20100725虎口夺单培训课件.doc

如何掌控谈判时间 三不谈 两底线 信息 时间 人格 专业 权力 六大 力量 实力 讨论如何造势 时间造势法 信息造势法 人格造势法 专业造势法 实力造势法 权利造势法 开局策略 中场策略 收场策略 了解需求 塑造价值 不情不愿 吹毛求疵 开价 故作惊诧 老虎钳 切割 遛马术 倾盆大雨 车轮战 请示上级 烫手山芋 礼尚往来 虚晃一枪 以退为进 黑白脸 让步 再咬一口 反悔 小恩小惠 一拍两散 草拟合同 赞美 QA 谢谢 价值 第二部分 虎口夺单行动手册 首先真诚的感谢你聆听虎口夺单现场课程 虎口夺单培训的终级目的是提升学员的销售业绩如果你听完之后还是按照过去的方式我行我素那么这门课对你将没有任何价值因为销售业绩的改变源于行为和行动的改变行为和行动的改变源于思维的改变我给你提供这份虎口夺单复习行动手册的目的也正是希望能够监督和催促你将课堂上学到的销售思维转变为新的销售行为并多加练习养成习惯形成新的销售能力进而真正提升你的销售业绩 我不想把这份资料写的很复杂所以先让我带着你重温在虎口夺单课堂听到的那些或令你醍醐灌顶或令你捧腹大笑或令你掩面沉思的观点然后需要你把这些观点转化为你的销售行为记住一定要转化否则你就辜负了我的良苦用心 虎口夺单行动手册之说明 相应的行动 请写出你的名字 请思考并写出你如何向客户解释你的名字以便让客户更好的记住你 每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你所以马克老师说成功的销售从成功的解释自己的名字开始 虎口夺单观点1 更详细行动计划 1你和客户握手是否坚定有力你的眼神是否飘忽不定 2当你介绍公司和产品的时候脸上是否充满着自信 3你的穿着是否能够给你以信心并能将之传递给客户 4你走起路来是老气横秋还是朝气蓬勃不要暗示自己你年龄偏大所以老气横秋因为朝气蓬勃是一种心态 5你在向客户提要求的时候总是非常战战兢兢的征求客户意见还是以非常柔和的语气表达非常坚定的要求 相应的行动 请思考以下5个常见的销售场景你的做法和行为是否达到了信心的传递状态的转移 客户有时候不在乎你说什么话用什么措辞措辞是否华丽事实上客户更在乎你说话时候状态所以马克老师说销售是信心的传递状态的转移 虎口夺单观点2 更详细行动计划 1你们公司我没听过我怎么相信你和你的公司呢 2你们的产品太贵了 3你们的产品能达到我说的这个要求吗我有些担心啊 相应的行动 请思考面对以下情形面对客户的质问你准备好相应的故事了吗这些故事讲到炉火纯青的地步了吗 当客户对你的观点有异议当客户不相信你你的产品你的公司的时候当你想说服客户接受你观点的时候最好的方法就是讲故事所以马克老师说人人都要学会讲故事讲自己的故事讲别人的故事 虎口夺单观点3 小提醒还记得我在课堂上和你分享的销售台词吗 总我能理解您的担忧和顾虑如果是我的话我也会有和您一样的疑问毕竟我们没有合作过我不知道我能否让您接受我的观点我想在和您说一个发生在我身上的故事 更详细行动计划 相应的行动 请思考你的哪些行为在无意中助长客户期望值应该如何改善这些行为请列举出10个出来 我发现一个令人沮丧的事实销售员们总是一味的对客户言听计从可结果却是客户的要求越来越多满意度越来越低事实上客户的满意不但取决于你给客户多少更取决于你什么时候给怎么给更取决于客户的期望值所以马克老师说成功的销售员不会只是一味对客户言听计从不会只是一味满足客户的要求他们总是能够通过合理的降低规划和管理客户期望值之手段来提升客户满意度 虎口夺单观点4 更详细行动计划 相应的行动 请写出你的思想包括公司层面的思想个人层面的思想至少写出10个并对这10个思想深加思考 很多销售员到客户办公室一通寒暄之后马上拿出产品资料眉飞色舞的描述我们公司如何好我们产品如何好我们服务如何好我们价格如何好事实上这样的销售员经常遭遇客户的拒绝和打击因为他们总是以自己为中心而不是以客户为中心故失败正确的做法是先想方设法把客户的嘴巴敲开来了解客户的思想并设法与其思想产生共鸣再了解客户的痛苦和需求最后再拿出你的灵丹妙药产品来解决客户的痛苦和需求所以马克老师说销售就是了解客户思想了解客户需求了解客户痛苦用产品的价值满足客户需求解决客户痛苦的过程 虎口夺单观点5 更详细行动计划 相应的行动 请思考并写出你一定要拿下的客户名单 请思考并写出你一定要实现的销售目标 很多人看完虎口夺单狼性销售的实战秘籍后说这本书写了大量的销售技巧作为这本书的作者作为这本书的主人翁马克老师认为这本书更是在倡导一种销售精神和信念一定要的销售精神和信念马克老师希望每个一线的销售员都能够学习乔林那种一定要的精神学习虎口夺单志在必得的销售精神所以马克老师说如果一个人不具备一定要的精神和信念就算他具备十八般武艺也无法在销售上取得成功 虎口夺单观点6 更详细行动计划 相应的行动 1快就是想到做到立刻行动请写出10条你曾经想行动却没有行动的计划并立刻执行之 2快就是动作更快一些请找出10条让动作更快一些的行动计划 这个世界上没有成功的法则但有失败的法则所以马克老师说我不知道如何才能虎口夺单但我知道如果你慢了哪怕慢对手半拍你就一定会失败所以马克老师说如何才能虎口夺单那就靠一个字快 虎口夺单观点7 更详细行动计划 后记 各位学员正如我在课堂上说的培训勿求大求全但我们每个人都要在一天的学习中找到自己真正需要的东西哪怕是一个也好然后真正去行动唯有行动才能成功 GO虎口夺单GO 与你同行 虎口夺单 与你同行 虎口夺单 虎口夺单 狼性销售与谈判技能训练 2010 Copyright 马克 马克老师对你说 首先恭喜你成为 地区 期虎口夺单学员相识就是缘分让我们今天明天后天一直保持沟通持续成长 其次我希望你愿意打开心扉愿意带着谦虚的心态来学习这是一种人生智慧智者常乐 最后我希望你能真正有所收获我也愿意在未来和你一起虎口夺单成就更加美好的人生 该资料版权归属马克老师未经马克老师书面授权任何人不得随意传播复制 这份资料仅给上过马克老师虎口夺单的学员作为课上学习课下练习和温习之用 这份资料包括两部分第一部分是课程讲义主要用于课堂上学习之用第二部分是行动手册主要用于督促学员课后的改变将思维转化为行为 若了解更多关于虎口夺单请直接上baidu或google输入虎口夺单 特别说明 实战销售与谈判训练专家 时代光华阿里巴巴直播中心销售培训师 CRM客户关系管理专家SalesOK CRM总架构师 上海交大职业经理人研修班营销讲师 畅销书虎口夺单-狼性销售的实战秘籍之作者 市场与销售杂志社资深撰稿人兼培训师 马克老师是虎口夺单狼性销售创始人虎口夺单狼性销售的实践者和受益者从基层销售做起一直到营销总监销售生涯中无数次虎口夺单让马克老师对这四个字的体会尤为深刻10余年的销售生涯十年磨一剑马克只讲授销售和谈判两个领域的课程是一位非常专注做精做深的老师马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么做什么困惑在哪里马克老师的课程激情澎湃令学员感同身受醍醐灌顶他又能将枯燥的理论化繁为 简化简为易化易成趣令学员捧腹大笑马老师的课程特色就是两个字实战今天学习明天使用后天签单 马克老师简介 虎口夺单走遍中国 虎口夺单从09年3月份发行到09年12月份短短9个多月已经连续加印8次创造了每月加印1次的畅销业绩 马克老师同名课虎口夺单狼性销售实战训练已经在上海广州深圳成都杭州郑州苏州南京西安武汉厦门温州潮州鄂尔多斯等经济发达城市做巡回演讲达180多次以上全国范围内累计现场聆听过马克老师虎口夺单的学员达60000多人次通过网络直播和重播观看过马克老师课程学员更是达到30万之众 众多企业聆听虎口夺单演讲加德士润滑油世界500强中国银行交通银行中国移动百度中国泰康人寿太平洋人寿蒂花之秀洋河蓝色经典酒业 虎口夺单就是从老虎口里抢夺订单已是一种销售常态是每个销售员必须具备的本领马克 第一部分 虎口夺单课程讲义 课程单元设置 第一单元虎口夺单与狼性销售 第二单元职业销售技能训练 第三单元面对面销售四部曲 第四单元实战销售谈判技巧 第一单元虎口夺单与狼性销售 专业销售员的五大问题 什么是虎口夺单 如何虎口夺单 狼性销售的八大特点 百战归来看销售 你是谁 客户是谁在哪里是我们什么人 客户为什么要购买产品 销售和服务的关系 专业销售员必须回答的五个问题 销售 销 售 百战归来看销售 销售VS服务 销售员的六大困惑 1众里寻他千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处 2盲人骑瞎马夜半临深池 3四面楚歌十面埋伏 4明枪易躲暗箭难防 5挟天子以令诸侯 6鸽子笼的困惑 什么是虎口夺单 其实虎口夺单讲述的是一种人生信念和销售精神 案例分析 张瑞敏与高层的对话 先开枪还是先瞄准 招聘销售员 闪电接触余小芳 虎口夺单的特点 快想到做到立刻行动 快动作更快一点 快快速记忆1通电话2通短信3封邮件 快快速让客户欠你人情 快快速把客户变成废人 快快速和客户发生关系 如何快 路遥知马力日久见人心不适合于虎口夺单式销售 -摘自虎口夺单-狼性销售的实战秘籍 检讨 团队 时机 耐力 勇敢 主动 目标 准备 第二单元职业销售技能训练 与不同性格的客户沟通 销售沟通中的望闻问切 销售沟通的六大习惯 销售沟通的艺术 回答问题的智慧 与不同性格的客户沟通 千人千面 千面千心 千心四性 销售技能 三点式 确认式 排序式 归纳式 打比喻 讲故事 六大沟 通习惯 销售沟通的艺术 命令的艺术 否定的艺术 赞美的艺术 措辞的艺术 回答问题的智慧 紧眨眼慢开口 重大问题隔夜回答 避免