销管理制度(7[1][1]14新.doc

销售管理制度为进一步加强对市场、信息、客户、订单和销售人员的管理，落实“五个规范”,始终以客户为关注焦点。建立规范的市场快速反应机制、约束与激励相结合的分配机制、适应市场变化的营销网络，实现最大限度提高公司运营效益之目的，特制订本规定。第一章 销售市场区域管理第一条 按照规范区域、明确责任、整合资源的原则，对现有和潜在市场进行划片，实行区域管理。第二条 公司对各区域的管理实行区域经理负责制。并根据各区域的情况配备不同数量的业务员。第三条 各区域业务员负责该区域市场开发与巩固、客户业务办理、客户服务、信息搜集、客户档案和销售业务统计及该区域相关其它业务。第四条 根据区域划分的原则，结合现在区域市场客户分布情况，现将公司销售市场划分为五个区域：（一）北方区：河北省、北京市、天津市、东三省、山西省、陕西省。 （二）南方区：广东省、海南省、云南省、贵州省、四川省、广西壮族自治区。 （三）华中区：湖北省、湖南省、江西省。（四）中原区：河南省、安徽省。 （五）华东区：江苏省、浙江省、上海市。第五条 各区域负责市场开发与巩固、客户业务办理、销售人员管理、客户服务、信息搜集、客户档案和销售业务统计及该区域相关其它业务。第六条 区域经理职责（一）负责该区域内的销售协调工作。（二）负责建立健全本区域内各项规章制度和基础数据、各类台帐。（三）负责提出区域市场开发的全面计划和开发目标并实施。（四）负责区域内业务人员的管理，对本区域内人员的收入进行二次分配，对不合格业务员退回销售公司。（五）负责区域内销售任务的完成及货款回收工作。（六）负责区域市场调查和定期信息反馈。（七）完成公司及销售公司经理下达的各项任务。（八）按照大客户服务人员的职责组织人员对区域内的大客户实施服务。第七条 区域业务员职责（一）协助区域经理制订市场开发的全面计划及各项规章制度。（二）积极开展本区域内业务，不断提高业务水平。（三）负责收集本区域内相关信息，及时反馈给区域经理或有关部门。（四）负责本区域内货物手续的办理及发送工作。（五）做好所发货物货款回收工作，确保货款回收率100%。（六）做好售后服务工作，为客户提供优质服务。（七）完成区域经理交给的其它各项任务。第八条 大客户服务人员职责（一）协助销售公司经理制订目前公司A级客户的管理办法。（二）负责公司目前A级客户的发货、售前、售中、售后的服务工作。（三）负责目前公司A级客户信息的搜集和反馈。（四）负责目前公司A级客户的货款回收和定期结零。（五）每月向公司提交一份大客户服务报告。第九条 各区域的设置及费用处理（一）各区域须在该区域客户集中的中心城市可设立办公地点。各区域不设仓库。（二）各区域要规范收支帐目，以备查证。第十条 区域管理（一）公司对各区域实行直线职能式管理形式。销售公司经理直接对各区域经理进行管理，各区域经理对该区域业务员进行管理。（二）各区域经理向销售公司提交本区域上月及下月客户管理及开发情况、上月销售计划完成情况和下月销售计划。于每月21日交销售公司。（三）销售公司经理每月根据当月公司下达的销售计划和各区域计划制订各区域销售计划，于每月30日前下发各区域执行。（四）各区域经理按照下达的区域销售计划进行分解，落实到人。（五）各区域发货统一由销售公司经理调配，区域内业务员发货由区域经理签字后方可发货。（六）区域内业务人员造成货款损失，具体经办人负90%的责任，区域经理负10%责任；区域经理造成货款损失，由区域经理负100%责任。（七）严禁跨区域销售，如发现有窜货、倒货、倒票等现象，发现一次取消提成，第二次开除。特殊情况须经公司研究同意方可销售。（八）若其它区域业务人员在另一区域有开发客户业务的能力，且所开发的客户属该区域业务人员未开发或暂无能力开发的，须由本人提出申请，经公司研究批准后，方可进行开发，但所开发客户必须是月用量在100吨以上的终端客户。开发后两个月内的提成收入归开发者，两个月后的提成收入开发者和所在区域各占50%，第二年的提成收入开发者占30%，所在区域占70%，两年后提成收入全部归所在区域，开发者不再提成。（九）各区域应充分发扬团队精神，相互鼓励和帮扶，不做有损于公司形象的一切事情。第十一条 实行营销督导制（一）公司对各个销售区域的市场开发状况、营销网络的建立、对客户的服务质量将实行定期督导。具体由营销副总组织相关部门人员每季度走访和调查各区域的营销业务开展情况，提出各区域阶段性的市场培育与开发专题报告，并于每季度末月下旬提交总经理审阅。 （二）报告内容要重点对公司营销策略的实施效果、区域的划分及运作情况、存在的问题、改进措施等方面综合进行分析，并制订改进方案，以不断改进营销策略，适应市场竞争的要求，全方位做好市场营销工作。第十二条 区域提成分配办法销售公司根据本规定“销售提成费用管理”之规定，制订各区域及业务员销售绩效考核分配办法，并提交公司经理办公会批准，在公司财务审计部的监督下实施分配。第十三条 区域目标任务的考核根据销售公司下达的目标任务，销售公司对各区域的目标任务进行考核。（一）销售量：依据销售公司对各区域每月下达的销售量，三个月考核一次，对累计两个月或连续三个月未完成任务的，对区域经理撤职。由财务审计部考核。（二）货款回收：各区域货款回收率必须达到98%以上，每月考核一次。货款回收率低于98%(特殊情况除外)时对区域经理提出批评，连续三个月或累计两个月未完成时对区域经理撤职，若给公司造成货款损失数额较大的，对当事人开除，并追究其法律责任。由财务审计部考核。（三）市场开发：各区域每年至少开发1个月销量100吨的新客户。年终考核对未完成开发新客户数量的，对区域经理予以停职。由财务审计部进行考核。（四）服务意识：各区域应做好客户的跟踪服务，做好售前、售中、售后服务，每月考核一次，若有客户向公司反映服务质量不到位时，第一次对区域经理提出批评，第二次对区域经理予以通报批评，并处以500元罚款。由销售公司进行考核。第二章 销售客户管理第十四条 销售公司各区域销售员应在市场调查的基础上，广泛收集客户信息，包括客户注册资金、法人代表、经营业绩、使用产品的来源、每月用量、公司产品的使用量、合同履约情况、信誉、经营策略、经营动态等信息。并制订客户评价管理办法。第十五条 建立客户信息资料档案，将收集到的客户信息登记在客户档案上，并及时更新客户信息资料，时时掌握客户的基本情况。第十六条 客户信息资料每年由销售公司整理后，经销售主管副总、总经理签阅，于每年的元月十日前交公司档案室存档。档案室要将客户档案作为公司最高密级资料之一予以管理，严禁客户信息泄漏。第十七条 根据客户相关信息，按照对客户的资质、合同执行情况、信誉、开发潜力等因素综合评价，对客户进行分类，划分等级，实行分级管理。具体划分为A、B、C三级。原则上授信客户从A级客户中产生，B级列为货到付款,C级为款到发货。第十八条 客户分类标准A级客户：1、注册资本500万以上、具有价值500万元以上不动产、属增值税一般纳税人的客户。2、经销商：月销量500吨以上，货款能按时支付，并按期资金结零的，信誉较好的。3、终端用户：月销量300吨以上，货款能按时支付，并按期资金结零的客户。经销商同时符合上述1、2两条的，终端用户同时符合上述1、3两条的，可分别授予A级客户。B级客户：注册资本在100万元以上、属增值税一般纳税人、月销售在200吨以上、货款能够在规定期限内结零（十五天以内）、具有100万元以上不动产并提供他项权证的。符合上述全部条件时，可授予 B级客户。C级客户：注册资本在100万元以下，规模较小，月用量在200吨以下的列为C级。第十九条 A级客户公司可给予50-200万元的授信额度。特殊情况由对方出据书面承诺，可临时增加授信额度。在授信金额以内，实行供货暂不付款的方式。第二十条 根据公司目前的市场开发情况，武汉玛丽、武汉莱特、杭州联谊、厦门建发、广州添美五家客户为公司的A级客户（大客户），公司对上述五家客户实行授信，但不再实行销售费用提成的办法进行管理，这五家客户分别由所在区域进行管理，公司所在区域的服务实施定额补贴，同时公司为保证无大客户区域的服务质量，对无大客户的区域也实行定额服务补贴。各区域或客户定额补贴的具体数额为：武汉玛丽、武汉莱特每月定补9000元，杭州联谊每月定补6000元，厦门建发每月定补6000元，广州添美每月定补5000元，北方区或中原区每月定补4000元。上述定补费用从当月销售公司提成费用中支出。第二十一条 B级客户可实行货到付款，提货欠款量不得超过价值30万元，上次货款在十五日内结清，否则取消B级客户资格。到期未结清货款的，业务员停职追款。第二十二条 C级客户实行现款提货，货款不到帐不准发货。第二十三条 公司对不同类别的客户按同一品种同一价格进行发货，且实行量价优惠政策，公司根据市场情况，随时制订具体的量价优惠政策，由销售公司负责对不同时期公司的量价优惠政策向客户进行宣传。第二十四条 经公司批准的授信客户，六个月结零一次，结零日为6月25日、12月25日。结零后重新评价，但在没有核准之前，实行现款提货。评价后对符合条件的可继续授信，否则，取消授信资格。第二十五条 授信额度由财务审计部控制，发货量不得超过授信额度，超出授信额度时不得发货。特殊情况，对方必须出具付款承诺函，并经总经理批准后方可办理提货手续，否则追究财务审计部经理的责任。第二十六条 授信客户在授信期满未在规定时间全部结零时，取消授信资格。若每有一户未按时结零时，否决销售公司经理年度收入的10%。第二十七条 授信客户业务终止，授信货款在2个月内未收回时，对主管副总通报批评，公司行政部负责按法律程序进行诉讼。第二十八条 授信期内授信客户未按合同规定完成销量时，公司将取消其授信资格，所欠货款由销售公司在二个月内负责结零。（特殊情况研究确定）第二十九条 实行客户回访制（一）为随时了解和掌握客户需求，公司对客户实行定期回访制度，根据客户等级分别组织不同人员对客户进行回访。（二）公司总经理带队，主管销售的副总经理、销售公司、技术部、售后服务部等参加，每半年对A级客户进行回访一次，了解客户需求动向，了解公司产品的使用情况，了解客户的经营情况，通过沟通协商，达到增进理解、改进产品质量、巩固客户的目的。（三）B级客户的回访，由销售副总组织销售公司经理、售后服务部等相关单位的人员每半年回访一次。（四）C级客户的回访，由销售公司经理组织售后服务部等相关单位的人员每半年回访一次。（五）每次客户回访均要有组织部门提交客户回访报告，客户回访报告在回访结束后五日内提交总经理、主管副总。经公司经理办公会研究后，把一些涉及产品质量改进、工作质量改进的内容形成会议纪要下发，相关单位严格落实。第三十条 客户评审（一）客户评审由销售副总、总会计师牵头，销售公司、财务部、企划部、技术部、生产部参加，每季度对公司现有A级、B级客户进行一次评审。每年对C级客户进行一次评审。（二）根据客户履约情况等相关信息（客户档案）对客户进行再评审，重新划分客户等级，把那些合同履约情况较差、经营业绩下降的客户进行降级，把那些合同履约情况较好，经营业绩上升，销量上升的客户进行升级，同时对新开发的客户进行等级划分。（三）对客户评审后，根据重新划分的客户等级实施供货管理。（四）客户评审办法由销售公司经理在本办法下发二十日内制订,并提交经理办公会研究批准实施.第三十一条 客户服务客户服务要根据客户分级，首先保证A级客户的服务质量，具体服务办法按客户服务管理办法执行。第三章 营销费用提成管理第三十二条 按照利益驱动、绩效优先的原则，对产品销售采取以“费用比例提成”为核心的核算管理形式，公司依据年度成品纸产量计划、销售预算费用和计划销售价格，综合核定吨纸销售费用提成比例。第三十三条 本办法所核定公司销售费用的提成留存和销售公司的提成留存由财务审计部制订具体的管理办法。 第三十四条 本办法所核定的销售费用的提成用于公司售后服务、市场调查、大型会议、客户回访、广告费、宣传费等费用支出，销售公司市场开发中的业务招待费、电话费、差旅费及销售人员的工资、奖金支出等一切费用。第三十五条 销售公司提成部分用于：销售公司经理和内勤人员的工资及奖金，区域市场开发费用、车辆费用、业务招待费、办公费、电话费、差旅费、火车代办费及其它与销售业务有关的费用。第三十六条 区域业务员提成部分用于：业务人员的工资及奖金、业务招待费、电话费、差旅费等与销售业务有关的费用。第三十七条 销售费用提成的考核指标（一）销售量：按公司下达的月度销售计划量进行考核。（二）回款：当月销售货款回收率99%（授信和货到付款除外）。全年销售货款回收率99.6%。第三十八条 费用提成分配比例的核定（一）依据年度销售费用预算额和成品纸产量、计划销售价格，经综合核定：完成销售计划吨纸税后销售额费用提成基本比例为1.2%。其中公司销售费用提成比例为0.6%，销售公司费用提成比例为0.35%，区域业务员提成比例为0.25%。（二）由于公司授信客户收回公司管理，授信客户的销售量公司不再进行费用提成，同时为保证区域业务员的提成收入，区域业务员的最终提成比例按0.67%执行。（三）对费用提成分配比例实行动态管理，根据销售费用预算定额及市场销售情况（价格波动等因素），在不超年度预算定额的情况下适时调整各自的提成分配比例，具体提成比例定额由公司核定。（四）若当月销售公司未完成下达的销售量和回款指标时。欠销时的提成基本比例核定为：完成90100%（不含100%）时基本提成比例1.15%，完成8090%时的基本提成比例为1.05%，完成7080%时的基本提成比例为0.95%，完成6070%时的基本提成比例为0.85%，完成60%以下时的基本提成比例为0.7%。公司、销售公司、业务员提成比例按上述核定的基本提成比例同步下调。第三十九条 业务员在销售产品时，若实际销售价格高出公司定价销售时，按高出金额的50%予以奖励。第四十条 销售公司提成费用的考核（一）销售量按照当月公司下达的销售量考核，若未完成时，按照提成比例中确定的相应比例兑现。（二）当月销售量的认定以当月实际回款量为准，当月产品虽已开票出库，但若未回款时，不视为实现销售，公司不予计核提成。（三）回款1、产品销售原则上不收取承兑，若确需收取承兑时按照合同执行，承兑回款量若大于合同约定量或合同中没有约定时,三个月内承兑，每吨成品纸价格上调50元，超过三个月的承兑，每吨成品纸的价格上调100元。特殊情况由总经理审批。2、当月货款未到账时，不视为实现销售，公司不予提成。第二个月内还款的，公司按提成基本比例的90%提成；从第三个月起（包括三个月）公司不予提成，同时由销售公司责令销售人员停职追款，其货款公司将逐月从销售公司核算收入中抵扣，10万元以内三个月扣完，10万元以上半年扣完。3、产品销售原则上不准赊欠。若确需零星欠款销售的（不能超过10万元），销售员要提供等值、有效的财产或有价证券抵押担保,同时,客户或销售员必须提供书面承诺(书面承诺交财务审计部存档)。5万元以下的，经销售公司经理、财务审计部经理批准；5至10万元的，必须经主管领导批准。抵押物暂存财务审计部，若超过期限未还款时，公司将抵押财物冲抵货款，不足部分由抵押人全额补出。4、当月销售货款必须在次月3日前到达公司财务账户。属现金结算的，销售员收到现金后，必须在一周内汇到公司指定账户，属汇票结算的，必须在接到汇票后，用特快专递一周内送到公司，对于公司背书转让的汇票，必须要求客户在背书栏内以全称明示转让给“驻马店市白云纸业有限公司”。5、收到现金或汇票后，在上述规定期限内未到公司账户时，公司按业务人员挪用公款处理，构成犯罪的移交司法机关处理。6、货到付款的客户，必须由经销商或终端用户写出付款承诺书，同时业务员写出书面借据，由销售公司经理、财务部经理签字后，在十日内回款。超出期限未回款的，超期十天以内的，公司按当期人民银行贷款利率计息，到期仍未回款的，业务员停职追要货款；超过一个月仍未回款的，公司将提起诉讼。第四十一条 销售公司根据本办法的要求，制订出针对各区域、各类客户和每个区域业务员的具体科学的分配实施办法，提交公司经理办公会讨论批准后实施。第四十二条 销售公司经理工资奖金的考核（一）对销售公司经理实行吨纸工资、奖金销售提成，在完成当月销售计划95%、回款达到95%、且不低于公司定价时,吨纸销售基本提成额核定为1.1元。（二）当月完成销售计划时，超计划部分每吨按1.3元核发。（三）未完成销售任务时，按公司定价销售的：完成85%-95%时(不含95%,下同)，基本提成比例为1.0元;完成75%-85%时，基本提成比例为0.9元，完成65%-75%，基本提成比例为0.8元;完成65%以下，取消提成,只发600元的生活费。（四）当月回款率低于95%时，按实际降低部分未回款的货款额，对销售公司经理按当期人民银行贷款利率计息总额的10%予以处罚。(五)按上述核算的销售计划