狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略.doc

课程题目狼性业务团队塑造与业绩倍增的销售策略适用对象网点主任培训时间2天，共14课时培训形式讲解训练互动激励游戏引导分享课程收益 掌握客户营销的核心理念 学习客户开拓方法和促成式营销方法 提升沟通技巧 掌握客户服务的实战方法课程内容一、 银行客户营销与管理之核心理念l 营销本质的变迁l 基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 l 销售专家与采购专家对抗的后果l 互动的影响过程，对传统销售的革命 l 客户管理特征和技术成型 l 客户经理应具备的态度二、 拒绝处理技巧与客户开拓方法l 自信力与目光训练l 房地产及个人信贷产品渠道管理l 房地产及个人信贷业务开发流程l 如何处理拒绝 拒绝的本质； 如何处理客户的拒绝？l 如何化解客户提出的难题l 如何快速高效开发新客户 计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的； 顾客开拓； 寻找潜在客户的原则； 接触前的充分准备； 如何辨别潜在客户三、 促成式产品营销方法与缔结战术l 如何塑造产品的价值及调动对方情绪 产品说明的方法与步骤； 产品介绍的八大技巧及注意事项； 提出解决方案（FAB）； 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号； 提出购买建议（解决方案）；l 如何解除客户的抗拒点 客户七种最常见的抗拒类型； 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式； 解除抗拒点的成交话术设计思路； 解除抗拒点原则； 解除客户抗拒的技巧； 处理抗拒点（异议）的步骤； 如何化解紧急客户对产品与服务的误解 如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面l 成交 为什么成交： 成交技巧及注意事项； 战训练；四、 营销实战中的魅力沟通技巧l 沟通的信念l 沟通的策略l 说话的技巧l 沟通三要素l 沟通技巧之聆听l 沟通技巧之赞美l 沟通技巧之发问l 设计问题的原则l 分清客户类型，确定沟通策略五、 房地产及个人信贷业务客户经理的营销技能模型l 客户销售的专业知识和概念l 面对面销售技巧l 谈判技巧l 顾问型销售技巧六、 基于信任的客户营销技巧l 客户人性弱点的利用价值l 客户的行为风格与因素l 提升客户管理人员被信任度 l 提升信任度的访谈沟通架构l 如何快速建立信赖感l 信赖感的5大原则l 快速与客户建立信赖感的五大策略七、 探询顾客真正需求l 客户的类型及应对策略l 客户销售流程l 如何对现有目标客户进行挖潜和营销l 客户需求探询流程：SPIN/FAB模型l 掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束八、 客户服务实战方法l 规范化服务打造稳定服务品质 构建一流的客户服务体系 客户服务体系的框架与案例 著名企业的客户服务体系案例研讨 服务标准提升与完善的机制保障l 个性化服务打造优秀服务品质 个性化服务的概念 个性化服务的原则 个性化服务的设计和执行 个性化服务三步服务法：核心服务流程l 情感化服务打造卓越服务品质九、 现代商业银行狼性营销团队塑造l 狼性强者素质的理念团队成员的进取心态l 学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路l 积极进取的心态是成功的第一步l 向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神l 提升营销经理及团队成员的有效沟通能力l 掌握有效沟通的技巧l 营销团队的团队精神体系模型介绍l 团队精神的最高境界团队执行力十、 现代商业银行狼性销售团队建设九大标准l 有高瞻远瞩的战略目标l 上下价值观统一l 完善的学习型组织l 有值得追随的领导核心l 有激情，富有创新意识l 上下沟通协调顺畅l 有简明高效的管理制度l 有完善的激励机制l 有广阔的发展空间十一、