装饰市场调查分析.doc

达洲市市场营销调研总结达洲市经济发展水平较高为四川省八大经济城市之一。城区人口约80万人。该县近两年发展迅速，房地产也尤为如此。在今年11月份到明年6月，预计新交房将达到6000套，整体态势较好。该市有建材商家约40多家，经营规模基本上都在中档以上。装修材料主要以中档消费为主，中高档消费群体逐渐开始增加。预计板材年消费能力5亿。一、调查目的我公司本次对达州市的市场调查，目的是在充分掌握达州市板材消费市场以及有关数据的基础上，从动态的角度分析达州市建材市场发展的趋势，从而分析我司加盟店周边区域板材消费的发展趋势和潜在机会，为项目定位和营销策略的正确制定提供据。二、调查内容本次市场调查以项目为核心，针对项目当前的地理环境、当地经济发展水平、人文环境、人口密度、社区配套、居民购买力和购材决策影响因素、主要竞争对手等情况进行调研分析。三、调查方法本次市场调查采用了实地调查、个别深度访谈等方式收集一手资料，并从通过互联网收集相关数据等形式，针对本地的市场情况做目的性非常强的专项调查。四、调查范围本次调查以项目为核心，在了解我司加盟店在达州市场经营发展实态的基础上，对板材市场进行深度的调研分析，对老城区、市中心区、开发区进行了深入的调研。一、竞争对手调查分析：该市共有建材商家40家，中等规模商家之间的差距不是十分大。销量从几万到几十万不等。主要销售中档类材料（主要以松木和杉木为主，只有一两家在出售桐木）。整个市场做的好的有：吕氏新东日；时新装饰、润德鸿旺、及我司加盟商饶氏。美家居。吕氏。新东日吕氏。新东日在达洲双狮建材市场内，主要经营新东日之中高档木工板及其他杂牌低档木工板。卖场规模大，经营品种丰富。经营规模规模及销量均为第一。市场地位，第一位。基本状况1、月销量：约 50万2、销售模式：门店销售和笼络木匠（高回扣）大部分装饰公司。3、营销手段：三辆送货车之车身广告4、销售产品：附报价表 5、消费群体:主要以终端用户和装饰公司为主,大约占80%6、人员状况:有门店销售人员8人，送货人员3人，其他人员共约有15人。客观形式分析优势: 1、东日是第一家进入达洲具有一定品牌知名度的材料商家，在当地有一定影响里和知名度。2、从业时间较长，有丰富的木匠资源。3、和众多装饰公司合作的时间长4、买场规模大，产品线丰富。劣势：1、典型的传统经销商模式、只是换了个招牌（以卖货为目的）。2、产品价位较高，没有形成实质性的专卖店。3、公司总部没有实质性的品牌支持、营销管理支持、及售后服务。润德：润德进入达洲市场时间不长，只经营有润德一个牌子的木工板（五木美丽家园）和其他杂牌木工板。润德面板也较少。经营规模徘徊在三、四位之间。1、月销量：基本上维持在20-35万左右2、销售模式：门店销售较少，笼络木匠和装饰公司为主3、营销手段：小区广告及与装饰公司的联合宣传。4、销售产品：附产品报价表5、消费群体：主要以终端用户为主，大约占60%6、人员状况：8人；有店面经理及送货司机。客观形式分析:优势: 1、润德是第一家在达洲进行小区宣传及联合装饰公司进行推广的材料商；在小区及业主心中有一定的影响力和知名度。2、率先供应装饰公司样品。劣势：1、典型的传统经销商模式、只是换了个招牌（以卖货为目的）。2、润德产品价位较高且少，没有形成实质性的专卖店，产品之间没有价格过度，木工板价格直接从112滑到70多。3、地理位置太背。 4、公司总部没有实质性的品牌支持、营销管理支持、及售后服务 时新装饰： 时新进入达洲时间较早，先与我司加盟店相临，后退出博美。在达洲有2个铺面（现准备在西外博美做第三间铺子，与我司加盟店相临）是我司加盟店在以后的直接竞争对手，主要销售5070元的杂牌木工板及25-40之间的杂牌面板。市场地位在第二位。1、月销量：基本上维持在35-50万左右2、销售模式：门店销售较多，笼络木匠3、营销手段：木工板亏本卖（最大幅度达10元，抬高面板及五金价格，回扣结算快）4、销售产品：附产品报价表5、消费群体：主要以终端用户为主，大约占80%6、人员状况：14人；有店面经理及送货司机。 客观形式分析:优势: 1、时新不欠帐，对木匠的回扣结算迅速。2、从业时间较长，有丰富的木匠资源。劣势：1、典型的经销商模式、除了杀价外没有可以支撑销量持续增长的东西2、不与装饰公司合作没有持续的客户来源。3、没有品牌影响力。我司加盟商分析： 我司之加盟商经营板材行业较早，在当地有一定的影响力，但是随着东日及润德的加入已不是饶氏和时新两家争雄的局面。东日已经做到市场第一。现经营板材比时新稍高档比东日润德低。市场地位；第三位。1、销售状况：月销量约30-40万2、销售模式：门店销售和木匠笼络以及当地规模较大的装饰公司3、营销手段：无4、主销产品： 宏欣木业1.8松木60-65/52 宏欣木业1.5松木48 富三又1.8 100/80-90 饶氏美家居1.5双面白70幸福牌1.5双面白80/72 EP黑胡桃 32-35（进价27） 红铁刀60-75（进价45）白橡（白栓）70-80（进价46左右） 水曲柳35-38（30进价）黑檀80-90 白胡桃46-40（卖价） 红胡桃40-36（卖价） 红檀 35-32（卖价） EP红檀25（卖价）沙比利 30（卖价）天然黑胡桃40-45（卖价） 科技泰柚60-55 鸡翅木 60-555、消费群体：主要以终端用户为主，约占60%6、人员状况：共10人；有店面经理 客观形式分析：优势：1、达洲较早进行建材销售，有较多的客户资源2、加盟我司对品牌形象提升很大3、我司无论在品牌支持还是营销管理支持及售后服务上都比较得力。4、新铺面落成后将是达洲卖场规模最大的板材商家。劣势： 1、我司品牌进入市场较晚已是第三位。 2、前期在一些木匠心里影响不好（以前回扣给的低，已宣传了公司政策。但是只宣传到了一部分 三、游击队调查分析： 所占市场份额大约70-80%以上，木匠在业主购买材料时一般不出面，到时候去材料商处结算就是了。一般与平时关系较好的商家合作，经过对6个小区的走访调查，整个市场通市回扣在1012%，少数有钱人买的高档板材能达到15%，东日基本上都给到了15% 四、终端客户调查分析 本次调研，共走访小区6个，入户访问108户 其中新房处于装修中的客户占 82户，占调研人数的75。未装修的占26户，占调研人数的25 入户调查的82户中有10户选择了装饰公司，占调研人数的12，选择自己装修即选择我们所谓游击队的有72户占调研人数的88。未装修的26户中也有20户有选择游击队的意向 入户调查的106户中有65户在购买材料的时候认为自己会起到主导作用，按自己的主观意向来购买，占调研人数的60，而有43户在购买材料的时候还是愿意采纳游击队，装饰公司或者其他重要人物的意见，占调研人数的4080%以上的终端用户对材料知识一点都不了解，都是通过装修公司、木匠、亲友及其它方式获取材料知识。选择材料时注重外表，产品内在质量；都重视要现场看到锯开无缝。如果找装饰公司做的话则一般不会关心这些问题，出了问题找装饰公司。在购买材料时的决定因素排列： 因素质量价格品牌材料种类服务规模卖场氛围选择次数108108681019440 51百分比10010062.993.5873747 五、装饰公司分析达洲市装饰公司数量在30-40家左右，所占市场份额约占10%，在当地做的较好的有。四星装饰、金点-东易日盛、满堂红装饰、红叶装饰等。有重庆和成都过来的装饰公司在总部所在地拿货。1、消费状况：木工板主要采购50元75元/张，高档装修采用80元/张以上的，面板以30元45元/张为主以（沙比利、黑胡桃、红胡桃为主）。2、付款方式：月结和累积金额结一次。3、采购渠道：本地以新东日和润德为主，同时少量高档产品来由成都和重庆的公司总部采购。4、采购要求：质量稳定，产品要有特色，着重差异化，提供相关样品。 5、对材料要求：价格不能太高，外观平整度好，内在无空心，无烂料，马钉。面板面皮好，基板厚，无太大的色差。 六、油漆 现在达洲油漆市场还不是很规范。油漆品牌还没有形成真正意义上的品牌效益，油漆品牌在当地还没有建立起绝对的影响力和知名度。在当地销量最好的品牌有：立邦，多乐士，华润等。板材商家卖的油漆回扣算在总体的回扣里面，单独的油漆经销商回扣一般是30-50一套。 七、营销策略建议1、人员配备：开业前派人新招的人员到公司总部接受业务培训，时间：7天。2、重点针对终