社区理财.doc

社区理财案例 1、 案例介绍- 案例类型：销售服务类- 案例名称：中国银行社区理财服务月- 案例性质：成功案例2、 案例细节S：背景2011年，甘肃省分行针对全辖区基础客户群体相对偏弱和产品覆盖率较低等发展瓶颈问题，提出大力拓展基础客户群，增强客户贡献率和产品覆盖率等一系列发展政策。针对甘肃省分行的发展规划，要求全辖区网点配备专职理财经理，以负责维护和挖掘客户潜力，发展理财业务。2011年，国内经济出现了较为严重的通货膨胀，在CPI居高不下，居民资产出现了较大幅度缩水的经济背景下，刺激了个人理财业务的巨大需求。2011年8月，庆阳分行西街支行在当前经济背景下，提出要依托个人理财业务，拓展基础客户群，抢占个人理财市场。并将距支行较近的高档社区“恒美花园”作为试点，开展“社区理财服务月”活动，并由支行行长亲自领导，理财经理专职负责，全体员工积极参与。庆阳当地经济发展相对落后，居民理财意识整体淡薄，且对于个人理财业务了解甚少；一般，社区物业管理方不支持商业性宣传活动进入社区宣传或者对于商业活动设置较高门槛；理财知识枯燥乏味，理财规划的设计专业性强，一般客户很难深刻理解。作为本地“第一个吃螃蟹的人”，将面临自身和外部方方面面的困难。T：任务针对以上情况，本次活动的推进，既符合分行关于拓展基础客户群和发展理财业务的要求，在当前经济背景下也符合广大客户财富保值增值的迫切需求，但是如何能够突破当地居民对于个人理财业务不太了解的实际情况，将客户的潜在理财需求挖掘出来，即采用恰当的方式将理财知识介绍给客户，将理财产品推荐给客户，达到本次活动预期的效果，这些都必须通过一系列研究探讨和前期准备工作才能完成。“恒美花园”社区管理规范，对于外部商业活动进入设置了较高的门槛。我们必须突破这些“天然门槛”，取得广大住户和社区物业的支持，将本次活动成本降至最低，以保障本次活动的顺利展开。必须通过对于理财规划和理财产品的通俗化设计，实现本次活动受众面广的要求，实现专业化产品和服务向广大客户的的迁移。活动当中，如何吸引更多客户参与，应对客户各种提问和搜集有效的潜在客户资料都需要进行前期完整的准备和策划工作。比如对于工作人员理财知识的培训、制作潜在客户资料统计表等。A：行动制定详细活动方案。通过支行会议，确定以“理财产品抗通胀，幸福生活滚滚来”的主题。并将活动划分为三个阶段，每10天为一个阶段。第一阶段，宣传咨询阶段。既集中宣传，通过悬挂横幅、分发宣传彩页等方式为活动造势，并设立现场咨询点，以便一对一初步讲解理财知识，分享理财经验，签订理财服务协议。第二阶段，理财服务阶段。通过对前期所搜集的资料进行整理，根据每一个客户的金融资产状况，做好初步理财规划并提出理财建议，制作理财规划指导意见书送与客户，以通过专业的理财规划和良好的理财服务赢得客户认同并促使客户按照理财规划进行资产配置。第三阶段，理财客户的集中维护阶段。通过举办理财沙龙活动，邀请权威理财专业人士进行理财讲座，增强客户对于理财行为的认同感和感受我行理财业务的增值服务。赢得小区物业支持，协助本次活动开展。我们心怀忐忑的进入小区物业负责人贺总的办公室，表达了我行对于能和小区合作开展本次社区理财服务活动的愿望，并针对当前经济形势分析了我行个人理财业务将会为小区居民带来的实惠以及各种理财增值服务。但意想不到的是，贺总以小区向来不接受外部商业活动为由拒绝了我们的请求，提出可以安排在小区正门外开展宣传活动，也就是说不让进入社区内部。活动到此遇到了来自外部的最大阻力，如果不能取得小区物业管理方的支持，不能进入小区内部进行本次活动，将会使得活动效果大打折扣。回到支行后，支行召集全体员工认真研究。第二天，由支行行长带领理财经理亲自拜访，同时，制作了精美的拜访函，将本次活动三个阶段的规划以及活动预期将会为小区居民带来的实惠进行了再一次地详细阐述，同时提出在宣传海报上增加协办单位为“恒美花园物业管理处”的标识。通过长达两个小时的谈判，最终取得了贺总的大力支持，达成了以下合作方案：1. 将在小区重点位置悬挂8条关于本次活动的宣传横幅。2. 将在小区北门（正门）和小区东门张贴两幅本次活动宣传海报。3. 将在小区内设立现场咨询点一个。4. 允许向小区居民派发各种关于理财知识的宣传彩页。合理安排本次活动参与人员，保障本次活动顺利展开。活动刚开始我们将支行人员分成3组，每日在确保不影响日常工作的前提下，开展本次活动。活动进行的第一天和第二天，因为将咨询点设立在恒美花园小区中心花园位置，出现了意外的情况，中心花园周围树木茂密，严重遮挡了视线，发现很多居民不能看到我们在小区内设立的咨询点。通过观察发现由于天气过于炎热，下午6点以后由于下班或者居民出来乘凉前来咨询的人群络绎不绝。而问题是此时，我们的工作人员也因为下班而错过了宣传机会。于是我们又将原先设定的方案适时变通，将咨询点设立在小区主干道边，力争更多居民可以看到本次活动设立的咨询点。同时，将原来的做宣传工作人员进行了重新配置，在正常上班的时间，安排两名工作人员接受现场咨询，下午六点下班后，全体员工来到咨询点，由四人接受现场咨询，其他人员派发宣传资料。通过对人员和时间的合理安排，使得活动效果凸现，美不胜收。R：结果本次活动顺利展开，并取得了预期效果。通过本次营销活动的展开，派发理财宣传资料800多份，100多位客户接受专业的理财指导，对于我行各项理财产品销售起到的较大推动作用，同时，也为中银理财品牌做了一次“走出去”的宣传。通过后续维护工作，在客户感受我行理财服务的前提下，带动了各项理财产品的销售以及客户规模的扩大，储蓄存款的上升。3、 案例分析（包括但不限于以下要素）案例分析1. 个人理财服务能否为经济欠发达地区客户所接受？2. 如何把握经济形势，思客户之所思，实现银行产品和客户需求的完美结合？3. 在营销过程中，怎样才能应对客户的各种提问，使得每位客户都无后顾之忧？4. 如何取得客户管理机构的支持和认同？分析：第一：理财是一种追求幸福生活的方式 个人理财的目的是通过资产的合理配置从而最终达到财务自由实现人生的幸福生活。从这一点来说，个人理财从本质上就决定了其是适合于大众的金融服务。无论客户是生活在发达地区还是欠发达地区，无论客户有无理财意识，都已经决定了每一个客户所存在潜在的理财需求。同时，银行即可运用自己所具有的专业优势服务客户，赢得客户，最终赢得客户的支持。 第二：以客户为中心，顺势而为 案例中，活动的成功展开和取得理想的效果都是有一个宏观经济背景作为支撑。试想，庆阳分行当地经济发展相对落后，居民理财观念淡薄，如何能够让他们认同理财，接受我行提供的理财服务本身就存在较大难度。而本次活动正是在CPI居高不下的经济背景下展开的，其前期客户已经深深感受到了自己在面对资产缩水时束手无策的痛楚。个人理财业务的发展正如雪中送炭般迎合了客户的现实需求。第三：机会永远给有准备的人案例中，如何能够应对客户的现场咨询，如何能够为客户做好满意的理财规划和理财服务都直接影响着营销活动的效果。试想，如果没有建立一支专业素质过硬的理财队伍，如果没有对各种理财工具具有娴熟的运用能力，又如何能够取得客户的认同和支持。第四：细节决定成败在实际操作中，自己深切的感受是拜访函的制作和将物业管理方纳入到本次活动的举办方中起到了重要的作用。通过精美的拜访函，将活动的计划和活动所能够为辖区居民带来的实惠都展示了出来，一方面符合了管理机构为居民谋福利的愿望，同时也给予了社区管理者足够的尊重，这才赢得了社区管理者最终的重视和支持。案例总结对于类似活动的展开已经在其它地方有先例，但是在本地银行业却由于个人理财市场长期被忽视而属于首次活动。即要不断创新，在竞争日益激烈的银行业发展现状下，率先推出产品、推出服务以赢得在某个领域的垄断是一种不可忽视的竞争策略。其次，银行的产品和服务都要顺应经济背景，特别是理财产品的销售和服务，站在为客户平衡风险收益的风口浪尖，最大限度的实现客户的资产保值、增值是难点所在，基金、保险、黄金以及各种理财工具的搭配比例是在不同经济背景和社会背景下才能够平衡。对于营销来说，更是需要结合经济背景、社会背景、监管政策、法律法规等变动而采取不同的营销重心和营销策略。既顺应经济、顺应社会、顺应客户才能够使得营销策略层出不穷、营销重心不断变化，最终实现营销成本最小化，营销收益最大化。 银行经营与管理的转变在于“是否真正实现以客户为中心”的转变，