可能不会引起对手的注意和警惕 由此使对方对分目标逐一作出让步 从而一步一步地达到我方的总目标 主要策略有 连环马 减兵增灶等 28 1 连环马 29 连环马 即在谈判中坚持你要我让一步 我也要你让一个条件 以保证互换条件的做法 其表现手法有 一是坚持互换条件 绝不白让出一个条件 例如 卖方要求降低技术性能 买方就要求降低价格 买方要求提高技术性能 卖方就要求提高价格或降低合格率 等等 该策略应注意 其一 尽量争取以小换大 至少相当 其二 尽量即刻交换清账 尽量少延迟两个互换条件的兑现 以免造成误解 其三 贵在灵活适时 即将所有可交换的条件记在本上或脑中 相机以此去换取自己所需要的条件 或逼对方让步 30 2 减兵增灶 在商务谈判中 为了增加费用 提高价格 还要有理可讲 或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法 即称之 减兵增灶 具体做法有 卖方做报价时 将价格内容列得十分详细 如设备主机 附件 配件 安装调试 实习 运费 包装费 资料 指导等 一一列出 有的资料长达几十页 各种名称十分费解 而其中的虚头防不胜防 有的纯虚 有的虚虚实实 买方欲想进攻则不容易 31 七 运动战其基本思想是 当一种渠道不畅时 自然地要求寻找第二种甚至更多种的渠道 当进行某一项谈判的同时 准备预防补救措施 即不限于一个阵地的谈判策略 谈判的运动 可以是物质与地点的移动 也可以是精神与态度的变化 灵活变换谈判对象