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“制药展”展会策划书 一、展会策划背景在全球医药市场格局变化和我国医药内需发展强劲等内外机遇共同作用下，大药企时代的到来、新版药品GMP的实施和高质量仿真药市场份额增加等变化，都促进着中国药企进行质量技术创新和转型。 xx年将是我国制药业发展和转型的关键期。 中国化学制药工业协会常务副会长，潘广成指出中国已经是世界第二大药品市场，目前中国能够生产化学原料要1500多种，产量达到200多万吨左右，一青霉素等代表的20多类化学药品原料的出口均占世界第一。 然而，从化学原料药结构调整目前的情况看，还存在几个问题一是附加值较低的大宗原料药过剩；二是大宗原料要的出口竞争激烈，国际定价的话语权不高；三是从原料药向制剂的开发，转化能力较弱，但是也有如华海，恒瑞等企业已经在出口方面取得较好的成绩；四是以化学合成为主的原料药污染比较严重，还没有从根本上解决。 未来发展，一是要大力发展特色原料药，增加原料药的附加值；二是加强原料药的出口协调，增强中国化学原料要国际定价话语权；三是加大制剂开发力度，把原料药的优势转化为制剂优势，这也是今后的发展方向；四是加大生物类原料的开发力度，加大环保力度。 要实现以上我们需要比较先进的原料药开发技术；药物制剂技术，生物制药技术等。 这些技术的开发及创新需要先进的设备；需要国内技术人员之间的交流开阔视野；需要产业内的良性竞争。 以上这些可以通过展会实现，具体如下 （1）展会可以通过宣传吸引集合高品质专业展商、高层次专业观众，便于行业内互相了解； （2）展会可以邀请行业内权威人士进行高端论坛，便于行业内技术人员掌握前沿资讯； （3）展会可以通过知名媒体进行宣传，使其成为中国乃至亚洲制药机械工业科技发展的风向标。 二、展会基本框架 （1）展会名称xx中国制药机械，包装设备及材料展览会 （2）举办地点上海新国际博览中心（sniec） （3）主办机构中国制药装备行业协会 （4）承办方中国医药保健品进出口商会；上海博华国际展览有限公司 （5）展会时间xx年6月22日-24日（周三周五） （6）举办频率每年一次 （7）展品范围?原料药及辅料?原料药设备:反应设备干燥设备结晶设备离心机萃取设备换热器储存设备过滤设备蒸发设备蒸馏设备筛分机械灭菌设备压滤设备均质机等。 ?制剂设备:丸剂机械软膏剂机械滴眼剂机械片剂机械酊水糖浆剂机械冲剂机械软胶囊（丸）剂机械水针剂机械硬胶囊剂机械栓剂机械口服液剂机械药膜剂机械气雾剂机械抗生素粉水针剂机械输液剂机械压片机包衣机等。 ?医药包装机械:贴标签机包装容器成型充填封口机容器塞封机印字机多功能瓶装包装机单机联动瓶装包装线袋装包装机装盒包装机裹包机等。 ?医药包装新材料:包装防伪科技信息喷码打码条形码复合技术设备贴套标技术烫金系统商标标签等。 ?实验室装备/耗材:氧树脂板耐蚀理化板实芯理化板玻璃钢台面化验水龙头附件粒度分析仪天平色谱仪超声设备显微镜PCR仪电泳设备酶标/洗板机同位素/发光检测气体发生器热分析仪器物理特性分析仪器电化学分析仪器等。 ?中药设备:洗药机润药机切药机筛选机炒药机等。 ?制冷设备:制冷压缩机冷却塔冷冻机冷水机淋水装置等。 (8)展会规模展会预估展出面积达15万平米,打造了一个集制药原料、制药机械、包装材料、实验室仪器、环保与洁净、医药物流为一体的一站式采购平台,预计吸引了1500家海内外制药行业相关企业前来展出。 （9）展会定位聚集行业内优秀企业、展示先进的制药技术、提高行业生产水平和反映行业发展趋势的品牌盛会。 三、展会预算项目内容单价（万）数量金额（万）宣传杂志及网站广告投入200200商业宣传栏广告100100硬件措施会展场地租赁100/天3300展位装修100100展厅内设施租借（如桌椅，花草，电器设备）5050人员邀请行业内专家做报告10/人550展会前期策划人5/人1050项目内容单价（万）数量金额（万）展会销售3/人40120服务人员接待，登记，会场布置，安检，等0.15/人1000150小物件宣传资料（展会介绍，地图等）手袋等5050小礼物（医药纪念品）5050茶水饮料3030费用总计1250 四、展会工作人员分工计划人员工作内容宣传人员负责使用网站、杂志、电子邮件、信件及商场广告牌宣传展会展位销售人员负责销售展馆内展台（联系行业内厂家，并保持参展内所有事宜联系）展会规划人员负责与会展承办方联络，确认相关场地及配套服务工作，并对展区、展位进行规划外事联络人员负责展会礼品采购，宣传材料印刷，筛选外包装修公司及住宿酒店，确保相关服务到位参展商管理人员对报名参展的参展商进行管理，制作参展商名录，并及时提交给前期宣传人员进行更新现场登记管理人员展会期间，登记入展的观众资料进行，发放入场证会展布置人员协助承办方及外包装修公司对场地进行布置，协助参展商布置展台接待人员负责接待参展商及重要参展人员，及行业内专家礼仪人员开幕式迎宾安保人员对场馆出入口进行安全检查、并维持场馆内次序后勤人员维持场馆卫生、并对一些相关事宜进行协调、协助 五、展会招展计划5.1参展的主要单位本次招展的单位主要为原料药，制剂，制药设备，制剂设备，天然提出药物，生物制药，包装材料等。 5.2招展范围主要是国内的医药行业及设备行业的企业，可以接受一些国外的优秀企业的参与。 5.3招展宣传 （1）投入广告广告投入时间段为项目开始（前两个月）为总宣传费用的10%20%在专业媒体上投入；三个月左右，重点投入为总宣传费用的30%40%主要在专业媒体上投入，少量在大众媒体上投入；开展前一个月，为总宣传费用的40%主要在大众媒体上投入，以20%的大众媒体，20%的专业媒体。 广告投入的方式主要有POP板、车身广告、道路两边条幅广告等，这些广告主要用在展会之前一段时间以及展会期间。 杂志报纸媒体广告（主要是专业杂志媒体和大众杂志媒体等，这些广告主要是在招展之前和招展期间进行） （2）行业内传播可以通过邮件及E-MAIL等方式，宣传展会。 5.4招展方式主要是电话联系，其次可以邮寄信封、E-MAIL、上门拜访、朋友介绍等5.5招展的步骤 （1）发布信息（主要通过电话传真、邮件等方式把项目邀请函发给客户名录中的单位）跟踪拜访（找准负责人） （2）在对方收到邀请函后进行第一次跟踪拜访，这一次拜访会产生三种客户即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（分别以5%、10%、75%的比例分布）。 针对第一种客户问清客户需求，要求进一步促成购买，愉快地答应客户。 针对第二种客户了解客户拒绝的原因，为面谈作好准备，二次面谈，向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系，针对第三种客户问清客户需求和异议，进行第二次拜访，消除顾客顾虑。 （3）招展中用到的文书项目邀请函、展位确认书、参展商指南。 六、展会招商计划6.1确定目标招商群根据本展会的市场定位，展会特点，以及我们要达到的目的，我们需要确定我们的招商群体。 我们展会的目的是通过宣传吸引集合高品质专业展商、高层次专业观众，便于行业内互相了解；邀请行业内权威人士进行高端论坛，便于行业内技术人员掌握前沿资讯；通过知名媒体进行宣传，使其成为中国乃至亚洲制药机械工业科技发展的风向标。 因此，我们的招商群体医药行业大型原料药的企业，制药制剂设备厂家，医药级设备销售网站，其他行业（如旅游，运输等）。 6.2招商方式 （1）广告招商。 通过广告媒体将招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步洽谈，引导客户来经销公司的产品。 广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。 其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。 （2）业务人员拜访招商。 业务人员拜访招商是最直接的一种招商方式，针对相关产品的经销商有目地进行拜访和沟通，传达公司的招商信息，进行招商。 业务人员拜访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。 （3）会议（度假）招商通过会议，度假形式及新闻发布会的形式，可以在邀请全国各地有意向的经销商、客户参加，内容可以添加旅游，报销机票，优惠购买，现场体验参观，交流。 请专家授课。 地市经销商也可采取相同办法招商。 会议招商效果较明显，但对于会议组织技术要求较高，会议的准备、流程、布置要科学合理有效，但是费用较大。 （4）展销展览招商参加全国大型的专业保健品、药品博览会，展览会，以图片、资料现场讲解和基本面谈的形式招商。 七、展会宣传推广计划 （1）广告宣传与推广广告是展会宣传的重要方式，也是吸引参观者的主要手段之一。 广告媒体主要有“报纸媒体、杂志媒体、广播媒体、电视媒体、网络媒体、户外广告媒体，以及邮寄广告媒体和其他媒体（如户外广告、直接邮寄广告、POP广告和赠品广告等）”。 这些主要媒体在送到率、频率和影响价值方面互有差异。 每一类媒体都有一定的优点和局限性，认识不同媒体的特性，是合理选择广告媒体的前提2。 （2）公关活动为扩大展会影响、吸引观众、促进成交，展会组办方往往也要通过会议、评奖、演出等公关手段对展会进行宣传。 最普遍的公关手段主要有报告会、研讨会、交流会、说明会、讲座等会议形式。 其中评奖活动的公关效果最为明显，一般由展会组织，参展方参加，评奖团多有专家组成，评奖结果通过媒体宣传。 （3）现场演示展会的现场演示宣传与推广分为以场馆排展项目作展会系列推广、以会展公司排展项目作展会系列推广、以同类（行业）展会排展项目作展会系列推广和以综合性展会排展项目作展会系列推广。 八、展会筹划进度计划展会开展时间为xx年6月份，招展计划及招商计划可以从从今年10月开始至明年5月末结束。 在此期间还需要进行宣传策划等相关的工作，具体规划如下工作内容负责人时间结点展会前期宣传、招商前期宣传人员xx.10.1至xx.4.30展位营销展位销售人员xx.10.1至xx.6.1场地租赁、展区及展位规划会展规划人员xx.2.1至xx.6.1参展商名录、相关手册印制参展商管理人员xx.4.1至xx.5.31相关材料邮寄预登记管理人员xx.10.1至xx.5.31展会当天人员安排展会策划人员xx.4.1到xx.6.10 九、展会服务商安排计划9.1餐宿安排 （1）贵宾、官员、专家、协办单位人员统一安排住xx大酒店 （2）一般参展商给予本地或邻边城市的宾馆住宿信息，提供预定房间的服务 （3）除贵宾、官员、专家、协办单位人员外统一提供快餐（只限中餐）。 （4）贵宾、官员、专家、协办单位人员的早、中、晚三餐安排在xx大酒店9.2交通安排 （1）安排好各地到上海的飞机、火车、汽车 （2）在飞机场、火车站等地安排人员接待贵宾、官员、专家，其他参展人员给予咨询 （3）安排好上海市内各地到会展中心的公车，以及从会展中心到火车站的车 （4）住宿在xx大酒店的人员每天上午8:00由专用大巴送达会展中心广场 （4）晚餐用餐后，再由专用大巴送回酒店 十、展会开幕和现场管理计划10.1开幕式开幕式于xx年6月22日10:00举行，时长90分钟，具体流程如下时间活动内容10:00-10:30领导、嘉宾、媒体、专家签到，乐队暖场10:30-10:40司仪串场，介绍主要领导、嘉宾、专家10:40-10:45领导至欢迎词10:45-10:55领导致辞10:55-11:05专家致辞11:05-11:15嘉宾致辞11:15-11:30剪彩、拍照10.2现场管理 （1）观众登记和入场管理10.2现场管理 （1）观众登记和入场管理设观众登记处为了提高工作效率，把预先登记的观众和现场注册的观众分开或进一步将现场注册的观众分成两类，即有名片的和无名片的，前者只需凭名片在观众登记处办好相关手续就可以换取胸卡，后者则要在主办方人员的指导下填写登记表，然后再到登记处办理手续。 （2）对参展商的行为管理主要工作依据是参展合同。 在布展（尤其是某参展商需要进行特装时）、开展和撤展等不同阶段，展览会主办单位都应和参展商进行有效的沟通，确保它们的行为符合参展合同尤其是场馆的使用规定。 必要时主办单位可以采用强制性措施，以维护绝大多数参展商的正当利益和保证整个展览会的顺利进行。 （3）安全管理博览会现场的安全管理主要涉及三个方面，即盗窃、火灾和卫生。 为此，展会主办单位需要和消防、卫生和公安等部门主动联系，积极争取这些部门的支持。 （4）交通、物流管理展会的交通主要指现场的交通工具、停车场及线路的规划，如展品运输车辆、巴士（往返于地铁或机场与场馆之间）、Taxi、停车场等。 物流管理工作十分繁琐，哪怕是看似简单的停车场事务，也要充分考虑到展品运货司机、贵宾、参展商和专业观众的不同需要。 （5）餐饮管理博览会主办单位可采取外包的方式，将展会期间餐饮区的经营权临时转让给知名酒店或连锁餐厅，并通过合同条款对其菜单、份量和价格等进行严格的约束，以确保现场餐饮服务的质量。 在这一点上，有些展览公司所采取的餐饮服务公开招标的方法值得借鉴。 还有一点需要强调，在展会餐饮区，餐饮服务人员还应该对简易饭盒等餐具进行及时清理，为参展商和专业观众营造一个良好的就餐环境。 （6）证件管理通常来说，主办单位把印刷的各种证件发给放给参展商、专业观众、工作人员（包括主办机构、承办机构和协办机构的相关工作人员）、筹（撤）展人员、媒体记者及与会嘉宾（包括领导和演讲嘉宾）。 （7）参展商和观众投诉处理博览会举办过程中，不可避免地会存在个别参展商和专业观众会对场馆现场管理、餐饮配套服务等表示不满，并向主办单位接待办公室提出投诉，有些则直接到问询处投诉，这时迫切需要有一个专门的机构来处理各种投诉。 （8）新闻管理现场设立新闻中心或新闻办公室，以便参展商和主办单位能及时发布各种信息。 新闻中心的硬件设施和人员配备应根据展会规模等实际情况决定。 另外，展览会主办单位往往会安排专门的新闻主管，负责统一发布展览会的官方信息，并接受媒体的采访；所委任的新闻主管必须善于言辞，举止落落大方，并十分熟悉展览会的相关情况。 （9）现场保洁管理现场保洁分别由场馆方、主场搭建商和特装搭建商分工负责。 展览场地内公共区域的清洁工作由场馆方负责，如通道、厕所、餐厅等。 展台内的清洁按“谁搭建、谁负责保洁”原则来负责。 特装搭建商应在撤展时将展台内的装修垃圾清理带走。 （10）对专业观众的服务管理现场咨询，商业搭对服务，餐饮、休息和娱乐服务。 十一、展会期间举办的相关活动计划 （1）会展期间特邀专家、嘉宾进行相关学术讲座 （2）安排协办单位相关讲座，企业也可报名缴费后进行产品宣传和技术宣传“中国制药机械，包装设备与材料”展会可行性报告 一、摘要“中国制药机械，包装设备与材料”属于国内医药行业规模大且涉及范围广的展会。 展会在上海新国际博览中心举行，其中主要涉及“原料药设备，制剂设备，医药包装设备，中药设备”，同时还涉及“制药原料，制药辅料，及医药成品”。 从我们回收的调查问卷可知，绝大多数人表达想了解各种制剂设备及相关的设备，他们期待从展会中了解医药行业的发展，同时了解制剂技术的发展现状，期待从展会上获得相关设备及设备厂家的信息，解决实际生产中的问题。 而且本次展会我们联系的医药行业协会及知名媒体进行宣传，积极争取各大赞助商的支持。 总而言之，“中国制药机械，包装设备与材料”是一个参展内容丰富，可行性高的展会。 二、项目背景和展会开展的必要性 1、医药行业需要转型在全球医药市场格局变化和我国医药内需发展强劲等内外机遇共同作用下，大药企时代的到来、新版药品GMP的实施和高质量仿真药市场份额增加等变化，都促进着中国药企进行质量技术创新和转型。 xx年将是我国制药业发展和转型的关键期。 中国医药保健品净出口商会副会长刘张林表示，多年来，我国医药产业通过积极参与国际分工，获得了宝贵的经验，提升了在国际医药市场的话语权。 但是随着全球医药产业格局的深刻变化，以及制约我国医药发展的深层次矛盾显现，现有的产业模式一很难保障我国医药经济发展的续航能力，因此在医药经济复杂多变的大背景下，如何准确把握全球化发展新机遇，利用我们自身优势推进医药产业结构转型升级，就显得格外重要。 2、医药转型时代的政策与方向中国化学制药工业协会常务副会长，潘广成指出中国化学药占整个医药工业的50%的份额，xx年中国医药工业实现主营业务是2.5万亿元，实现出口交货值1741亿元，其中化学制药实现主营业务1.1万亿元，实现出口交货值752亿元。 而xx年，1-4月份，整个医药工业主营业务收入7389亿元，同比增长9.51%，实现出口交货值560亿元。 中国已经是世界第二大药品市场，目前中国能够生产化学原料要1500多种，产量达到200多万吨左右，一青霉素等代表的20多类化学药品原料的出口均占世界第一。 潘广成也指出，从化学原料药结构调整目前的情况看，还存在几个问题一时附加值较低的大宗原料药过剩；二是大宗原料要的出口竞争激烈，国际定价的话语权不高；三是从原料药向制剂的开发，转化能力较弱，但是也有如华海，恒瑞等企业已经在出口方面取得较好的成绩；四是以化学合成为主的原料药污染比较严重，还没有从根本上解决。 未来发展，一是要大力发展特色原料药，增加原料药的附加值；二是加强原料药的出口协调，增强中国化学原料要国际定价话语权；三是加大制剂开发力度，把原料药的优势转化为制剂优势，这也是今后的发展方向；四是加大生物类原料的开发力度，加大环保力度。 浙江海正药业股份有限公司董事长，白骅指出中国目前的特性是生产力和生产关系的不协调，医药产业重复太厉害，未来中国医药产业要发展，需要有自己的特色，创新或者做到独一无二，这并没有统一的模式，需要根据企业自身的实力和视野来走，目前海正也正在转型中。 浙江华海药业股份有限公司副总经理，王杰说华海药业从一开始做中间体，原料药到目前成为国内做的比较好的新技术公司，在这过程中，也经历了多次转型。 相比其他的中国公司，华海药业未来主要得益于三点一是国际化视野，有此制定相关的发展战略，公司的战略定位仍在高端市场，因为国际市场的法规和政策更加规范，花还有这个实力；二是它有持之以恒的性格，多年来尽管经历了很多变化和挫折，华海自始至终始终坚持国际化战略，踏踏实实的一步一步的从中间体做到原料药，从原料药做到制剂；三是人才和队伍的培养体系完善，华海成功地从人的角度入手，人才战略一直是公司发展战略之一，美国市场的开拓同样也是得益于在专业化的队伍。 从以上化学制药协会的权威观点及国内大型制药企业的发展方向我们可以看到我们制药行业接下来的转型的政策及方向。 3、项目开展的必要性从医药行业的转型方向可以看到，我国医药行业需要加大开发特色的原料药；需要加大制剂开发力度把原料药的优势转化为制剂优势；需要加大生物类原料的开发力度，加大环保力度。 要实现以上我们需要比较先进的原料药开发技术；药物制剂技术，生物制药技术等。 这些技术的开发及创新需要先进的设备；需要国内技术人员之间的交流开阔视野；需要产业内的良性竞争。 以上这些可以通过展会实现，具体如下 （5）展会可以通过宣传吸引集合高品质专业展商、高层次专业观众，便于行业内互相了解； （6）展会可以邀请行业内权威人士进行高端论坛，便于行业内技术人员掌握前沿资讯； （7）展会可以通过知名媒体进行宣传，使其成为中国乃至亚洲制药机械工业科技发展的风向标； 三、项目规模与客源分析 1、项目规模展会预估展出面积达15万平米,打造了一个集制药原料、制药机械、包装材料、实验室仪器、环保与洁净、医药物流为一体的一站式采购平台,预计吸引了1500家海内外制药行业相关企业前来展出。 2、展品的范围 （1）原料药及辅料 （2）原料药设备反应设备干燥设备结晶设备离心机萃取设备换热器储存设备过滤设备蒸发设备蒸馏设备筛分机械灭菌设备压滤设备均质机等。 （3）制剂设备丸剂机械软膏剂机械滴眼剂机械片剂机械酊水糖浆剂机械冲剂机械软胶囊（丸）剂机械水针剂机械硬胶囊剂机械栓剂机械口服液剂机械药膜剂机械气雾剂机械抗生素粉水针剂机械输液剂机械压片机包衣机等。 （4）医药包装机械贴标签机包装容器成型充填封口机容器塞封机印字机多功能瓶装包装机单机联动瓶装包装线袋装包装机装盒包装机裹包机等。 （5）医药包装新材料包装防伪科技信息喷码打码条形码复合技术设备贴套标技术烫金系统商标标签等。 （6）实验室装备/耗材氧树脂板耐蚀理化板实芯理化板玻璃钢台面化验水龙头附件粒度分析仪天平色谱仪超声设备显微镜PCR仪电泳设备酶标/洗板机同位素/发光检测气体发生器热分析仪器物理特性分析仪器电化学分析仪器等。