商务谈判与沟通技巧 PPT课件

1 商业谈判与沟通的技巧 2 立场 探寻立场 bottomline position 满足对方要求传统谈判模式 ex 分 桃子树 双赢的谈判模式 3 开价技巧 EX 买方 这车子是你的 有无保养 当初是多少钱买的 你自己开个价吧 卖方 可说不清楚车子的价格 买方 1 车程数过高2 保养不好3 事故 的理由 4 附条件 但书 知道对方底线 要用开放式的问题问 ex 我如何才可以帮助您呢 满足对方需求 维持和谐气氛 hard 有无效率旅行社买机票 可买到7 8折 卫浴 告诉他是建设公司要我们买的 可买到5折 5 把你的要求条列出来 EX 月薪40 000元 有无停车位 10 000的股票 加班 老板回你时 他就必须一一回答 附理由给你 6 让步的技巧 EX A20001750150012501000 让步太平均 B20001000100010001000 第一次让步太多 C20002000200020001000 别人以为还可坚持下去 D20001500140013501000 跳动不好 E20001600130011001000 慢慢递减 最好的 7 立场position底线bottomline想办法模糊让步时附客观 合理的理由避免狮子大开口 8 1 确立目标2 搜集资料3 评估自己实力4 知己知彼5 要有耐心 运用时间压力开始时先以低价抢标 之后赚维修费 upgrade 9 倾听发问1 鼓励意见参与的发问2 用低姿方式发问3 知何时停止 10 打断技巧 先附和称是 再接着表达自己的意见 中立意见 专业的意见EX 找房子警察 一黑一白 工厂公司的采购员决定要买哪一种牌子药厂 里应外合 11 避重就轻白纸黑字的效力 谈时要做Memo EX 旅馆12点退房 Package退掉某一项 要求退部份钱 因原本的那个定型化契约可能不公平 谁来定契约 重要画美好的远景 有根据 EX 跟女友的父母亲谈话时 12 处理冲突的技巧 1 个人原则问题对事不对人 就事论事 如果有参考的根据 就不会扯到原则问题 2 利害关系大利害关系小 13 处理冲突的技巧 续 3 单一次交易长远的合作关系4 小组领导班子弱强5 无独立中立之第三者有6 被伤害的程度较大 深 小 14 说服他理解你的立场EX1 钱不一定要用2分法分 可以用 良性的循环 来处理 A机器B人力可以先买A 赚的钱就可以给B先提升B 赚的可以买A 15 EX2 有关好的经理非 作决策 而是 帮下属调解做出决定 约花20 50 的时间在做调解的工作 16 选择 可以制造假象 给对方多种选择 但任何一种对自己都蛮好的 双方都有好处的情况下是最好的 17 租屋 住宅区 市价的3 5 商办区 市价的5 7 店面区 市价的8 12 希望开店时能有80 的其它商店的开业率50 双赢 18 违约金or其它赔偿诉诸权威 找资料 要禁得起挑战的 制式 合约 定型化契约 可附加条款 19 分红入股 可加入创意 不一定要死死的租金 可采 浮动租金 EX 百货的美食街 不一定要收租金 可采6 4分红知道对方真正在意的 自己不一定非要坚持立场先谈不重要的 再谈重要的 20 过于强调数据 没注意对方的感觉 需求 notgood控制情绪Memo写下已经达成的共识 notconfuse 21 要确认价格 不要回答的太快要让对方有台阶下 对方若有漏洞 不要立即戳破 要让他有时间自圆其说 他会自己让步要有耐心 时间底限 22 口语 1 Icannotofferyoumore 不能再让了2 Iamnotauthorizedtoofferyouanymore 让步是互相的3 Iamnotabletoofferyouanymoreatthistime 给我空间 回去再想办法 23 4 I donotbelieve thatIcanofferyouanymore 事实上不一定是5 Myclientisnotindined doesnotwishtoofferanymore 我当事人不愿意 还有让步空间6 ImusthaveItem1 IreallywantItem2 andIwouldliketohaveItem3 24 EX 船难 船上共有300人 好suregain 100人必得救 maygain mayavoid 可能可避免 definiteloss 200人会死 一定失去 差ex 谈判破裂 25 心态上帮助对方 不可想占对方上风试着去maximize共同利益 报酬 非个人利益礼貌 诚恳与现实相符依赖客观标准使自己与对方提供更多的信息 让对方做让价的参考 26 族群 文化 等差异 性别的刻板印象handsomeman赢 被当成是有理性 有逻辑思考能力长的 安全 的woman较易赢 被认为较理性 个人的特质会影响谈判的结果 27 如何避免 化解谈判时别人对你刻板的印象研究显示 若女性讲的太多些 被认为是啰唆女着中性穿着 打扮 套装 易获得对方男性的尊重 被认为是 不易情绪化 的 28 EX 美国对汽车业访员所作的访问调查 显示白人 男性所拿到的折扣 比黑人 女性所拿到的折扣多US 800 29 跨文化的沟通 宾主何者占优势文化上的适应HighContext1 重礼节 人情 委婉2 合约 一张 EX 日本 把合作契约当作关系的开始 重诚信 30 3 告诉对方11 31 可能会晚一个星期才收到4 保持适当的礼貌5 把休息当作是谈生意的手段之一6 会去care你的其它事情 EX 你的宠物 7 先把人际关系建好8 不喜欢下最后通牒 有转圜空间 31 LowContext1 重规则 准确的文字 准时2 合约 一本 EX 美国3 把工作和休息分的很清楚4 showoff他们谈判的力量 美国 5 告诉对方11 31会寄到 大概约11 15 20你就会收到 32 6 重个体差异7 重专业能力8 重 现在 9 较亲密的称呼 美国 10 较会先做让步11 谈判时被当作较没人性12 较快透露重要讯息 33 美国人重守时 拉丁 30 40分钟之内就算准时币值 计价单位 要注意不同国家的运作模式 对待员工的方式 34 1 说研究研