会议营销实战 PPT课件

1 会议营销实战流程 阿尔康实业集团培训部 2 会议营销赢在细节 1 资源收集2 登门拜访3 会议促销4 售后服务 3 资源收集的方法 发报收单广告 夹报 夹单页社区科普 咨询台顾客家庭会转介绍建立根据地老年团体活动赞助陌生拜访社区小晨会 4 资源收集之发报纸 发报时间 集体发报 以老年人集中活动的时间段来确定 晨炼或是下午饭后散步的时间 个人 随时发报 拜访途中等 新同仁 全天发报 发报目的 通过一张报纸 让顾客对活动和产品产生初步兴趣 打电话报名参加活动 5 发报纸 发报地点老年人比较集中的小区门口 菜市场 广场 公园等 确定发报区域内楼群分布情况和数量 了解经济水平 老年人居住情况 活动场所 活动规律 适合几个人发报等 以一个选定的区域为阵地进行发放 不要盲目扩大发放范围 提前确定好每个人发报的具体位置 避免多人集中一处 6 发报话术举例 阿姨 伯伯 您好 买菜啦 出去锻炼了 我是 三高康复促进工程 中心的工作人员 送您一份最新出版的 现代保健 这上面有一些老年保健知识 还有一个健康教育活动 主要是针对咱老年人的 这是和报纸联合举办的赠送活动 这是活动的报名电话 阿姨 伯伯 拿回去仔细看 好多老年人都已经报名了 如果你符合条件就尽快打电话报名 我叫 指着报纸和报纸上的红条逐一讲解 阿姨 伯伯 您慢走 祝您健康长寿 7 发报拒绝话术的处理 1 不要了 家里有了那伯伯您看了吗 里面有那些内容 您看这一份 内容肯定和您以前收到的不一样 回去仔细看一下作个比较 这儿有报名电话 有不明白的可以听一下专家的讲座 领份赠品试一试 不了解也就不知道 也就错过了一次很好的机会 2 现在发传单的太多了 都是卖药的伯伯您说的不错 传单虽然多可是内容不一样 伯伯您老每天都看报纸 如果内容一样您会看么 我给您的这张报纸可是介绍老年心脑血管治疗修复理论的 伯伯您也知道 现在是一生病不是抗生素就是开刀动手术 结果老人得动脉硬化 高血压 冠心病 糖尿病的越来越多 所以啊现在最先进的治疗方法就是修复治疗 心脑血管疾病关键在于预防 我们有一句口号 预防大于治疗 您没听说过吧 这张 现代保健 就是介绍心脑血管疾病如何预防和治疗的 您看这儿还有报名电话 抱了名还有礼品送给您 8 发报注意事项 1 发报是会议营销发展的基本战术 通过发报获取顾客名单资源 才会有可能实现销售 2 发放数量 每人每天最低80份 必须达到每天工作量的要求 3 发放对象 50岁以上 年轻人坚决不发 年轻人报名也不受理 4 发进不发出 只发给回家的老年人 5 一个发报地点至少连续发三天 6 发放方式 报纸4折叠 手持3 5份 其余放在挎包内 从老人前方45度角发放较适合 不会对老人有威胁感 9 发报注意事项 7 注意讲报 让接受报纸的人对报纸产生初步的兴趣 并且明白报名干什么 讲报要点 8 统一口径 三高康复促进工程 活动 推广中心 阿尔康 服务中心的工作人员 具体其他情况可以打电话报名了解 9 遇到城管等外界干扰 先以个人名义处理 不要先提公司 这样问题就复杂了 就说是学生打工 在学校拿的报纸 其它情况都不清楚 10 集体发报须在规定的地点进行集合 发报负责人点名后按预定区域发放 10 发报注意事项 12 灵活运用发放用语和发放方式 如 个人夹报 投信箱等方式 13 发报的精神状态和激情很重要 笑容为先 声音洪亮 语言表达清晰 不要忘记给老人临走时的祝福语 您慢走 您走好 等之类的话 14 走路靠左走 15 发放时的心态要平和 端正 切忌急燥 发报是产生销售的基础 也是沉淀自己功力 发展自己的时机 只有发报才有顾客 只有顾客才会产生销售 有了销售才有收入 11 发报的延伸 投报箱扫楼个人夹报 12 资源收集之收单 收单的注意细节 语言表达清晰流畅 吐字清楚表情自然热情 有煽动性赞美夹在交流中不露痕迹着装整齐大方 佩带工牌工具的准备登记表 文件夹 笔等 登记表上必须有顾客 登记的越多越好 13 收单话术 可以与发报纸同步操作 在发报话术讲完之后 如果想收单 话术如下 阿姨啊 现在许多的老年人都报名参加了 很多叔叔阿姨都参加了许多次 这时展开报名登记表 让他看上面的名字 电话的地址等 消除顾客疑虑 阿姨 您看这么多老人都参加了 您也是住在XX小区的吧 那里还有许多参加了我们活动的许多老人呢 比如XX阿姨 XX叔叔 阿姨您贵姓啊 记下姓名 阿姨我们的活动就快开始了 到时候我怎么通知您呢 打电话给您可以吗 那您的电话是多少 快速登记不重复 登记电话 阿姨 参加我们活动的叔叔阿姨都要发入场券并凭入场券进行健康检测和领取礼品 活动之前我会把入场券给您送过去 您看送到哪里便于您收到呢 登记地址 14 收单拒绝话术的处理 现在这种活动很多 我就不报名了 以后再说吧 阿姨您说的不错 这也是许多老人家反映的问题 的确是这样 如果每个活动都参加的话 哪有时间和精力呢 那么您老可以有选择的参加一些正规的 有层次的活动 一看您老就是有修养有素质的人 怎么能什么活动都参加呢 我们这个活动是 三高康复促进工程 在北京向全国的老年人推荐的 层次高 涉及面广 而且参加的都是有素质的 对自己和老伴的健康都很负责任的老年人参加的 一般人我们都不邀请的 阿姨您不妨报个名去看看 也不会后悔 同时也考验一下我说的是真的假的 阿姨您贵姓 按照收单话术再说一遍 15 收单拒绝话术的处理 现在电话不能乱说 否则天天有人打电话 烦死了 伯伯您说的一点都不错 有些没素质的人总是不合时宜的打电话影响老人家的休息 这一点都不能考虑到 我们相信也是没什么修养的人 所以您老也不必理会他 阿姨 一般来说您老什么时候方便接电话呢 在他说完后 阿姨在以后的交往中您就会知道我绝对不会影响您的正常生活 而且我还会给您带来意想不到的惊喜呢 我相信您以后一定会喜欢我 那么活动很快就开始了 我打您的电话通知您吧 您老的电话是 16 资源收集之广告分配名单 每次广告或者夹单页 所设计的广告版面或单页内容都不尽相同 对于产品的介绍也不如发报用的报纸内容全面 所以顾客在报名时对产品的了解也非常少 在广告名单的电话预约话术和入户拜访方面 都要针对每一次广告内容的不同制定不同的话术 并准备更完善的拜访资料 17 会议营销赢在细节 1 资源收集2 登门拜访3 会议促销4 售后服务 18 登门拜访 三步预热法一访电话预约上门拜访二访电话预约上门拜访三访电话预约上门拜访 19 一访 电话预约上门拜访 20 一访电话预约 电话预约的目的 取得上门拜访的机会 但不要试图通过电话来介绍产品实现销售预约电话的注意事项 1 深呼吸 情绪饱满的站着打电话 2 话术要言简意赅 3 语气婉转 亲切 要有感情色彩 4 注意打电话的时间 尽量避开三餐 午休时间 5 语速要跟着顾客的节拍走 同时要学会使用对方的称呼 6 多用二选一的问题 给顾客更多的选择 7 多强调自己的名字 加深印象 8 准备好纸和笔 21 一访电话预约话术要点 问好 确定对方身份自我介绍赞美对方讲明事由 利益点或提起记忆 拒绝处理约定时间 二选一 确认地点祝福告别 22 一访预约相关话术之 发报名单 是 阿姨家吗 您是 阿姨吗 阿姨 您好 我是阿尔康 服务中心的工作人员小 前几天送给您了一份 现代健康报 您还记得吗 阿姨 您老 时间 报名参加我们的 三高康复促进工程 了活动是吧 中心安排我到咱家给您办理一下报名和赠送手续 还有一些关于活动的相关资料送给您 您看您是上午方便还是下午方便 那我就下午 点前到您家 您看行吗 那咱家的地址是 再核实一遍地址 并询问乘车车次及所下公交车站 那好 阿姨 您在家等着我 我会在 点前赶到 记得我叫XX 再见 阿姨 祝您身体健康 23 一访预约相关话术之 分配名单 广告等 是 阿姨吗 您是 阿姨吗 阿姨 您好 我是阿尔康 服务中心的工作人员小 您老 如果接听电话的人不知道此事 可说是阿姨或伯伯报的名 看到 报 不要说是夹的报或单页 后报名参加我们的 三高康复促进工程 活动了 是吧 由于报名的人非常多 今天中心安排我到咱家给您办理一下报名和赠送手续 您看您是上午方便还是下午方便 那我就下午 点前到您家 您看行吗 那咱家的地址是 再核实一遍地址 并询问乘车车次及所下公交车站 那好 阿姨您在家等着我 我会在 点前赶到 记得我叫 再见 阿姨 祝您身体健康 24 一访电话预约注意事项 1 面对顾客时 均以 阿尔康 服务中心 或 阿尔康生物工程有限公司 的名义 2 要确认接电话者的身份后预约 问清楚对方的身份 有时可能是为亲人咨询的 3 语言要言简意赅 语速要适中 讲清去的目的 时间 4 既要按预约话术要点 又要变成自己的语言 不要机械生硬 25 一访登门预热 出门七好 预约电话要打好 资料工具准备好 信心情绪调节好 衣着打扮收拾好 赞美话术要想好 拒绝话术演练好 沟通节奏掌握好 一访的目的1 了解5有 收集顾客的三大信息 寻找购买点 2 初步取得顾客的信任 让客户了解喜欢你 信任你 3 让顾客了解疾病与治疗的最新信息 介绍企业 增加可信度 4 对顾客进行初步分类 做初步预热 选出达到60度以上的顾客 5 填写报名核实表 送产品相关资料 26 一访登门预热 一访时间安排 顾客报名后的1 3天内打电话预约上门拜访 一访资料准备 阿尔康简介 三折页 健康驿站 现代健康报 现代保健核实登记表鞋套 血压计 27 一访登门预热 进门前的准备 心理准备 做好各种假设 并准备好答案 调整好心态 做好情绪预热 准备好微笑和赞美的语言 礼貌的敲门 敲门三下 一长两短 电铃二下你永远也没有机会去改变别人对你的第一印象 28 一访登门预热 进门的礼貌用语阿姨 您好 我是昨天给您打电话的小刘 今天是来给您办理报名和赠送手续的 让进门阿姨 您身体挺好的吧 看起来您比电话里可年轻的多啊 不让进门您看我进去给您说一下行吗 这里还有一张报名核实表需要您帮助填一下 注意鞋套的使用 29 一访登门预热 进门后的注意事项 顾客不坐 我们不坐 身体前倾 表示谦虚 适时赞美 不要以貌取人 打开话题 例 卫生程度 装修 家具摆设 书法 照片 家电等 30 一访登门预热 怎样寻找共同话题乡亲 家庭和亲戚 服装 社会新闻 经济好坏 饮食问题 兴趣爱好等 找准谈话的切入点 引导老人谈一些他们感兴趣的话题 1 伯伯 您是这方面的专家 能向您请教几个问题吗 2 阿姨 您家装修得真漂亮 过去您和叔叔的单位效益肯定不错吧 3 阿姨 您是功臣 把几个子女都培养的这么有出息 当初一边上班 一边带孩子 一定很辛苦 当时叔叔从事什么工作 能帮上您的忙吧 4 阿姨 我看您很注意煅练身体身体还好吧 过去想的最多的是工作 孩子 叔叔 现在也该多想想自己了 31 一访登门预热 了解顾客的三大信息 5有 人文信息 姓名 性别 年龄 家庭成员 职业 兴趣等 健康信息 健康意识 身体状况 用药情况 消费信息 经济状况 消费态度等哪五有 有病 身体状况 有钱 即经济收入 有保健意识有决定权有文化素质 32 一访之 五有 分析 1 有病 身体状况 亚健康 易疲劳 失眠 注意力不集中 健忘等 疾病 所患疾病种类 主要针对心脑血管疾病 糖尿病 患病时间 疾病的症状 治疗 现在使用的治疗产品 使用的时间 购买的途径 改善的情况 改变当前疾病的迫切程度 您平时身体怎样 血压 血脂 血糖正常吗 不太好 血糖有时高 是吗 那您平时一定要注意了 您平常也出去锻炼吗 您的身体看上去挺棒的 您一定身体挺好吧 根据核实表 让其逐项填写 一边填写一边交流 33 一访之 五有 分析 2 有钱 即经济收入 家庭收入 退休收入 额外收入 子女收入 有无负担 退休前的工作 工作单位及职务居住环境 室内布置和装饰主要支出 生活支出 疾病和保健支出 其他支出问题范例 阿姨 您原来在哪个单位上班 好单位呀 您在哪个部门负责呢 您一看就是领导干部 阿姨退休几年了 伯伯和您是一个单位吗 真羡慕您 这么好的单位 真可以安度晚年了 象您一个月怎么不得发两千多呀 阿姨 象您这样的年龄 孩子一定有二 三个吧 阿姨 您运气真好 儿女双全 人家不都说吗闺女是妈的贴心小棉袄 阿姨 哥姐都在哪儿上班 您真有福气 孩子单位那么好 不用您操心 现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好 每月还得接济他们 现在您和伯伯共享天伦之乐了吧 34 一访之 五有 分析 3 有保健意识保健食品和保健器械的使用情况对保健品的看法有无在保健品方面的受骗经历拥有保健书籍 刊物的数量问题范例 阿姨 您平时服用一些保健品之类的吗 您服用的效果怎样 到您这个年龄身体健康就是第一位的了 您平常是怎么保持这么好的精神头的呀 孩子们平时也给您买点什么蜂蜜之类的补品吗 人都说五十岁前命买钱 五十岁后钱买命 现在有种说法叫做花钱买健康 您同意这种说法吗 切忌不要诋毁对方产品 以免激怒顾客 35 一访之 五有 分析 4 有决定权即一般情况下在家谁说了算问题范例 开玩笑式的 伯伯在家里 您听阿姨的 还是阿姨听您的 阿姨一看就是持家有道 我看伯伯这么疼爱阿姨 伯伯一定有妻管炎 36 一访之 五有 分析 5 有文化素质 1 受教育经历 2 以前从事的工作 3 兴趣爱好 阿姨 您平时有什么业余爱好呀 阿姨有机会您给我们露一手 怎么样 4 接受新事物的能力 A 从众型 会在别人的影响下接受新事物B 保守型 从负面看待新东西 5 另外还要尽量了解 交往人群 对亚麻酸的了解等阿姨 您以前听说过亚麻酸吗 阿姨 您看了 现代健康报 中的宣传后对亚麻酸有了解了吧 是不是觉得亚麻酸对您的病应该挺好 37 一访登门沟通主线 目的 通过赞美 请教方式打开话题取得良好的第一印象通过聊天了解5有信息通过了解身体状况找需求点针对需求点讲保健常识及注意事项取得顾客初步信任利用阿尔康简介 等各种资料讲企业和产品强化信任留下资料 做好下一次拜访铺垫 38 一访结束为下一次拜访做好铺垫 喜欢书的顾客 阿姨 我们还有一些介绍亚麻酸方面的书 过两天就到了 等到了后我会尽快给您送过来好吗 喜欢被重视的顾客 我特别愿意和您聊天 您看您的知识这么全面 下次我来向您请教好吗 有时我们也会组织一些老年朋友交流 到时候也请您去给我们讲讲 需要健康服务的顾客 您的血压和血糖经常测量吗 下次我到这附近的时候顺便给您量一下吧 也好让您心中有数 感性的顾客 阿姨 我觉得和您特别亲 以后如果有时间我再来看您 您还欢迎我吗 重视礼品的顾客 我们五重大礼中的光盘和杂志就要到了 到了后我会尽快给您送过来 注意铺垫的二访由头与第二次拜访时电话预约的拜访由头的一致性 39 一访注意事项 这一次是核实报名条件 是 三高康复促进工程 活动统一要求的 活动是规范的 赠品不是随便发的 赠送产品要在报告会现场集体发放 并由专家指导服用 注意拜访工具的使用 如果顾客兴趣较高并询问的问题较多 可留下 现代保健 并强调书的权威性 如暂时没有意向或了解后经济条件不好 就不要留书的 不是介绍阿尔康的书 是介绍亚麻酸的书 说阿尔康在XX地区成立X年了 很多老年人在服用 象您这种病的有很多效果好的 在赠送现场您就会和他们交流 铺垫报告会 40 一访注意事项 找准赞美点 真诚的赞美对方 赞美贯穿始终 赞美的方法 保持微笑找准赞美点请教也是一种赞美用心去说 切忌虚情假意 目的性不能太强 切忌到顾客家中一开始就拿出资料 脑子中主线思路一定要清晰 学会巧妙的控制谈话话题 专业性与亲情化并举 多问 多听 多认同顾客的观点 所有的问题都是问出来的 要站在顾客的角度讲话 41 一访注意事项 一访沟通时间30 60分钟 但适可而止 让顾客意犹未尽 期待下一次拜访 一定为下次拜访留下铺垫 埋下管线 通过第一次家访初步把顾客划分出A B C类 每一次出门之后必须做拜访信息的详细记录 及时登记顾客管理卡 便于下次拜访衔接 5有中了解不到的在第二次拜访时继续了解 42 顾客分类的方法 1 按顾客质量划分A类顾客家庭收入在3000以上 子女的收入处在当地中上水平身体不健康 患有心脑血管疾病 糖尿病和肝病等疾病的一种或多种有保健意识 注意使用保健品 购买健康书等交际范围广泛有一批固定的朋友 有规律的到固定场所经常参加锻炼愿意介绍朋友参加活动B类顾客家庭月收入在2000元左右 其他同A类 C类顾客家庭月收入在1000元以下 没有好的医疗保障 子女的收入处在当地较差的水平身体比较健康 没有重大的心脑血管疾病 糖尿病和肝病没有保健意识 近3年内没有使用过保健品交际范围比较窄 朋友的经济水平与其相近 43 顾客分类的方法 2 顾客会前预热度划分 1 90 100度顾客急迫改变疾病状况 明确表示购买数量 或者明确表示到会购买 2 70 90度顾客保证夫妇到会 或者具有购买决策权的人到会 急迫改变疾病状况 极可能购买 3 60 70度顾客有可能到会 有可能购买 4 60度以下顾客根据情况 决定继续预热或者放弃 44 部分顾客的处理 经济好 无意识 特点 比较骄傲 自负 看不起人 认为自己不需要 处理 举一些比他条件还好的人的例子 讲讲中国老太太和外国老太太上天堂的故事 包装活动 引起兴趣 留下资料 埋下管线 45 部分顾客的处理 有意识 无条件特点 经常锻炼 认可保健 认为如果有钱就应该买 处理 运用亲情打动对方 讲疾病与金钱的关系 举一些同类顾客的例子 46 部分顾客的处理 有意识 经济好 不想买特点 自命清高 认为自己什么都懂 什么也买的起 不过认为自己不需要 处理 肯定他的选择 讲解资料 不谈报告会 给他时间 进行个性化服务 47 二访 电话预约上门拜访 48 二访时间与准备 拜访时间一访后的2 5天拜访资料准备根据每个顾客的情况和一访铺垫的由头进行个性化准备 三折页 企业画册 现代保健杂志 血压计 血糖仪 35项检测卡 小偏方等 49 二访目的 进一步了解顾客的基本信息 增进相互之间的了解 挖掘或扩大顾客需求点 针对顾客的保健意识和对产品的兴趣度进行升温 通过分析顾客的疾病来阐述治疗与预防的关系和特点 通过讲解产品四大理论来提升顾客对产品的兴趣 寻找并确认顾客的购买障碍 进行个性化的服务 拉近与顾客的距离 50 二访电话预约 话术要点 问好确认对方身份引起回忆 提起一访时铺垫的由头 引起对方兴趣 表明目的 这是活动所说的赠礼的开始 顾客拒绝的处理 一般情况下 顾客拒绝是因为一访没有做好 确定时间祝福 结束已经通过一访与顾客建立了初步的了解 所以话术口语化 51 二访电话预约 电话预约拒绝的处理1 我不参加了 本人 一般情况下 二访预约遭到本人拒绝是因为一访没有做好 可以由部门负责人或者员工本人诚恳请教 挽回印象 2 你不要来了 我们不要了 家人 改时间打电话 设法找到本人坦诚态度 不卑不亢 讲活动的正规性与公益性 赠礼 52 二访登门沟通主线 目的 谈身体状况 找痛点 扩大痛点 举例子 身边 老客户 分析治疗与预防的关系 健康与金钱的关系 花小钱省大钱 病贵在防不在治 住院治疗的负担 健康需要投资结合顾客病情大胆讲亚麻酸八大功效 产品特性与优势 三高康复促进工程 企业 个性化健康服务 偏方 血压 血糖等 突出服务优势 铺垫报告会 专家 产品效果交流 检测 赠产品 53 进一步确认顾客的重要信息 经济决定权有无大的经济开支或经济负担对自己身体健康的重视程度正在服用的产品及效果和满意度顾客为什么对产品感兴趣 为什么报名 能否正常参会 看孩子 做礼拜 做理疗等 54 找到顾客的购买障碍 对产品存在疑问 信心不足认为自己不是非常需要正在服用其他产品没有经济决定权经济压力 55 顾客总是有问题 顾客有问题 是因为顾客有需要顾客的问题越突出 需求就越强烈需求越强烈 顾客愿意付出的代价越高 56 顾客异议处理之一 1 我正在吃 保健品 阿姨 您吃 感觉怎么样啊 还可以 有效果 对该产品满意 阿姨您的保健意识真强啊 也是个不错的保健品 他对 方面有很好的作用 但是它不能从根本上解决心脑血管 或糖尿病 方面的问题 心脑血管疾病的产生是体内血脂不能正常代谢淤积所造成的 亚麻酸 预防修复理论 肯定保健意识和 产品 分析该产品的不足 没什么感觉 对该产品不满 阿姨您的保健意识真强啊 也是个不错的保健品 他对 方面有很好的作用 您现在没有效果 是因为每个人的体质不同 这个产品应该是不适合您 但是亚麻酸是人体必须的物质 是人体自身不能合成的 必须从外界食物中摄取的 所以服用亚麻酸是每个人都必须的 绝对不会出现您现在出现的问题 肯定保健意识 不否定 产品 分析原因 突出亚麻酸优势 57 顾客异议处理之二 2 保健品都是骗人的 阿姨您为什么对保健品是这种看法呢 以前吃过没效果 阿姨 保健品毕竟不同于药品 它不能医治百病 而是需要一个相对长一些的时间来慢慢调理您的身体 而且服用时不能把以前正在服用的药停掉 再者是因为您还没有找到一个真正适合您自己的 好的产品 对保健品有偏见 阿姨 确实市面上有些保健品很不负责任 胡乱宣传 其实真正的保健品是要经过国家批准的 以前是卫生部 现在是国家食品药品监督管理局专门管理 不批准销售是违法的 58 二访后的顾客再次分类 根据二访的沟通效果 在一访后分类的基础上对顾客进行再次分类评级 重新确认顾客的质量和预热程度 什么是沟通效果 顾客基本信息的进一步完善顾客对自身健康重视程度的提升顾客保健意识提高对产品的兴趣提升对产品了解的深入对服务的认可和了解感情交流的加深等 59 三访 电话预约上门 60 三访电话预约 电话预约话术 阿姨 您好 我是阿尔康的小刘啊 您还记得吗 是这样阿姨 您要参加的阿尔康活动的地点定下来了 这次座位有限 但这次要求参会的人太多 中心只分配给我3个邀请名额 我首先想到要给您送去一张入场券 还有一些活动的具体情况需要给您老具体说一下 您看我明天上午到您家行吗 想自己直接去的 有入场券才能进入会场领赠品 查体 听报告 那好 阿姨 您在家等着我 我在 点赶到 祝您健康 再见 话术要点 完成预约上门的目的即可 不要在电话里谈活动地点活动内容 更不要在电话里谈论购买的问题 61 三访时间与准备 三访时间二访后的1 3天准备邀请函针对顾客的购买障碍准备个性化的资料报纸 现代保健杂志 企业画册 血压计 偏方等 62 三访目的 亲情服务 加深感情 增加可信度找准顾客需求 扩大需求大胆讲产品 把产品讲透 讲全面 价格 优惠政策等 再次确认顾客的购买障碍并采取针对性的沟通措施筛选目标顾客 对参会顾客进行最终评级分类 70度以上 对报告会进行包装 根据顾客喜好突出会议亮点送邀请函 确认参会 三访绝不是送邀请函这么简单 63 三访再次确认购买障碍并采取针对沟通 对产品存在疑问 信心不足举例子 看企业画册 翻看现代保健杂志 报纸 到会场上去看一看认为自己不是非常需要分析病情及发展 预防大于治疗 花小钱省大钱正在服用其他产品分析产品本质的不同 可以同时服用 减毒增效没有经济决定权夫妻都要到场经济压力越是没钱越要吃 吃好了不住院 没有了大负担 64 三访常用语 三高康复促进工程阿尔康 服务中心联合心脑血管疾病和糖尿病报告会 就一上午的时间 产品要在这个报告会上来赠送 专家指导服用 阿姨 您最好和伯伯一块去 因为我们这次赠送控制的比较严格 每人只能领取一份 报名的人太多 筛选的很严格 我只分到邀请3个名额的权利 我首先就给您送来了 为了您的健康 阿姨 伯伯 您一定要去 不然就错过大好机会了 另外我专门为您申请了一下 中心特批您可带1 2个朋友或邻居一起参会 您老一定要准时到 早到了可以早检测 如果实在有事情 也不要超过9点 如果超过9点 就不能领取赠品 不能查体了 65 邀约参会拒绝处理之一 1 去了就让我买产品 我又不买 就不去了 阿姨 要是我的话 我也会这么想 毕竟现在有些厂家确实是这样做 去了就强行推销 不买不让走 根本没有礼貌 也不考虑叔叔阿姨们的感受 但是我们主要是为了 三高康复促进工程 活动作老年健康教育 在全国范围内做赠送活动 做企业形象宣传 再者您报名参加了我们的活动 那去参加活动就是您的权利 如果您不相信我的话 您去的时候可以一分钱都不用带 66 邀约参会拒绝处理之二 2 我没空 阿姨 这个机会非常难得 报告会一共就2个多小时 是我们赠送活动的最后一个环节 需要您亲自参加 而且这次会议限制参加人数 一共只邀请 人 虽然会议只有2个多小时的时间 但是安排了很多内容 有 包装专家 包装仪器检测 包装报告会的亮点 如果您失去这个机会很可惜的 67 邀约参会拒绝处理之三 3 我没钱 阿姨 没关系 我不是让你买产品的 只是想让你了解一下我们活动的内容 有疾病方面的问题就咨询一下我们的专家 了解一下我们的公司和产品 买与不买选择权都在您自己的手中 我个人认为什么都可以省 但健康是万万不能省的 68 会议营销赢在细节 1 资源收集2 登门拜访3 会议促销4 售后服务 69 会议现场促销 会议现场就是让顾客在一种欢乐 放松的环境下 通过专家讲座 老顾客发言 仪器查体 互动游戏等内容加深顾客对产品的认识 在现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销 最终让顾客达成签单购买的一个过程 在会议现场要排除顾客的疑虑 实现签单销售 70 会前沟通事项 入座后 先填写检测登记表 填写的过程中进一步了解患者的情况 并利用桌上的资料让顾客了解公司及产品 在让顾客对公司 对产品有一个详细的了解 如 阿姨 您再看看这个报纸 内容更详细 阿姨 您的血压怎么样 我看看您的检测单 结合顾客的身体状况 讲述亚麻酸的作用机理 如 阿姨 您的血脂不是高么 亚麻酸可双向调节血脂 是好的血脂升上去 坏的血脂降下来 同时还可以修复血管 介绍顾客与身边的老顾客认识 让老顾客帮助做工作 简单介绍今天会议的主要内容和注意事项 告诉顾客若今天订货 会有怎样的优惠政策 要把优惠单当作有力的促销工具 从顾客的切身利益方面考虑 站在顾客的角度分析用亚麻酸的好处 要抛弃自我的主断 71 会议现场注意13要点 学会倾听 充满耐心 避免打断客户的谈话 并通过提问等了解顾客的真实意图 交谈要有准确的目的性和条理性 把握好交谈的进展 利用提问来引导顾客的思路 把顾客引导到产品上来 交谈注意回应 是的 我明白等 使顾客感到尊重 而且说明你对顾客的看法进行了及时反馈 把握成交时机 当顾客发出成交信号时 客户代表一定要抓住 迅速开单 将产品及时放到顾客面前 并立即办理赠送手续 讲解服用方法和注意事项 以及办理会员证等相关事宜 促销要从大单开始 突出专家 提醒顾客认真听讲 遵守会场纪律 注意观察讲座过程中每位顾客的反应 确定重点顾客 72 会议现场注意13要点 认真听讲的 记笔记的 紧盯讲座专家的顾客 比较重点 不认真听讲的 漫不经心左顾右盼的 打瞌睡的 做小动作的可能不感兴趣 下一步工作要有选择 座位安排要合理 把有影响力的老顾客安排在中间的位置 左右分别安排重点新顾客 并介绍他们认识 冲货 让顾客看到具体的产品 咨询开始后 马上把产品或空盒放在桌子上 以刺激顾客 已订货的 把货物摆放到桌子上 顾客离场时让其把所购的货物全部带走 收取定金 最好要超过100元以上 热情送宾 真诚感谢 下午再打亲情电话问候 以保证重点顾客不造成流失 73 捕捉顾客的重点信息 听 听专家讲课 顾客发言时是否认真看 看资料 产品是否仔细问 有关产品 优惠 售后服务 效果等方面的问题 对老顾客提问题摸 抚摩产品包装 74 会议现场的重点顾客 按照顾客质量标准确定A类和B类顾客按照会前预热度标准确定70 90度和90 100度的顾客综合以上两个标准 可以确定现场的重点顾客按照重点程度可以排列为A 70 100度顾客 B 70 100度顾客 75 顾客的购买信号 询问产品的用法 阿姨 亚麻酸的服用方法是 口服每天两次 每次两粒 最好早晨和晚饭前半小时服用 阿姨 根据您的情况我建议您先定购一个周期 这样优惠多 还能获得积分 以后能得到更多赠品 询问价格 阿姨 一盒是398 一个周期也就4776 对于你的健康来说 这点钱算不了什么 而且现在优惠幅度大 还能获得积分 以后能得到很多赠品 询问售后服务 你们的售后服务怎样 我们的售后服务非常完善 请您放心 这是定购单阿姨您填一下 我先帮您定一个周期的吧 非常优惠 询问付款的细节 怎么交钱 我们3天之内付款 我过去拿就可以了 阿姨这是一个周期的定单 76 顾客的购买信号 询问服用效果 见效时间 效果怎样 多长时间见效 阿姨 根据身体的个体差异 见效的时间也不一样 如胸闷气短头晕等很快就有感觉 询问服用后有无副作用 亚麻酸是植物制剂 是每个人身体里都必须的物质 在体内代谢为人体所需的一系列不饱和脂肪酸 没有任何的毒副作用 没有效果能退货吗 如果您按照我们要求的服用方法连续服用6个月还没有效果 我们可以退货 能打折吗 亚麻酸的价格是物价部门核定的全国统一价格 不能打折 在活动现场可优惠 77 现场促销工具 要充分利用现场的资源 通过沟通先让顾客融入到现场气氛中 优惠政策老顾客 典型顾客发言维权卡 会员证检测结果 专家意见订购单同事现场展品 奖品等 78 现场促销工具 现场促销的所有技巧或方法都要建立在以下的基础上才能成功 对亚麻酸产品有坚定的信心 热爱阿尔康工作 对顾客用真实情感 是真心为顾客服务 真心为顾客着想 熟练掌握产品知识和相关医学知识 多学习 多动脑 多总结 多实践 79 会场促销十策略 确定重点 寻找突破口 在邀请的顾客中确定重点 根据顾客的重点程度 合理安排攻单顺序 选择最有可能购买的顾客为突破口 带动全桌销量 现场信息有效传递 会前员工对重点顾客在其检测单上进行标记 L Z Y 让重点顾客在报告会的每个环节 检测 咨询等 都能够被重视 充分利用老顾客 给参会的老顾客安排具体的工作 引导本桌老顾客进行交流 让老顾客参与促销 请老顾客稳定到场的新顾客 80 会场促销十策略 促销话题的延续 员工促销环节是专家讲座和专家咨询的延续 当顾客 特别是重点顾客 向专家咨询时 员工必须与顾客在一起 了解专家是怎样讲的 然后根据专家的讲解进行延续 促销 视觉冲击 咨询开始后 在每个桌上都要摆放产品空箱空盒 给顾客一种直接的视觉刺激 员工可以手持箱盒讲解 氛围刺激 在现场营造强烈的购买氛围 购买的顾客都上台合影留念 安排购买产品的顾客排队抽奖 主持人不断渲染销售高潮 特殊顾客引导专家 经理与其认识 合影 给其尊重 达成销售或转介绍 81 会场促销十策略 促销签单原则 先大后小 先易后难 车轮战术 对于一直犹豫不决的顾客 可以通过不同的员工轮流进行促销 成交只是一瞬间 在关键时刻千万不能松懈 当顾客发出成交信号时 一定要抓住 迅速签单 并带顾客去提货 抽奖 合影 告诉顾客服用方法和注意事项 办理会员证事宜 抓利放弊 充分利用和宣讲现场利于销售的一切资源 销售气氛 典型顾客 专家等 对于不利销售的情况 反顾客 顾客异议等 尽量淡化 82 促销的基本话术步骤一 1 专家讲的您都听明白了吗 好不好 听明白了 不错 2 亚麻酸这个产品不错吧 和别的产品很不一样吧 不错 是不一样 3 刚才那些吃过的叔叔阿姨讲自己服用的效果您听明白了吗 听明白了 4 是不是也有和您差不多病症的顾客吃的 有 效果还不错 5 您看亚麻酸是不是很对您的病 应该是 6 那今天您是预定两个周期还是一个周期 83 促销的基本话术步骤二 您听过吗 您听的懂吗 很多人都了解 但是并不是非常熟悉 专家讲的过程中 提到了您身体状况的那一方面 您服用上亚麻酸平后 可以改善您这方面的状况 您看今天的政策多优惠呀 对有病的人进一步恐吓 您看刚才卫生部短片片里的人 身体好也是一年 身体差也是一年 为什么不好好活呢 不要轻易放弃每一个顾客 84 缔结成交十话术 1 直接成交法 我先给您订上一个周期的 您先服上一个周期 这一个周期您的身体肯定能得到很好的改善 2 假设成交法 您若订两个周期的话 您和阿姨就会得到价值近 元的赠品 更重要的是您将会有个健康的身体 若住院的话钱就花大了 多健康一天 就能多赚一天的钱 3 二选一法 您看您是老两口一起服用呢还是一个人服用 是先拿两个周期呢还是先拿一个周期 85 缔结成交十话术 4 刺激成交法 适合于感性 冲动 好面子 好攀比类型的顾客 您看XX伯伯都买了 您这么注重保健 咱又不是没条件 人家能买咱为什么就不能买 5 行动法 与顾客的感情比较好 顾客犹豫不决时可以使用 来 阿姨 这是给您预定的一个周期的 您就不用再犹豫了 6 付款缓冲法 阿姨 我也知道家家有本难念的经 您如果近期经济紧张的话 先付部分定金 剩下的我可以给您打个特殊申请 稍微延缓一下付款时间 86 缔结成交十话术 7 再三叮嘱确认法 伯伯 您买亚麻酸又不只是为您自己买的 是为了您和阿姨两个人的身体健康着想 家里人肯定都会支持您的 8 以退为进法 冷却处理法 耐心讲解后 解除了他的异议 他仍在犹豫 可以不穷追猛打 让他看一下资料 喝杯水 作一下降温处理 十分钟后再来 阿姨 您考虑好了吧 这次拿半个周期的还是一个周期的 9 威胁法 您如果今天不买 以后您的健康问题我就再也不管您了 10 气势促销法 怎么不管用了 不管用的话人家服了几天就见效了 不出三个月 我保证你自己肯定会感觉到效果 87 顾客拒绝的应对 今天的签单近在眼前明天的签单远在天边 88 顾客拒绝的应对 1 价格太高了 太贵了阻止顾客购买的因素 很少是价格原因 而是其他疑问没有解决价格分解 把价格分解到每盒 每粒上 在促销一个周期时用几个月的工资可以服用12个月来解释 对产品价格进行没有优惠时和有优惠时进行分解分析 让顾客产生心理缓解 89 顾客拒绝的应对 对比 口服亚麻酸和住院治病的花费对比 叔叔您看 今天在我们会场有特殊优惠 您选这个优惠多少 对您身体有多少好处 您看 如果您不提前预防或治疗 待病情加重了 您再治疗 到时候要多花好几倍的钱 自己受罪 儿女也跟着受累 现在年轻人工作压力也特别重 如果身体好了 做儿女的也就可以放心的工作 还有 今天您投资健康 就是存储健康 这是积累人生最重要的财富 他一定会加倍的回报您的 让您身体健康 长命百岁 住院花大钱 平常保健花小钱 90 顾客拒绝的应对 分析健康和金钱的关系 买与不买选择权都在您自己手里 我个人认为什么都可以省 但健康是万万不能省的 是你的健康重要还是钱重要 以退为进 用 是的 但是 句型 比如 是的 我们的亚麻酸并不便宜 但是对于药品和保健品 关键是看产品的品质和效果 研究机构 投资 即使再便宜 但对您的健康帮助却作用不大 甚至还会有负面作用 影响 您也不一定会购买 即使有人送您您也不一定会要 吃 是吗 是不是 那我给您讲一讲亚麻酸对于健康的好处 促销时多使用问句 让顾客把真实的想法表达出来 91 顾客拒绝的应对 优势对比 好产品带来的是好品质 不好的产品带来的是危害 其商业是公平的 叔叔 您看 您的身体情况 如果要买药要花多少钱呀 而且还有副作用 可能这边病身体好了 可是另外的毒副作用也就出来了 这个不是您所想要的 您说是吗 花钱最好要花在刀刃上 付款缓冲法 叔叔 阿姨 我也知道家家有本难念的经 您如果近期经济紧张的话 我可以特殊给您打个申请 稍微延缓一下付款时间 92 顾客拒绝的应对 2 家里没钱 买房子 儿女结婚 第三代读大学 儿女下岗等 不能购买这可能是遇到的最多的异议 遇到这种情况 要首先根据顾客的信息 工作单位 家庭成员 日常收支 子女工作 住房等 客观判断这是借口还是真的原因 花小钱省大钱 提前预防就是省钱 可以先少量购买 可以利用夫妻感情进行促销 阿姨为了家庭事业 辛苦了一辈子 现在老了 身体不好了 这都是累出来的 叔叔您应该好好的关心阿姨啊 您老两口为事业家庭操劳了一辈子 现在年龄大了 身体不好了 不要整天为别人操心 要先为自己考虑考虑 有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心 好儿子好孙子不如有个健康的好身子 儿孙自有儿孙福 别的东西都是别人的 只有身体健康才是自己的 金钱生带不来死带不去 为健康投资 身体健康了多活几年什么都有了 93 顾客拒绝的应对 3 只想听保健知识讲座 不想购买产品顾客愿意听讲座 说明有保健意识 通过与其交流听课感受可以判断顾客这个拒绝是否托词 在很大程度上这是顾客的借口 真正健康的人只占5 随着年龄的增长 人体的各个器官就象是部机器一样 已经老化了 让其认识到保健的重要性健康需要经营 特别是心脑保健 只听保健知识 而不采取行动 不能从根本上解决健康问题激将法 称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等 94 顾客拒绝的应对 4 家里有很多保健品等吃完再买 我现在服用保健品效果不错 不想改服别的产品 赞美顾客的保健意识 可以同时服用 配合使用效果更好 阿尔康亚麻酸预防治疗心脑血管疾病修复血管 增强服用其他产品的效果 分析在用的其他保健品的不足 重点突出亚麻酸的治疗作用和临床应用 95 顾客拒绝的应对 5 保健品吃了也没用 吃了好多都没效果 不想再被骗了 要严肃的回答这个问题 是的 现在骗人的 坑人的太多了 这就需要阿姨您多了解 多观察哪些是好的 哪些是对咱们身体有好处的 哪些是对咱们身体有针对性的 更为重要的是看看这个产品有没有好的科研单位 生产过程有哪些单位支持 获得什么专利 奖项 成分 有没有毒副作用 那我们亚麻酸就符合这个条件 而且我们的服务您完全可以放心 我们会随时为您服务 不会象有些产品买了以后就找不到人了 重点解决顾客对亚麻酸的认识 而不是对保健品的认识原来用的保健品是否适合自己的身体状况 对症 服用方法是否正确要选择适合自己的保健品 保健品要按照周期服用 96 顾客拒绝的应对 6 我回家商议一下 我回家再考虑考虑 叔叔 咱自己的身体自己最清楚 您家人没听过我们的课 可能会不大了解亚麻酸 您说他们又能给您做出什么决定呢 您想一想 让您身体保持健康状态 家人肯定是不会反对的 应该说您的儿女肯定也希望父母的身体健康 象我们一样长期在外工作 也希望自己的父母身体健康 阿姨 您看 人这一辈子有几次是由自己做主的呢 自己的身体健康不由自己做主还靠谁呢 我相信阿姨在家肯定是个当家作主的人 而且我们今天在会场的优惠您也都知道了 会下就没什么优惠了 阿姨 就别再犹豫了 您看您是要两个周期的还是要一个周期 尽量让夫妻一起到会 97 顾客拒绝的应对 7 今天没带钱 下次吧 以后再说 有很大的可能这是顾客的一个借口 可以通过了解顾客对讲座的认可程度判断顾客的真实想法 叔叔 阿姨 我们的优惠仅限今天 今天您可以先定下 交一点定金 我把优惠政策给您保留 谁也不可能开会就带很多钱 下午 我把货给您送过去 您再给钱也可以 您今天能来我们的会场 叔叔肯定是非常相信我们的产品 只要您身体健康就行了 身体是自己的 健康可是不能等啊 98 顾客拒绝的应对 8 看别人服用后的效果怎么样 我先把你们的赠品吃吃试试 有效果我就买 叔叔 是这样的 每个人的体质不一样 都有个体差异 而且人体吸收程度也不一样 所以有的人见效很快 有的人就会慢一些 人上了年纪 抵抗力和免疫力都会慢慢降低 所以预防是最关键的 生病多痛苦 我想是早服用早健康 您看 今天好多叔叔 阿姨都定了 而且还有那么多的叔叔 阿姨吃了以后效果这么好 叔叔 阿姨 在这一点上您完全不用担心 赠品是看是不是适合您的体质的 保健品需要按照周期服用 几天的时间即使有效果也不会很明显的 叔叔 咱们不要拿自己的身体做实验啊 今天在我们的会场上有这么大的优惠 平常可是很难有这样的机会的 99 顾客拒绝的应对 9 你们做活动不就是为了卖产品吗 我们做活动是为了树立我们形象 宣传健康知识和健康理念 宣传我们的产品 你买不买 要根据您个人的情况而定 绝对不会强买强卖 我们只带来了不多的产品 如果您需要的话可以买一点 100 顾客拒绝的应对 10 我要去问问医生 看能否服用叔叔 您自己的身体自己最了解 再说了 叔叔 医生和保健本来就是相对的 现在有几个医生是为病人 不是常常听到一个小小的感冒就给开出几百元的药吗 现在医院医生开药吃回扣的现象也特别多 现在做药的和医生都发了不少财 医生希望您去治病 就是从不注重预防保健的情况下建议您治疗 现在医生也是有任务的 而且任务也很重 他们不一定全心全意给您治病 101 顾客拒绝的应对 11 能否报销您的情况不一定需要去医院治疗 您现在的心脑血管不太好 如果这样发展下去 虽然医药费可以报销 但治疗的痛苦和后遗症 并发症您找谁去报呢 再说了 吃药可以报销 可是 您也知道 是药三分毒 吃多了 对肝肾功能很不好 钱这东西是身外之物 健康才是最重要的 再说了 我们的产品是一种纯生物制剂 没有任何毒副作用 所以我建议您 住院可以报销 但是痛苦太大 吃药可以报销 但是伤肝肾 两者都得不偿失 现在把身体调理好 花小钱 来大钱 国家一年给的退休金也不少啊 公费医疗也是有一定的限制 特别是一些好的价格昂贵的药品一般都不在享受之列 而且药品仅能起到头痛医头脚痛医脚的作用 102 顾客拒绝的应对 据报道 一个人临死前的六小时就用了他一生所花医疗费用的 倍 我们为什么不把这两倍的医疗费用花在提前预防上 使生命延长 年而不是六小时呢 西方有句名言 一分预防胜于十二分治疗 这充分说明了预防的重要性 健康不是消费 而是投资 是对健康的投资 是投资就要回报 把钱花在刀刃上 103 顾客拒绝的应对 12 保健品市场混乱 对产品信誉度质疑重点解决对亚麻酸的信任问题让其正确认识保健品 服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分 并告诉其如何选用一个好的保健品的方法 建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高企业荣誉认证 及亚麻酸在医学界的重要地位及央视视频等介绍让老顾客做其工作 用典型病例的现身说法打消其疑虑 104 顾客拒绝的应对 13 我现在身体很好 不需要今天所有的老年朋友都是为健康而来 每个人都追求健康 向往健康 这说明大家的健康意识增强了 所以请您老珍惜自己的健康 关爱自己的生命 现在身体好不等于将来好 世纪流行健康六大观念 提前为健康投资 防患于未然 科学统计证明 中国人比西方人的保健意识要落后至少30年 我们应该积极行动起来 保障自己的身体健康 105 顾客拒绝的应对 14 这是我第一次接触 回去想想 想买时跟你联系今天您能来参加报告会说明您的健康意识比别人强 但重视健康不等于就拥有健康 医学专家曾经说过 很多人不是死于疾病而是死于无知 许多人也都知道健康的重要性 但却自动放弃了健康的行为 结果往往使自己遭受疾病的折磨 甚至成了家庭和子女的负担 社会的包袱 这既是对自己不负责任 同时也是对家庭 对社会不负责任 令人痛惜 对健康投资就会有回报 健康和长寿就是最好的回报 您老是订一个周期还是订半个周期 106 顾客拒绝的应对 15 不相信专家 对专家的身份产生怀疑 或者由于媒体报道而对医生产生信任危机 淡化专家 仪器检测后直接进入产品沟通 促销突出产品 107 顾客拒绝的应对 16 从来不吃保健品 不相信保健品突出亚麻酸是人体的必须脂肪酸 分析保健品的特点 营养型 功能型 分析保健品与药品的区别 功能型保健品的辅助治疗作用 预防大于治疗的保健观念 108 顾客拒绝的应对 17 我要是吃了不管用怎么办 亚麻酸在各大医院的临床验证 针对的都是关乎生命健康的疾病 疗效确切 在国内国际广泛认可 不可能不管用 亚麻酸胶囊使用更方便 更安全 上市接近十年 使用的人群非常广泛 同样效果神奇 严格按照我们的服用方法和服用指导 连续服用6个月如果还没有效果可以退货 109