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文档简介

区域市场营销规划方案第一部份：切实重视区域市场第一章 区域市场及区域市场开发 3区域市场 3区域市场开发3开发区域市场的意义3第二章 区域市场开发中的常见误区 3第二部分 有步骤地开发区域市场第一章 市场背景分析 4营销环境分析4消费者状况分析5竞争状况分析6行业分析8企业自身分析9第二章 进行战略规划 10区域定位10市场细分10选择细分市场11市场定位11第三章 营销策略规划（上、下）12拟定产品策略12拟定价格组合12拟定营销传播策略15拟订渠道策略 17第四章 开发区域市场(上、下) 27整体部署区域市场27有效进入区域市场28进行整合营销传播30区域市场作战方略31责任辖区的规划和经营33第五章 区域市场开发案例(上、下) 35TCL赢家之道35中联阿归养血糖浆营销策划39金霸王”闪电破山城44美国利盟公司在中国的成长 45第三部分 有效地管理区域市场第一章 关于区域主管 48区域主管角色49区域工作要点51区域主管与销售部的关系57区域主管与市场部的关系57附录（一）：区域主管岗位描述57附录（二）：销售经理岗位描述 58第二章 销售队伍建设 60确定销售队伍目标60确定销售队伍战略61规划销售队伍的结构61设计销售队伍规模61设计销售队伍报酬62招聘和选拔销售代表62销售代表的训练62销售代表的激励62销售代表的评价62第三章 渠道管理（上、中、下） 63渠道流程63渠道流程管理63渠道评估和调整70渠道冲突管理72渠道激励76铺货管理79货款管理 81第四章 客户管理(上、下) 86开发新客户86正确处理开发与维系的关系90客户管理和沟通方法92辅导客户97售后服务98第五章 销售过程管理 100销售管理工具101填表时间：101销售日报表的管理106第六章 销售结果管理 109建立检讨体系109正确确定检讨周期110制定合理的检讨方法和流程111将结果管理过渡为过程管理111渠道管理案例111佳都国际集团（PCI）渠道定义111第四部分 区域市场提升第一章 市场提升企划 114我们在哪里？114掌握问题点与机会点115我们往何处去？116如何到达该处116第二章 挤占对手份额 117以价格为主导的挤占策略118以广告为主的挤占策略119以渠道为主导的挤占策略120以服务为主导的挤占策略 122第三章 市场整体份额提升 122市场分析122决策分析123实施要则124市场提升案例124大眼睛让消费者眼睛亮起来124第五部分 区域主管技能第一章 市场调研技能 129市场调查的过程129有效市场调查的特征132关于市场调查的反思133第二章 区域市场评估与预测技能 135区域市场评估136区域市场销售预测136第三章 推销技能 140推销及推销人员140推销人员素质141推销技能142提高推销技能的方法 145第四章 促销技能（上、下）146把握促销的双面性146拟定促销规划147营销“沟通工具”应用
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